technika negocjacji

Negocjacje – Wykład 02
Negocjacje II
W każdych negocjacjach są interesy wspólne. W przeciwnym razie nie byłoby możliwości
negocjacji. Gdyby zaś nie było interesów sprzecznych - nie byłoby potrzeb negocjacji.
W negocjacjach mogą wygrać obie strony.
Kompromis jest niekoniecznie najlepszym rozwiązaniem.
Np. Mąż stanu wybiera się w towarzystwie swojej małżonki na przyjęcie i doradza jej, by
włożyła jeden pantofel na wysokim, a drugi na niskim obcasie, ponieważ sama nie mogła się
zdecydować. “Zwariowałeś, przecież będę kulała!? - powiedziała. To właśnie jest typowy
kompromis, czy widziałaś kompromis, który nie kuleje?
Cztery podstawowe etapy negocjacji:
1) przygotowanie
2) wymiana poglądów i debata generalna
3) zgłaszanie propozycji
4) dochodzenie do porozumienia, czy rozwiązania sprawy
Style negocjacji:
1) twardy
2) miękki
3) pośredni
Styl twardy - polega na agresywny stawianiu swoich żądań i próbie zmuszenia partnera do
ich akceptacji. Styl ten przynosi czasami skutki, zwłaszcza jeśli jest różnice w potędze stron.
Natomiast zawsze zostawia po sobie złą krew i źle wróży przyszłości.
Jeśli będziemy agresywni, twardzi, to już nigdy do tego partnera nie będziemy w stanie
dotrzeć.
Styl miękki - polega na przyjmowaniu pozycji przeciwnika. Prowadzi do strat.
Styl pośredni - najbardziej godny polecenia - stul wzajemnej współpracy. Obie strony
dostaną coś na czym im zależy.
Przygotowanie (tzw. praca domowa):
- zaleca się uprzejmość
- zaznajomienie się z historią problemu, o którym mamy zamiar negocjować
- uzyskanie możliwie wszystkich informacji o naszych partnerach
Debata (wymiana poglądów):
- nie powinna ona polegać na kłótni
- po wystąpieniu jednej strony, druga strona powinna się ustosunkować do kwestii
podniesionych przez stronę pierwszą.
- postawienie pytania pomoże rozjaśnić kwestie sporne.
więcej materiałów i notatek na www.wkuwanko.pl
1
Negocjacje – Wykład 02
- zasygnalizowanie kierunku rozwiązania kwestii będących przedmiotem negocjowania
Negocjujemy wszędzie: w domu, w pracy, na szczeblu prywatnym i państwowym, między
pracodawcą i pracownikami...
W ramach tego samego zakładu często odbywają się negocjacje pomiędzy ludźmi
pracującymi w produkcji i sprzedawcami.. Ci co produkują bardzo niechętnie zmieniają swoje
wyroby, natomiast ci co sprzedają stawiają warunki: ‘jeśli nie zostaną dokonane żadne
zmiany w naszym produkcie, to my nie będziemy go sprzedawać’. W dyskusji znajduje się
jakieś rozwiązanie np. pewne zmiany w produkcji, żeby ów produkt można było lepiej
sprzedawać.
Zasady negocjacji:
1) Szukanie wspólnych płaszczyzn porozumienia
2) W negocjacjach rządowych wykorzystuje się pośredników.
Rządy - na szczeblu premierów, prezydentów - wolą negocjować na szczeblu ambasadorów
lub ich przedstawicieli, czy agentów specjalnie w tym celu wyznaczonych. Daje to lepszą
kontrolę. Taki negocjator przedstawia stanowisko swojej strony, wysłuchuje drugiej strony, a
następnie prosi o czas do namysłu, który wykorzysta na uzyskanie instrukcji od swoich
zwierzchników. Negocjacje z udziałem pośrednika trwają znacznie dłużej, ale możliwość
manewru jest znacznie większa.
Cechy negocjatora:
- znajomość precedensów
- historia problemu
- znajomość psychologii - wiedza o innych
- umiejętność przewidywania ludzkich zachowań
Tendencje (elementy) zachowań::
1) Racjonalizacja - tendencja do przedstawienia siebie od jak najlepszej strony;
dostosowanie się
2) Tendencja do poprawiania przeszłości - np. wyciszanie w pamięci rzeczy przykrych i
wyolbrzymianie sukcesów
3) Umiejętność mówienia ciałem
4) Projekcja - przypisywanie własnych motywów innym (np. jeśli ktoś jest oszustem,
to podejrzewa innych o to samo)
5) Dyslokacja - odreagowanie złego humoru na innych; nieuzasadnione emocje i agresja
6) Represja - usuwanie ze świadomości rzeczy nieprzyjemnych
7) Formowanie reakcji - zaprzeczamy wywołując tym samym wątpliwość
więcej materiałów i notatek na www.wkuwanko.pl
2
Negocjacje – Wykład 02
8) Dbałość o własny wizerunek - jeżeli wiemy, za kogo uważa się nasz rozmówca,
możemy przewidzieć do pewnego stopnia jego reakcję.
Jeden uchodzi za szlachetnego, nawet wtedy, kiedy dzieje mu się krzywda, ktoś inny chce
uchodzić za twardziela mimo, że mu jest przykro i ma łzy w oczach, on nie powoli bo on jest
twardy.
9) Bariery psychologiczne - człowiek nakłada sobie pewne hamulce, które nie występują
u dzieci. Np. dziecko z reguły nie mówi “nie”.
10) Uciekanie w rutynę
Przygotowanie do negocjacji:
1) Analiza interesów własnych i drugiej strony (Izrael i Palestyna: Interes Izraela
polega na tym, aby jak najwięcej ziemi utrzymać pod swoim panowaniem. Z kolei
Palestyńczycy chcą utrzymać niepodległość, niezależność. Oba interesy są sprzeczne. Żeby
nastąpił jakikolwiek postęp należy analizować dokładnie sytuację. Ziemia za pokój, stąd te
zamachy).
2) Znalezienie obiektywnych kryteriów (Pracodawca i związki zawodowe żądające 10%
podwyżki. Trzeba zbadać jakie są podwyżki w podobnych instytucjach, jeśli okaże się iż
żądania są nieuzasadnione, to podwyżka może być w wysokości inflacji np. 6%).
3) Oferta wstępna i własna ocena
4) Prowadzenie negocjacji w zespole z podziałem ról.
Elementy negocjacji c.d.:
1) dobór właściwego pomieszczenia. Negocjacje Amerykanów z Chińczykami. Chińczycy
przychodzili na salę obrad zawsze wcześniej i zajmowali miejsca przy oknie, by siedząc
plecami do okna lepiej widzieć twarze, oczy i ruchy Amerykanów.
2) dobór odpowiednich ludzi
3) instrukcje negocjacyjne są ściśle tajne
4) kształt stołu ( okrągły - wszyscy mają równe szanse). W historii po raz pierwszy odbyły
się przy okrągłym stole negocjacje amerykańsko-wietnamskie. Wietnamczycy żądali stołu,
przy którym z jednej strony zasiedli by oni, zaś z drugiej Amerykanie. Ci z kolei sprzeciwili
się, bowiem uznali że w rozmowach uczestniczyć będą cztery strony: Wietnam Płd., Wietnam
Płn, Amerykanie i Vietkong, czyli oddziały walczące w Wietnamie Południowym.
Ludzie o zbliżonych poglądach do każdej ze stron siedzący pomiędzy nimi powodowali postęp
w negocjacjach. Stąd kształt stołu ma spore znaczenie.
5) salka na konsultacje (zwłaszcza w negocjacjach trudnych i wielostronnych. Jeśli
dochodzi do impasu, przedstawiciele stron udają się do tej salki i bez świadków, próbują
uzgodnić pewne kryteria)
więcej materiałów i notatek na www.wkuwanko.pl
3
Negocjacje – Wykład 02
6) otwarciu konsultacji powinna towarzyszyć dobra atmosfera (Indie i Pakistan
(kłócą się ciągle o Kaszmir), Negocjacje rozpoczęte od piłki nożnej. Pakistan mecz przegrał
Negocjator powiedział: my staraliśmy, żeby było jak najlepiej, nawet przegraliśmy mecz.
Hindus na to: myśmy się starali nawet bardzo żeby przegrać mecz, ale nie udało się).
7) wysłuchanie przeciwnika (na Wschodzie powiadają: “Dał nam Allah dwoje uszu a tylko
jedne usta”).
8) odpowiadanie na kwestie podniesione przez przeciwnika, a nie tylko
prezentowanie własnych. (Kiedy doszło do spotkania Kennedy’ego z Chruszczowem w
Wiedniu. Dokładnie było wiadomo jakie Chruszczow ma gusta kulinarne i czym się pasjonuje
najbardziej.
W negocjacjach między pewnymi korporacjami głównym negocjatorem miał być J.Smith, o
którym niewiele wiedziano. Zaczęto więc szukać o nim informacji w organizacjach
przemysłowych itd., ale ciągle nie było nic wiadomo o jego życiu prywatnym. Wtedy wybrano
z książki telefonicznej ludzi o takim samym nazwisku i w rozmowach telefonicznych
mówiono: Mamy testament na człowieka o nazwisku takim jak Pan i szukamy jego
spadkobierców. Na tak sformułowaną kwestię rozmówcy byli bardzo rozmowni Przez dotarcie
tą metodą do ludzi, którzy znali J.Smitha dowiedzieli się mnóstwo rzeczy, o których by nikt
nie powiedział im, gdyby nie nadzieja, że mogą być potencjalnym spadkobiercą.
9) symulacja - odmiana “burzy mózgów”.
więcej materiałów i notatek na www.wkuwanko.pl
4