rozmyślna gra kooperacyjna w relacjach dostawca

ROZMYŚLNA GRA KOOPERACYJNA
W RELACJACH DOSTAWCA-ODBIORCA
Monika Odlanicka-Poczobutt
Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwem i Organizacji Produkcji
Wydział Organizacji i Zarządzania Politechniki Śląskiej
Annotation
In the article considering about relations supplier-receiver was taken.
Every now and then conceptions assuming the cooperation on principles of the
partnership become more popular among enterprises. At present an aspiration
to using the relation with suppliers as sources of the competitive advantage
became the purpose. Since the advantage is coming from cutting costs and/or
distinguished offer, an establishing attempt is logical that these aims can be
realized thanks to the premeditated cooperative game in relations supplierreceiver.
Wstęp
Zewnętrzne i wewnętrzne uwarunkowania rozwoju współczesnych
przedsiębiorstw zmieniają zasadniczo ich priorytety i podejście do wielu
realizowanych przez nie działań. Ograniczenia wewnętrznego potencjału oraz
dążenie do osiągnięcia pozycji konkurencyjnej coraz częściej skłaniają
przedsiębiorstwa do weryfikacji charakteru kontaktów z podmiotami
funkcjonującymi w ich otoczeniu. Coraz popularniejsze stają się koncepcje
zakładające współpracę na zasadach partnerstwa między przedsiębiorstwami
i powstawanie sieci powiązań. Rośnie świadomość, że współpraca między
partnerami w sieci zwykle prowadzi do ogólnej poprawy wyników działania.
Win- lose / win- win
Partnerstwo znajduje również swoje uzasadnienie wprost na rynku walka rynkowa typu: win-lose (ja wygrywam - ty przegrywasz) staje się tak
kosztowna i mało efektywna, że zaczyna ustępować rozmyślnej grze koopera­
cyjnej: win-win (i ja wygrywam - i ty wygrywasz) w łańcuchach dostaw i sieciach
biznesu, organizowanych zarówno w skali regionalnej, jak i globalnej [1, s.182].
Zasada win-win nie musi oznaczać rozwiązania "pół na pół", ale każdy
z partnerów powinien osiągnąć wymierne korzyści ze współpracy [2, s.43j.
W podejściu kooperacyjnym niezbędne są jednak kompromisy i bezwzględna
szczerość wobec partnera [3, s. 72]. W konsekwencji występuje tutaj model
kooperacji zamiast konkurencji [4, s. 9],
Koncepcja taka jest alternatywą wobec tradycyjnego sposobu
pojmowania relacji między dostawcami i odbiorcami w kategoriach ciągłych
antagonizmów i dążenia do wykorzystania siły przetargowej [5, s.21].
543
Konkurencja czy kooperacja
Występują tutaj dwa podejścia: w pierwszym przyjmuje się, że
w relacji dostawca-odbiorca występuje zarówno konkurencja, jak i kooperacja,
a znaczenie tej ostatniej rośnie; natomiast w drugim podejściu twierdzi się, że
jedno (kooperacja) zastępuje drugie (konkurencję) i zaleca się zachowania
zakładające brak jakiegokolwiek konfliktu interesów. W obu jest mowa
o odnoszeniu przez obie strony korzyści z kooperacji.
Jednakże trudno mówić o zastępowaniu konkurencji kooperacją, gdyż
w relacji między podmiotami zawsze występuje jedna z odmian konkurencji walka negocjacyjna. Główne kategorie związane z relacją dostawca-odbiorca
przedstawiono na rysunku 1.
Oportunizm
Kontrola (wykorzystywanie
( z z a c h o w a n ie m d y s ta n s u )
a s y m e trii w sile p r z e ta rg o w e j)
Rysunek 2. Typy i fo rm y relacji m iędzy dostaw cą i odbiorcą
Źródło: M. Ciesielski .Relacje miedzy dostawcami i odbiorcami', Gospodarka Materiałowa
i Logistyka nr 7/2 0 04 s.3
Dokonywanie czy przewidywanie zmian w relacjach
między
przedsiębiorstwami nie jest proste. Dużą rolę odgrywa ważność pewnych
zasobów dla budowy odpowiedniej relacji. Zasoby kluczowe (rzadkie) będą
sprzyjać relacjom partnerskim, a niekluczowe - wykorzystywaniu sił
przetargowych i dominacji [6, s. 3],
Partnerstw o i dom inacja
We współczesnej gospodarce działa wiele sił wzmagających walkę
negocjacyjną, a jednocześnie wiele czynników wręcz zmusza przedsiębiorstwo
do współpracy (dobrym przykładem jest tu kooperacja w sferze logistyki).
W przypadku wielu prostych transakcji zakres współpracy jest niewielki, a obie
strony dążą do maksymalizacji własnych korzyści w krótkim okresie [7, s.3].
Odbiorca dąży do maksymalnego skrócenia czasu realizacji zamówienia, przy
544
czym zamówienia składane są z coraz krótszym wyprzedzeniem i często
dokonywane są w nich korekty. Dostawca natomiast chce znać
zapotrzebowanie ze znacznym wyprzedzeniem. Zmiany zamówień z jego
punktu widzenia są niedopuszczalne, gdyż wymagają korekty jego planów [8, s.
87],
Często odbiorcy traktują swoich dostawców jak przeciwników, utrzymują
ich w niepewności, co do dalszej współpracy, aby uzyskać korzystne warunki
dostawy. Konfrontacje są więc nie do uniknięcia, szczególnie w przypadku, gdy
jedna ze stron zajmuje pozycję dominującą [9, s. 300],
Kontrakt relatywny
Współpraca w zakresie logistyki - podobnie jak inne relacje między
dostawcą i odbiorcą - jest kształtowana przez dążenie do realizacji przez obie
strony transakcji dwu sprzecznych celów [7, s. 3]:
•
zwiększenia zysku poprzez sukcesy w walce negocjacyjnej,
•
doprowadzenie do warunków kontraktu relatywnego, co zmniejszy koszty
transakcyjne i zwiększy korzyści transakcyjne.
Może wystąpić supremacja celu pierwszego lub równowaga między
oboma celami. W tym ostatnim przypadku obie strony muszą poświęcić część
korzyści, które można by uzyskać w krótkim okresie na rzecz korzyści ze
współpracy, które można uzyskać tylko w warunkach kontraktu relatywnego.
Kontrakt relatywny, który teoretycy prawa nazywają kontraktem dorozumianym,
przez ekonomistów określany jest jako umowa domniemana, a przez socjo­
logów jako stosunek zaufania. Wszystkie te nazwy wskazują na ważne cechy
takich układów. Stosunki zależą od wzajemnego zaufania i w potocznym
rozumieniu nie są w ogóle kontraktem. Kontrakt relatywny może nakładać się
na serię kontraktów jednorazowych. Do najważniejszych cech kontraktu
relatywnego należą:
•
•
elastyczność,
udogodnienia dla przepływu informacji [10. s. 86],
Strategia wielu dostawców
W podejściu tradycyjnym przy dokonywaniu zakupów zazwyczaj
przyjmuje się strategię polegającą na zaopatrywaniu się u wielu dostawców. Za
przyjęciem takiego rozwiązania przemawiał argument, że zbytnie uzależnienie
się od jednego dostawcy jest niekorzystne dla firmy (mając kilku dostawców,
mamy przewagę negocjacyjną). W przypadku, gdy związki opierają się jedynie
na negocjacji cen często bywa tak, że traci na tym jakość produktów. Dzieje się
tak, ponieważ dostawca dążąc do zminimalizowania kosztów, spełnia jedynie
podstawowe wymagania odbiorcy. Ponadto ucierpieć może też jakość obsługi
klienta, jeżeli dostawca nie uznaje realizacji zamówienia za priorytetowe.
Korzyści z kooperacji
Obie strony powinny zdawać sobie sprawę z korzyści, jakie przynosi
partnerska współpraca, która jest możliwa, gdy wynikają z niej korzyści
545
finansowe zarówno dla dostawcy, jak i odbiorcy. Podstawowe działania i ich
efekty w ramach współpracy przedstawiono na rys. 2. im bliższe są związki
pomiędzy dostawcą i odbiorcą tym większe jest prawdopodobieństwo, że obie
strony wykażą maksimum zaangażowania, by odnieść obopólną korzyść [2, s.
246],
Rysunek 2. Działania I korzyści ze współpracy między dostawcą a odbiorcą
Źródło: B. Milewska., D. Milewski.: Współpraca z dostawcami korzyści", Gospodarka Materiałowa i Logistyka" nr 10/1998 s.214
możliwość zwiększenia
Zgodnie z założeniami tej koncepcji, dostawca powinien być traktowany
jak "przedłużenie” zakładu odbiorcy, a szczególny nacisk powinien zostać
położony na ciągłość i niezakłócony przebieg procesów w łańcuchu
zaopatrzenia. Współpraca może nawet mieć swój początek w fazie
projektowania
wyrobu
finalnego
włączając
dostawcę
w
prace
przygotowawcze, możliwe jest osiągnięcie obustronnych korzyści kosztowych.
Wraz z upływem czasu relacje dostawca-odbiorca mogą przekształcić się ze
sporadycznych zakupów do sojuszu strategicznego, którego celem jest wspólne
osiąganie celów długookresowych. Oznacza to praktycznie daleko idącą
integrację dostawcy w struktury przedsiębiorstwa kupującego [11, s. 213; 12].
P odsum owanie
W modelu konwencjonalnym relacje pomiędzy dostawcami i odbiorcami
określano często jako stosunki pomiędzy .przeciwnikami". Tego rodzaju polityka
sprowadzała się do .napuszczania jednego dostawcy na drugiego", poprzez
promowanie konkurencji między dostawcami, szczególnie w odniesieniu do
cen.. Zawsze uważano też, że najlepszą polityką jest posiadanie więcej niż
jednego dostawcy poszczególnych kupowanych elementów, dzięki czemu unika
się „stawiania wszystkiego na jedną kartę”.
Obecnie celem stało się dążenie do wykorzystania relacji z dostawcami
jako źródła przewagi konkurencyjnej. Ponieważ przewaga nad konkurencją w
dużej mierze bierze się z ograniczenia kosztów i/lub wyróżniającej się oferty,
546
logicznym jest podejście zakładające, że cele te mogą zostać zrealizowane
dzięki rozmyślnej grze kooperacyjnej w relacjach dostawca-odbiorca. Odbiorca
powinien przyczyniać się w ramach współpracy do obniżania kosztów
wewnętrznych dostawcy, który dzięki niższym kosztom działalności będzie mógł
obniżyć ceny oferowanych materiałów. Nie są konieczne tutaj inwestycje ze
strony kupującego, wystarczy zapewnienie sprawnego przepływu informacji.
Pozwoli on obniżyć kapitał zamrożony w zapasach, co zaowocuje dodatkowo
zwiększoną terminowością i pewnością dostaw.
Przedsiębiorstwa powinny aktywnie poszukiwać możliwości współpracy
z dostawcami, prowadzących do zmniejszenia u obu stron kosztów posiadania,
i równocześnie nieustannie starać wyróżnić się na rynku poprzez doskonalenie
jakości, wprowadzanie innowacji w zakresie projektowania, wykorzystanie
unikalnych technologii, przy czym we wszystkie te działania powinien być
głęboko zaangażowany dostawca.
Literatura:
[1] Kempny D., „Co-markership, zarządzanie dostawami w biznesie
przyszłości.” W: „Zarządzanie łańcuchami dostaw." Materiały konferencyjne,
t. I. Katowice 1998,
[2]
[3]
[4]
[5]
[6]
[7]
[8]
[9]
[10]
[11]
[12]
Christopher M ., „Logistyka i zarządzanie łańcuchem podaży", W yd. Profesjonalnej
Szkoły Biznesu, Kraków 1998,
Bohowska J., „Problemy zarządzania zapasam i w logistycznych łańcuchach
dostaw." W : „Logistyka przedsiębiorstw w warunkach przemian." pod red. J.
Witkowskiego. W ydawnictwo A E w e W rocławiu, W rocław 2002,
Gołem bska E.," Z badań nad teorią logistyki międzynarodowej." W: „Logistyka
m iędzynarodowa w teorii i praktyce." Red. E. Gołembska. AE w Poznaniu, Poznań
2004,
Witkowski J., „Zarządzanie łańcuchem dostaw." P W E, W arszaw a 2003,
Ciesielski M., Zimniewicz Sz., „Partnerstwo i dominacja" „Gospodarka Materiałowa
i Logistyka" nr 4/2005,
Ciesielski
M., „Relacje między dostawcami i odbiorcami”, „Gospodarka
M ateriałowa i Logistyka" nr 7/2004,
Bendkowski J„ Radziejowska G„ „Logistyka zaopatrzenia w przedsiębiorstwie”,
W yd. Politechniki Śląskiej, Gliwice 2005,
Krawczyk S., „Zarządzanie procesami logistycznymi', P W E, W arszaw a 2001,
K ay J., „Podstawy sukcesu firmy" PW E, W arszaw a 1996,
Christopher M., „Sieci i logistyka: Zarządzanie relacjami w ramach łańcucha
dostaw" http://www.czasopismologistyka.pl/sklep/probki/slr/pslr011 .pdf
Milewska B., Milewski D„ „ W spółpraca z dostawcami - możliwość zwiększenia
korzyści", Gospodarka Materiałowa i Logistyka" nr 10/1998,
dr Monika Odlanicka-Poczobutt - Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwem
i Organizacji Produkcji, Wydział Organizacji i Zarządzania, Politechnika Śląska,
ul. Roosvelta 26, 41-800 Zabrze, tel. 0-32 27 77 339, ul. Krasińskiego 13,
40-019 Katowice, tel. 0-32 603 43 03, e-mail: [email protected]
547