Dystrybucja

Logistyka
DYSTRYBUCJA
Pojęcia dystrybucji
DYSTRYBUCJA to działania związane z ruchem dóbr materialnych,
zwykle produktów i elementów na potrzeby serwisu, od producenta do
konsumenta.
Działania te obejmują transport, magazynowanie, zarządzanie
zapasami, kompletację przesyłek, manipulację, opracowywanie
zamówień, analizę lokalizacji, zarządzanie opakowaniami,
przetwarzanie informacji i komunikowanie się niezbędne do
efektywnej koordynacji wszystkich działań
(słownik APICS)
Logistyka dystrybucji
Logistyka dystrybucji może być ujmowana zarówno w wąski
ujęciu jak i szerokim.
Wąskie ujęcie logistyki dystrybucji dotyczy zagadnień
związanych z dystrybucją fizyczną.
Składa się ona z następujących podsystemów: transportu,
składowania i zarządzania zapasami.
Tak rozpatrywany schemat odnosi się wyłącznie do
przemysłu wytwarzającego dobra konsumpcji bieżącej,
natomiast nie pasuje do przemysłu wytwarzającego dobra
trwałe oraz środki produkcji.
Logistyka dystrybucji
W ujęciu szerokim obejmuje ona znacznie
szersze pole zainteresowań:
• Organizację i zarządzanie kanałami
dystrybucji (system dystrybucji),
• Dystrybucję fizyczną,
• Metody i techniki sprzedaży oraz obsługę
klienta
Szerokie ujęcie dystrybucji
Źródło: Czubała A., Dystrybucja produktów. PWE,Warszawa 2001
Funkcje logistyki dystrybucji
• wybór najbardziej korzystnych kanałów dystrybucji,
• opracowanie programów współdziałania producentów z
odbiorcami,
• ustalenie sprawnych procedur oferowania, zamawiania i
dostawy produktów,
• minimalizacja kosztów sprzedaży,
• dostarczenie towarów we właściwym czasie i odpowiednio do
lokalizacji nabywców.
Problemy decyzyjne
logistycznego zarządzania procesami dystrybucji towarów – zarządzaniem
strumieniami informacyjnymi, warunkującymi odpowiednią sprawność
fizycznych procesów dystrybucji.
• Efektywne zarządzanie procesami dystrybucji oparte jest na ścisłym
wykorzystaniu ilościowych metod marketingowych w zakresie ustalania
rzeczywistych potrzeb rynkowych;
fizycznego sterowania przepływami towarów od producenta do
konsumenta, tj. technologii
• przemieszczania towarów – począwszy od złożenia zamówienia, aż do
fizycznej dostawy do odbiorcy.
Funkcje dystrybucji
1.Funkcje przedtransakcyjne
• zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych
• promocja produktów i firm
• poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży
• nawiązywanie kontaktów handlowych
• negocjowanie warunków umów stwarzających podstawy prawne dla
przepływu własności do przemieszczanych produktów
Głównym ich celem jest koordynacja podaży z popytem na dany produkt
dzięki zapewnieniu przepustowości kanałów dystrybucji.
Funkcje dystrybucji (2)
2. Funkcje związane z realizacją transakcji kupna-sprzedaży, obejmują:
• obsługę zamówień
• transport
• użytkowanie magazynów
• utrzymywanie zapasów
• przerób handlowy
• przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy
• przekazywanie produktów pośrednikom i nabywcom finalnym
• przekazywanie należności
• przejmowanie ryzyka
Dzięki tym czynnościom następuje fizyczny przepływ produktów od wytwórcy do nabywcy,
czyli dystrybucja fizyczna lub logistyka dystrybucji.
Głównym ich celem jest osiągniecie pożądanego przez nabywców poziomu obsługi przy
minimalizacji kosztu całkowitego dystrybucji
Funkcje dystrybucji (3)
3. Funkcje potransakcyjne
• realizacja praw z tytułu rękojmi i gwarancji
• świadczenie nabywcom różnorodnych usług instalacyjnych,
naprawczych, dostawczych,
• badanie stopnia zadowolenia nabywców z dokonanych zakupów
• gromadzenie informacji o oczekiwanych przez klientów formach i
standardach obsługi
• badanie przyczyn utraty klientów
Głównym ich celem jest utrzymywanie kontaktów z nabywcami,
zaspokajanie ich potrzeb i oczekiwań oraz wpływanie na ich lojalność.
Kanał dystrybucji
•
•
•
•
Kanał dystrybucji oznacza liczbę i kolejność występowania pośredników na
drodze przesuwania produktów od wytwórcy do ostatecznego nabywcy. /J.
Altkorn/
Kanał dystrybucji – to grupa wzajemnych powiązanych przedsiębiorstw,
instytucji i agencji, które kierują przepływem produktów od producentów do
nabywców i ułatwiają go./ E Michalski „Marketing. Podręcznik akademicki”/
Kanał dystrybucji – to wszystkie ogniwa zbytu włączane między producenta i
ostatecznego odbiorcę towaru lub usługi./ K. Białecki „Podstawy marketingu”/
Ze względu na liczbę pośredników w kanale dystrybucji rozróżniamy:
- kanały bezpośrednie
oraz
- kanały pośrednie.
/A.Czubała/
Kanał dystrybucji
• Kanał bezpośredni składa się z dwóch szczebli – producenta i finalnych
nabywców jego produktów. W kanale takim nie występują podmioty
pośredniczące. Producent sam, na własny koszt i własne ryzyko, dociera
ze swoimi produktami do nabywców finalnych.
• Kanał pośredni składa się z producenta, pośrednika (-ów) i nabywców
finalnych (indywidualnych lub instytucjonalnych). Pośrednikiem
w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub
pomagająca w przejęciu prawa własności do produktu na jego drodze od
producenta do finalnego nabywcy./S.Krawczyk/
Kryteria klasyfikacji
Rodzaj uczestników
Liczba szczebli pośrednich
Liczba pośredników na tym samym
szczeblu
Typy kanałów
Bezpośrednie
Pośrednie
Krótkie
Długie
Wąskie
Szerokie
Transakcyjne
Rodzaj przepływających strumieni
Rzeczowe
Zakres współdziałania uczestników
Konwencjonalne
kanału
Sposób koordynacji działań
uczestników kanału
Prawo własności uczestników kanału
w stosunku do podmiotów
tworzących dany kanał
Zintegrowane pionowo na całej długości
Zintegrowane pionowo na pewnych odcinkach
Administrowane
Kontraktowe
Korporacyjne
Własne
Częściowo własne
Obce
Porównanie kanałów bezpośredniego i
pośredniego
Kanał dystrybucji
Cecha
bezpośredni
pośredni
Kontrola nad kanałem
Pełna producenta
Podzielona na ogniwa
Strategia dystrybucji
Producenta
Pośredników
Koszty producenta
Wysokie
Niskie
Przepływ płatności
Szybki
Wolniejszy
Sztywność reguł
Mała
Duża
Produkt
Możliwość produktu „na miarę”
Standardowy
Asortyment
Wąski, własny
Szeroki, od wielu producentów
Cena
Negocjowana z klientem
Zależy od strategii dystrybutora
Sprzężenie zwrotne informacji
Duże
Małe
Promocja i motywacja
Do nabywców finalnych
Do pośredników
Reklama
„pcha” produkt
„ciągnie” produkt
Wybór kanałów dystrybucji
• im większe są wymagania ostatecznych odbiorców dotyczące
obsługi przy- i posprzedażnej, tym krótszy jest kanał
dystrybucji towaru;
• im większe są zasoby finansowe dostawcy, tym krótsze są
kanały dystrybucji jego produktów;
im wyższa jest jednostkowa wartość produktu, tym krótszy
jest kanał jego zbytu;
im większe są jednostkowe partie zakupu towaru, tym
krótsze są kanały dystrybucji.
Uczestnicy kanałów dystrybucji
• producent
• hurtownik
• detalista
• sieć handlowa
• sieć dystrybucji
• agent
• dealer
• klienci
Kanały dystrybucji dóbr konsumpcyjnych
Kanały dystrybucji dóbr przemysłowych
Źródło: Michalski E.: Marketing. PWN,Warszawa 2004
Kanał dystrybucji
Podejście podmiotowe obejmuje rodzaje i liczbę uczestników kanału, kolejność ich
występowania, role każdego z nich i zależności między nimi. Pozwala wyróżnić w kanałach
dystrybucji:
• pośredników handlowych, którzy kupują w swoim imieniu i na swój rachunek towary w celu
dalszej odsprzedaży, przekazując i nabywając prawo własności do przemieszczanych
produktów (są to: hurtownicy i detaliści),
• uczestników, występujących w imieniu i na rachunek producenta i za swoje usługi
pobierających prowizję, nie przejmujących jednak prawa własności do dystrybuowanych
produktów, lecz aktywnie współwspomagających proces ich przekazywania (są to: agenci
handlowi i brokerzy)
• instytucje współdziałające świadczące różnego typu usługi na rzecz ww. uczestników kanału,
(są to: np. banki, firmy transportowo-spedycyjne, ubezpieczeniowe, wywiadownie
gospodarcze, agencje badania rynku i reklamy, firmy doradztwa prawnego, finansowego,
organizacyjnego, targi itd.)
Kanał dystrybucji
Biorąc pod uwagę aspekt funkcjonalny przyjmuje się, że kanały dystrybucji to łańcuch
kolejnych ogniw (instytucji i osób), za których pośrednictwem następuje przepływ
jednego lub większej liczby strumieni związanych z działalnością marketingową. Do
strumieni tych zalicza się:
• przemieszczenie fizyczne produktu,
• przekazywanie prawa własności produktu lub jego użytkowania,
• promocję,
• zamawianie towaru,
• przekazywanie należności,
• podejmowanie ryzyka,
• negocjacje,
• informację rynkową.
/R. Głowacki „Przedsiębiorstwo …”, T. Sztucki „Marketing. Sposób myślenia. Sposób działania”, A. Czubała
„Dystrybucja …”/
Kanał dystrybucji
Istota kanałów dystrybucji jest wyjaśniana w literaturze w różny sposób. Najczęściej
przyjmuje się następujące podejścia:
• instytucjonalne: skupiające się na opisie różnych ogniw tworzących kanał
dystrybucji,
• towarowe: koncentrujące się na analizowaniu drogi zbytu wybranego
produktu lub grupy produktów,
• funkcjonalne: zmierzające do wyjaśnienia istoty kanałów dystrybucji przez
określenie i analizę funkcji, które one pełnią,
• systemowe: obejmujące analizę strukturę kanału, zależności między
ogniwami tworzącymi kanał, określenie charakteru i zakresu
przedmiotowego wykonywanych czynności i wypełnianych funkcji.
/Gołembska/
Kanał dystrybucji
Swobodę wyboru kanału dystrybucji mogą ograniczać m. in.:
• dostępność pośredników spełniających kryteria jakościowe,
• tradycyjne wzorce zachowań klientów,
• cechy produktu (np. techniczna złożoność produktu może wymagać
bezpośredniego kanału dystrybucji),
• zasoby finansowe przedsiębiorstwa,
• zachowania i strategie konkurentów,
• geograficzne rozproszenie klientów.
/Sławińska/
Kanał dystrybucji
System dystrybucji w przedsiębiorstwie powinien:
• zapewniać fizyczna osiągalność poszukiwanego produktu,
• stwarzać warunki dogodnych zakupów,
• dostarczać satysfakcji potencjalnym klientom,
• eliminować zbędne koszty, które mogą mieć wpływ na
poziom cen detalicznych i efektywność kanału.
/F. Frąckiewicz, J. Karwowski, M. Karwowski,
E. Kudowska „Zarządzanie marketingowe”
Definicja poziomów obsługi klienta
• Identyfikacja ważnych elementów obsługi
• Przegląd klientów i identyfikacja kryteriów podejmowania
decyzji o zakupie
• Grupowanie klientów o podobnych potrzebach
Złożenie
zamówienia
przez klienta
Przyjęcie
zamówienia
Opracowanie
zamówienia
Pomiar strat
w kanale
dystrybucyjnym
Pobranie
z magazynu
i pakowanie
Wysyłka
zamówienia
Pomiar poziomu
obsługi
posprzedażnej
(zaspokojenie
roszczeń
gwarancyjnych)
Dostarczenie
zamówienia
klientowi
Pomiar czasu
obsługi
zamówienia
i oczekiwania na
dostawę
uzupełniającą
Pomiar czasu
przygotowania
towaru do wysyłki
Pomiar
kompletności
dostawy i zwrotu
dokumentów
księgowych
Dystrybucja
Dekonsolidacja za granicą polegająca na:
• załadunku towaru u nadawcy w Polsce,
• transporcie zbiorczym do wybranej platformy
za granicą,
Dekonsolidacja w Polsce polegająca na:
• załadunku towaru u nadawcy za granicą,
• transporcie zbiorczym do wybranego centrum
dytrybucyjnego na terenie Polski
• redystrybucja do sieci handlowych
Konsolidacja w wybranej lokalizacji za granicą
Strategie dystrybucji
dystrybucja wyłączna
produkty dostępne są jedynie w ograniczonej liczbie spełniających specjalne
warunki lokalizacji
dystrybucja selektywna
produkty dostępne są powszechnie w lokalizacjach o określonych
charakterystykach
dystrybucja intensywna
produkty dostępne są wszędzie, praktycznie w każdej lokalizacji, która
umożliwia ich sprzedaż
O wyborze formy dystrybucji decyduje:
- producent
- charakterystyka produktu
- przepisy regulujące obrót danym produktem
Efekt byczego bicza (efekt Forrestera)
Efekt wzmocnionego przenoszenia zmian popytu w łańcuchu dostaw.
Zjawisko wiąże się z nieefektywnym przepływem informacji ( „głuchy telefon”). Polega
na przenoszeniu coraz to bardziej wzmocnionych zmian popytu w poszczególnych
ogniwach łańcucha, co w efekcie doprowadza do nadmiernego
wzrostu zapasów w całym łańcuchu dostaw
Źródło: Pluta-Zaremba A.: Efekt byczego bicza w łańcuchach dostaw. Gospodarka Materiałowa ,Logistyka, nr
5/2002, s. 11-16.
Przyczyny efektu Forrester’a
Główne czynniki sprzyjające wystąpieniu efektu byczego bicza to:
• zmiany popytu na rynku detalicznym,
• zmiany cen (zwłaszcza uprzednio zakomunikowane),
• braki produktów,
• niestabilna polityka zapasów,
• długi łańcuch dystrybucji z wieloma ogniwami pośrednimi
Powstawanie tego efektu świadczy o braku koordynacji w ramach
łańcucha dostaw i traktowania każdego ogniwa łańcucha jago
odrębnego elementu (niski poziom integracji łańcucha i wyskoki poziom
niepewności)
Ocena logistyki dystrybucji
Źródło: Nowicka-Skowron M.: Efektywność systemów logistycznych. PWE, Warszawa 2000
Audyt logistyczny
•
•
•
•
•
Dostępność produktów z zapasu
Stopień zaspokojenia popytu na każdą pozycję zapasów dzięki posiadanym
zasobom;
Długość cyklu zamawiania
Oznacza on czas upływający od złożenia zamówienia przez klienta do momentu
otrzymania dostawy.
Wskaźnik realizacji zamówień
Ilość procentowa zamówień całkowicie zrealizowanych w określonym czasie
między złożeniem zamówienia a dostawą;
Informacje o statusie zamówienia
Czas udzielenia informacji zwrotnej na pytanie zadane przez klienta, kontakty
klienta z firmą, informowanie klienta o problemach;
Kompletność dostaw
Oznacza dostarczenie wszystkich zamówionych produktów. Przy szerokim
asortymencie wiąże się to z koniecznością utrzymania wysokiego poziomu zapasu;
Audyt logistyczny
•
•
•
•
Częstotliwość dostaw
Określa liczbę dostaw w określonym czasie, np. w ciągu tygodnia. Element ten
niezwykle istotny w przypadku produktów szybko rotujących, np. produktów
żywnościowych, lub łatwo psujących się, których zapas powinien być na bieżąco
uzupełniany.
Niezawodność dostaw
Składa się na nią wiele cech, a zwłaszcza pewność, że określona w zamówieniu
ilość, rodzaj oraz jakość produktów będzie dostarczona w umówionym czasie;
Dogodność składania dokumentacji
Charakteryzuje ją prostota oraz wszelkie dostosowanie dokumentów związanych z
zamówieniem do potrzeb klienta z uwzględnieniem wymagań prawnych;
Elastyczność dostaw
Określana jako zdolność dostosowywania czasu, asortymentu i sposobu dostawy
do potrzeb klientów. Duża elastyczność oznacza gotowość dostawy małej partii
produktów w porze nocnej.
Mierniki obsługi
1.
Standardy obsługi
Okres od złożenia zamówienia do jego realizacji
9 dni od złożenia zamówienia
(okres zamawiania)
do dostarczenia produktu do
klienta, w tym:
- 2 dni przekazania zamówienia,
- 3 dni przygotowania
zamówienia do realizacji,
- 4 dni dostawa.
2.
Pewność okresu zamawiania
Przynajmniej 95% wszystkich
dostaw będzie realizowana w
ciągi 7-11 dni, a pozostałe 5% w
ciągu 6-12 dni.
3.
Poziom zapasów
Stosując system ABC
klasyfikacji zapasów, ich
poziom ustala się wg
następujących założeń:
- grupa A -95% wszystkich
zamówień realizowane z
zapasów,
- grupa B - 85% wszystkich
zamówień realizowane z
zapasów,
- grupa C- 80% wszystkich
zamówień realizowane z
zapasów.
4.
Dokładność realizacji zamówień
Zamówienia muszą być
realizowane z dokładnością do
99,5%.
5.
Uszkodzenia w transporcie
Szkody w transporcie i tranzycie
nie mogą przekraczać 0,5%
wartości zamówienia.
Lp.
Wskaźnik Nazwa
1.
99,2%
Objaśnienie
Terminowość
Ilość przesyłek dystrybucyjnych, które
dostarczenia przesyłek
zostały wprowadzone do systemu
dystrybucyjnych
komputerowego i są dostarczone do
odbiorcy zgodnie z maksymalną datą
dostawy określoną przez klienta
2.
3.
1%
100%
Poziom braków
Ilość przesyłek (zleceń) dostarczonych
i uszkodzeń w dostawach
z brakami i/lub z uszkodzeniami
Terminowość rozliczeń
Ilość faktur wysłanych do klientów
w drugim dniu roboczym od daty
wystawienia faktury za usługi
wykonane w poprzednim okresie
rozliczeniowym
4.
2%
Jakość fakturowania
Ilość faktur korygujących do
wszystkich wystawionych faktur
sprzedażowych w okresie
miesięcznym
Wskaźnik
Wskaźnik realizacji dostawy (Dr)
Wskaźnik nierealizowanych dostaw
(Dnr)
Wskaźnik opóźnionych dostaw (D)
Wskaźnik dostaw, które nie trafiły do
odbiorcy (Dn)
Wskaźnik źle wykonanych dostaw
Sposób pomiaru
Syntetyczny wskaźnik jakości
dostaw materiałowych (S mj)
Wskaźnik częstotliwości dostaw
Do=
liczba opoznionych dostaw
ogólna liczba dostaw
Dn=
liczba dostaw, ktore nie trafily do odbiorcow
ogólna liczba dostaw
Dzw=
Dz=
liczba źle wykonanych dostaw
ogólna liczba dostaw
liczba dostaw zwróconych
ogólna liczba dostaw
Smj=
Dr  Dnr  Do  Dzw  Dz
x 100
6
Czd=
liczba dni dostaw
liczba dni w roku
(Czd)
Wskaźnik rytmiczności dostaw (Rd)
liczba niezrealiz owanych dostaw
ogólna liczba dostaw
Dnr=
(Dzw)
Wskaźnik zwrotów (Dz)
liczba zrealizown ych dostaw
liczba zlozonych zamowien
Dr=
Rd =
liczba dni w roku
liczba dostaw w roku
Kd=
 zapasów poszczególnych asortymentow materialow ych
 norm zapasów poszczególnych asortymentow materialow ych
Wskaźnik kompletności dostaw (Kd)
Centra logistyczne
Rolą centrów logistycznych jest:
• tworzenie wartości dodatkowej w przepływie dóbr,
łagodzenie lub eliminowanie uciążliwości, jakie działalność
logistyczna wywiera na otoczenie,
• wspieranie, a często inicjonowanie pozytywnych tendencji i
kierunków rozwoju działalności gospodarczej głównie (ale nie
tylko) w obszarze logistyki (np. rozbudowa i modernizacja
infrastruktury drogowej,
• wywieranie „nacisku” na koleje na dostosowywanie się do
powstających potrzeb dotyczących terminali
przeładunkowych,
• lepsze wykorzystanie przestrzeni terenu
Centra logistyczne







Funkcje logistyczne
transport
magazynowanie
zarządzanie
zapasami
zarządzanie
zamówieniami
przeładunki na
terminalu
kontenerowym
pakowanie
kompletacja







Funkcje pomocnicze
spedycja
obsługa celna
ubezpieczenia
systemowy obrót
zbiorczymi
opakowaniami
transportowymi
wielokrotnego użytku
wynajem kontenerów,
palet i innych
opakowań
transportowych
usługi informacyjne i
informatyczne
promocja i marketing









Funkcje dodatkowe
techniczna obsługa
pojazdowa
sprzedaż paliw,
olejów i akcesoriów
naprawa kontenerów i
innych opakowań
transportowych
usługi hotelarskie
usługi gastronomiczne
usługi bankowe
usługi księgoworachunkowe
usługi
telekomunikacyjne
usługi parkingowe
Centra logistyczne w Polsce
Źródło: Fijałkowski J.: Technologia magazynowania. Wybrane zagadnienia. Oficyna Wydawnicza Politechniki
Warszawskiej, Warszawa 2000.