Rodzaje negocjacji

Rola i znaczenie negocjacji
Każdy z nas, pełniąc różne role, uwikłany jest w stosunki z innymi ludźmi. Rodzina,
znajomi, pracownicy przedsiębiorstwa, przedsiębiorcy... Wszyscy musimy współdziałać, a
przynajmniej współistnieć. Jest to niezbędne do realizacji swoich planów, zamierzeń,
oczekiwań i dążeń.
Do niedawna pojęcie negocjacji kojarzone było wyłącznie z polityką, a obecnie
pojawia się wszędzie, w domu, pracy...
Zwykle
negocjacje
kojarzą
się
ze
skomplikowanymi,
długimi
debatami,
prowadzonymi przez dyplomatów. Tymczasem negocjacje to również, a dla większości z nas,
przede wszystkim element codziennego życia. Każdy z nas, choć czasem nie zdaje sobie z
tego sprawy, jest negocjatorem. Negocjujemy niemal wszędzie: w domu, pracy. Zwykle nie
podchodzimy do naszych codziennych rozmów, mających na celu ustalenie np. osoby, która
ma wyprowadzić psa na spacer, czy pozmywać naczynia, jak do negocjacji. Nie oznacza to
jednak, że negocjacjami nie są. Podobnie jest w pracy. W przypadku, gdy ustalamy z szefem
warunki pracy, czy czas, w którym musimy zrealizować powierzone nam zadanie, również
prowadzimy negocjacje.
Sztuka negocjacji jest w istocie raczej rzemiosłem, którego można się nauczyć,
podobnie jak zarządzania.
Definicje i podstawowe pojęcia związane z procesem negocjacji
Łaciński źródłosłów słowa negocjacje to „neg” czyli nie i „otium” czyli wypoczynek.
Sugeruje to, że negocjacje to świadomy i niełatwy proces.
Istnieje wiele definicji słowa „negocjacje”
R. Fisher, W. Ury traktują negocjacje jako „dwustronny proces komunikowania się, którego
celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych
stron, są konfliktowe. To trudny i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w
którym każdy z uczestników – niezależnie, czy są to rozmowy dwustronne, czy wielostronne,
1
stara się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie taką decyzję, która umożliwi
przede wszystkim realizację jego interesów1.
Według R. Błauta negocjacje „nazywane są sztuką prowadzenia rozmów i polemik między
stronami. Jest to złożony i skomplikowany proces komunikacji interpersonalnej, nie będącej,
ani towarzyską rozmową z jednej strony, ani dyktowaniem warunków innym, z drugiej. W
każdych negocjacjach uczestniczące strony mają interesy zarówno wspólne, jak i sprzeczne,
gdyż bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych, nie ma o
czym”2.
Negocjacje to rozłożony w czasie proces komunikacji dwóch lub więcej stron, w którym
każda dąży do osiągnięcia tego, czego pragnie. Jest to możliwe jedynie poprzez uczciwą
wymianę, która gwarantuje obopólną satysfakcję.
Aby móc mówić o procesie negocjacji muszą wystąpić następujące elementy:

wzajemna zależność stron,

postrzeganie konfliktu,

możliwość oportunistycznych zachowań.
Wzajemna zależność polega na tym, że każda ze stron, chcąc osiągnąć swoje cele nie
może działać zupełnie niezależnie. Musi brać pod uwagę zachowania drugiej strony.
Uzgodnienie działań może być korzystne lub wręcz konieczne ze względu na czas, koszt lub
wykonalność.
Strony muszą dostrzegać konflikt, niezgodność lub wręcz zderzenie zamierzonych
kierunków działania czy preferencji.
Konflikt to sytuacja, w której jednoczesna realizacja interesów zaangażowanych stron wydaje
się niemożliwa.
Wzajemna zależność stron oraz konflikt prowadzą do oportunistycznych zachowań.
Każda ze stron nie w pełni ujawnia motywy i cele, działając we własnym interesie. Każda
próbuje wpłynąć na decyzje drugiej, starając się ukształtować sytuację w korzystny dla siebie
sposób.
1
2
Fisher R., Ury W., negocjowanie bez poddawania się, PWE, 1995, s. 3
Błaut R., Skuteczne negocjacje, CIM, Warszawa 1998, s. 3-4
2
Wzajemne oddziaływanie niezależnych podmiotów jest wyznaczone również przez kilka
czynników:

informację – zawsze nam się wydaje, że druga strona wie o nas i o naszych potrzebach
więcej niż my o niej i jej potrzebach,

czas – druga strona, naszym zdaniem, nie jest pod taką presją czasu, terminów
i organizacji, jak my,

zaufanie, jakie do siebie żywią obie strony,

kreatywność, z jaką podchodzą do danej sytuacji,

siłę, wynikającą z uwarunkowań sytuacyjnych, jaką dysponują wobec siebie strony.
Zawsze nam się wydaje, że druga strona dysponuje większą siłą i autorytetem niż my.
Siła jest czynnikiem zwiększającym możliwości umysłowe. Jest to zdolność lub
umiejętność doprowadzania do tego, by coś zostało zrobione, sprawowania władzy
nad ludźmi, wydarzeniami, sytuacjami, nad samym sobą. Cała siła opiera się na
postrzeganiu siebie – jeśli myślimy, że ją mamy, to ją mamy.
3
Rodzaje negocjacji
Jeśli negocjacje to każda rozmowa, której celem jest uzgodnienie wspólnego
stanowiska w danej sprawie, to można powiedzieć, że istnieje tyle rodzajów negocjacji, ile
spraw załatwiają ludzie między sobą.
Do najczęściej spotykanych rodzajów negocjacji należą:
Negocjacje służące rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych, wśród których wyróżnić
można:

negocjacje małżeńskie – polegają na uzgadnianiu stanowisk między mężem i żoną,

negocjacje rodzinne – w proces rozmów między małżonkami włączają się także inni
członkowie rodziny,

negocjacje pracownicze – polegają na poszukiwaniu wspólnego stanowiska dla
różnych segmentów załogi danego przedsiębiorstwa,

negocjacje polityczne – odnoszą się do spraw wagi krajowej, przekonywania się
rządu i różnych grup społecznych lub najróżniejszych partii politycznych,
Negocjacje handlowe, dotyczące rozmów związanych z sytuacją kupna – sprzedaży.
Istotą negocjacji handlowych jest konfrontacja oferty ceny z punktu widzenia
sprzedawcy i kupca. Choć rozmowy dotyczą bezpośrednio sprawy finansów, to kryje się pod
nią wiele potrzeb, wartości, norm i zadań życiowych, istotnych dla handlowców. To właśnie
powoduje, że nie można ograniczyć sposobu widzenia negocjacji do problemu „wspólnej
ceny”.
Negocjacje prowadzą ludzie w imieniu własnym, w imieniu innych ludzi i w imieniu
różnego rodzaju organizacji. Zawsze jednak do stołu zasiadają ludzie obdarzeni intelektem
i uczuciami, uwikłani w szersze układy wykraczające poza sam teren negocjowany, mający
doświadczenie życiowe i swe namiętności.
4