Teoria dysonansu poznawczego
advertisement
Jak czuć się szczęśliwym, nawet wtedy gdy człowiek się nieszczęśliwie zakocha ? Waldemar Grzywacz Anna Kuźmińska Tomasz Ochinowski Zakochać się w Robin Hoodzie ? Jest dobry i kradnie 2 Im więcej płacisz ludziom za wygłoszenie przemówienia o treści sprzecznej z ich własnymi przekonaniami, tym chętniej będą oni zmieniać zdanie i zgadzać się z tym, co mówili prawda czy fałsz ? Aronson, E. i in. (1997). Psychologia społeczna. Poznań, s. 36 Badanie NUDNE ZADANIE Schemat badania: NUDNE ZADANIE Wykonywanie nudnego zadania (pakowanie szpulek) Proszono, aby powiedziały następnym badanym, że zadanie jest interesujące Zapłacono $20 $1 Ocena atrakcyjności zadania 4 Badanie NUDNE ZADANIE 1,4 1,2 1 0,8 0,6 0,4 0,2 0 -0,2 -0,4 atrakcyjność $20 $1 kontrolna 5 Racjonalizacja – uzasadnianie nieracjonalnego zachowania Trzy etapy: 1. Badamy postawy 2. „Skłaniamy” do zachowania niezgodnego z postawami 3. Badamy zmianę postaw 6 Teoria dysonansu poznawczego • Dążenie do konsonansu (zgodności): logicznego vs afektywnego • Terminy: konsonans = zgodność; dysonans = niezgodność Dysonans poznawczy: nieprzyjemny stan emocjonalny związany z niezgodnością afektywną Dysonans poznawczy przejawia się pobudzeniem emocjonalnym i tendencją do redukcji niezgodności 7 Teoria dysonansu poznawczego Zachowanie jest przejawem moich przekonań (uzasadnienie wewnętrzne) i/lub uwarunkowań środowiskowych (uzasadnienie zewnętrzne) POSZUKUJEMY JEDNOPRZYCZYNOWYCH WYJAŚNIEŃ Dlaczego zachowaliśmy „bezsensownie” ? • Niezgodność między 2 elementami: • (1) zachowałem się „bezsensownie/nieuczciwie/niedobrze” ; • (2) jestem „sensowną/uczciwą/dobrą” osobą 8 Dysonans poznawczy Stan napięcia pojawiający się, gdy następuje rozdźwięk, brak spójności między nastawieniami poznawczymi (wiedza, poglądy, przekonania, postawy) i zachowaniami człowieka. O tym, co zostanie uznane za dysonans, a co nie decyduje subiektywne postrzeganie świata przez jednostkę . 9 Dysonans poznawczy określany jest też jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej, rozsądnej, racjonalnej, inteligentnej. 10 Dysonans poznawczy Ludzie z natury działają w sposób, który jest spójny z ich obrazem samych siebie (poglądami, postawami i wartościami). Zachowanie niezgodne z obrazem siebie daje poczucie dyskomfortu. 11 Leon Festinger Uniwersytet Stanforda,1957 „Kiedy nasza postawa pozostaje w sprzeczności z działaniami, stanowiskiem czy poglądami, wówczas czujemy się niewygodnie i pragniemy zmienić sytuację” 12 1957 Założenia teorii dysonansu poznawczego 1. Jest to nieprzyjemny stan, którego się unika 2. Gdy zaistnieje, jednostka podejmuje próby zredukowania lub wyeliminowania 3. Jednostka unika wtedy wydarzeń i informacji mogących go utrwalać 4. Siła tych skłonności jest bezpośrednią funkcją intensywności dysonansu 15 Założenia teorii dysonansu poznawczego 5. Intensywność dysonansu jest dodatnio skorelowana z ważnością nastawień poznawczych, których dotyczy, liczbą nastawień pozostających ze sobą w dysonansie 6. Dysonans może być zredukowany lub wyeliminowany, o ile pojawią się nowe nastawienia poznawcze lub już istniejące ulegną zmianie 16 Założenia teorii dysonansu poznawczego 7. Nowe nastawienia poznawcze redukują dysonans, jeśli uzyskają dodatkowe znaczenie i przez to zredukowany zostanie udział elementów wywołujących dysonans, lub gdy nowe nastawienia poznawcze zmienią znaczenie elementów pozostających ze sobą w dysonansie 17 Założenia teorii dysonansu poznawczego 8. Zmiana istniejących nastawień poznawczych wpływa na redukowanie dysonansu, jeśli nowa treść uczyni je trudniejszym do połączenia z innymi elementami lub gdy ich znaczenie zostanie zredukowane 18 Założenia teorii dysonansu poznawczego 9. Jeśli nowe nastawienia poznawcze nie pojawią się lub istniejące nie będą mogły zostać zmienione, wówczas podjęte zostaną działania, które będą miały pozytywne konsekwencje (np. poszukiwanie nowych informacji) 19 Warunki dysonansu poznawczego • Musi istnieć przekonanie, że wybór postawy został dokonany dobrowolnie, bez przymusu i ponoszona jest za to osobista odpowiedzialność • Zachowanie sprzeczne z naturalną postawą musi być silnie angażujące i nieodwołalne. Dysonans ulega zmniejszeniu, jeśli zachowanie można łatwo modyfikować 20 Warunki dysonansu poznawczego • Musi istnieć przekonanie, że zachowanie ma istotne konsekwencje dla podmiotu, zwłaszcza, jeśli dotyczy obrazu siebie, poczucia wartości własnej i wyznawanych. 21 Dysonans podecyzyjny po podjęciu decyzji staramy się przekonać samych siebie, że postąpiliśmy właściwie, dlatego racjonalizujemy to, na co się zdecydowaliśmy, szukamy uzasadnień pozwalających przekonać samych siebie o słuszności naszych kroków. 22 Dysonans podecyzyjny Kiedy to nie wystarcza (mimo, że wcześniej nie zwracaliśmy uwagi na opinie innych), staramy się przekonać otoczenie o naszym rozsądku. Pozwala nam to na przekonanie samych siebie (słodka cytryna, kwaśne winogrona). Jest on tym silniejszy im bardziej kosztowna jest decyzja, im trudniej ją zmienić i może powodować negatywne konsekwencje dla drugiej osoby. 23 Dysonans podecyzyjny Hazardzista jest bardziej pewny wygranej po dokonaniu zakładu niż przed nim, a wyborcy są bardziej pozytywnie nastawieni do swojego kandydata po głosowaniu niż tuż przed nim. 24 • • • • • • Zaprzeczenie Modyfikacja Metody ochrony Ponowna analiza sytuacji Poszukiwanie Separacja Uzasadnienie poczucia spó 25 Zaprzeczenie istnienia problemu przez bagatelizowanie lub ignorowanie źródła informacji. Np. uwzięli się, to nieporozumienie, fakty są na pewno inne, wrogowie atakują itp.. 26 Modyfikacja swojego dotychczasowego obrazu własnej osoby, przyznanie do pomyłki i próba naprawienia błędów. Np. nie mogę uwierzyć, że to zrobiłem, czuję się oszukany, muszę przeprosić moją rodzinę i przyjaciół itp. 27 Ponowna analiza sytuacji Zmiana opinii lub interpretacji sytuacji. Modyfikowanie sposobu myślenia lub lekceważenie problemu. Np. każdemu może się to zdarzyć, w rzeczywistości wszystko zapewne odbyło się inaczej. 28 Poszukiwanie przyczyny sytuacji lub zdarzenia gdzie indziej, zbieranie dowodów podważających stan wiedzy, szukanie poparcia u innych. Np. słyszałem o stronniczości źródła informacji, ci, z którymi rozmawiałem mówili co innego itp. 29 Separacja Czyli oddzielanie postaw pozostających ze sobą w sprzeczności, zignorowanie lub zapomnienie o rozbieżności. Dwa różne obszary życia pozostają zupełnie odrębne. Np. to, co zrobiłem było słuszne, błąd, który się później ujawnił, dotyczy zupełnie innych spraw 30 Uzasadnienie pozwalające na zaakceptowanie niespójności. Zmiana oczekiwań lub zapewnienie, że wydarzyło się coś innego, albo inaczej. Np. są racjonalne powody takiego stanu rzeczy, przyczyny tkwią – w związku z tym gdzie indziej itp 31 Teoria dysonansu poznawczego źródło współczesnych badań nad wpływem społecznym Festinger: niezgodność przekonań działa jako czynnik motywujący, skłaniający jednostkę do usunięcia tej niezgodności Aronson (1968): przekonania dotyczące „ja” stanowią istotę dysonansu poznawczego/ dysonans między „kim jestem” a „co zrobiłem” Nieśmiała próba interpretacji przygody Aronsona z Festingerem Specyficzne zachowanie Festingera jako element redukcji dysonansu poznawczego ? w „jego czasach” dominował na terenie psychologii pogląd, że motywacja jest „czymś przykrym”, że „wszelka motywacja jest, niemal na mocy definicji „negatywna”, ponieważ zakłada ona stan rzeczy, który organizm stara się zmienić, poprawić, usunąć” (A. Malewski, 1964) Kryteria oceny wiarygodności Festingera przez Aronsona jako (po części) wynik heurystyki reprezentatywności ? ponieważ Festinger był niezbyt miły, nie zabiegał o względy studentów, więc jego sądy są wiarygodne Niewystarczające uzasadnienie zewnętrzne • Niewystarczające nagrody • Niewystarczające kary 34 Badanie ZABAWKI 1 Ocenianie przez dzieci atrakcyjności zabawek Za zabawę zakazanym, atrakcyjnym robotem grożono Surową karą Łagodną karą Obserwowano, czy dzieci łamią zakaz Po 45 dniach powtórna ocena atrakcyjności zabawek 35 Badanie ZABAWKI 1 6 5 4 wzrost 3 bez zmiany 2 spadek 1 0 surowa łagodna 36 DZIEWIĘĆ tygodni później 80 70 60 50 40 % bawiacych się 30 20 10 0 surowa łagodna 37 Dysonans w marketingu • Przynęta i zmiana • Lojalność względem marki • Deklaracja publiczne 38 Stopa w drzwiach • Niewielkie zobowiązania • Zobowiązanie pisemne • Zobowiązania publiczne 39 Stosowanie dysonansu poznawczego 1. Uzyskanie deklaracji (publiczna, potwierdzona, dobrowolna, wymagająca wysiłku) 2. Stworzenie dysonansu 3. Zaproponowanie rozwiązania 40 Niska piłka Jeśli bardzo zaangażujemy się w podjęcie decyzji i wyobrazimy sobie sytuację po dokonaniu decyzji, będzie nam trudniej z niej się wycofać, kiedy zorientujemy się, że jest dla nas niekorzystna (technika niskiej piłki). 41 Etyka Nasze zachowania wpływają na ocenę zachowań innych ludzi. Jeśli w imię zasad rezygnujemy z pewnych korzyści, to osoby, które w podobnej sytuacji łamią zasady będą ostro przez nas potępiane. Staramy się uzasadnić nasze zachowanie podnosząc wartość zasad w imię, których wcześniej działaliśmy. Jeśli jednak zachowamy się przeciwnie i złamiemy, choć raz, nasze zasady będziemy znaczniej łagodnie oceniać inne osoby, przy okazji usprawiedliwiając własne zachowanie. 42 Uzasadnienie wysiłku Jeżeli osiągnięcie czegoś nas bardzo wiele kosztowało, to zazwyczaj będziemy skłonni do podwyższania wartości naszego osiągnięcia. Efekt ten zaistnieje jedynie, gdy decyzja o podjęciu tego wysiłku zostanie podjęta przez nas lub, gdy będzie nam się wydawało, że samodzielnie podejmujemy tą decyzję. 43 Autoperswazja okazuje się, że zamiany opinii i postaw, które są konsekwencją prób usprawiedliwiania samego siebie są bardzo trwałe. 44 Dobre i złe uczynki Nasze przysługi wobec innych mogą zwiększać naszą sympatię do nich samych. Oddając im przysługę czasem nawet wbrew własnej woli (np. bo tak wypada), odczuwamy dysonans, który możemy zmniejszyć poprzez podwyższenie opinii o takiej osobie. 45 Odwrotnie zachowujemy się w przypadku, gdy wyrządziliśmy komuś krzywdę, zaczynamy go nienawidzić. Aby zmniejszyć nasz dysonans, stwierdzamy, że dana osoba sama sobie na to zasłużyła. Taki mechanizm rozpoczyna eskalację pozytywnych lub negatywnych zachowań. Im więcej przysług oddajemy osobie tym bardziej ją lubimy i łatwiej jest nam jej pomagać, i im więcej krzywdy czynimy innym osobom tym zwiększa się nasza nienawiść i tym łatwiej ponownie je krzywdzimy. 46 Nowe kierunki w badaniach nad podtrzymywaniem samooceny Teoria podtrzymywania własnej wartości Redukcja Teoria afirmacji Teoria samopotwierdzania Pułapka racjonalizacji 47 Teoria podtrzymywania własnej wartości Trzy czynniki warunkujące pojawienie siędysonansu: Jak wykonujemy zadania w porównaniu z inną osobą? Jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy? Jak ważne jest to zadanie dla naszego wizerunku? 48 Redukcja Rozluźnienie kontaktów z osobą, która jest od nas lepsza. Zmiana znaczenia danego zadania dla naszego wizerunku, np. przestajemy się tym zajmować. Próba stawania się lepszym. Dlatego czasem nam łatwiej pomagać osobom obcym niż przyjaciołom. Gdyż zbyt dobre wyniki uzyskane przez tych drugich mogą zagrozić naszej samoocenie. 49 Teoria afirmacji Ta teoria zakłada, że ludzie potrafią redukować dysonans na bardzo wiele sposobów. Zagrożenia ze strony dysonansu redukujemy przez afirmację naszych kompetencji w innych dziedzinach. 50 Teoria samopotwierdzania Według tej teorii, lepiej tolerujemy osoby które mają takie same wyobrażenie o nas samych jak my. Nie jest ważne czy dana opinia jest pozytywna czy negatywna. Dzieje się tak, ponieważ: Brak potwierdzenia powoduje zmieszanie i niejasność w naszym spojrzeniu na nas samych. 51 Boimy się nieporozumień, które mogą spowodować nierealistyczne oczekiwania ze strony osób, które nas przeceniają. Dalsze badania precyzują że dzieje się tak raczej w przypadku osób nam bliskich. Przy małych kosztach i ryzyku niewłaściwej oceny (spotykamy się z daną osobą sporadycznie, niewielkie ryzyko wykrycia prawdy),preferujemy ocenę pozytywną. 52 Pułapka racjonalizacji zbyt daleko posunięta racjonalizacja powoduje zniekształcenia rzeczywistego świata. Dlatego ludzie nie poświęcają całej siły na obronę własnego ego, ale czasami są w stanie przez jakiś czas tolerować dysonans i zanim się usprawiedliwią rzeczowo przeanalizować zaistniałą sytuację. 53 Mózg człowieka nie znosi niekonsekwencji poszukuje spójności, ciągłości uporządkowanych zdarzeń, obejmowania rozumem rzeczywistości, w której przyczyna poprzedza skutek. Jeżeli jest inaczej, nasz mózg sam zaczyna porządkować, szukać logiki, wymyślać nowe fakty. 54 Teoria dysonansu poznawczego a zachowania ekonomiczne „Większość ludzi uważa się za bardziej inteligentnych, atrakcyjnych i uzdolnionych niż przeciętna osoba. (...) Jednocześnie (...) przeważająca część inwestorów spostrzega swoje umiejętności w dobieraniu portfela jako wyższe niż średnie” • nadmierna pewność siebie skłania do podejmowania większego ryzyka • inwestorzy są skłonni ignorować nieuchronną groźbę pęknięcia bańki spekulacyjnej jeśli tylko zyski, na które liczą są dostatecznie wysokie (teoria dysonansu poznawczego L. Festingera) • „myślenie magiczne” – mali inwestorzy ulegają złudzeniu, że mają istotny wpływ na rynek Źródła: Zaleśkiewicz T. - „Psychologia Inwestora Giełdowego” (2003); Shafir E., Tversky A. – „Thinking trough uncertainty: Nonconsequential reasoning and choice” (Cognitive Psychology 1992); Chancellor E. – „Historia Spekulacji Finansowych” (MUZA 2001)
