prof. dr hab. Andrzej Sznajder Instytut Międzynarodowego Zarządzania i Marketingu www.andrzejsznajder.eu Otoczenie biznesu międzynarodowego Nowe technologie MODEL M. PORTERA w erze Internetu Fizyczny łańcuch kreowania wartości R&D Produ ction Problem Zbiera nie info Marke ting Synte za Wirtualny łańcuch kreowania wartości Sales and service Dystry bucja info Wartość Wartość Model Portera a Internet Nowe wejścia Siła dostawców Konkurencja w sektorze Substytuty Siła rośnie, dostęp do info, konsorcja zakupowe, nowe formy zakupów , spadek kosztów zmiany dostawcy Siła odbiorców Bariery internacjonalizacji przedsiębiorstw – głównie MSP Psychologiczne - Orientacja etnocentryczna - krótkookresowa perspektywa - brak zaangażowania w eksport, - eksport nie dla nas, ryzyko Operacyjne -Dokumentacja i zarządzanie transakcjami eksportowymi, - nieodpowiednia znajomość języków obcych, - opóźnienia w płatnościach, ryzyko finansowe Organizacyjne -Ograniczone zasoby, - mała wiedza o rynku - brak doświadczenia pracowników -Problemy z utworzeniem przedstawicielstw za granicą Produkt/Rynek -Produkty niedopasowane do rynków zagranicznych i koszty ich adaptacji -Różnice rynkowe, - trudności z pozyskaniu informacji o rynkach zagranicznych, - bariery handlowe, - Efektywność eksportu Bariery Wpływ Internetu Psychologiczne -Zwiększenie wiedzy o rynkach zagranicznych i pewności biznesowej – dostęp do globalnych źródeł informacji, - udział w globalnych społęcznościach, - możliwość relacji z potencjalnymi nabywcami Operacyjne -Uproszczenie dokumentacji elektroniczny transfer danych, płatność online, Organizacyjne -Dotarcie do informacji, - mniejsza zależność od tradycyjnych pośrednich ogniw sprzedaży Produkt/Rynek -Łatwiejszy wybór rynków – badania online, - relacje z partnerami biznesowymi, - oszczędności w kosztach badań i promocji, - możliwości dotarcia do nisz globalnych Formuła 6 C CAPTURE CONTENT COMMUNITY COMMERCE CUSTOMER ORIENTATION CREDIBILITY KLUCZOWE CECHY SKUTECZNEJ WITRYNY > 6 C Korporacja Marka Capture Offline Online Content Mobile WWW Community Commerce WWW Customer Orientation e-dystrybutor Credibility Facebook Otoczenie przedmiotowe marketingu międzynarodowego Otoczenie demograficzne Otoczenie prawne Promocja Otoczenie rynkowe Akwizycja reklama, PR,SP,sponsoring Otoczenie ekonomiczne product placement Cena strategie, Dystrybucja poziom cen długość szerokość Otoczenie technologiczne Produkt cechy Otoczenie ekologiczne asortyment Otoczenie kulturowe Współczesny marketing międzynarodowy Tradycyjny marketing e-MARKETING m- MARKETING Internet a badania marketingowe Internet jako medium badawcze Internet jako przedmiot badań Metody badań marketingowych WTÓRNE wewnętrzne zewnętrzne PIERWOTNE ankietowe wywiady zogniskowane obserwacyjne eksperymentalne Wyspecjalizowane źródła on-line Wyszukiwarki Portale horyzontalne Portale wertykalne Witryny specjalistyczne Witryny WWW firm Portale analizujące trendy www.jcreport.com www.gizmodo.pl , www.trendwatching.com Zalety badań on-line Źródło: J. Sielicki PROSUMERYZM Według C.K. Prahalada i V. Ramaswamy : - information access – informacja jest ogólnodostępna (fora internetowe, blogi), - global view – czas i odległość nie są już barierą, - networking – wspólne działanie, kooperacja i wymiana doświadczeń w mniejszych lub większych społecznościach, - experimentation – potrzeba eksperymentowania, testowania produktów oraz tworzenia nowych, - activism – aktywność, inicjatywa, zaangażowanie. Decyzje dotyczące produktu Elementy produktu Cechy opakowanie Asortyment marka Usługi gwarancje Elementy produktu – produkty dualne rdzeń produktu @ produkt zmaterializowany @ produkt rozszerzony STRATEGIE PRODUKT-RYNEK stary stary PRODUKT wirtualny Strategia penetracji Strategia rozwoju rynku Strategia rozwoju produktu Strategia klasycznej Strategia dywersyfikacji dywersyfikacji wirtualnej rynku Strategia wirtualizacji produktu Strategia Strategia dywersyfikacji podwójnej wirtualnej produktu dywersyfikacji wirtualnej nowy wirtualny RYNEK nowy Strategia wirtualizacji rynku Rozróżnienie produktów ze względu na ich „wirtualność’ wg prof.Nicholasa Negroponte Bity Atomy Dualne Internet and product life cycle S nasycenie wzrost spadek Introduction t Badania marketingowe w Internecie – etap wstępny przed wprowadzeniem produktu na rynek Gromadzenie Pomysłów Wstępna selekcja Analiza ekonomiczna Tworzenie prototypów Test rynkowy Wprowadzenie na rynek CROWDSOURCING Zaangażowanie w proces współtworzenia i oceniania w % Przedsiębiorstwa współdziałające z konsumentami w kształtowaniu produktów Rozwój crowdsourcingu producentów dóbr czołowych marek Marki globalne o największym stopniu korzystania z crowdsourcingu Crowdsourcing wykorzystywany przez czołowych producentów dóbr konsumpcyjnych częstego zakupu Analiza przypadku Firma Mercedes-Benz opracowała 2 platformy internetowe w celu tworzenia i utrzymywania relacji z potencjalnymi i obecnymi klientami, by uzyskać bardziej efektywną grupę docelową. Członkowie tych grup mogli odbywać jazdy testowe wybranych modeli w weekendy i brać udział w działaniach typu co-creation w ramach kampanii reklamowej. Stali się ważnymi jakby członkami klubu Mercedesa. W zamian za to – rabaty i inne gifty. Mercedes Benz Advisors – społeczność, którą tworzyły osoby w 70% regularnie odwiedzające witrynę marki. Uczestniczyły w 160 badaniach ankietowych i w 260 dyskusjach z pracownikami firmy. Generation Benz – społeczność osób z grupy generation Y – ludzie w wieku 16-33 lat, 64% z nich to właściciele Mercedesa. Część z nich uczestniczyła w badaniach typu Mistery Shoppers, z których wynikało m. in, że osoby w tym wieku są często niedoceniane przez sprzedawców firmy. Efekty – obniżenie kosztów badań marketingowych i bardziej precyzyjne wyniki badań. Konfigurator produktu Case study Les cravates par Hermès 6133 designers from z 97 countries Jury: pierre-alexis dumas, general artistic director - Hermès International véronique nichanian, artistic director Hermès men - Hermès Sellier / deputy men’s artistic director - Hermès International bali barret, creative director - Hermès Silk & Textiles / deputy women’s artistic director - Hermès International hélène dubrule, managing director - Hermès Silk & Textiles christophe goineau, director of men’s silk collection - Hermès Silk & Textiles christine duvigneau, graphic design studio director - Hermès International. corinne poux-bernard, innovation director - Hermès International gabriele pezzini, designer, design director - Hermès International birgit lohmann, editor-in-chief - designboom Les cravates par Hermès Case study Crowdsourcing Analiza przypadku https://vimeo.com/55641945 Mein Burger” - największy projekt McDonald’s Germany. Idea – kreacja burgera przez konsumentów online - po wyborze pełna dostępność we wszystkich restauracjach w Niemczech. McDonald’s opracował realistyczny “Burger Configurator” Duzy sukces, inne kraje także wykorzystywały taki konfigurator. „ ANALIZA PRZYPADKU https://youtu.be/UlEWMs-J2Ks Crowdfunding Ceny i Internet KORZYŚCI DLA SPRZEDAWCÓW Monitorowanie zachowania nabywców i dostosowywanie cen Umożliwianie niektórym nabywcom dostępu do specjalnych cen NABYWCÓW Natychmiastowe porównywanie cen Podać swoją cenę i ją uzyskać SPRZEDAWCÓW I NABYWCÓW Negocjować ceny na internetowych aukcjach i giełdach Współpraca Aliexpress > część asortymentu– ok. 200 tys. produktów głównie takich, których nie można było znaleźć dotychczas w serwisie.