ADRIANA NOWICKA

ZARZĄDZANIE MAŁYM I ŚREDNIM PRZEDSIĘBIORSTWEM
ADRIANA NOWICKA
GRUPA B
MARKETING
W
PRZEDSIĘBIORSTWIE
1
ANWIL S.A., to jedno z największych przedsiębiorstw w regionie kujawsko-pomorskim
oraz wiodące w sektorze Wielkiej Syntezy Chemicznej w kraju. Jest jedynym w Polsce i
znaczącym w Europie Środkowo-Wschodniej producentem suspensyjnego polichlorku winylu
oraz jednym z największych krajowych producentów nawozów azotowych. Należy do grupy
kapitałowej PKN ORLEN S.A., największej i najbardziej nowoczesnej grupy przemysłowej w
Polsce. Historia firmy rozpoczyna się w 1966 roku, kiedy to rząd podjął decyzję o budowie
Zakładów Azotowych „Włocławek”. Linie produkcyjne saletry amonowej, kwasu azotowego
i amoniaku zostały uruchomione w latach 1971-1972. Kolejny etap rozwoju to budowa i
rozruch instalacji polichlorku winylu, która miała miejsce w latach 1976-1985. W jej skład
weszły: elektroliza solanki, wytwórnia ługu sodowego i sody kaustycznej, synteza chlorku
winylu, polimeryzacja polichlorku winylu. W październiku 1989 roku rozpoczęto budowę
wytwórni granulatów PCW, a w czerwcu 1992 roku wyprodukowana została pierwsza partia
tego produktu. W kwietniu 1993 roku firma została przekształcona w jednoosobową Spółkę
Skarbu Państwa. Zmiany organizacyjne w firmie doprowadziły do podziału Spółki na w pełni
samodzielne, tzw. „centra zysku”, podległe wspólnemu zarządowi, a odpowiedzialne za
poszczególne obszary rynkowe, na których działa Spółka:
 rynek polichlorku winylu i NaOH;
 rynek nawozów azotowych;
 rynek granulatów i płyt z PCW;
 rynek szeroko rozumianej energetyki.
W kwietniu 1998 roku Spółka zmieniła nazwę z Zakładów Azotowych „Włocławek” S.A. na
ANWIL S.A..
W latach dziewięćdziesiątych zrealizowano szereg zadań inwestycyjnych, z których
najważniejsze to: instalacja odzysku pary alkaicznej, produkcja płyt z PCW, odzysk soli
wypadowej. Kolejnym przedsięwzięciem była budowa instalacji odzysku chlorowodoru z
odpadów chloroorganicznych, zaprojektowanej w oparciu o licencję firmy Socjeta Vicarb dla
utylizacji odpadowych związków chloroorganicznych, zarówno ciekłych, stałych, jak i
gazowych. Jest to jedna z najnowocześniejszych instalacji utylizacji odpadów w Polsce.
Funkcjonowanie Spółki w warunkach gospodarki rynkowej przynosi wymierne efekty.
Odnotowywany jest stały, dynamiczny rozwój przy założeniu minimalizacji oddziaływania
firmy na środowisko naturalne. Co rok Spółka plasuje się wysoko w rankingach branżowych
oraz uzyskuje liczne prestiżowe nagrody i wyróżnienia. W roku 2003 ANWIL S.A. otrzymał
Drugi Diament do Złotej Statuetki Lidera Polskiego Biznesu przyznanej przez Business
Centre Club oraz honorowy tytuł: „Ten, który zmienia polski przemysł”, przyznany przez
Polskie Towarzystwo Wspierania Przedsiębiorczości, wydawcę miesięcznika gospodarczego
„Nowy Przemysł”.
Jeżeli chodzi o strukturę akcjonariatu ANWILU S.A., to przedstawia się ona
następująco:
- Polski Koncern Naftowy ORLEN Spółka Akcyjna z siedzibą w Płocku
76,27%
- Akcjonariat rozproszony
15,00%
- Skarb Państwa
5,00%
- Zakład Energetyczny Toruń Spółka Akcyjna z siedzibą w Toruniu
3,73%
Zarząd firmy podlega bezpośrednio Radzie Nadzorczej, której przewodniczącym jest
pan Janusz Wiśniewski.W skład zarządu wchodzą następujące stanowiska:
Prezes Zarządu
- Benedykt Michewicz
Członek Zarządu
- Krzysztof Kamiński
Wiceprezes Zarządu - Teresa Szeligowska
Wiceprezes Zarządu - Wojciech Radomski.
2
ORGANIZACJA ZARZĄDZANIA W ANWIL S.A.:
Generalny Dyrektor
Dyrektor Ekonomiczno-Finansowy
Dyrektor Marketingu i Handlu
Dyrektor Techniczny i Rozwoju
ZASADY ZARZĄDZANIA:
1. Wszystkie dziedziny działalności Spółki regulowane są przez zewnętrzne i
wewnętrzne akty normatywne.
2. System zarządzania działa na zasadzie jednoosobowego kierowania poszczególnymi
pionami oraz kompleksami i komórkami organizacyjnymi przedsiębiorstwa Spółki.
3. Generalny Dyrektor realizuje funkcje przy pomocy Dyrektorów Pionów i Dyrektorów
Kompleksów.
4. Podstawowym obowiązkiem kierownictwa wszystkich szczebli zarządzania oraz
pracowników jest znajomość zasad organizacji wewnętrznej przedsiębiorstwa Spółki.
5. Kierownik każdego szczebla zarządzania posiada określony zakres obowiązków i
odpowiedzialności w ramach, którego podejmuje decyzje i wydaje polecenia
podległym pracownikom.
STRUKTURA ORGANIZACYJNA
1. Do realizacji zadań wynikających z kompetencji Dyrektorów Pionów i Dyrektorów
Kompleksów powołane są jednostki i komórki organizacyjne.
2. Struktura organizacyjna przedsiębiorstwa jest wieloszczeblowa – typu funkcjonalnego
dla komórek organizacyjnych obszaru zarządu przedsiębiorstwa oraz strukturą
dywizjonalną dla Kompleksów.
3. Strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa określają nazwy jednostek organizacyjnych
oraz zależności hierarchiczne zawiera schemat organizacyjny.
4. Szczegółowy opis do tej struktury stanowią: księga służb, zakresy czynności
stanowisk kierowniczych, zakresy czynności pozostałych nierobotniczych stanowisk
pracy.
5. Strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa zatwierdza Generalny Dyrektor.
6. Poszczególne elementy struktury organizacyjnej mogą być zmieniane przez
Generalnego Dyrektora na wniosek Dyrektorów Pionów i Dyrektorów Kompleksów.
Zmiany wprowadzane są w życie w trybie przewidzianym dla zarządzeń.
STRUKTURA SPRZEDAŻY
kraj
eksport
STRUKTURA EKSPORTU
kraje UE
pozostałe kraje
3
SCHEMAT ORGANIZACYJNY PIONU DYREKTORA MARKETINGU
I HANDLU:
Dyrektor Marketingu i
Handlu
Pełnomocnik Public Relations
Główny Specjalista Marketingu
Biuro Marketingu
Dyrektorem Marketingu i Handlu w ANWIL S.A. jest Wojciech Radomski. Jego
głównym zadaniem jest zapewnianie marketingowych warunków realizacji zrównoważonego
rozwoju Spółki poprzez analizę i kreowanie krótko i długookresowych trendów rynkowych w
zakresie głównych produktów i surowców firmy. Ponadto:
1. Współodpowiada za zawartość merytoryczną i wyniki krótko i długoterminowych
budżetów ANWIL S.A., które są podstawą do określenia m.in.:
- poziomu kosztów wynagrodzeń,
- nakładów inwestycyjnych i remontowych,
- kosztów marketingu i promocji,
- kosztów finansowania obrotu kapitałowego,
- szkoleń itp.
2. Zapewnia realizację sprzedaży produktów Spółki w wymiarze wartościowymi i
ilościowym.
3. Odpowiada za działania marketingowe służące realizacji założonych celów Spółki.
4. W ramach procedur obowiązujących w Spółce odpowiada za proces zaopatrzenia
Spółki w surowce, materiały i części zamienne konieczne do działalności Spółki.
5. W ramach strategii rozwoju przedsiębiorstwa uczestniczy w przygotowaniu projektów
inwestycyjnych wprowadzających nowe produkty lub poszerzających skalę produkcji
dotychczasowych.
6. Uczestniczy w projektowaniu strategii dla spółek zależnych i stowarzyszonych z Grupy
Kapitałowej ANWIL S.A..
W Dziale Marketingu pracuje obecnie 6 osób. Są to osoby w wieku od 23 do 35 lat, a więc z
powodzeniem można stwierdzić, że wiedza łączy się tu z doświadczeniem, co wywiera duży
wpływ na odpowiednie funkcjonowanie tego działu, a to w konsekwencji prowadzi do
wysokiej pozycji, jaką posiada firma na rynku. Pracownicy Działu Marketingu podlegają
bezpośrednio Dyrektorowi Marketingu i Handlu.
PODSTAWOWE OBOWIĄZKI PRACOWNIKA:
1. Prawidłowe i terminowe wykonanie przydzielonych funkcji i czynności określonych
w wykazie zgodnie z obowiązującymi systemami zarządzania.
2. Podnoszenie kwalifikacji i doskonalenie wiedzy zawodowej.
3. Dbałość o interesy przedsiębiorstwa.
4. Prawidłowe stosowanie obowiązujących przepisów prawa.
5. Uczestnictwo w różnych formach szkolenia i doskonalenia zawodowego.
6. Właściwe wykorzystanie i zabezpieczenie mienia.
7. Przestrzeganie przepisów BHP, dyscypliny pracy, ładu i porządku na stanowisku.
8. Przestrzeganie przepisów o ochronie tajemnicy służbowej i państwowej.
9. Przestrzeganie zasad współżycia społecznego.
10. Realizowanie poleceń bezpośredniego przełożonego wynikających z zakresu działania
komórki.
4
SZCZEGÓŁOWE OBOWIĄZKI I KOMPETENCJE PRACOWNIKA:
1. Badanie potrzeb i gustów klienta.
2. Badanie wymagań potencjalnych odbiorców, co do oferowanych przez firmę
produktów.
3. Określenie stopnia i sposobu zaspokojenia potrzeb i gustów na rynku.
4. Analiza koordynacji elementów marketingu mix.
5. Prognozowanie możliwości własnej ekspansji na rynek.
6. Określenie operacyjnych celów i przedsięwzięć marketingowych.
7. Opracowanie planów kampanii reklamowych oraz poziomu nakładów na promocję i
reklamę.
8. Opracowanie planu marketingowego.
9. Zgłaszanie przedsięwzięć do programów i planów jakości.
10. Badanie produktów własnych i produktów konkurentów.
11. Badanie skuteczności poszczególnych rodzajów promocji.
12. Wybór formy promocji i reklamy.
13. Określanie celów i efektów promocji.
14. Prowadzenie marketingu bezpośredniego.
15. Organizowanie targów i wystaw oraz ich obsługa.
16. Nawiązywanie i utrzymanie kontaktów z klientami.
17. Sprawdzanie stopnia spełnienia oczekiwań klientów.
18. Wprowadzanie danych do systemów informatycznych.
19. Obsługa Internetu.
20. Kreowanie pożądanego obrazu przedsiębiorstwa w otoczeniu.
21. Tworzenie i utrzymywanie kanałów komunikacji z klientem.
22. Określenie zasad wzajemnej lojalności i budowanie systemu ich przestrzegania.
23. Opracowanie ceny ofertowej.
24. Badanie motywacji nabywców skłaniających ich do dokonywania zakupów.
25. Badanie chłonności wybranych segmentów.
26. Badanie skuteczności instrumentów marketingowych stosowanych przez kompleks.
27. Badanie szans wprowadzenia na rynek nowego produktu.
28. Utrzymywanie kontaktów z otoczeniem – prowadzenie public relations.
29. Przeprowadzenie rynkowego testu powodzenia produktu.
30. Wychwytywanie potrzeb klientów aktualnych i potencjalnych.
PRACOWNICY
Polityka personalna w ANWILU S.A. opiera się na kształtowaniu optymalnych poziomów
i struktur zatrudnienia, mających priorytetowy charakter w realizacji zadań Spółki. Jej
głównymi celami są:
 Ciągła racjonalizacja zatrudnienia,
 Zwiększenie udziału osób o najwyższych kwalifikacjach,
 Posiadanie efektywnego systemu motywowania i wynagradzania, dostosowanego
do zmieniającego się otoczenia,
 Systematyczne kształtowanie kultury organizacyjnej jako obszaru identyfikacji
celów własnych pracowników z celami Spółki, m.in. poprzez doskonalenie
systemu informacji i komunikacji,
 Wypracowanie sprawnego systemu reagowania na zmiany w otoczeniu i w firmie.
Prowadzona w firmie polityka zarządzania zasobami ludzkimi jest długofalowa.
Wszystkie działania z tego zakresu mają na celu ukształtowanie najważniejszego kapitału
firmy, która ma być kreatywna, otwarta na zmiany i zorientowana na współdziałanie kadra
pracownicza. Cel ten jest realizowany przy wykorzystaniu szeregu dostępnych i
wypracowanych narzędzi oraz instrumentów.
W ANWILU S.A. bezpieczeństwo pracy jest przedmiotem stałej troski zarządu firmy.
Systematycznie odnotowuje się wzrost bezpieczeństwa technicznego i poprawę warunków na
5
stanowiskach pracy. Wszyscy pracownicy ANWILU S.A. objęci są stałą opieką
profilaktyczną i zdrowotną przez lekarzy spółki „PROFMED”.
Głównym zadaniem służb marketingu i sprzedaży w zakresie dystrybucji nawozów jest
dążenie do osiągania takiej jej organizacji, która pozwoli na minimalizację kosztów
całkowitych przy jednoczesnym zapewnieniu klientom oczekiwanego poziomu usług.
Istotnym czynnikiem ograniczającym koszty dystrybucji jest centralne położenie ANWILU
S.A., które pozwala na uzyskanie przewagi wobec konkurencji w ponoszonych kosztach
transportu. Koszty transportu oraz wynagrodzenie dealerów stanowią o kosztach dystrybucji,
które kształtują się na poziomie 20% całkowitych kosztów produkowanych nawozów.
Motywacja pracowników polega na systemie premiowania za dobrze wykonane zadanie.
Ponadto pracownicy otrzymują bony towarowe na święta.
STRUKTURA ZATRUDNIONYCH W ZE WZGLĘDU NA WYKSZTAŁCENIE:
 wyższe
22%
 średnie
54%
 zawodowe
18%
 podstawowe
6%
Jednym z istotnych elementów prowadzonej w ANWILU S.A. polityki kadrowej jest
dbałość o rozwój, doskonalenie zawodowe oraz podnoszenie świadomości organizacyjnej i
zawodowej pracowników. Realizacja przyjętego kierunku rozwoju firmy opiera się na
ciągłym procesie kształcenia i podwyższania kwalifikacji pracowników. W Spółce duży
nacisk kładzie się na odpowiednie przygotowanie kadry pracowniczej do rodzaju
powierzonych obowiązków. Na przestrzeni 2003 roku w zorganizowanych w ANWILU S.A.
szkoleniach wzięło udział 1293 uczestników. Szkolenia dotyczyły przede wszystkim:
zdobywania i uaktualniania specjalistycznych umiejętności stanowiskowych, bhp i
ratownictwa chemicznego, systemu zapewnienia jakości, zmian w prawie ochrony środowiska
oraz podatków i ubezpieczeń. Wzorem lat ubiegłych w 2003 roku ANWIL S.A. dofinansował
kursy języków obcych oraz dokształcanie pracowników w formach szkolnych i
pozaszkolnych. Pracownicy brali udział w licznych konferencjach i seminariach.
STRUKTURA SZKOLEŃ
 szkolenia specjalistyczne i obowiązkowe
 szkolenia doskonalące umiejętności zawodowe
 szkolenia z zakresu ISO
 szkolenia bhp
 podnoszenie kwalifikacji w formach szkolnych i pozaszkolnych
38%
27%
14%
13%
8%
Od 2000 roku funkcjonuje w ANWILU S.A. certyfikowany system zarządzania
środowiskowego zgodny z normą EN ISO 14001:1996. W wyniku przeprowadzonego
badania i dokonanej oceny systemu zarządzania, jednostka certyfikująca TUW CERT
przyznała ANWILOWI S.A. certyfikat EN ISO 9001:2000.
INWESTYCJE I ROZWÓJ
W 2003 roku rozpoczęto realizację nowego 5-letniego planu rozwoju firmy, którego
istotnym elementem jest plan inwestycyjny na lata 2003-2007, szacowany na kwotę 449 mln
zł. Na przestrzeni roku 2003 prowadzono prace studialne, akcję ofertową i negocjacje
kontraktu zmierzające do wyłonienia dostawcy technologii i kluczowych urządzeń dla
modernizacji Wytwórni Chloru i Ługu Sodowego. Działania te ukoronowano podpisaniem w
styczniu 2004 roku, kontraktu z firmą UHDE-Niemcy. Rozpoczęła się w ten sposób realizacja
jednego z najistotniejszych zadań inwestycyjnych nadchodzącego okresu.
6
PROMOCJA I REKLAMA
Promocja jako jeden z elementów strategii marketingowej w Kompleksie Nawozowym
polega głównie na przekazywaniu informacji zwiększających wiedzę na temat
produkowanych nawozów, ich zastosowania, a także samego producenta w celu zwiększenia
popytu na nawozy azotowe, a co za tym idzie zdobycie i utrzymanie zakładanego udziału w
rynku. Podejmowane przedsięwzięcia promocyjne mają na celu budowanie wizerunku
ANWILU S.A. jako firmy nowoczesnej, o ugruntowanej pozycji na rynku, przyjaznej
środowisku, dbającej o rozwój pracowników dobrze komunikującej się ze społecznością
lokalną. Wieloletnie wysiłki firmy we wspieraniu szeregu inicjatyw w regionie, począwszy od
sportu, poprzez szeroko rozumianą kulturę, a skończywszy na działalności filantropijnej
przyczyniają się do zwiększenia renomy ANWILU S.A. wśród klientów i partnerów
handlowych, sprzyjają tworzeniu określonej osobowości i tożsamości Spółki. ANWIL S.A.
sponsoruje drużynę koszykówki ekstraklasy mężczyzn ANWIL Włocławek, która zdobyła
tytuł Mistrza Polski w sezonie 2002/2003. Spółka angażuje się także sponsoringiem innych
dyscyplin sportowych cieszących się dużą popularnością w regionie: sportu balonowego i
żeglarstwa.
Formy reklamy:
- szkolenie informacyjno-reklamowe w Ośrodkach Doradztwa Rolniczego
- reklama nawozów w prasie specjalistycznej, biuletynach ODR-owskich oraz prasie
regionalnej
- udział w lokalnych i ogólnopolskich imprezach targowych
- przygotowanie kompletu materiałów promocyjno-reklamowych w postaci ulotek i
biuletynów
- organizowanie dni producenta w Fabrycznych Punktach Sprzedaży
- przygotowanie próbek nawozów, prezentowanych podczas targów
- przygotowanie drobnych upominków reklamowych dla rolników z marką ANWIL S.A., jak
np.: długopisy, otwieracze baloniki czy choinki zapachowe.
Więcej informacji o przedsiębiorstwie można uzyskać na stronie internetowej
www.anwil.pl.
Według mnie marketing w firmie ANWIL S.A. jest bardzo dobrze zorganizowany czego
rezultatem jest wysoka jej pozycja na rynku krajowym i Europejskim. Tak dobre wyniki firma
może osiągać tylko dzięki odpowiednio prowadzonej polityce personalnej, którą zajmują się
osoby o odpowiednich kwalifikacjach i dobrze przygotowane do zarządzania innymi.
Doświadczenie starszych łączy się z wiedzą młodszych pracowników, co jest podstawą
utworzenia silnej grupy stanowiącej trzon przedsiębiorstwa.
7
8