Slajd 1

Typy zachowań uczestników procesu
komunikacji


Jak przekonać innych do swego
sposobu myślenia?

Asertywność

Uległe - oznaczające tendencję do ucieczki, oparte jest na
reakcjach instynktownych, jakie przejawia się w obliczu
zagrożenia. Tego rodzaju zachowania są w komunikowaniu
się mało efektywne.
Agresywne - Osoba agresywna czuje w stosunku do
innych złość czy nawet nienawiść. Szuka poklasku i uwagi,
często przerywa innym, wtrąca się, wywyższa.
Asertywne - definiowane jako umiejętność pełnego
wyrażania siebie w kontakcie z inna osobą, czy osobami,
oraz umiejętność stawiania i obrony własnych praw.
Manipulacyjne – starające się osiągnąć zamierzony efekt.
Asertywność
Techniki zachowań asertywnych
Technika „zdartej płyty”
 Jest to sztuka wyrażania uczuć, myśli, życzeń, pragnień. Ponadto jest to dbałość o
przestrzeganie praw jakie się nam należą, jednak bez naruszenia praw innych.
 Asertywność jest to umiejętność ochrony własnego terytorium.
Postawa asertywna jest rezultatem nastawienia:
 Ja jestem w porządku (mimo wielu moich wad). Mam prawo być sobą.
 Ty jesteś w porządku. Masz prawo być sobą.
 Polega na kilkukrotnym powtarzaniu informacji.
 W sposób spokojny trwasz przy swoim zdaniu i powtarzając swoją
myśl, czy określając uczucie, nie dajesz się odwieść od tego, co jest
 Równie ważne są obie strony. Takie podejście ułatwia szanowanie ludzi i – na zasadzie
dla ciebie ważne.
wzajemności – prowokuje innych do szanowania Ciebie.
3
4
Techniki zachowań asertywnych
Techniki zachowań asertywnych
Technika „otwartych drzwi”
Technika „sondy”
 Gdy ktoś cię krytykuje, a ty wiesz, że w pewnym stopniu ma
rację, zgadzasz się z nim bez dodatkowych wyjaśnień czy
przeprosin.
 Umiejętność radzenia sobie z krytyką polega w
tym wypadku na tym, że domagamy się
 Ponieważ większość ludzi oczekuje odrzucenia słów krytyki,
sprecyzowania zarzutów, jeśli są one zbyt ogólne
zaakceptowanie ich przez ciebie może być początkiem
asertywnych zachowań z obu stron.
5
i/lub niejasne.
6
1
Techniki zachowań asertywnych
Technika „jestem słoniem”
 Kontrola tempa własnego zachowania. W sytuacji odmawiania
mówić wolniej, głębiej oddychać, parafrazować i dopytywać
się, gdy coś jest niezrozumiałe.
Jak przekonać innych do swego
sposobu myślenia?
 Dajemy sobie prawo do zastanowienia. Zwolnienie tempa,
nawet gdy odbywa się w sposób niespontaniczny, powoduje
zwiększenie poczucia własnej mocy. Druga strona również
odbiera odmawiającego jako pewniejszego siebie.
7
Jak zapobiec kłótni?
1. Unikaj kłótni
Radośnie witaj różnicę zdań – „Jeśli dwaj partnerzy zawsze się zgadzają, jest o jednego za
1.
dużo”.
W dziewięciu przypadkach na dziesięć każda ze stron przekonana jest
bardziej niż przed kłótnią do swoich wcześniejszych racji.

Jeśli przegrasz kłótnię to przegrałeś, jeśli wygrasz to też przegrałeś  zatryumfowałeś nad innym człowiekiem waląc w gruzy cały jego
autorytet.

Jedyny sposób zwyciężenia kłótni to jej unikanie.
 Jeśli się z kimś zgadzasz nie dojdzie do kłótni.
 Nieporozumienia powinno się rozwiązywać dzięki taktowi, dyplomacji,
załagodzeniu i szczerej chęci zrozumienia innych, a nie w sporze.
 Nie mówcie równocześnie, to nie doprowadzi do rozwiązania sporu.
2.
Nie reaguj instynktownie – instynkt każe bronić własnego zdania.
3.
Pohamuj swój temperament – nie daj się wyprowadzić z równowagi.
4.
Najpierw słuchaj – niech drugi się wystrzela z argumentów.
5.
Szukaj punktów wspólnych – zwróć uwagę na argumenty, z którymi się zgadzasz.
6.
Bądź uczciwy – wskaż swoje błędy to zmniejszy napięcie rozmówcy.
7.
Obiecaj, że przemyślisz i przeanalizujesz poglądy rozmówcy, i zrób to, bo on może mieć
rację.
Szczerze podziękuj za rozmowę – może spór pomoże ci rozwiązać problem w alternatywny
8.
sposób.
Daj czas rozmówcy na przemyślenie twoich racji – przerwa w rozmowie na
9.
przeanalizowanie sytuacji.
9
2. Okaż szacunek dla poglądów rozmówcy

Nie mów komuś „Nie masz racji!!!”. Kwestionujesz w ten sposób
10
3. Zanim skrytykujesz innych
przyznaj się do własnych błędów


jego inteligencję, burzysz światopogląd, dumę i szacunek – to jak
wyzwanie na pojedynek.



Ludzie przyznają się czasem do własnych błędów, najczęściej przed
samym sobą oraz gdy łagodnie z nich to wyciągniesz.


Zachowuj się dyplomatycznie, to pomoże ci osiągać twoje cele.
11
Jeśli nie masz racji przyznaj to.
Jeśli popełniony został błąd lepiej wyprzedzić cios, karę przyznając się
do winy i nakładając karę na siebie.
Jeśli przewidujesz, że rozmówca obrzuci cię błotem zrób to
wcześniej za niego, a jeszcze on sam pomoże ci się z tego błota
wygrzebać.
Każdy głupiec potrafi podjąć próbę obrony swoich własnych błędów
i większość to robi, ale przyznanie się do nich daje poczucie
wyższości i szlachetności.
Kiedy mamy rację próbujemy delikatnie i taktownie nakłonić ich do
przejęcia naszego punktu widzenia. Ale kiedy nie mamy racji –
szybko i wyraźnie się do tego przyznajemy.
12
2
4. Zacznij od okazania przyjaźni.

Jeśli podejdziesz do mnie z zaciśniętymi pięściami,
na pewno ja zacisnę swoje tak samo mocno.
5. Jak najprędzej wydobądź z rozmówcy
liczne „TAK”

Rozmawiając z człowiekiem nie zaczynaj od kwestii, w której
się nie zgadzacie. Podkreślaj, że obydwaj zmierzacie w tym
samym kierunku.

Wydobądź od rozmówcy słowo „TAK”, wtedy jego myślenie
ukierunkowane jest na potwierdzanie. Zadawaj pytania, na
które będzie odpowiadał twierdząco.
http://www.youtube.com/watch?v=HYGELBF8DAE
13
6. Pozwól wygadać się rozmówcy




Wygadanie się rozmówcy to wentyl bezpieczeństwa, ujdą tamtędy
jego emocje i frustracje.
Nie ulegaj pokusie żeby przerwać nawet błędny wywód.
Opłaca się pozwolić mówić innym może sami rozważą wszystkie za i
przeciw.
Ludzie wolą mówić o swoich osiągnięciach niż słuchać o
osiągnięciach innych.
14
7. Daj rozmówcy myśleć, że twoja idea
wyszła od niego

Ludzie bardziej wierzą w pomysły i chętniej je realizują jeśli są
ich autorami.

Ludzie nie lubią czuć, że im się sprzedaje, wciska, znacznie
bardziej wolą kupować sami.
15
8. Szczerze spróbuj przyjąć punkt
widzenia rozmówcy


Jeśli ludzie się mylą najczęściej o tym nie wiedzą. Nie potępiaj ich za
to, potępiać potrafi każdy, spróbuj ich zrozumieć.
Jest jakiś powód pomyłek, znajdź go. Koncentruj się na przyczynach,
a nie skutkach.
17
16
9. Odwołaj się do szlachetności rozmówcy

Ludzie mają dwa powody dla których coś robią, jeden
prawdziwy, drugi, który dobrze brzmi.

W argumentacji powołuj się na wyższe uczucia rozmówcy –
uczciwości, szlachetności, cierpliwości, troski….
18
3
10. Udramatyzuj swoje pomysły

11. Rzuć człowiekowi wyzwanie

Jeśli inne sposoby zawiodą można stymulować
współzawodnictwo. Chęć bycia lepszym, wyzwanie, pobudza ludzi
do działania.

Ludzie lubią udowadniać swoją wartość.
Żyjemy w czasach kiedy nie wystarczy po prostu powiedzieć
prawdy, trzeba tę prawdę w odpowiedni sposób uczynić żywą,
interesującą. Jak w kinie!!!
19
20
Czynniki przewagi społecznej

Oparta na nagrodach.

Oparta na karach.

Usankcjonowana prawnie.

Oparta na charyzmie.

Oparta na fakcie bycia ekspertem.
Wywieranie wpływu na ludzi
22
Mechanizmy wywierania wpływu
Techniki wywierania wpływu na
dokonywane zakupy
Zaangażowanie w działanie.
1.

Skłonienie klienta do wyobrażenia sobie, że coś kupuje, bądź żeby zastanowił się czy nie
kupić.

Uzasadnienie własnego wysiłku („łatwo przyszło, łatwo poszło”).

Pułapka utopionych kosztów.

Konsekwencja w działaniu („skoro powiedziało się A to trzeba powiedzieć i B”, „mężczyznę
poznać po tym jak kończy”).
W trudnych sytuacjach naśladujemy innych, szukamy podobieństw – społeczny
2.

zainteresować ofertą, gdy to się stanie, obietnicę się cofa).

Kontrastu. (garnitur ⇉ krawat, a nie na odwrót).

Odmowa-wycofanie. (wielka prośba, a potem ustępstwo).

„Ale to nie wszystko”. (odwrócenie uwagi, działanie ma wywołać
dowód słuszności, 5 mln osób nie może się mylić, 95 % ludzi to naśladowcy.
fizyczna).
Reguła wzajemności (darmowe próbki by wywołać wdzięczność).
4.
5.
wrażenie dodatkowej atrakcji oraz osłabić mechanizmy obronne, powstrzymujące od
nabycia danej rzeczy, czy skorzystania z danej usługi.)
Lubienie i sympatia (lubienie ⇉ uleganie, sympatia ⇉ podobieństwo, zrozumienie, atrakcyjność
3.
23
Niedostępność dóbr (brak wyboru ⇉ bunt).
Niskiej piłki. (pułapka znikającej przynęty - obiecuje się klientowi zysk, by go

Stopy w drzwiach. (konsekwencja w działaniu).
24
4