Hierarchia potrzeb Maslova

Hierarchia potrzeb Maslova. Potrzeby afilacji /przynależności/ przynależność i akceptacja są związane ze społeczną naturą człowieka który
rozwija się i działa poprzez kontakty z innymi ludzmi. Potrzeby te wyrażają się
w chęci przynależenia do różnych grup, nawiązywania trwałych relacji z ludźmi.
Przebywania w towarzystwie innych osób i uzyskania od nich akceptacji.
Niezaspokojenie tych potrzeb prowadzi do zaburzeń emocjonalnych i poczucia
wyobcowania. Potrzeby szacunku i uznania – oznaczają potrzeby publicznego
uzyskania i poczucia ważności . Potrzeby szacunku uzewnętrzniają się w
dążeniu jednostki do uzyskania sukcesów, niezależności i odpowiedniej pozycji
w życiu. Potrzeby samorealizacji – obejmuja optymalne wykorzystanie swoich
umiejętności i zdolności oraz wynikające z tego spełnienie się. Samorealizacja
polega głównie na osiąganiu coraz to wyższych celów, stawianiu sobie nowych
wyzwań, przy pokonywaniu których będzie można uaktywnić cały tkwiący w
człowieku potencjał. Potrzeby fizjologiczne. Potrzeby bezpieczeństwa.
4 rodzaje orientacji jakie mogą być wykorzystywane przez
przedsiębiorstwa w relacjach z ich klientami: 1. o. produkcyjna – zakłada, że
konsumenci będą faworyzować te produkty które są łatwo dostępne i niedrogie.
Kierownictwo winno zatem skupiac się głównie na poprawie wydajności
produkcji i dystrybucji. . 2. o. produktowa – konsumenci będą preferować tanie
produkty które będą oferować maxymalne jakości, sprawności i korzystnych
cen. Firma powinna skupiać zatem całą energie na stałym ulepszaniu
produktów. 3. o. sprzedażowa – zakłada, że konsumenci nie będą kupować
wystarczającej liczby produktów firmy jeśli nie podejmie ona promocji
sprzedaży na wielką skalę. 4. o. marketingowa – zakłada że osiąganie celów
organizacji zależy od określenie potrzeb i pragnień rynków docelowych oraz
dostarczeniu im oczekiwanych korzyści w sposób skuteczniejszy i sprawniejszy
niż konkurenci. Marketing mix – jest to zbiór dających się sterować
taktycznych instrumentów, których kompozycję firma przygotowuje w celu
uzyskania zamierzonej reakcji na rynku docelowym. Produkt – wszystko to co
może być zaoferowane rynkowi, w celu zwrócenia uwagi, nabycia użytkowania
lub konsumpcji i co jest w stanie zaspokoić potrzebe i pragnienia. Cena – suma
pieniędzy żądana za produkt, lub suma wartości jakie konsument wymienia w
zamian za posiadanie lub użytkowanie produktu. Dystrybucja (place) –
wszelkie działanie jakie podejmuje firma w celu ułatwienia dostępu dla
docelowych klientów. Promocja – działania z zakresu komunikowania się z
klientem przedstawiające klientom produkty oraz ich zaletami. Główne cele tych
działań jest skłanianie klienta do zakupu.
Modele wg. Kotlera.
Model marketingu masowego – ta sama forma na całym świecie i jest
podobnie promowana – Coca – Cola. Marketingu ustawicznego innowatora –
występuje np. w firmach informatycznych. Opieraja się na swojej przewadze
technologicznej i nieustannym dążeniu do jej utrzymania. Model „na miarę” –
oferuje konkretnemu odbiorcy produkt lub usługę specyficzna dlań
przygotowaną. Wymaga on gromadzenia olbrzymiej liczby danych o klientach i
korzystania z nich na bieżąco. Np. firma LEVIS. Model wspólnoty klientów –
efektywnie stosuje np. Harley – Davidson. Nabywcy kupuja nie tylko motocykle
ale przejmują cały styl życia: modę i zwyczaja związane z posiadaniem
produktu. Model wartości opartej na cenie – wchodzi w g®e wtedy gdy za
mniejsze pieniądze uzyskuje się zasadniczo ten sam towar lub usługe. Tak jest
np. w tanich liniach lotniczych które kosztem tańszych biletów za przelot
oszczędzają na obsłudze. Model „prestiżu” – charakterystyczny dla nabywców
najlepiej znanych bardzo drogich marek np. Rolex. Model „kompleksowego
systemu” – jest oferowany przez dostawców systemów komputerowych albo
przez firmę która uważa się za dostawcę „rozwiązań klientów” a nie tylko
producentów chemikaliów. Model dobrego obywatela – stosują firmy które
angażują się w rozwiązywanie problemów społecznych, cywilizacyjnych i
traktują to zaangażowanie na równi ze swoja podstawową działalnościa. Model
estetyczny – opiera się na wyjątkowych walorach wzorniczych towaru,
stanowiących jego główną cechę. SMART – wyznaczanie celów / metoda /: S
– szczegółowy – konkretny, jednoznacznie określony krótko i pozytywnie. M –
mierzalny – tak by można było stwierdzić czy cel faktycznie został osiągnięty.
A – akceptowalny – warty zrealizowani z punktu widzenia stawiającego go,
motywujący. R – realistyczny – realny do osiągnięcia dotyczący tego co
możliwe do zmiany. T – terminowy – określony w czasie, z konkretnym
terminem osiągnięcia a nie „kiedyś”. Metody ustalania ceny: Ceny
orientowane na koszty – koszty jednostkowe wytworzenia produktu jako
podstawa ustalania cen. Konieczna jest analiza kosztów przy różnej wielkości
produkcji. Cena uzalezniona jest przede wszystkim od czynników
wewnętrznych przedsiębiorstwa. Ceny orientowane na konkurencję –
podstawą ustalania cen są ceny jakie stosuje konkurencja. W zależności od
pozycji na rynku oraz od produktu polaga na: a) adaptacyjnym ustalaniau cen –
dotyczy produktów homogenicznych. B) różnicowaniu cen na ustalaniu cen
poniżej bądź powyżej oferowanych przez konkurentów. Ceny orientowane na
popyt – polega na obserwacji i analizie zależności jakie zachodza pomiędzy
popytem a cena. Szczególne trudności wiążą się z ustaleniem popytu w
odniesieniu do nowego i nieznanego produktu.
Czynniki wpływające na wrażliwość nabywcy na cenę: Efekt wartości
unikatowej – nabywcy sa mniej wrażliwi na cenę im bardziej unikatowy jest
produkt. Efekt świadomości istnienia substytutu – im mniejsza wiedza o
substytutach tym mniejsza wrażliwość na cenę. Efekt trudnego porównania –
klienci sa mniej wrażliwi na cenę jeśli mają trudności z porównaniem jakości z
substytutami. Efekt globalnych wydatków – nabywcy tym mniej sa wrażliwi
na cene im mniejszą częśc ich dochodów stanowi wydatek na dany produkt.
Efekt końcowego pożytku – nabywcy tym mniej sa wrażliwi na cenę im
mniejszy jest wydatek w stosunku do całkowitego kosztu zakupu dobra
finalnego. Efekt relacji do ceny – nabywcy bym mniej są wrażliwi na cenę gdy
zakładają że produkt jest wyższej jakości niesie ze soba więcej prestiżu i jest
bardziej ekskluzywny. INSTRUMENTY PROMOCYJNE (PROMOTION
MIX) Reklama – każda płatna forma nieosobistej prezentacji i promocji jako
usług lub idei. Promocja sprzedaży – każde działanie promocyjne polegające
na stosowaniu zachęt ekonomicznych w celu pobudzenia sprzedaży dobra lub
usług. Sprzedaż osobista – osobista i bezpośrednia prezentacja oferty przez
sprzedawcę potencjalnemu nabywcy. Public relations - wszelkie działania nie
służące bezpośredniej promocji oferty, ale budowaniu rynkowego wizerunku
firmy. Publicity – wszelkie formy promocji głównie o charakterze
informacyjnym których nadawcą nie jest promowany podmiot rynkowy.
BADANIA Produkt&Peice – badania produktu i ceny – głównie badania ad
hoc prowadzone przy okacji wprowadzania nowych produktów lub
optymalizacji produktów już istniejących. Promotion – badania kanałów
komunikacji, konsumpcji i stylów życia – są to badania służące do poszerzania
zrozumienia zachowań i wartości różnych grup celowych i właściwego doboru
kanałów komunikacji. Badania efektywności reklamy i kondycje marki – są to
przede wszystkim pretesty materiałów reklamowych realizowane przed
rozpoczęciem emisji kampanii oraz badania trackingowe służące kontroli
efektów uzyskanych w trakcie jej trwania. Długotrwałe skutki działań
reklamowych mierzone są za pomocą badań kondycji marki. Placement –
badania kanałów dystrybucji lub inaczej miejsca w którym konsument wchodzi
w bezpośredni kontakt z produktem i dokonuje zakupu badamy tu satysfakcję
obydwu stron procesu zarówno klientów jak i pracowników a także oceniamy
jakośc obsługi za pomocą badań Mystery Shopper. Najczęstsze przyczyny
odejścia pacjenta: Brak zainteresowania – 92. brak inicjatywy – 88. Brak
pomocy – zrozumienia potrzeb – 81. niedotrzymanie uzgodnien – 77. Brak
wiedzy fachowej – 75. Lekceważenie – 67. Nieuczciwość – 59. Cena 17.
Cechy pracownika obsługującego klienta: Cechy fizyczne – miły wygląda,
wzrost, waga, sylwetka, twarz sprzedawcy, ubiór, głos, zapach. Cechy
osobowościowe – entuzjazm i pozytywne nastawienie, elastyczność w myśleniu
i działaniu, pewność siebie, czujność, rzetelność. Kilka wspólnych cech
dobrych sprzedawców: ambicja, silna wola, odwaga, wytrwałość, charyzma,
inteligencja, autorytet, rozsądek, opanowanie, wrażliwość, entuzjazm, szczerość,
oryginalność. REKLAMA TV/ Zalety: dobry zasięg, wysoka oglądalność –
średni czas oglądania to 3h50min. Niski koszt dotarcia do jednego odbiorcy,
atrakcyjna forma przekazu – dźwięk, obraz i ruch, pozytywny wpływ na
wizerunek, opiniotwórczość. Wady: wysokie koszty przygotowania emisji
reklamy, duża ilość reklam tzw szum, ulotnośc przekazu, długi czas produkcji,
zjawisko rippingu czyli zmian kanałów, niemożliwość wprowadzenia zmian w
trakcie kampanii. Ogólne cechy: spot reklamowy powinien zawierać jeden
wyraźny przekaz / większa część reklamy powinna być obrazem / wątek
wizualny powinien wystarczająco silnie uwzględniać produkt / otwarcie reklamy
powinno przyciągać uwagę w zakończeniu powinny pojawiać się slogan i nazwa
marki/ / optymalna długość cent 3-6s. Techniki reklam TV: demonstracyjna –
ajax. Rekomendacja – dentyści. Humor – biedronka. Scenka rodzajowa – zypu
winiary. Styl życia – saga. Animacja – red bull. Racjonalny powód. Emocje –
perfumy, samochody. Seriale reklamowe – kampanie opowiadające historie
składające się z kilku spotów kończą się napisem ciąg dalszy nastąpi. Celem jest
rozbudzenie ciekawości widzów. Dokumenty reklamowe – czarno białe –
przypominają filmy dokumentalne ich zadaniem jest przedstawienie że reklama
jest fragmentem rzeczywistości. Reklamy skrócone – mają charakter
przypominający. Reklama w Prasie / Zalety: możliwość zamieszczenia dużej
ilości informacji / niskie koszty opracowania i emisji / możliwość dużej ilości
powtórzeń / Selektywność geograficzna / duzy wybór dostępnych formatów /
duża aktualność. Wady: mało atrakcyjna forma przekazu / niska jakość druku /
duża ilośc ogłoszeń / krutki czas oddziaływania. Reklama w czasopismach
ZALETY: wysoka jakość druku a więc wysoka jakość przekazu / długi czas
oddziaływania wynikający z wielokrotnego przeglądania / większa
wiarygodność / duży prestiż. WADY: wysoki koszt umieszczenia reklamy /
możliwość zwrotów / wysoki koszt czasopisma / niewielka częstotliwość.
Reklama radiowa ZALETY: jest towarzysząca podczas różnych czynności /
niskie koszty dotarcia do odbiorcy / niskie koszty przygotowania / prostota
przekazu / pobudza wyobraźnię / wysoka selektywność odbiorców. WADY:
ograniczony sposób oddziaływania – dźwięk / ulotność przekazu /
powierzchowność odbioru.