Klient – proces podejmowania decyzji

Klient – proces
podejmowania decyzji
Przygotowali: Agata Miklis, Agata Mikołajczak,
Paweł Leszczewicz
Zadania do wykonania:
 Przebadać
proces podejmowania decyzji
wybranego produktu
 Określić kto jest zaangażowany w decyzję
o nabyciu produktu
 Określić jakie typy zachowań nabywczych
wykazują klienci, gdy kupują dany produkt
 Na przykładzie danego produktu wskazać,
w jakim stopniu na decyzje wpływają
czynniki kulturowe, społeczne, osobowe,
psychologiczne
Proces decyzyjny nabywcy
Do grupy decyzyjnej należą:

Inicjator: jest to osoba, która jako pierwsza zasugeruje pomysł
zakupienia określonego produktu bądź usługi.

Doradca: jest to osoba, której poglądy i rady oddziałują na
decyzję zakupu,

Decydent: jest to osoba, która ostatecznie podejmuje decyzję
zakupu lub w jakiejś części w niej uczestniczy

Nabywca: jest to osoba dokonująca danego zakupu.
Niekoniecznie jest to osoba podejmująca decyzję.

Użytkownik: jest to osoba konsumująca bądź użytkująca
produkt czy usługę.
Typy zachowań klientów:

Złożone zachowania nabywców występują w sytuacjach
odznaczających się dużym stopniem zaangażowania konsumenta w
zakup i postrzeganie przezeń znaczących różnic między markami;

Zachowania nabywców zmniejszające dysonans poznawczy zachodzą
w sytuacjach odznaczających się wysokim stopniem zaangażowania i
postrzeganiem nielicznych różnic wśród oferowanych marek;

Nawykowe zachowania nabywców występują w sytuacjach
odznaczających się niskim stopniem zaangażowania konsumenta i
postrzeganiem nielicznych istotnych różnic między markami;

Zachowania nabywców oparte na szukaniu różnorodności zachodzą w
sytuacjach odznaczających się niskim stopniem zaangażowania
konsumenta i postrzeganiem znacznych różnic między markami;
Czynniki wpływające na decyzję:
Produkty:

Dobra nietrwałego użytku:
Pani Basia ma trójkę dzieci. Każde z nich codziennie zjada na
drugie śniadanie jogurt owocowy…

Dobra trwałego użytku:
Pan Zbyszek od pięciu lat interesuje się fotografia. Jego lustrzanka
jest już stara i wysłużona. Od sześciu miesięcy zbiera pieniądze na
nowy aparat…

Usługi:
Pani Zosia postanowiła po raz pierwszy pójść do kosmetyczki w
celu wydłużenia paznokci…

Dobra przemysłowe:
W firmie pana Jacka zepsuła się tokarka. Inżynier stwierdził, że nie
nadaje się ona do naprawy…