JAK SIĘ SKUTECZNIE KOMUNIKOWAĆ

JAK SIĘ SKUTECZNIE KOMUNIKOWAĆ
Problem skutecznego komunikowania się należy rozpocząć od stwierdzenia że każdy z nas ma swój własny styl
komunikacji, czyli wymiany wiadomości z ludzmi z krórymi czuje się naturalnie, oraz im więcej wsólnego jest
w stylach komunikacji dwóch osób tym łatwiej im będzie się dobrze porozumiewywać, a komunikacja będzie
prosta i zrozumiała. Jeżeli więc wiemy jaki ki styl komunikacji mają nasi koledzy w pracy czy w szkole to
możemy łatwo stwierdzić z kim będzie się nam łatwo porozumieć a kto będzie dla nas źródłem kłopotów.
Psycholodzy wyróżniają dwa stopnie zachowania które określają sposób komunikacji. Pierwszy stopień to
pewność siebie, inaczej mówiąc jest to stopień asertywności, czyli bezpośredniości, zdecydowania, kontroli i
wpływu jaki chcemy wywrzeć na innych. Drugim aspektem jest stopień otwartości czyli jak bardzo jesteśmy
towarzyscy, swobodni w okazywaniu swoich uczuć i emocji oraz w jakim stopniu jest dla nas ważne
podtrzymywanie kontaktu. Jeżeli skrzyżujemy te dwa wymiary to otrzymamy podstawowe style komunikacji:
· Przyjaciela
· Doradcy
· Analityka
· Wodza
1
Aby więc zrozumieć jak komunikuje się np szef w pracy, czy premier lub prezydent należy określić w jakim
stopniu jego styl komunikacji jest jednoznaczny i skierowany na uzyskanie kontroli nad tobą oraz w jakim
stopniu jego styl komunikacji jest otwarty (przy dokładnym zachowaniu tej kolejności). Zawsze zaczynamy od
analizy stopnia pewności siebie, a dopiero potem określamy stopień otwartości. Dzięki temu możemy pokazać
jak zachowują się osoby niepewne siebie, oraz osoby pewne siebie.
Przyjaciele i analitycy, czyli osoby niepewne siebie mają tendencję do niejednoznacznej komunikacji, w której
niechętnie wyrażają swoje opinie. Mówią w sposób cichy poważny i przemyślany modelując głos. Chętniej
słuchają niż mówią, rzadko gestykulują i utrzymują kontakt wzrokowy. Ich ulubiony początek zdania to: „może
powinniśmy...”, „moglibyśmy”, „w mojej opini”, „z mojego doświadczenia” itd.
Doradcy i wodzowie, czyli osoby pewne siebie i stanowcze, maja tendencje do jednoznacznej, szczerej i wręcz
dobitnej komunikacji. Jasno i swobodnie wyrażają swoje sądy (podkreslają że są to ich opinie). Mówią
głośnoiwyraźnie, czasmi w sposób porywczy, gestykuluja rękami i całym ciałem. Ich ulubione frazy to
komunikacji to: „uwazam że”, „jestem pewien”, „nie zgadzam się”.
Kiedy dowiemy się juz o stopniu pewności danej osoby mozemy sprawdzić jej stopień otwartości za pomocą
prostej charakterystyki.
Przyjaciel i doradca komunikuje się w sposób otwarty i wrażliwy. Oznacza to że jest towazyski rozmowny, nie
ma problemu z wyrazaniem swoich uczuć. Podczas rozmowy utrzymuje kontakt wzrokowy, gestykuluje
moduluje głos. Frazy które pomagają określić z kim mamy doczynienia to: „boję się o ..”, „jest to dla mnie
ważne”, „głównym tematem jest”.
Anality i wódz komunikuje się w sposób chłodny, oficjalny i zadaniowy. Jest odbierany jako skryty i mało
pobudliwy. Mówi dość jednostajnie i jednym tonem. Niechętnie utrzymuje kontakt wzrokowy, a gestykulację
bardzo ogranicza. Jego typowe wypowiedzi to: „zasadniczym celem jest...”, „moje doświadczenie wskazuje
na...”, „wiem, że głównym problemem jest...”.
Każdy człowiek jest swoistą mieszanką stylów komunikacji i nie jest łatwo jednoznacznie klasyfikować ludzi,
można powiedzieć że „czystych wzorców” w praktyce jest niewiele.
Większość ludzi wykazuje zachowania dwóch lub trzech stylów ale prawie zawsze jeden z nich jest dominujący.
Jeżeli będziemy mogli go odkryć to możemy również sobie odpowiedzieć na pytanie czy będzie nam się dobrze
współpracować, czy porozumiewywać.
Ogólnie mówiąc ludzie komunikjący się stylami leżącymi na przekątnych naszego rysunku mają największe
trudności i problemy w wzajemnym zrozumieniu. Najłatwiej zaś komunikować się ludziom o podobnych
stylach.
Gdy już określimy style komunikowania następny problem stanowi sposób dostosowania się do tych stylów
komunikacji czyli do: przyjaciół, doradców, analityków i wodzów.
Przyjaciele są nastawieni na kontakt z ludźmi i poświęcają dużo czasu na podtrzymanie więzi towarzyskich i
zrozumienie innych ludzi. Dobrze słuchają i zachęcają innych do rozmowy, mimo że sprawiają wrażenie
niepewnych i chwiejnych.
Doradcy sa także nastawieni na kontakt z ludźmi, ale inaczej niz przyjaciele. Doradcy błyszczą lubią być
dowcipni, lubia wywierac wpływ na innych,ale jednocześnie są energiczni i pełni entuzjazmu.
Analitucy są nastawieni zadaniowo. Mało mówią a jeśli już to monotonnie i nudno. Interesuje ich konkret:
liczby, fakty, a nie czyjeś emocje i opinie. Są skłonni do współpracy i jeśli czegoś nie wiedzą to zwracają się o
2
pomoc i opinię, nie zależy im na dominowaniu nad innymi.
Wodzowie żyją po to by realizować zadania. Są agresywni, perswazyjni, dominujący i przywiązani do swoich
koncepcji działania. Starają się komunikować zwięźle i rzeczowo. Potrafią być także opryskliwi i wręcz
grubiańscy-zwłaszca wobec innych, którzy niedostatecznie szybko realizują zadania lub ich polecenia.
W procesie komunikowania się ważną rolę odgrywają taktyki skutecznego słuchania i mówienia gdyż badania
wykazują że zwykle nie słuchamy nawet jeżeli się staramy. Dociera do nas zaledwie 10-20 procent informacji z
otoczenia. Dzieje się tak gdyż zazwyczaj w każdej sytuacji występuje wiele czynników zakłócających, które
mają charkter zewnętrzny (nie zależą od nas) albo wewnętrzny.
W przypadku zakłóceń zewnętrznych należy zareagować w trzech standartowych krokach:
1. Zwrócić uwagę na czynniki zakłócające,
2. Sprecyzować wpływ zakłóceń na proces komunikacji,
3. Zaproponować zmianę otoczenia lub zignorować zakłócenia.
W przypadku czynników wewnętrznych (np problemy prywatne, uprzedzenia rasowe, etniczne,
światopoglądowe wobec rozmówców) radzenie sobie z nimi jest znacznie trudniejsze niż z zewnętrznymi i
wymaga:
1. Pełnej świadomości występowania takiego zakłócenia,
2. Kontrili nad zakłóceniem (np jestem zmęczony więc będę słuchał tylko najistotniejszych części wykładu lub
przemówienia)
Gdy już kontrolujemy zkłócenia wewnętrzne i odizolowaliśmy zakłócenia zewnętrzne możemy teraz aktywnie
słuchać wykorzystując 10 podstawowych taktyk aktywnego słuchania:
1. Dostrojenie się: polega na przekazywaniu drugiej osobie lub grupie sygnału iż uważnie słuchasz i zdobycia w
ten sposób ich sympati i zachęcenia do kontynuowania rozmowy. Posługujemy sie w tym celu sygnałami
werbalnymi (np mówimy „jasne”, „rzeczywiście”) lub niewerbalnymi (kiwamy głową)lub oboma naraz.
2. Aprobata: polega na zasygnalizowaniu mówiacemu że aprobujemy to co powiedział i że nasz tok myślenia
oraz ocena pokrywa się z jego mówimy np „całkowicie się zgadzam”. Aprobata prowadzi do wsparcia
rozmówcy, który czuje do nas sympatię i kontynuuje wątek.
3. Echo: jest bardzo prostą skuteczną techniką. Polega na okresowym powtarzaniu, nimal całkowicie wiernie,
słów wypowiedzianych przez naszego rozmówcę, daje to szansę skorygowania lub poprawienia swojego zdania
zwłaszcza gdy nie jest ono jasne.
4. Streszczenie i zagęszczenie: polega na okresowym zestawianiu usłyszanych informacji, jest szczególnie
użyteczna po dłuższym wywodzie i wobec osób które mówia chaotycznie. Pozwala na uporządkowanie sensu i
wagi tego co usłyszeliśmy, daje szansę mówiącemu na skorygowanie przekazu oraz scala w jedno liczne
fragmenty rozmowy i doprowadza do jasnych konkluzji.
5. Redagowanie: zamiast stosować echo rozmówca może co pewien czas wyrazić własnymi słowami to co
usłyszał, szczególnie w przypadku długich wywodów. Zmusza to rozmówcę do określenia czy to właśnie miał
na myśli podczas wypowiedzi.
6. Angażowanie: polega na zaangażowaniu siebie i rozmówcy w natychmiastową debatę. Jest bardzo ważne w
sprawach trudnych i dyskusyjnych które ludzie odkładają lub próbują załatwić „na boku”. Nasze stanowcze
słowa w stylu : „Rozstrzygnijmy to, póki sprawa jest aktualna” lub „Pomówmy o tym teraz” pozwoli nam
3
zablokować odwlekanie spraw.
7. Kwestionowanie: jest to twarda taktyka polegająca na celowym kwestionowaniu punktu widzenia rozmówcy,
postawieniu go w defensywie i zmuszeniu do obrony swojego zdania (np. „Nie powiedziałem że należy go
zwolnić”) taktyka ta stopuje rozmowę i może prowadzić do konfliktu lub uzgodnienia wspólnego zdania.
8. Testowanie: polega na zasugerowaniu rozmówcy innej opinii, innych rozwiązań. Technika ta pozwala na na
rozszerzanie możliwości branych pod uwagę oraz zmusza do starannej analizy problemów, sytuacji i
konsekwencji.
9. Ujawnianie emocji: polega na uswiadomieniu rozmówcy że jego argumenty mają charakter emocjonalny (np
„Bardzo jest pan zaangażowany w tę sprawę”, „Widzę że cała ta sprawa bardzo pana irytuje”) co buduje nową
płaszczyznę porozumienia i rozładowuje potencjalne konflikty.
10. Kontrpropozycja: polega na przedstawieniu propozycji przeciwnej do sugerowanej przez rozmówcę. Można
ją przedstawić w delikatnej formie jako „test” lub lub stanowczo wysunąć własną propozycję co oznacza pełną
rozbieżność stanowisk i zmusza strony do jasnego określenia argumentów i ryzyka, które jest związane z
popieraną przez nich opcją działania.
Znając techniki aktywnego słuchania wiemy na co będą zwracać uwagę osoby o szcególnych stylach
komunikacji tj:
· Przyjaciel będzie słuchał uważnie i zwracał uwagę na treść i emocjonalną stronę naszej wypowiedzi. Aby
uniknąć konfrontacji będzie stosował techniki dostrojenia, aprobaty i echa.
· Doradca będzie słuchał wybiórczo i oceniająco, polegając na technikach dostrojenia, streszczania,
zagęszczania, kontrpropozycji.
· Analityk: będzie szukał faktów i konkretu, gubiąc z pola widzenia całość zagadnienia.
· Wódz (który w ogóle niechętnie słucha!) będzie polegał tylko na konkrecie, stosując techniki podsumowania,
kwestionowania i kontrpropozycji.
Na koniec referatu chciałbym przedstawić wady i zalety każdego stylu komunikowania się:
1. Zalety stylu komunikowania się przyjaciela: jest on zgodny, subtelny i potrafi się elastycznie dostosować do
naszych wymagań. Wadą jest: łatwowierność i niepewność siebie oraz brak jednoznacznego oblicza.
2. Zalety stylu komunikacji doradcy: to entuzjazm, szybkie reagowanie, ambicja i gotowość do współpracy.
Wadą jest że entuzjazm łatwo pomylić z pobudliwością a perswazyjność z fałszem i chęcią dominacji.
3. Analityk jest metodyczny i poważny w komunikacji, koncentruje się na liczbach i danych, mniejszą uwagę
przykłada do ustalenia kierunków dzialania a większą przedyskutowania problemu.
4. Wódz jest stanowczy i jasno określa zadania które mają być osiągnięte. Komunikację traktuje więc
instrumentalnie jako praktyczny sposób przekazywania i zbierania informacji. Jego upór i nieustępliwość może
utrudniać znalezienie wspólnej płaszczyzny porozumienia.
4
Tak więc każdy styl komunikowania się ma swoje dobre i złe strony, a jedynym lekarstwem które pozwoli nam
skutecznie się komunikować jest stała diagnoza stylów naszych rozmówców i ocena własnego stylu komunikacji
przez pryzmat stylów partnerów.
2. Stereotypy społeczne
Stereotypy społeczne są to względnie ustalone schematy przedstawiania sobie osób, rzeczy, sytuacji czy grup
społecznych, zawierające pewne wartościowanie, ale niemające charakteru normatywnego.Wszystkie wyżej
wymienione elementy charakteryzujące szersze i węższe zbiorowości społeczne składają się na środowisko
społeczne człowieka.Środowisko społeczne jest to ogół jednostek zbiorów i zbiorowości społecznych,
materialnych i niematerialnych wartości społecznych, z którymi człowiek wchodzi w ciągu swego życia w
stosunki społeczne trwałe lub przelotne, uregulowane i wyznaczone grupowo lub nieregulowane, ale oparte na
stycznościach pośrednich i bezpośrednich z innymi ludźmi i grupami społecznymi.
WZORY I STEROTYPY SPOŁECZNE
Środowisko, w jakim żyją ludzie jest przedmiotem dziedziny wiedzy, zwanej ekologią człowieka.
Zajmują się nimi również takie nauki jak: pedagogika, socjologia i psychologia wychowania. Traktują one
środowisko jako podłoże procesów wychowawczych, każda z nich czyni to jednak z odmiennego punktu
widzenia.
Socjologia wychowania bada środowisko wychowawcze jako część środowiska społecznego, a jednym
z głównych nacisków kładzie na proces socjalizacji stopniowego uspołecznienia jednostki wskutek wzorów i
stereotypów społecznych.
Analizując samą definicję środowiska jako systemu bodźców wywołujących reakcję przyjmowania
wzorów i stereotypów a także przeżyć psychicznych przy jednoczesnym różnicowaniu w nim poszczególnych
aspektów środowiska naturalnego, kulturowego i społecznego – widać wyraźnie że „pełni ono funkcję
wychowawczą. Tę też wymienioną wyżej cechę przyjmuje się jako istotną dla środowiska wychowawczego, gdy
mówi się o nim jako o warunkach wywołujących określone przeżycia psychiczne” 1 bądź „o układzie sytuacji, do
których człowiek przystosowuje się”2.
Zdaniem Bandura przyswajanie sobie wzorców „to nie tylko kwestia odpowiedniego wzmacniania pożądanych i
niepożądanych zachowań. Spora z nich część jest przez nas przyswajana drogą obserwacji i naśladowań
5
zachowań osób dla nas modelowch”3. Dzieci w tym względzie są wyjątkowymi obserwatorami. Znany i często
przywoływany jest przez przeciwników pokazywania w telewizji filmów, ze scenami agresywnymi
eksperyment, u którego podstawy leżała ta właśnie kwesta. Grupa dzieci bawiła się lalkami. Część z nich mogła
za przyzwoleniem dorosłych oglądać filmy gdzie dorośli brutalnie się zachowywali: kopali, bili, rzucali itp.
Okazało się, że dzieci które takie działania i zachowania wydziały u dorosłych znacznie częściej tak właśnie się
zachowywały wobec lalek niż te, które takiej okazji do obserwacji nie miały. Inaczej mówiąc stały się
agresywne ponieważ nauczyły się agresywnych zachowań obserwując w ten sposób zachowanie się dorosłych,
często ich wzorów. Niejasne jest jednak to „czy stać się agresywnym oznacza, że wystarczy przejawiać pewne
rodzaje zachowań, czy też iż wymaga to wykształcenia trwałych przesłanek takiego zachowania w postaci
np. cech osobowości, dominującego typu emocji czy motywacji. A jeśli wystarczą zachowania, to przecież
wiadomo że agresywność nie jedno ma imię . Można bić fizycznie i można znęcać się psychicznie”4
Zgodnie z powyższym „wpływ socjalizacji na jednostkę może być pozytywny lub negatywny, zależnie
od treści norm, wzorów osobowych, zasad postępowania oraz hierarchii wartości aprobowanych przez daną
grupę”5. Ważne jest to iż niektórzy są tylko naszymi wzorami. Jednych z nich naśladujemy w większym stopniu
innych w mniejszym. Najogólniej mówiąc naśladujemy tych których pożądamy jako źródła aprobaty naszych
działań sądów, przekonań itp. Każda aprobata niezależnie jak wyrażona ma swoją wartość. Wartość aprobaty
zależy od tego kto jest jej nadawcą. Najpierw bardzo silnym źródłem aprobaty są rodzice. W pierwszych latach
szkoły staje się nim także „nasza pani”.
W ogóle dzieci są bardzo uzależnione od dorosłych. A jeszcze później takim źródłem staje się grupa
rówieśnicza, gwiazdy ekranu, estrady, sportu. Wynika stąd, że pierwszym wzorem do naśladowania stają się
rodzice bądź opiekunowie. To od nich przejmujemy pierwsze społeczne zachowania, poglądy sądy. Oni są dla
nas naśladowanymi reprezentantami społecznego świata. Gdy wraz z rosnącymi możliwościami ów świat
dziecka rozszerza się, zwiększa się też pula osób będących pożądanym źródłem aprobaty. Oczywiście nie
wszystkie zachowania nawet najbardziej aprobowanych osób są naśladowane.
Wdrażanie jednostki do życia w społeczeństwie Z. Ziembiński określa mianem „ socjalizacji jednostki(..) jest to
proces, który polega na wdrażaniu jednostki do akceptacji wzorów zachowania przyjmowanych w danym
społeczeństwie, do uznania za swoje czyli do internalizacji wartości i wzorów..”6
Wzór przeciętny
6
-Wyraźne nie sformułowany, który występuje w organizacjach społecznych. Posiada minimum właściwości
I minimum działań, które winien realizować członek w stosunku do grupy. Jest to wzór, którego na ogół
nie uświadamiamy sobie. Jednocześnie jest trudny do wyodrębnienia. Działa w sposób bezrefleksyjny, a
jednocześnie realizuje te działania, które nie zwracają uwagi kierowników. „Szary człowiek” nie wyróżnia się.
Jest to wzór trudny do ustalenia – brak bowiem punktu odniesienia
Wzór idealnie pozytywny
- Zespół norm z reguły wyraźnie sformułowanych, określających jakie właściwości winien posiadać I jakie
działania winien realizować osobnik należący do danej grupy lub kategorii, jeżeli chce osiągnąć najwyższą
ocenę w danej grupie. Kto spełnia ten wzór, spotyka się z najwyższym uznaniem. Jest stawiany jako wzór
do naśladowania
Wzór negatywny
- zespół norm określających jakie właściwości nie powinien posiadać osobnik należący dodanej grupy lub
kategorii, jeżeli nie chce być wyróżniony w sensie sankcji represyjnej. Wzór ten określa skalę wartościowania
zachowania, co w danej grupie uważa się za największe przestępstwo.
Teraz przyjrzymy się dokładniej naturze I konsekwencjom stereotypów.
Stereotypy jak podaje psychologiczny podręczni akademicki są „szczególnymi schematami osób grup. Można je
opisywać jako schematy kategorialne, których podstawowa właściwością jest
1. nadmierne uproszczenie
2. nasycenie wartościowaniami
3. nadgorliwość, czyli ukryte przekonanie o bezwyjątkowym podobieństwie wszystkich reprezentantów danej
grupy
4. niewielka podatność na zamiany”7
Zobaczymy w jaki sposób kategoryzuje stereotypy E. Aronson 8:
Stereotypowa wiedza a oczekiwania – przywołujemy na myśl pewien zbiór specyficznych danych, czyli
stereotypów, które następnie kierują naszymi oczekiwaniami np.: profesor college’u, rozrywkowa panienka,
rasista. Gdy z kategoryzujemy jakąś osobę lub zdarzenie używając jednego z tych terminów wówczas nasze
oczekiwania dotyczące przyszłych interakcji opieramy na towarzyszących temu terminowi stereotypach.
7
Dostrzeganie związku tam, gdzie go nie ma – iluzoryczna korelacja –dostrzegamy związek tam gdzie naszym
zdaniem powinien być, choć w rzeczywistości go nie ma np.: w nieoficjalnych ankietach ludzie stale przeceniają
prawdopodobieństwo zachorowania lesbijek na ADIS. W rzeczywistości u lesbijek procent zakażenia wirusem
HIV jest najniższy, gdy porówna się je z homoseksualistami – mężczyznami, oraz heteroseksualistami kobietami
i mężczyznami. Niezależnie od sytuacji, iluzoryczna korelacja przyczynia się w znacznym stopniu do
umocnienia naszych stereotypów i przekonań – pod wpływem stereotypu dostrzegamy jakiś związek, który z
kolei zdaje się stanowić dowód, że ów pierwotny stereotyp jest prawdziwy.
Skutki podziału na grupę własną i grupę obcą - jednym z najbardziej rozpowszechnionych sposobów
kategoryzowania ludzi jest podział ludzi na dwie grupy „moją” i grupę „obcą”. Na przykład często dzielimy
ludzi posługując się takimi kategoriami jak „my” kontra „oni”, moja uczelnia kontra wasza itp. Na ogół
jesteśmy skłonni uważać członków innej grupy za bardziej podobnych do siebie nawzajem niż członkowie
naszej grupy własnej. Faworyzowanie grupy własnej oznacza skłonność do uznawania tej grupy za „lepszą” pod
wszelkim względami i do przyznawania jej różnych dóbr.
3. Dysonans jako następstwo podjęcia decyzji
1. Teoria dysonansu poznawczego i sposoby jego redukcji. (s.81)
Dysonans poznawczy- popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu; pierwotnie definiowana przez Festingera
jako niezgodność między elementami poznawczymi(myśli, uczucia, przekonania, bądź wiedza o czymś),
następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie
jako osoby przyzwoitej i rozsądnej.
Sposoby redukcji dysonansu:
1. Przez zmianę naszego zachowania- tak, aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym;
2. Przez uzasadnienie naszego zachowania- zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej
sprzeczny z zachowaniem;
3. Przez uzasadnienie naszego zachowania- dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem
i je wspierają (mówimy, że istnieje inna wartość, która jest dla nas ważniejsza)
2.Dysonans podecyzyjny i sposoby jego redukcji.
Dysonans podecyzyjny- dysonans, który zostaj nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji
dysonans jest najczęściej likwidowany przez:
1. Podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej;
2. Przekonywanie innych ludzi do swoich racji;
3. Zmianę pojęcia ja (suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolność i role)- rzadko, pojęcie ja
to raczej trwała struktura;
3.Zachowanie racjonalne i racjonalizujące.
Pierwsze oznacza przemyślane i obiektywne decyzje. Jednostka poszukuje prawdy, dokonuje wyborów,
„porusza” się w świecie rzeczywistym dzięki temu ma szanse wyjść z trudnej sytuacji. Drugie zachowanie
obserwujemy, gdy jednostka wmawia sobie, że jej zachowanie jest racjonalne(przemyślane). Jednostce chodzi
wyłącznie o poprawę swego samopoczucia, dlatego zachowanie to cechuje się szybkim działaniem. Niestety
jednostka nie ma możliwość „wyjść na powierzchnię”, bo porusza się w świecie wyimaginowanym.
8
Istnieje również inna racjonalizacja, która jest mechanizmem nieświadomym i polega na wypieraniu ze
świadomości pewnych faktów. Jednostka próbuje nieświadomi znaleźć wytłumaczenie własnego zachowania.
Jest to mechanizm obronny.
4. Następstwa dobrych i złych uczynków.
a) Wyświadczając komuś przysługę, czujemy do niego większą sympatię;
b) Zaczynamy nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy.
5. Technika „niskiej piłki”.
Pozbawiona skrupułów strategia, mocą, której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po
bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po
zawyżonej cenie.
Przyczyny funkcjonowania tej teorii:
a) stworzenie przez sprzedawcę iluzji nieodwołalności;
b) zaangażowanie stworzyło antycypację podniecającego zdarzenia;
c) coś już zyskujemy(np. czas, energię, wysiłek), poza tym cena nie jest prawdopodobnie wyższa niż cena
proponowana przez innych, a skoro „już wypisałem papierki…”.
6. Samoocena i jej związek z dysonansem.
To, co wywołuje zmianę postawy i zniekształcenie pojawiające się w trakcie redukcji dysonansu, to właśnie
potrzeba podtrzymywania pozytywnego obrazu samego siebie.
7. Teoria podtrzymywania własnej wartości- Tesser
Teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego
zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia
Ja.
Tesser uważa, że istnieją trzy ważne czynniki pojawienia się dysonansu w związkach międzyosobowych:
a) jak wykonujemy zadanie w porównaniu z inną osobą;
b) jak bliskie kontakty z nią utrzymujemy;
c) jakie znaczenie dla naszego Ja ma to zadanie.
Nie ma problemu, gdy bliski przyjaciel wykonuje lepiej zadanie, które dla nas nie ma większego znaczenia. W
rzeczywistości lubimy występować w blasku chwały tej osoby, a nawet wzrasta poczucie naszej wartości.
Dysonans występuje wtedy, jeżeli bliski przyjaciel przewyższa nas w wykonaniu zadania, które ma dla nas duże
znaczenie.
Redukcja dysonansu:
a) rozluźnienie kontaktów z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania, że nie jest ona nam aż tak
bliska;
b) zmiana znaczenia, jakie ma dane zadanie dla tworzenia wyobrażenia Ja;
c) zmiana poziomu wykonania zadania, ćwiczenia.
8. Teoria autoafirmacji.
Teoria sugerująca, że ludzie będą likwidować wpływ dysonansu wzbudzającego zagrożenie dla ich samooceny
przez potwierdzanie swojej kompetencji w dziedzinie, która nie jest związana z zagrożeniem. Brak skupienia się
na własnej osobie.
Np. „Tak, palę papierosy, ale jestem dobrym kucharzem.”
9
Autoafirmacja może usunąć potrzebę redukcji dysonansu opisywanego w punkcie7.
9. Teoria samopotwierdzania (okoliczności postępowania).
Teoria sugerująca, że ludzie posiadają potrzebę potwierdzenia swojego pojęcia Ja, bez względu na to, czy to
pojęcie jest pozytywne, czy negatywne. W pewnych sytuacjach ta tendencja może być w konflikcie z
podwyższaniem własnej wartości i usprawiedliwianiem siebie (lepiej uprzedzić, że nie jest się mistrzem, bo gdy
ktoś poprosi nas niektórych wykonanie większego zadania, to okaże się, że jesteśmy beznadziejni).
W niektórych warunkach potrzeba samopotwierdzania jest silniejsza od potrzeby podwyższania poczucia
własnej wartości. I tak na przykład ludzie wolą pozostawać w bliskich związkach z osobami, które nie oceniają
ich bardziej pozytywnie niż one same. Ale jeśli konsekwencje niewłaściwej oceny nie są zbyt duże- np., kiedy
nasz kontakt z osobami jest rzadki, i jest mało prawdopodobne odkrycie, że nie jesteśmy kimś, kim się
wydajemy to nawet ludzie z negatywną oceną samego siebie wolą pozytywną informację zwrotną. Po drugie,
jeśli ludzie sądzą, że osiągnęli granicę swoich możliwości to preferują pozytywną niż adekwatną informację
zwrotną. Jednakże, jeśli ludzie uważają, że ich negatywna cechę można zmienić(np. pracą) to preferują
adekwatną informację zwrotną, ponieważ może ona im pomóc, co muszą zrobić, by być lepszym.
Uzasadnienie wysiłku (występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby
to osiągnąć);
4. Teoria bycia nie konfliktowym
5.
Na czym polega wpływ społeczny? Zasady wpływu społecznego
1. Wstęp
Człowiek jest istotą społeczną. Oznacza to, że żyje wśród ludzi i potrzebuje innych ludzi żeby być w pełni
człowiekiem. Żyjąc wśród ludzi człowiek wpływa na innych, jest jednocześnie nadawcą i odbiorcą tego wpływu.
Temu wpływowi podlega człowiek przez całe swoje życie. Istnieją różne definicje wpływu społecznego. Według
jednej z nich: „wpływ społeczny to oddziaływanie, w wyniku którego jednostka, grupa czy jakaś inna instytucja
wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej człowieka. Wpływ społeczny może
być świadomym, intencjonalnym zabiegiem, może on być także działaniem nieświadomym dzieje się tak wtedy,
gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego zachowanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy
zachowanie drugiego człowieka.” Ten wpływ może być zarówno pozytywny (np. oddziaływanie przeciw
nałogom) jak i negatywny, kiedy to oddziaływujący chce i może odnieść konkretną korzyść kosztem
zmanipulowanej jednostki.
2. Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne.
Techniki manipulacji ludzkim zachowaniem opierają się na pewnych psychologicznych regułach. Człowiek
stykając się z innymi ludźmi musi podejmować miliony decyzji dlatego z przyczyn ekonomicznych niejako stara
się „chodzić na skróty”. Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie „bodziec – reakcja”.
Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże
trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość
członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi
10
społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy
jego interesom.
Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że
powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest
to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać
otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany
byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także
nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w
życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy –
żebrak” oraz „drzwiami w twarz”.
Taktyka „z dobroczyńcy – żebrak” polega na następującym schemacie działania:
1. wyrządź człowiekowi przysługę;
2. odczekaj chwilę;
3. poproś o przysługę.
Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.
Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:
1. duża prośba
2. wycofanie
3. mała prośba
Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w
celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około
dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby
muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele
czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako
niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję – ty powinieneś zrewanżować się
ustępstwem) jest reguła kontrastu.
Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z
pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie
widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi.
Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze
rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych.
Reguła niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z
ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią
reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z
najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy
pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja czyli zachowanie dążące
od odzyskania tej swobody. Przejawia się to wzrostem atrakcyjności postępowania zakazanego i przekorą. Jest
11
to niemal mechaniczna reakcja. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej
czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży
a człowiek , który im uległ często zastanawia się w domu dlaczego nabył coś czego tak naprawdę nie potrzebuje.
Z reguły niedostępności korzystają też aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane
dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny.
Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się
niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest
stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej
reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka
sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej mogą one być nieracjonalne.
Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej
sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w
sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować,
obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie
podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach
dla nas nowych i niepewnych. Jednak to właśnie z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą
społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie
często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. A to właśnie dlatego, że mnogość świadków powoduje
rozmycie odpowiedzialności i myślenie: „skoro inni tak postąpili znaczy że tak należało i dlaczego to właśnie ja
miałbym reagować”. Najlepszym sposobem na doprowadzenie do uzyskania pomocy jest zwrócenie się do
konkretnej osoby i uczynienie jej tym samym odpowiedzialną.
Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych
(kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni
już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie.
Reguła lubienia i sympatii mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami
nasilającymi sympatię są:
- atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli – ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy. Jakkolwiek
niesprawiedliwe nam się to wydaje jest to jednak faktem i dobrze jest być tego świadomym);
- podobieństwo (pod jakimkolwiek względem);
- prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne);
- kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);
- zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na
drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od
tego z czym się kojarzą).
Skuteczną strategią przeciwdziałającą uleganiu komuś do kogo czujemy sympatię jest nauczenie się wykrywania
w sobie takich właśnie uczuć. Następnie należy taki kontakt zawiesić i próbować rozdzielić uczucia do osoby od
uczuć wobec jej propozycji. Po czym starać się podejmować decyzję tylko na podstawie tych drugich. Jest to
12
jednak bardzo trudne.
Reguła autorytetu polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu
należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec – reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc
czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje
swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w
dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do
życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów:
nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom
również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Jak trudno jest
się oprzeć sile autorytetu dowodzą m. in. słynne badania Milgrama , dowodzi też historia np. hitlerowskich
Niemiec. Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste
autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:
- tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące zwykle wydaje się, że osobom stojącym wyżej w hierarchii
społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost);
- ubranie (wystarczy wygląd zewnętrzny kojarzony z autorytetem wywierać wpływ jak rzeczywisty fachowiec);
- samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach niż w starych, tańszych autach).
Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie
sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego
mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania
autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania jak dalece można mu zaufać.
Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej
powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym
konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza
tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli” .
Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy
dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest
zaangażowanie. Trzeba zatem spowodować aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce
konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy. Mechanizm ten
wykorzystują niżej przedstawione techniki.
Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta
pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą”
coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo
polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może
spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.
Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka.
Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:
13
- rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,
- po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie
korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we
własnym umyśle argumentów „za”;
- przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być
inna.
Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych.
Obrona przed tą manipulacją jest bardzo trudna. Właściwie w momencie wycofywania przynęty należałoby
sobie zadać pytanie „czy podjęłabym taką samą decyzję wiedząc to samo co wiem teraz?”. Należy dążyć do
rozróżnienia konsekwencji od ślepej, bezrefleksyjnej konsekwencji.
3. Podsumowanie
Mechanizmy wpływu społecznego są fascynującym zagadnieniem psychologii społecznej. Nie można ich
rozpatrywać tylko przez pryzmat negatywnych zjawisk, są one bowiem ważnym czynnikiem zdrowia
psychicznego i biologicznego przetrwania. Myślowa „droga na skróty”, stereotypy i kategoryzacje, reakcje
automatyczne, są często koniecznością i są pożyteczne. Ważne jest jednak wiedza o tym jak i dlaczego w
różnych sytuacjach w dany sposób postępujemy, aby móc próbować obronić się przed manipulacją, czyli
celowym i świadomym wykorzystywaniem przez innych ludzi i instytucje. Wiedza nie gwarantuje co prawda
sukcesu, ale daje przynajmniej szansę.
6.
Cele zachowań społecznych
Zachowania społeczne to bardzo szerokie i wieloznqczne pojęcie, rozumiane niejednolicie przez etologów,
psychologów i socjologów. Zazwyczaj przyjmuje się, że są to zachowania osobników związane z wysyłaniem
sygnałów do innych przedstawicieli swojego gatunku. Najważniejsze z nich to: altruizm, współdziałanie i
agresja. Rodzaj zachowań społecznych oraz częstość ich występowania są podstawą podziału zwierząt na
samotne, gromadne i społeczne.
Termin zachowania prospołeczne ma odmienne, dużo węższe znaczenie. Psycholodzy, socjolodzy i pedagodzy
nazywają tak ludzkie działania ukierunkowane na niesienie korzyści innym ludziom np: honorowe
krwiodawstwo, wolontariat, uprzejmość. Do dziś brak jednej, ogólnie uznanej, kompleksowej teorii naukowej
wyjaśniającej powody, dla których niektórzy z nas decydują się na przejawianie takie, godne pochwały,
postawy.
Przeciwieństwem tak pojmowanych zachowań prospołecznych są oczywiście zachowania antyspołeczneczyli bezinteresowne akty przemocy i wandalizmu.
Istnienie zachowań prospołecznych u ludzi wyjaśniają rozmaite teorie. I tak zwolennicy teorii wymiany
społecznej przyjmują (podobnie jak dawni utylitaryści ang. w rodzaju Milla czy de Mandeville'a) istnienie
dwóch zasad:
1) maksymalizacji zysków
14
2) minimalizacji kosztów
których ścieranie się ma najlepiej wyjaśniać przyczyny i skutki zachowań prospołecznych i antyspołecznych.
Podstawową właściwością człowieka jest troska o własny interes, jednak rozumny egoista często pomaga innym,
gdyż mu się to po prostu opłaca. Co prawda decyduje się na udzielenie pomocy, gdy oczekiwane zyski będą
przewyższać oczekiwane koszty, ale pomoc to pomoc 8) . Nie od dziś wiadomo, iż przyjście komuś z pomocą
znosi dyskomfort związany z przyglądaniem się cudzemu nieszczęściu.
Z kolei socjobiolodzy zakładają, że wiele naszych zachowań, nawet tych najbardziej altruistycznych, świętych
ma swoje korzenie w naszym genomie, jest dziedzictwem po malpich przodkach. W ramach tego poglądu
stworzono pojęcia doboru krewniaczego i normy wzajemności: wet-za-wet. Zachowania jednostki chroniące
czy choćby tylko umilające życia spokrewnionych z nią osób są utrwalone poprzez mechanizm doboru
naturalnego - człowiek zwiększa prawdopodobieństwo przekazania swoich genów następnym pokoleniom nie
tylko przez posiadanie dzieci, ale również przez pomoc swoim krewnym. Norma wzajemności to założenie, że
inni będą nas traktować tak jak my ich traktujemy.
Polski naukowiec - Jerzy Karyłowski wprowadził ciekawe rozróżnienie motywów altruistycznych od
egoistycznych. Jego zdaniem, nawet po odrzuceniu wszelkich motywów zewnętrznych, nagród materialnych,
pochwał, uznania, sławy itd. to i tak wśród pozostałych motywów wewnętrznych znaleźć można motywy
egoistyczne. Są jednakże przypadki, gdzie przeważają bodźce czysto altruistyczne. Aby tego dowieść należy się
posłużyć techniką rozpoznawania motywacji - badany ustosunkować się musi do 12 stwierdzeń (osoba
stawiana jest w sytuacji dylematu moralnego). Jeśli dany osobnik pomaga innym żeby im było lepiej - to
mówimy o motywacji egzocentrycznej (altrusitycznej, pozaosobistej) a jeżeli decyduje o pomocy interes
zewnętrzny - mamy do czynienia z motywacją endocentryczną (egoistyczną).
7. Miłość i bliskość
. Zachowania społeczne są zorientowane na cel. Przede wszystkim podkreślamy, że
wszystkie reakcje społeczne są zorientowane na cel. Cele te mogą nie być
werbalizowane ani nawet uświadamiane, lecz gdy ludzie są posłuszni autorytetom,
rozpoczynają nowy związek lub podnoszą na kogoś pięść, czynią tak zawsze w
jakimś celu - aby uzyskać czyjąś aprobatę, poprawić własną samoocenę, uzyskać
określoną pozycję społeczną, i tak dalej. W rozdziale pierwszym opisujemy, jak cele
wynikają z podstawowych motywów społecznych, takich jak ustanawianie więzów
społecznych, wabienie płci przeciwnej, czy rozumienie nas samych i otaczających
nas ludzi. W rozdziale drugim przyglądamy się bliżej sposobowi działania celów:
skąd się biorą, jak zaczynają działać, jak zyskują i tracą na znaczeniu w różnych
sytuacjach społecznych, i wreszcie, jak wpływają na nasze działania.
8. Samotność
Jedno z najpowszechniejszych źródeł cierpienia to samotność. Od czasu do czasu jest ona udziałem każdego z
nas, ale niektórzy doświadczają jej przez całe życie. Samotność to bolesna świadomość, że brak nam znaczących
15
kontaktów
z innymi ludźmi. Pociąga ona za sobą wrażenie wewnętrznej pustki połączonej ze smutkiem, zniechęceniem,
poczuciem oddzielenia, niepokojem, któremu towarzyszy silne pragnienie, by być chcianym, komuś
potrzebnym. Ludzie samotni
czują się często porzuceni, niechciani, odrzuceni, nawet gdy są w wśród ludzi. Ogarnia ich poczucie braku
nadziei i silne pragnienie jakiejkolwiek relacji, która uśmierzyłaby straszny ból osamotnienia nie z własnego
wyboru. Nic dziwnego, że ludzie osamotnieni mają niskie poczucie własnej wartości i często żywią przekonanie:
"chyba nie jestem nic wart, bo nikt nie chce ze mną być". Chrześcijański psycholog, Craig Ellison, wyróżnił trzy
typy samotności: emocjonalną, społeczną i egzystencjalną. Samotność emocjonalna wiąże się z brakiem albo
utratą Intymnej więzi psychologicznej z drugą osobą. Osoba osamotniona emocjonalnie czuje się całkowicie
sama i może wrócić do normalnego życia przez nawiązanie nowych,
głębokich związków z ludźmi. Samotności społecznej towarzyszy poczucie braku celu, niepokoju, pustki.
Człowiek odczuwa, że znajduje się na marginesie życia. Potrzebuje wtedy nie tyle głębokiego związku z jedną
osobą, ile grupy akceptujących ją przyjaciół i umiejętności współżycia w grupie. Samotność egzystencjalna
łączy się z poczuciem izolacji, która pojawia się wtedy, gdy człowiek oddzielony jest od Boga. Życie nie ma dla
niego sensu ani celu. Taki człowiek potrzebuje głębokiej i rozwijającej się społeczności z Bogiem,
najlepiej w obrębie społeczności ludzi wierzących. Zanim przejdziemy do dalszych rozważań, należałoby
wyraźnie powiedzieć, czym różni się samotność od odosobnienia. Odosobnienie to dobrowolne usunięcie się ze
społeczności ludzkiej; samotność przychodzi wówczas, gdy jesteśmy zmuszeni do egzystowania w pojedynkę.
Odosobnienie może być doświadczeniem odświeżającym, regenerującym siły, przyjemnym; samotność jest
bolesna, wyczerpująca i nieprzyjemna. Odosobnienie rozpoczyna się i kończy zależnie od woli człowieka;
samotność ogarnia nas niezależnie od nas i pomimo naszych wysiłków, by ją przerwać.
9.Jak rozumieć hiszpańskie przysłowie: Początkowo nawyk jest jak pajęcza nić, później- zmienia się w linę
Nawyk - w terminologii psychologii zautomatyzowana czynność (sposób zachowania, reagowania), którą
nabywa się w wyniku ćwiczenia (głównie przez powtarzanie).
Nawyk zautomatyzowany to wyuczony składnik zachowania się jednostki utworzony przez świadome uczenie
się, poprzez z góry zamierzone ustalenie i automatyzację czynności pierwotnie nieautomatyzowanej. W
glottodydaktyce tego rodzaju nawyki oprócz wspomnianego terminu nazywane są także: nawykami świadomymi
(szkoła rosyjska) i nawykami generatywnymi (szkoła amerykańska). W socjologii nawyk oznacza rutynowe,
pozbawione refleksji działanie społeczne będące podstawą ładu społecznego. Zespół działań mających formę
nawyków tworzyć może jednostkowe lub grupowe zwyczaje.Nawyki dzieli się na ruchowe, językowe, myślowe
i poznawcze.
Psychologowie i eksperci w dziedzinie behawioryzmu twierdzą, że wprowadzenie nowego nawyku w życie trwa
około 20 do 70 dni.
16
11.
Różne przykłady uzasadniania zachowania
A - Sytuacja hipotetyczna - hipnotyzer i Sam
Sam zostaje poddany sugestii posthipnotycznej w wyniku czego wykonuje szereg bezsensownych czynności:
zakład płaszcz przeciw deszczowy, kalosze i bierze ze sobą parasol mimo, że jest ładna pogoda; następnie
omijając pobliskie sklepy idzie do odległego super marketu bu kupić 6 butelek whisky, mimo, że sam nie pije
alkoholu.
Po wprowadzeniu z transu zapytany dlaczego wykonał szereg idiotycznych czynności szuka uzasadnienia
swoich działań - innymi słowy stara się przekonać siebie i innych, że to co zrobił było logiczne i rozsądne.
B - Eksperyment Stanleya Schachtera i Jerego Singera
Eksperyment ten polegał na wstrzykiwaniu badanym epinefryny, która wywołuje pobudzenie fizjologiczne lub
nieszkodliwe placebo.
Jednej grupie badanych powiedziano, że zostanie im wstrzyknięty lek "suproxin", podając jednocześnie
informacje, że mogą wystąpić u nich takie objawy jak: kołatanie serca czy drżenie rąk.
Drugiej grupie badanych także wstrzyknięto ten sam lek, jednak nie podano im informacji o możliwych efektach
ubocznych.
Gdy u badanych z pierwszej grupy faktycznie pojawiły się wspomniane wcześniej objawy wiedzieli czym sa one
spowodowane i umieli je sobie racjonalnie wytłumaczyć. W drugiej grupie badanych sytuacja wyglądała zgoła
inaczej. Grupa ta z braku informacji o skutkach jego działania nie dysponowała logicznym uzasadnieniem
owych symptomów. A jak wiem każdy dąży do tego by wytłumaczyć każde zachowanie. Dlatego też badani
tłumaczyli swoje zachowanie zależnie od zachowań ludzi znajdujących sie w tym samym pomieszczeniu i
rzekomo poddanych działaniu tego samego leku.
C - Uzasadnienie zachowania w przypadku katastrofy
Oczywistym wydaje się, odczuwamy strach będąc w centrum katastroficznych wydarzeń. W takiej sytuacji nie
musimy szukać wytłumaczenia dla naszego strachu ponieważ uzasadnia on to co dzieje sie wokół nas.
Inaczej jest gdy znajdujemy sie daleko od miejsca katastrofy i wiemy, że nie grozi nam realne i bezpośrednie
zagrożenie, mimo to odczuwamy strach. Strach , który mamy potrzebę usprawiedliwić, a nie mając dla niego
żadnego wystarczającego uzasadnienia - wydajemy własne- rozsiewając plotki.
Dysonans poznawczy
Dysonans poznawczy to stan napięcia wtedy, gdy dana osoba posiada jednocześnie 2 elementy poznawcze (idee,
opinie), które są psychologicznie niezgodne ze sobą.
17
Teoria dysonansu przewiduje że zaczynamy wierzyć we własne kłamstwa. Kłamstwo powoduje większą zmianę
postawy u kłamcy gdy otrzymuje on niewystarczającą na nie rekompensatę, zwłaszcza wtedy gdy jest
prawdopodobne, że kłamstwo wywoła zmianę w przekonaniach lub zachowaniu słuchaczy.
Wpływ dysonansu jest największy wtedy gdy ludzie czują sie odpowiedzialni za swe działania oraz ich działania
mają poważne konsekwencje.
Im większe konsekwencje i nasza odpowiedzialność za nie tym większy dysonans - im większy dysonans tym
większa zmiana postawy. Dysonans sprawia, że ludzie mają przykre uczucia, aby sie ich pozbyć używają
mechanizmu zaprzeczenia.
Podstawowe założenie dysonansu mówi nam, że człowiek jest motywowany nie do tego, by mieć słuszność lecz
do tego by wierzyć, że ma słuszność.
Uzasadnianie własnego postępowania
a. Uzasadnianie własnego postępowania tłumaczy redukcja dysonansu - teoria Leona Festingera: Dysonans
poznawczy jest stanem napięcia, które występuje, gdy dana osoba posiada jednocześnie dwa elementy
poznawcze (idee, postawy, przekonania, opinie), które są psychologicznie niezgodne ze sobą. Na przykład ktoś
pali, a jednocześnie wie, że palenie powoduje raka. Musi coś z tym zrobić: albo przestać palić, albo
bagatelizować raka.
b. Zachowanie mające na celu redukcję dysonansu często są irracjonalne i nieprzystosowawcze w tym sensie, że
ocalając ego, działają one w sumie na zgubę jednostki. Jednak z punktu widzenia jednostki są one racjonalne, to
znaczy nie widzi ona ich zabójczego działania.
c. Dysonans jako następstwo podjęcia decyzji - po podjęciu decyzji, od której wiele zależy, ludzie odczuwają
dysonans. Naturalną reakcję jest są wtedy zniekształcenia rzeczywistości. Np. ktoś kupuje samochód i
natychmiast przestaje widzieć jego wady.
i. Często ludzie oszukują się, nie chcąc widzieć najgorszego, mimo, że dopuszczając to do świadomości mieliby
szansę - przykład to Żydzi, którzy w czasie drugiej wojny światowej wypierali eksterminację, pocieszając się, że
to tylko obozy pracy.
ii. Gracz, który postawi sporo na konia, wierzy w niego bardziej po zakładzie.
iii. Eksperyment Millsa: Pytamy dzieci, co sądzą o ściąganiu. Następnie robimy test pisemny, którego nie można
zaliczyć bez ściągania. Nagrody są wartościowe i są okazje do niezauważonego - jak się dzieciom wydaje ściągania. Następnego dnia znów poproszono dzieci o opinie nt. ściągania. Okazało się, że te które ściągały,
stały się bardziej tolerancyjne, a te które tego nie robiły, bardziej moralne. Wniosek: Dzięki dysonansowi
możemy skłonić ludzi do zmiany postawy:
1. Jeśli chcesz ukształtować w kimś bardziej pozytywne postawy wobec obiektu, spraw, aby zaangażował się w
posiadanie tego obiektu.
2. Jeśli chcesz, aby ktoś złagodził swą postawę moralną wobec jakiegoś karygodnego czynu, kuś go tak, aby
popełnił ten czyn; i na odwrót - jeśli chcesz, aby ktoś wzmocnił swą postawę moralną wobec złego czyny, kuś
go, ale nie za mocno, tak aby go jednak nie popełnił, a jego morale wzrośnie.
d. Następstwa niedostatecznego uzasadnienia własnego postępowania
i. Czasami popełniając czyn nieetyczny poszukujemy uzasadnienia zewnętrznego - np. komplementy prawione
niezbyt ładnej kobiecie.
18
ii. Przy braku uzasadnień zewnętrznych - na przykład mała kwota pieniędzy za kłamstwo - szukamy
wewnętrznych uzasadnień, że postąpiliśmy słusznie.
e. Uzasadnianie wysiłku - ciężka praca wydaje nam się bardziej wartościowa od lekkiej
f. Uzasadnianie okrucieństwa - jeśli wysoko się cenimy, to aby postąpić okrutnie musimy zdeprecjonować,
odczłowieczyć przeciwnika. Inaczej dysonans poznawczy postawi nasze ego w niemiłej sytuacji.
g. Znaczenie samooceny - ludzie mający niską samoocena, nie czują potrzeby uzasadniania swego
postępowania; ludzie o wysokim morale są niejako zmuszeni do tworzenia okrężnych historii i racjonalizacji,
dlaczego postąpili niegodnie.
h. Ocena teorii dysonansu - prawda psychologiczna nie zawsze ma podłoże logiczne. Na przykład zdanie:
„Jestem przekonany, że palenie papierosów powoduje raka” oraz zdania „Palę papierosy” wykluczają się
wzajemnie logicznie, ale w świecie psychiki mogą współistnieć. To dobry przykład na różnicę pomiędzy logiką,
a logiką wewnętrzną. Ja to nazywam pseudoprawdami.
19