Reguła kompensacji polega na tym ,że
advertisement
Analiza SWOT: przedstaw sposób postępowania podczas analizy czynników wewnętrznych. Badanie zjawisk wewnętrznych obejmuje: -badanie technik i technologii wytwarzania produktów, technik kształtowania asortymentu towarów oraz organizacji przedsiębiorstwa, -badanie finansowych, rzeczowych oraz ludzkich zasobów przedsiębiorstwa. Analiza SWOT: przedstaw sposób postępowania podczas analizy czynników zewnętrznych. Badanie zjawisk zewnętrznych obejmuje: -badanie ogólnych warunków działania, obejmujące analizę ekonomicznych warunków działania, warunków politycznych i systemu prawnego, analizy technologii i technik wytwarzania, analizy uwarunkowań kulturowych i społecznych ( patrz makrootoczenie), -badanie struktury podmiotowej rynku, obejmujące liczby i wielkości konkurentów, programów lub działania, analizy ich atutów i słabości ( patrz mikrootoczenie), -badanie potrzeb i popytu, obejmujące analizy postępowania konsumentów na rynku, zwyczajów konsumpcyjnych, wzorców zakupów, analizy wielkości rynku potencjalnego. Co należy zrobić przed przystąpieniem do analizy SWOT. Jednostka biznesu powinna stworzyć system wywiadu marketingowego, śledzącego trendy i wszelkie ważne wydarzenia. Następnie dla każdego trendu lub wydarzenia, specjalista od marketingu powinien określić wynikające z nich szanse i zagrożenia. Co osiąga klient dzięki drugiemu etapowi procesu decyzyjnego? Drugi etap procesu decyzyjnego to poszukiwanie informacji. Klient rozpoczyna aktywne poszukiwanie informacji ( informatory, ulotki, opinie znajomych itp.). Skala tych poszukiwań zależy od intensywności motywacji, która nim kieruje. Zwykle skala poszukiwań podejmowanych przez konsumenta rośnie, kiedy przechodzi on od sytuacji ograniczonego rozwiązywania problemu do dogłębnego rozwiązywania problemu, czyli od zamiaru kupna do jego realizacji. Co osiąga klient dzięki drugiemu etapowi procesu decyzyjnego? Drugi etap procesu decyzyjnego to poszukiwanie informacji. Klient rozpoczyna aktywne poszukiwanie informacji ( informatory, ulotki, opinie znajomych itp.). Skala tych poszukiwań zależy od intensywności motywacji, która nim kieruje. Zwykle skala poszukiwań podejmowanych przez konsumenta rośnie, kiedy przechodzi on od sytuacji ograniczonego rozwiązywania problemu do dogłębnego rozwiązywania problemu, czyli od zamiaru kupna do jego realizacji. Co to jest stopa penetracji rynku? Stopa penetracji rynku ma odwołanie do strategii penetracji rynku, która szuka sposobów zwiększenia udziału w rynku aktualnie sprzedawanych produktów na aktualnie obsługiwanych rynkach. Robi się to w następujący sposób: -zachęcanie swych obecnych klientów do kupowania produktu, -przyciąganie klientów konkurencji i skłonienie ich do zmiany marki, -namawianie klientów do kupowania naszego produktu, którego jeszcze nigdy nie kupowali ( nowość dla klienta) Stopa penetracji rynku to stosunek wielkości rynku obsługiwanego przez przedsiębiorstwo do wielkości rynku potencjalnego. Co to znaczy, że przedsiębiorstwo pozostaje z innymi podmiotami w stosunkach przetargowych? Przedsiębiorstwo utrzymuje stosunki przetargowe z bankami, dostawcami, instytucjami transportowymi, handlowymi. Przedsiębiorstwo działając na rynku nie konkuruje z tymi podmiotami, wszystkie te podmioty współuczestniczą z przedsiębiorstwem w tworzeniu struktury instrumentów i działań marketingowych oraz pozostaje z nimi w stosunkach przetargowych.. Punktem wyjścia jest siła przetargowa nabywców Co to znaczy, że przedsiębiorstwo pozostaje z innymi podmiotami w stosunkach konkurencyjnych? Przedsiębiorstwo funkcjonujące na rynku pozostaje w stosunkach konkurencyjnych z działającymi obok niego innymi przedsiębiorstwami a kształt tych stosunków zależy od siły konkurencyjnej przedsiębiorstwa i konkurencji. Dążenie do wytwarzania podobnego produktu powoduje konflikt interesów. Co to znaczy, że przedsiębiorstwo zajmuje pozycje monopolistyczną? Monopol: -podstawą programowania przez monopolistę instrumentów i działań na rynku jest wyłącznie orientacja popytowa ( brak orientacji konkurencyjnej), -przedsiębiorstwo działające w sytuacji monopolistycznej operuje na rynku przede wszystkim ceną i produktem, -znaczenie instrumentów i działań może wzrosnąć, gdy monopolista zamierz zwiększyć wielkość sprzedaży. Dokładnie opisz „ dojna krowę”. Dojna krowa dostarcza bardzo dużo gotówki. Przedsiębiorstwo nie musi inwestować rozwoju mocy produkcyjnych ponieważ wykorzystuje pozycje lidera na rynku i nalicza wyższą marżę zysku. Dokładnie opisz „gwiazdę”. Gwiazda – jeśli znak zapytania odniesie sukces staje się gwiazdą. Gwiazda jest liderem na rynku charakteryzującym się wysokim wzrostem. Przedsiębiorstwo musi wydawać znaczące środki, aby utrzymać się na rynku i stawić czoło atakom konkurencji. Gwiazdy są zwykle korzystną inwestycją i stają się przyszła „dojną krową”. Dokładnie opisz „psy”. Psy zwykle dają one zyski lub nawet wykazują straty, chociaż mogą dostarczyć niewielkiej ilości gotówki. Często przedsiębiorstwo musi poświęcić na psy więcej czasu niż są one tego warte i dlatego ich znaczenie powinno ulec zmniejszeniu lub powinny być zlikwidowane. Dokładnie opisz „znak zapytania” Znaki zapytania to biznesy, które działają na rynkach charakteryzujących się dużym wzrostem, ale mają względnie niski udział w rynku. Wymaga dużego strumienia gotówki aby dotrzymać kroku szybko rosnącemu rynkowi i prześcignąć lidera. Konieczny jest tu wybór, jaki musi dokonać przedsiębiorstwo i zdecydować czy inwestować w ten biznes. Jak zachowuje się przedsiębiorstwo działające w sytuacji oligopolistycznej? Oligopol: -w działaniu przedsiębiorstwa musi być uwzględniona zarówno orientacja popytowa jak i konkurencyjna, -występują nieliczni konkurenci lecz o dużym udziale w rynku i dużym potencjale ekonomicznym, marketing ma największe znaczenie dla oligopolu, -przedsiębiorstwo musi opracować zintegrowany zbiór instrumentów i działań marketingowych ( patrz marketing mix) i musi być on odmienny i lepszy niż koncepcja konkurentów. Jaka jest różnica między informacją ilościową a jakościową. Jaka jest różnica między informacją ilościową a jakościową. Jakie czynniki tworzą warunki rynkowe przedsiębiorstwa. Na warunki rynkowe działania przedsiębiorstwa ( konkretniejszą podstawę kształtowania struktury marketingu) składają się popyt, podaż, postępowanie konkurentów, postępowanie konsumentów. Te warunki kształtowane są pod wpływem otoczenia ( z uwzględnieniem państwa) Jakie sfery tworzą podstawową warstwę otoczenia marketingowego. Podstawową warstwę otoczenia tworzą przede wszystkim czynniki: -demograficzne ( liczebność, struktura, tempo przyrostu ludności); -społeczno-kulturowe (świadomość, zwyczaje, normy etyczne, stopień wykształcenia); -ekonomiczne (poziom i tempo rozwoju ekonomicznego, polityka gospodarcza); -prawna ( system przepisów regulujących działalność gospodarczą); -organizacyjne (organizacja i struktura podmiotów działających w gospodarce); przyrodniczo-techniczne (poziom techniki i stopień opanowania technologii). Kiedy konsument akceptuje nowość najszybciej. -produkt musi być rzeczywiście lepszy, -produkt ma być modyfikacją znanych produktów, -produkt może być nabywany w niewielkich ilościach, -produkt jest łatwy w użyciu, -dochody klienta umożliwią dokonanie zakupu, -klient musi być otwarty na zmiany, -ryzyko skonsumowania nowości musi być niewielkie, zakup nie ma większego znaczenia dla klienta Krótko opisz „wewnętrzną organizację przedsiębiorstwa” jako jeden z wewnętrznych warunków działalności przedsiębiorstwa. Drugim z podstawowych wewnętrznych warunków działania przedsiębiorstwa jest wewnętrzna organizacja przedsiębiorstwa. Im bardziej spójne i opisane są zakresy obowiązków za poszczególnych stanowiskach tym po prostu lepiej. Krótko opisz „zasoby” oraz „poziom umiejętności ich wykorzystania” jako wewnętrzne warunki działalności przedsiębiorstwa. Podstawowym składnikiem wewnętrznych warunków działania przedsiębiorstwa są zasoby ( stopień wyposażenia przedsiębiorstwa w środki rzeczowe i finansowe oraz kadry). Zasoby, którymi dysponuje firma mogą być mniej lub bardziej racjonalnie wykorzystane. O stopniu wykorzystania zasobów decydują umiejętności ich przekształcania w pożądaną strukturę marketingu. Na czym polega formułowanie celu przedsiębiorstwa w sposób otwarty. Przedsiębiorstwo formułuje cele (zarządzanie przez cel) w sposób otwarty , tzn. cele których realizacja nie jest określona żadnymi konkretnymi cyframi lub datami. Przykłady celu otwartego: pozyskać większą liczbę klientów, polepszyć dystrybucje, polepszyć jakość, rozbudować dystrybucje Na czym polega formułowanie przedsiębiorstwa w sposób zamknięty. Przedsiębiorstwo formułujące cele (zarządzanie przez cel) w sposób zamknięty , tzn. przedstawia cele konkretyzując wartości, terminy. -Np.: zwiększyć produkcję produktu a o 20.000kg do 30.05.2001.r, -Zwiększyć zatrudnienie w magazynie o 4 osoby. Na czym polega rola „percepcji” jako czynnika psychologicznego, wpływającego na postępowanie nabywcy na rynku. Percepcja jest definiowana jako proces selekcjonowania, , organizowania i interpretowania przez jednostkę dochodzących do niej informacji w celu stworzenia pewnego obrazu otaczającego świata. Specjaliści od marketingu wiedzą, iż ten sam przedmiot może być postrzegany przez ludzi w różny sposób, ponieważ zachodzą trojakiego rodzaju procesy percepcji: selektywna uwaga, selektywne zniekształcanie oraz selektywne zapamiętywanie. Dany przedmiot przez każdą jednostkę jest postrzegany inaczej, ponieważ każdy z nas odbiera i interpretuje wrażenia w inny odmienny i indywidualny sposób. Na czym polega specyfika marketingu-mix w odniesieniu do usług. Firma usługowa tworząc marketing-mix musi uwzględniać to, iż oferuje produkt niematerialny i posiada bezpośredni kontakt z klientem. W związku z tym oprócz trzech podstawowych czterech instrumentów marketingowych ( tj. produkt, cena, dystrybucja, promocja ) należy wziąć pod uwagę ludzi ( rekrutacja, wykształcenie), warunki pracy ( wygląd i wystrój wnętrza ), metody pracy ( komputeryzacja ). Określ podmiotowe otoczenie przedsiębiorstwa. O charakterze i podmiotowej strukturze otoczenia decydują: -rodzaje i siła podmiotów, z którymi firma nawiązuje stosunki i utrzymuje kontakty, -siła przetargowa i konkurencyjna tych podmiotów oraz ich postępowanie. Określ zakres działań marketingowych. Marketing w firmie działa na wielu płaszczyznach min. księgowość, transport, logistyka, produkcja. Podaj cztery przykłady celów przedsiębiorstwa po dwa otwarte i zamknięte. Cele otwarte - pozyskać większą ilość klientów -rozbudować dystrybucję Cele zamknięte: - zwiększyć produkcję masła o 40.000ton -zwiększyć zatrudnienie do 31.07.2001r o 4 osoby, Podaj dwie różne definicje marketingu. Marketing – społeczny i gospodarczy proces, dzięki któremu nabywca i zbiorowość ludzi mają zapewnione zaspokojenie potrzeb za pomocą produkowania i wymiany produktów mających wartość użytkową dla nabywców. Marketing – styl zaspokajania potrzeb wpływający na styl życia. Jest podstawą rozwoju przedsiębiorczości i gospodarki. Jest kluczem do odnoszenia sukcesów w wielu dziedzinach, zwłaszcza sukcesów na rynku. Podaj po dwa różne przykłady dla każdej części analizy SWOT. SILNE SŁABE STRONY STRONY W *znana *konieczno E marka, ść W *wysoka rozbudowy N kompleks systemu Ę owość dystrybucji, T oferty, *potrzeba R *silna zwiększeni Z pozycja a inwestycji N wśród E klientów SZANSE ZAGROŻE NIA Z *rosnący *rosnąca E popyt, konkurencj W *obniżeni a, N e stopy *regulacje Ę podatków rządowe T zwiększając R e prawa Z klientów N E Podaj po jednym przykładzie informacji zewnętrznej wtórnej, wewnętrznej wtórnej, zewnętrznej pierwotnej, wewnętrznej pierwotnej. -informacja zewnętrzna wtórna – roczniki statystyczne GUS, czasopisma gospodarcze -informacja wewnętrzna wtórna – sprawozdania finansowe, listy od klientów, sprawozdania finansowe, -informacja zewnętrzna pierwotna – obserwowanie zachowań konsumenta w wybranym punkcie sprzedaży, -informacja wewnętrzna pierwotna – ankiety, sondaże, wywiady itp Przedstaw charakterystykę ograniczonego procesu rozwiązywania problemu związanego z zakupem produktu. Czasami konsument jest silnie zaangażowany przy zakupie, ale nie zauważa różnic między markami. Silne zaangażowanie wynika z tego, że jest to zakup drogi, dokonywany rzadko i związany z ryzykiem. W tym przypadku nabywca odwiedzi wiele sklepów, ale zakupu dokona dosyć szybko, gdyż różnice między markami są nie wyraźne. Nabywca może kierować się głównie korzystną cena albo tez wygoda zakupu. Tutaj może pojawić się tzw. dysonans pozakupowy. Przedstaw charakterystykę ograniczonego procesu rozwiązywania problemu związanego z zakupem produktu. Czasami konsument jest silnie zaangażowany przy zakupie, ale nie zauważa różnic między markami. Silne zaangażowanie wynika z tego, że jest to zakup drogi, dokonywany rzadko i związany z ryzykiem. W tym przypadku nabywca odwiedzi wiele sklepów, ale zakupu dokona dosyć szybko, gdyż różnice między markami są nie wyraźne. Nabywca może kierować się głównie korzystną cena albo tez wygoda zakupu. Tutaj może pojawić się tzw. dysonans pozakupowy. Przedstaw charakterystykę polipolu. Polipol: -funkcjonowanie wielu drobnych podmiotów charakteryzujących się adaptacyjnym sposobem postępowania ( każda zmiana indywidualnego instrumentu lub działania wywołuje natychmiastową reakcję konkurencji), -natychmiastowe reakcje konkurencji powodują, że instrumenty i działania marketingowe ulegają parametryzacji, a więc stają się niezależne od poszczególnych podmiotów, -żaden z podmiotów nie może opierać swojej działalności na samodzielnie opracowanej koncepcji marketingu mix, koncepcja ta powstaje jako rezultat wzajemnego oddziaływania wielu drobnych podmiotów rynku. Przedstaw charakterystykę rozbudowanego procesu rozwiązywania problemu związanego z zakupem. Zachowanie konsumentów w procesie dokonywania zakupów jest bardziej kompleksowe, kiedy są oni silnie zaangażowani i świadomi istotnych różnic między markami. Konsumenci są silnie zaangażowani dokonując zakupu wtedy, kiedy towar jest drogi, a zakup dokonywany relatywnie rzadko, związany z ryzykiem oraz nacechowany wysokim stopniem samoekspresji. Na ogół konsument nie posiada dużo informacji o kategorii produktu, który ma nabyć. Nabywca przejdzie przez proces uczenia się, który będzie polegać na kształtowaniu przekonań o produkcie, potem postaw, a następnie podjęciu przemyślanej decyzji wyboru. Przedstaw graficznie macierz BCG. Główny punkt zainteresowania analizy dokonywanej za pomocą macierzy wzrostu/udziału w rynku związany jest z działalnością inwestycyjną przedsiębiorstwa. Działalność ta obejmuje z jednej strony uzyskiwanie środków finansowych, z drugiej zaś ich wydatkowanie. Poszczególne pola macierzy przyjęły „obrazowe” nazwy sytuacji, z jakimi firma ma lub może mieć do czynienia. Graficzne przedstawienie macierzy zgodnie z metodą BCG GWI ZN AZD AK A ZA PY TA NIA DOJ PIE NA SKI KR OW A W y s o k i N i s Wysoki k i Niski STRZAŁKA POZIOMA – UDZIAŁ W RYNKU ( w stosunku do największego konkurenta) STRZAŁKA PIONOWA – WSKAŻNIK WZROSTU RYNKU ( w wielkościach stałych ) Przedstaw hierarchię potrzeb Maslowa i podaj przykłady. Teoria potrzeb Maslowa Abraham Maslow szukał wyjaśnienia, dlaczego określone potrzeby pojawiają się w określonym momencie. Dlaczego jedna osoba poświęca dużo czasu i energii na zapewnienie sobie bezpieczeństwa osobistego, a inna zabiega o uznanie w opinii innych. Jego odpowiedź wskazuje, że ludzkie potrzeby ułożone są pewnej hierarchii, od wywierających najmniejszą do wywierających największą presję. Teoria Maslowa pomaga przedsiębiorstwu zrozumieć, jak różne produkty maja się do planów, celów i sposobu życia potencjalnych klientów. Przedstaw klasyfikację nabywców z punktu widzenia szybkości akceptacji nowości.( wymień i określ ich procentowy udział w rynku) czas akceptacji innowacji 2,5% - pionierzy, innowatorzy; 13,5% - wcześni naśladowcy; 34% - wczesna większość; 34% - późna większość; 16% - maruderzy, konserwatyści. Przedstaw strukturę czynników wpływających na postępowanie konsumenta. kulturowe -kultura -subkultura -klasa społeczna społeczne -grupa odniesienia -rodzina, role i status osobiste -wiek i etapy cyklu życia -zawód -sytuacja ekonomiczna psychologiczne -motywacja -percepcja -proces uczenia się -przekonania i postawy Przedstaw strukturę form rynku. POD JED KIL WIE AŻ/ EN KA LE POP POD POD POD YT MIO MIO MIO T TÓ TÓ W W JED Dwu Mon Mon stron opol opol EN poda poda POD ny ży MIO mon ży opol Olig Polip T opol ol popy popy tu tu KIL Mon Dwu Olig opol stron opol KA poda POD popy ny oligo ży MIO tu Olig pol Polip TÓ opol ol W poda popy ży tu WIE Mon Olig Dwu opol opol stron LE POD popy popy ny tu polip MIO tu Polip Polip ol TÓ ol ol poda poda ży ży Przedstaw typologię decyzji konsumentów i krótko je opisz. Konsument podejmuje decyzje zakupu w sposób rutynowy bądź nie rutynowy. Przedstaw zwięzłą charakterystykę „ wczesnej większości”. Są to osoby postępujące ostrożnie, akceptują oni nowe pomysły zanim dokona tego przeciętny nabywca, chociaż rzadko są oni liderami. Przedstaw zwięzłą charakterystykę „pionierów” i „wczesnych naśladowców”. Pionierzy charakteryzują się śmiałością w postępowaniu, są skłonni wypróbować nowość przy pewnym ryzyku. Natomiast wcześni naśladowcy kierują się względami szacunku, są osobami kształtującymi opinie w swoim środowisku i akceptują nowe pomysły wcześnie ale z rozwagą. Są to ludzie wykształceni i dobrze zarabiający. Przedstaw zwięzłą charakterystykę „późnej większości” i „maruderów”. Nabywcy późno akceptujący nowość odznaczają się sceptycyzmem i akceptują innowacje tylko wówczas, gdy zostanie ona wypróbowana przez większość kupujących. Na końcu są konserwatyści, którzy charakteryzują się przywiązaniem do tradycji, podchodzą nieufnie do zmian, łączą się z innymi ludźmi o tym samym nastawieniu i akceptują innowacje tylko wówczas, kiedy sama w pewnej mierze zawiera już w sobie elementy tradycji. Są to ludzie mniej niż przeciętnie wykształceni i posiadający mniejszy niż przeciętny zasób środków pieniężnych. Uzupełnij „ Produkt jest postrzegany przez konsumentów pod kątem jego trzech wymiarów...,....,..... wartość, cena, zadowolenie Uzupełnij: „Jeżeli przedsiębiorstwo zmierza do realizacji jednego celu działania, to sytuacja ta wymaga określenia...” koncentracji???? Uzupełnij: ”Przy wielości celów relacje między nimi mogą polegać na tym, że...” deklaruje się ich za dużo i nie dają wytycznych w sytuacjach, kiedy kierownictwo musi podejmować trudne W decyzje???? W jakim celu stosuje się metody portfelowe? Podejmując decyzje kierownictwo nie może opierać się tylko na wrażeniach. Potrzebuje ono narzędzi analitycznych do klasyfikacji biznesów, według tkwiącego w nim potencjału tworzenia zysków. W minionym dziesięcioleciu zaczęto stosować wiele modeli oceny portfela. Dwa najbardziej znane zostały opracowane przez Boston Consulting Group ( stąd macierz BCG ) i General Electric. W jakim celu wykorzystuje się analizę SWOT? Analiza SWOT jest skrótowym spojrzeniem na analizę sytuacyjną będącą w firmie podstawą konstrukcji planu marketingowego. Bada się tutaj: -identyfikację trendów w branży danej firmy, -analizę konkurencji firmy, -ocenę samej firmy, -obecnych i potencjalnych klientów firmy. Wyjaśnij na czym polega postępowanie konsumenta zgodnie z „regułą satysfakcji” Reguła satysfakcji polega na tym, iż konsument przy wyborze kupna danego towaru kieruje się minimum wymagań Wyjaśnij na czym polega postępowanie konsumenta zgodnie z „reguła kompensacyjną” Reguła kompensacji polega na tym ,że konsument przy wyborze kupna danego produktu ocenia za i przeciw. Wyjaśnij na czym polega postępowanie konsumenta zgodnie z regułą leksykograficzną. Reguła leksykograficzna polega na tym, iż konsument przy wyborze kupna kieruje się jedna cecha jaką towar ma spełniać np. kolor, albo markę. Wyjaśnij pojęcia makro- i mikro- otoczenia przedsiębiorstwa. *MAKROOTOCZENIE jest to zespół funkcjonowania przedsiębiorstwa wynikający z tego, że działa ono w określonym kraju i regionie, w określonym układzie politycznym i społecznym, a nawet w danej strefie klimatycznej . Cechą makrootoczenia jest to, że w sposób istotny określa ono możliwości działania i rozwoju przedsiębiorstw, stanowiąc tym samym obiektywne warunki brzegowe funkcjonowania biznesu. Z punktu widzenia firmy wiec, warunki tworzone przez makrootoczenie są datami, zjawiskami, które należy badać i przewidywać, ale które nie podlegają jej oddziaływaniu i kontroli. Wyróżnia się tutaj: -otoczenie demograficzne, -otoczenie ekonomiczne, -otoczenie naturalne (środowisko), -otoczenie technologiczne, -otoczenie polityczne, -otoczenie kulturowe. *MIKROOTOCZENIE - jest dla przedsiębiorstw łatwiejsze do odczytania i obserwacji. W skład mikrootoczenia wchodzą wszystkie podmioty gospodarcze, które mają z przedsiębiorstwem powiązania kooperacyjne i konkurencyjne. Najważniejszymi elementami mikrootoczenia są siły przetargowe dostawców i odbiorców oraz zagrożenie ze strony konkurencji potencjalnej i substytucyjnej. Cechą mikrootoczenia jest to, że pomiędzy poszczególnymi jego ogniwami zachodzą sprzężenia zwrotne o charakterze gry ekonomicznej, podlegającej procesom decyzyjnym w każdym z tych podmiotów. Możliwość oddziaływania firmy na poszczególne elementy otoczenia jest uzależniona od aktualnej pozycji konkurencyjnej, stanowiąc jednocześnie jeden z podstawowych elementów strategii konkurowania. Do mikrootoczenia firmy należą: dostawcy, odbiorcy i konkurencja Wyjaśnij postępowanie klienta lojalnego wobec marki. Nabywców można podzielić na cztery grupy według stopnia ich lojalności wobec marki: -niezmiennie lojalni – konsumenci, którzy cały czas kupują jedną markę, -podzielnie lojalni – konsumenci, którzy są lojalni wobec dwóch lub trzech marek towaru, -zmiennie lojalni konsumenci, którzy zmieniają swoją lojalność z jednej marki na inną, -nielojalni – konsumenci, którzy nie wykazują lojalności wobec żadnej marki. Silne zaangażo wanie w Słabe zaangażo wanie w zakup Zachowa nie na rynku polegając e na szukaniu różnorod ności Niewie Ograniczo Rutynow lkie ne e(nawyko różnice zachowani we)zacho między e wanie na marka zmniejszaj rynku. mi ące dysonans Istotne różnice między marka mi zakup Rozbudow ane (kompleks owe) zachowani e na rynku Wyjaśnij postępowanie klienta lojalnego wobec marki. Nabywców można podzielić na cztery grupy według stopnia ich lojalności wobec marki: -niezmiennie lojalni – konsumenci, którzy cały czas kupują jedną markę, -podzielnie lojalni – konsumenci, którzy są lojalni wobec dwóch lub trzech marek towaru, -zmiennie lojalni konsumenci, którzy zmieniają swoją lojalność z jednej marki na inną, -nielojalni – konsumenci, którzy nie wykazują lojalności wobec żadnej marki. Silne zaangażo wanie w zakup Istot Rozbudo ne wane różni (komplek ce sowe) międ zachowa zy nie na mark rynku ami Nie Ogranicz wiel one kie zachowa różni nie ce zmniejsz międ ające zy dysonans mark ami Słabe zaangażo wanie w zakup Zachowa nie na rynku polegając e na szukaniu różnorod ności Rutynow e(nawyk owe)zach owanie na rynku. Wyjaśnij rolę „motywacji” i „potrzeb” jako czynników psychologicznych, kształtujących postępowanie nabywcy na rynku. Jednostka w każdym momencie ma wiele potrzeb. Niektóre z nich to potrzeby biologiczne, wynikające z fizjologicznych stanów napięcia takich jak głód, pragnienie, niewygoda. Inne to potrzeby psychologiczne. Wynikają one z psychologicznych stanów napięcia, takich jak potrzeba uznania, szacunku, przynależności. Większość z tych potrzeb nie jest na tyle silna, aby motywować jednostkę do natychmiastowego działania. Potrzeba staje się motywem dopiero wtedy, kiedy intensywność jej odczuwania osiąga dostatecznie wysoki poziom. Motywem bądź bodźcem jest potrzeba, która wywiera na jednostkę presje skłaniającą do podjęcia działań. Zaspokojenie potrzeb obniża odczuwane napięcie. Patrz teoria motywacji Freuda, Maslowa, Herzberga. Wyjaśnij różnice między postawą przedsiębiorstwa zorientowanego na produkt a postawą zorientowanego na rynek. Orientacja produkcyjna rola marketingu zorientowana jest na sprzedaż, który zakłada, ze najważniejsza jest produkcja i produkt, twierdzi, iż najpierw wytwarza się produkt, a następnie kieruje się go do sprzedaży a działalność przedsiębiorstw jest ukierunkowana wyłącznie na zysk ze sprzedaży. Orientacja rynkowa - tutaj sądzi się, iż najważniejsze są potrzeby i wymagania nabywcy, przede wszystkim jest konieczne poznanie potrzeb nabywcy, a na tej podstawie wytwarzanie produktów zdolnych je w zadawalającym stopniu zaspakajać a działalność przedsiębiorstwa jest ukierunkowana na zysk z zaspakajania potrzeb nabywców. Reguły postępowania przedsiębiorstwa zorientowanego na nabywcę: -nabywca ma zawsze racje, -jeśli nabywca nie ma racji patrz wyżej, -znajdź potrzebę nabywcy i zapewnij jej zaspokojenie swoją przedsiębiorczą działalnością produkcyjną, handlową i usługowa, -najpierw zapewnij sobie zdolność sprzedaży, a dopiero potem rozpoczynaj produkcję. Wyjaśnij różnicę międzypostępowaniem marketingowym przedsiębiorstwa usługowego a przedsiębiorstwa produkcyjnego. Wiadomo, że usługa jest nienamacalna, niepodzielna, różnorodna i nie ma możliwości przechowywania jej. W związku z tym przedsiębiorstwa powinny bardziej szczegółowo kontrolować jakość, prowadzić tak postępowanie marketingowe, aby klienci nabrali zaufania do firmy świadczącej usługi oraz to, aby przedsiębiorstwo było zdolne do dostosowania swoich zdolności do indywidualnych potrzeb klienta. Wyjaśnij termin stosowany w teorii postępowania konsumentów – „ liderzy opinii”. Producenci wyrobów i marek, dla których wpływ grup odniesienia jest duży, muszą zastanowić się ja wpływać na osoby kształtujące opinię – liderów opinii w grupach odniesienia. Liderów opinii można znaleźć we wszystkich warstwach społecznych, a osoba będąca liderem w pewnej dziedzinie może być naśladowcą w innej. Dlatego firmy powinny kierować informacje o swoim produkcie przede wszystkim do liderów. Wyjaśnij termin stosowany w teorii postępowania konsumentów – „grupy odniesienia”. Grupa odniesienia danej jednostki składa się ze wszystkich grup, które mają bezpośredni ( na zasadzie twarzą w twarz) lub pośredni wpływ na jej zachowania i postawy. Są to grupy do których jednostka należy lub z którymi wchodzi w interakcje.. Marketingowcy wiedzą, iż ludzie w istotnym stopniu podlegają wpływom właśnie tych grup. Wyjaśnij zależność pomiędzy formą rynku a znaczeniem marketingu. Forma rynku decyduje o: -zakresie sfery decyzyjnej przedsiębiorstwa, -możliwości samodzielnego kształtowania przez przedsiębiorstwo instrumentów i działań marketingowych oraz ich zmian, -znaczeniu marketingu w działaniach przedsiębiorstwa na rynku, -dysponowaniu zróżnicowanymi możliwościami kształtowania wewnętrznej struktury marketingu Wyjaśnij zasady 4P i 4C oraz korelacje między nimi. Należy zauważyć, że 4P wyrażają pogląd sprzedawcy odnośnie dostępnych narzędzi marketingowych mających wpływ na konsumenta. Z punktu widzenia nabywcy, każde narzędzia marketingu skonstruowane jest tak, aby zapewnić korzyść nabywcy. Robert Lauterborn zasugerował, że 4P sprzedawcy odpowiadają 4C klienta. 4C Potrzeby i pragnienia klienta Koszt dla klienta ( Cost ) Wygoda zakupu ( Convenience ) Dostarczanie informacji ( Communication) 4P Produkt Cena, Dystrybucja Promocja. Wyjaśnij znaczenie zaangażowania konsumenta w zakup produktu. Podejmowanie przez konsumentów decyzji kupna zmienia się w zależności od typu zakupu i typu decyzji z nim związanych. Istnieją ogromne różnice między kupowaniem pasty do zębów, rakiety do tenisa, komputera i nowego samochodu. Zakupy droższe i bardziej kompleksowe na pewno wymagają większego zastanowienia się i zaangażowania się ze strony nabywcy. Wyróżnia się cztery typy zachowań na rynku w zależności od stopnia zaangażowania przy zakupie i stopnia zróżnicowania poszczególnych marek. -kompleksowe zachowanie przy zakupie, -zachowanie redukujące dysonans, -zachowanie rutynowe, poszukiwanie różnorodności. Wyjaśnij znaczenie zaangażowania konsumenta w zakup produktu. Podejmowanie przez konsumentów decyzji kupna zmienia się w zależności od typu zakupu i typu decyzji z nim związanych. Istnieją ogromne różnice między kupowaniem pasty do zębów, rakiety do tenisa, komputera i nowego samochodu. Zakupy droższe i bardziej kompleksowe na pewno wymagają większego zastanowienia się i zaangażowania się ze strony nabywcy. Wyróżnia się cztery typy zachowań na rynku w zależności od stopnia zaangażowania przy zakupie i stopnia zróżnicowania poszczególnych marek. -kompleksowe zachowanie przy zakupie, -zachowanie redukujące dysonans, -zachowanie rutynowe, poszukiwanie różnorodności. Wyjaśnij, czym jest „zestaw akceptowalny” w procesie decyzji zakupu. Konsument próbuje zaspokoić określoną potrzebę. Zastanawia się na wyborem, który przyniósłby mu korzyść. Konsument postrzega każdy produkt jako zespół cech z różniącą je zdolnością dostarczania pożądanej korzyści i zaspokajania potrzeb. Zestaw akceptowalny jest to pop prostu zespół cech danego produktu, które spełniają potrzebę klienta. Wykaż różnice w stosowaniu marketingu przez przedsiębiorstwa działające na rynku dóbr konsumpcyjnych i na rynku dóbr inwestycyjnych. Marketing dóbr konsumpcyjnych - jest marketingiem towarów i usług przeznaczonych do zaspokajania indywidualnych potrzeb konsumentów. Marketing przemysłowy jest to marketing produktów i usług wytwarzanych przez przedsiębiorstwa produkcyjne i przeznaczonych dla nabywców wykorzystujących je w procesach produkcyjnych. Wymień części składowe analizy SWOT. Analiza SWOT składa się z oceny wewnętrznych słabych i silnych stron oraz zewnętrznych szans i zagrożeń. Analiza SWOT może być przeprowadzona na poziomie całej organizacji, jednostki gospodarczej, asortymentu produktów jak i określonego produktu. Wymień etapy akceptacji nowości przez konsumenta: -uświadomienie faktu istnienia nowości, -zainteresowanie nowością, -ocena nowości, -wypróbowanie nowości, -akceptacja lub odrzucenie nowości. Wymień fazy życia współczesnej rodziny. -Okres kawalerski -Młode pary małżeńskie , nie posiadają dzieci -Pełne gniazdo I: najmłodsze dziecko w wieku 6 lat -Pełne gniazdo II: najmłodsze dziecko w wieku 6 lat i więcej -Pełne gniazdo III: starsze małżeństwo z dziećmi na utrzymaniu -Puste gniazdo I: starsze małżeństwa, dzieci mieszkają samodzielnie, głowa rodziny pracuje zawodowo -Puste gniazdo II: starsze małżeństwa, dzieci mieszkają samodzielnie, głowa rodziny przeszła na emeryturę -Wdowiec/wdowa pracuje zawodowo Wdowiec/wdowa na emeryturze Wymień grupy produktów wyodrębnione z punktu widzenia podejmowania przez konsumentów decyzji zakupu. *Rodzaje towaru konsumpcyjnego: -powszechnego użytku – pasta do zębów, chleb; -trwałego użytku – telewizory, kamery, pralki; -specjalistyczny – samochody, biżuteria; -przypadkowego zakupu – artykuły hobbystyczne, encyklopedie. *Rodzaje towaru przemysłowego: -dobra produkcyjne – ziarno, budulec, komponenty; -towary wspomagające – instalacje, sprzęt akcesoryjny, artykuły biurowe, usługi. Wymień podstawowe kategorie marketingu i zaznacz najważniejszą z nich. Rynek, konkurencja, klient, potrzeby, produkt, wartość produktu, cena itp. Wymień reguły decyzyjne wykorzystywane przez konsumentów. Reguły decyzyjne wykorzystywane przez konsumentów to: reguła satysfakcji reguła kompensacyjna - leksykograficzna Wymień składniki ceny oraz promocji i instrumentów marketingu. PRICE PROMOTION CENA PROMOCJA *cena *promocja katalogo sprzedaży, wa, *reklama, *rabaty *personel, (zniżki), *public rela*ulgi, tions, *okres * marketing płatności, bezpośredni. *warunki kredytu. Wymień składniki produktu oraz dystrybucji – instrumentów marketingu. PRODUCT PRODUKT *asortyment, *jakość, *wzór, *cechy, *marka, *opakowanie, *rozmiary, *serwis, *gwarancja, *przychody. Wymień sposoby gromadzenia informacji. -wykorzystanie już posiadanej wiedzy, -badania marketingowe, -rozmowy o charakterze nieformalnym, -przypuszczenia i sugestie klientów, -sondaże statystyczne -ankiety pocztowe, telefoniczne, wywiady osobiste itp. Wymień wady i zalety informacji pierwotnej i wtórnej. *Informacja wtórna: -zalety – oszczędność czasu ( jeśli zostały już zebrane i opublikowane), niski koszt ich pozyskania, dokładność; -wady – nieaktualność, brak elastyczności. *Informacja pierwotna: -zalety – dokładniej wyjaśniają problem niż wtórne i są bardziej aktualne; -wady – zbieranie ich jest bardziej kosztowne i czasochłonne. Wymień wewnętrzne czynniki, które decydują o możliwościach przedsiębiorstwa w zakresie kształtowania struktury marketingu i oddziaływania na środowisko. Spośród elementów wewnętrznych warunków działania, czynnikami decydującym znaczeniu na możliwości przedsiębiorstwa w zakresie kształtowania struktury marketingu oraz oddziaływania na środowisko są: -wielkość i struktura zasobów oraz umiejętność ich wykorzystania, -wewnętrzna organizacja przedsiębiorstwa. Wymień zasadnicze przyczyny niezadowolenia klienta. -Wykrycie po zakupie wady produktu, -Oczekiwania konsumenta a postrzegane „sprawowanie się „ produktu, -Dysonans pozakupowy. Wymień zasadnicze PLACE DYSTRYBUCJA *kanały, *zasięg terytorialny, *oferowany asortyment, *lokalizacja, *zapasy, *transport. przyczyny niezadowolenia klienta. -Wykrycie po zakupie wady produktu, -Oczekiwania konsumenta a postrzegane „sprawowanie się „ produktu, Dysonans pozakupowy. Z jakich etapów składa się proces podejmowania decyzji zakupu. 1.Rozpoznanie potrzeby, 2.Poszukiwanie informacji, 3.Ocena alternatyw, 4.Decyzja zakupu, 5.Zachowanie po dokonaniu zakupu. Zdefiniuj „badania marketingowe”. Badania marketingowe to systematyczne planowanie, zbieranie, analiza i przekazywanie danych i informacji istotnych dla sytuacji marketingowej w jakiej znajduje się przedsiębiorstwo. Przebieg badań marketingowych przechodzi w następujący sposób: -określenie przedmiotu i celu badań, -opracowanie planu badawczego, -gromadzenie informacji, -analiza informacji, prezentacja wyników. Zdefiniuj „badania rynku” Najprościej rzecz ujmując badania rynku polegają na badaniu rynku konsumenta (jak wiele gospodarstw planuje zakup, kto to kupuje i dlaczego, jakich parametrów i cen się spodziewa, gdzie dokonują zakupów) oraz rynki przedsiębiorstwa ( w jaki sposób dokonują zakupów instytucje i organizacje) Zdefiniuj „dysonans pozakupowy”. Dysonans pozakupowy – ten kto dokonuje zakupu prawie zawsze dozna uczucia dyskomfortu lub dysonansu, ponieważ wiedza tej osoby w momencie podejmowania decyzji o zakupie, nawet jeśli była wiedzą gruntowną , miała tez obiektywne luki. Dysonans doznawany jest po prawie każdej decyzji zakupu i jednostka podejmie następne kroki, aby ten dysonans zredukować. Uczucia wpływające na taki stan rzeczy to min. zadowolenie z produktu, sprawowanie się produktu, spełnienie lub nie oczekiwań, itp. Zdefiniuj „psychografię” Naukowcy intensywnie pracowali nad sporządzeniem klasyfikacji stylów życia, opierającej się na miarach (wskaźnikach) psychograficznych, do których należy min.: klasa społeczna, styl życia, osobowość jak również działania jednostki, zainteresowania, poglądy, dane demograficzne. Zdefiniuj „trend” w otoczeniu przedsiębiorstwa. Trend jest kierunkiem lub sekwencją zdarzeń, które wykazują pewną siłę i ciągłość w czasie. Zdolność do szybkiego penetrowania identyfikowania trendów, przewidywania możliwości rynkowych jest dla przedsiębiorstwa niezwykle istotna. Trend w porównaniu z chwilową modą są bardziej trwałe i łatwiejsze do przewidzenia. Trend nakreśla kształt przyszłości. Nowe produkty lub programy marketingowe mają większe szanse powodzenia jeśli są zgodne z wyraźnymi trendami Zdefiniuj informacje pierwotną i informacje wtórną. Podaj po dwa przykłady. Informacja pierwotna to ta, która zastała przygotowana specjalnie do badania wybranego problemu: i-obserwacja rynku – jest metodą prosta lecz o obniżonej wiarygodności, stosuje się ją gdy badane zjawiska lub procesy mogą być przedmiotem obserwacji, powtarzają się relatywnie często a czas trwania obserwacji nie jest długi; ii-badania wykorzystujące kwestionariusze – metoda ta korzysta z kwestionariuszy ( podstawowych narzędzi badawczych umożliwiających zebranie niezbędnych informacji rynkowych) iii-eksperyment rynkowy – polega na świadomej ingerencji w „naturalne” warunki rynkowe przez zmianę jednego lub większej ilości instrumentów stosowanych w procesie sprzedaży, jest wiarygodną metodą badań. Pierwotne źródła informacji to np.: ankieta telefoniczna, obserwacja zachowań konsumenta w wybranym punkcie sprzedaży. Informacja wtórna to publikacje organów państwowych lub placówek naukowo-badawczych, rocznik statystyczny. Zdefiniuj marketing – mix. Marketing - mix ( wg. Kotlera ) - jest zbiorem narzędzi marketingowych, które przedsiębiorstwo stosuje w celu realizacji zamierzonych celów marketingowych na docelowym rynku działania. Zdefiniuj marketing strategiczny i marketing operacyjny. Marketing strategiczny określa szerokie cele marketingu i strategię opartą na bieżącej i głębokiej analizie sytuacji rynkowej firmy i nadarzających się możliwościach Marketing operacyjny określa obowiązującą w danym przedsiębiorstwie i w danym okresie taktykę marketingową obejmująca reklamę, merchandising, politykę cenową, kanały dystrybucji, serwis itd. Zdefiniuj zmienne zależne i zmienne niezależne otoczenia przedsiębiorstwa i podaj po dwa przykłady. Zmienne niezależne zmieniają się w czasie, a przedsiębiorstwo opracowując strukturę marketingu firma musi uwzględnić konieczność dostosowywania się do zmiennych niezależnych od niego. Przykłady: liczba i struktura ludności, wielkość i struktura dochodów, przepisy prawne, kierunki inwestycji, ogólna polityka monetarna i podatkowa. Zmienne zależne obejmują elementy warunków rynkowych, które wynikają ze zwyczajów i życzeń konsumentów, ich potrzeb i postaw w dziedzinie zakupów towarów. Pomimo, że przedsiębiorstwo może wpływać na zmianę zmiennych zależnych to niekiedy bardziej opłaca się do nich dostosować.
