Analiza obszarow sprzedazy

Analiza obszarów sprzedaży:
Analiza obszarów sprzedaży ma na celu ocenę wykorzystania
potencjału poszczególnych obszarów.
Do tego celu można wykorzystać porównanie marży pokrycia
(różnica między przychodami ze sprzedaży a kosztami
zmiennymi) w tych obszarach.
Marża brutto – stosunek zysku brutto ze sprzedaży do
przychodów ze sprzedaży badanego przedsiębiorstwa w danym
okresie.
1
Przykład analizy obszarów sprzedaży:
Obszary sprzedaży
Polska
mln€
Niemcy
%
mln€
EU
%
mln€
%
Przychody ze sprzedaży
40
100
30
100
16
100
Koszty zmienne
30
75
24
80
12
75
Marża pokrycia I
10
25
6
20
4
25
Dystrybucja
3
1,5
4
13,3
1,8
11,3
Magazyn
1
2,5
1
3,3
0,4
2,5
Spedycja
0,4
1
0,6
2
0,2
1,3
Produkcja
0,6
1,5
1,2
4
0,4
2,5
Suma szczególnych
kosztów stałych
5
12,5
6,8
22
2,8
17,6
Marża pokrycia II
5
12,5
(0,8)
(2,7)
1,2
7,4
2
Przyczyny niskich obrotów:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
niska siła nabywcza,
mniejszy obszar sprzedaży,
odmienna struktura klientów,
niekorzystne warunki sprzedaży,
udzielanie wyższych rabatów,
złe kwalifikacje sprzedających,
zbyt mała częstotliwość wizyt u klientów A i B,
niski potencjał rynku,
zbyt wiele drobnych zamówień,
niekorzystna struktura programu sprzedaży,
zły przepływ informacji,
większy udział roszczeń nieściągalnych,
mniej zamówień z powodu zbyt wysokich cen;
3
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
zła dystrybucja,
wadliwy serwis
zła reklama,
mniej korzystne kanały dystrybucji,
silniejsza konkurencja,
odmienna struktura popytu,
gorsze zarządzanie zespołem dystrybucyjnym,
zbyt wiele reklamacji,
więcej zwrotów,
zbyt wysokie bonifikaty,
niska motywacja sprzedających,
przesunięcia popytu.
4
Przyczyny wysokich kosztów zmiennych
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Wysokie koszty opakowań.
Wysoka pracochłonność produktów.
Zbyt wysokie prowizje dla przedstawicieli handlowych.
Zbyt niskie ceny sprzedaży.
Zbyt wysokie koszty frachtu.
Sprzedaż zbyt wielu produktów według indywidualnych wymagań
klienta.
Sprzedaż dużej liczby produktów wytwarzanych w małych seriach nieuwzględniona krzywa doświadczeń.
Wysokie koszty energii wykorzystywanej przy produkcji wyrobów.
Sprzedaż produktów o wysokiej materiałochłonności.
Przestarzałe technologie (duża ilość odpadów).
Wysokie koszty usług obcych.
5
Przyczyny wysokich kosztów sprzedaży:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Źle zorganizowane kanały dystrybucji.
Zbyt wysokie płace handlowców.
Zbyt wielu pracowników działu sprzedaży.
Zbyt wysokie koszty reklamy.
Wysokie straty spowodowane zbyt dużym zasięgiem reklamy.
Zbyt duża odległość od klienta.
Zbyt mała przeciętna wielkość zamówienia.
Zbyt wiele wizyt u klientów klasy B i C.
Zbyt wysoki współczynnik przejechanych kilometrów na zlecenie.
Niekorzystna struktura klientów.
Niskie kwalifikacje sprzedawców.
Zbyt duża konkurencja.
Zbyt wysokie koszty promocji.
6
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Zbyt wysokie koszty pomieszczeń biurowych.
Wysokie koszty szkolenia pracowników.
Zbyt wysokie koszty przyjmowania klientów.
Źle planowane trasy wizyt u klientów.
Zbyt wysokie koszty badań rynkowych.
Brak promocji sprzedaży.
Złe opracowywanie zamówień.
Zbyt wysokie koszty telefonów.
Zbyt wysokie prowizje.
Źle przygotowane i prowadzone rozmowy handlowe.
Sprzedaż produktów o niskiej dochodowości.
Zbyt wysoka fluktuacja pracowników działu sprzedaży.
7
Przyczyny wysokich kosztów składowania:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Zbyt wysokie stany magazynowe.
Zbyt długi okres składowania materiałów.
Wysokie zaangażowanie kapitału w magazynie.
Byt duża lub zbyt mała powierzchnia magazynowa.
Zły sposób składowania materiałów.
Wysokie straty w wyniku ubytku naturalnego lub kradzieży.
Zbyt duża liczba magazynów.
Niskie kwalifikacje pracowników magazynowych.
Niska wydajność lub zbyt mało pracowników magazynowych.
Wysokie koszty ubezpieczenia.
Konieczna duża częstotliwość pielęgnacji pomieszczeń.
Magazyny specjalne (np. chłodnie).
Zbyt duża częstotliwość przeładunków.
Brak lub nieodpowiednie wyposażenie magazynu (regały, wózki
widłowe).
8
Przyczyny zbyt wysokich kosztów wysyłki:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Zbyt kosztowne opakowania (jednostkowe i zbiorcze).
Wysokie koszty spedytorów.
Zbyt wiele drobnych zamówień
Zbyt wielu pracowników w dziale wysyłki
Dłuższe drogi wysyłki
Duża pracochłonność procesu pakowania
Brak odbioru przez klientów
Zła technika pakowania
Zbyt mało wysyłek zbiorczych
Wielu drobnych klientów
Niska efektywność pracy działu wysyłek
9
Przyczyny wysokich kosztów produkcji:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Wysoka pracochłonność
Przestarzałe technologie
Konieczność stosowania maszyn specjalnych
Wysokie koszty materiałów i surowców
Duży udział produkcji na zamówienie specjalne
Zbyt małe partie sprzedawanych produktów
Niedobór wykwalifikowanych pracowników
Potrzeba zbyt wielu poprawek
Problemy z jakością wyrobów
Wysokie wymagania ekologiczne
10
Plan działań w obszarze zwiększenia przychodów ze
sprzedaży:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Dokładna analiza rynków zbytu
Wyznaczenie wyższych celów odnośnie obrotów
Podniesienie cen sprzedaży
Lepsze doradztwo dla klienta
Poprawa funkcjonowania serwisu
Zwrócenie uwagi na terminowość dostaw
Dokładne określenie zapotrzebowania
Ustalenie częstotliwości wizyt u klientów A i B
Podwyższyć kwalifikacje pracowników działu sprzedaży i
przedstawicieli handlowych
Wprowadzić szczegółowy system informowania kierownictwa
Wprowadzić komputerowe wspomaganie procesów sprzedaży
11
Plan działań w obszarze obniżki kosztów
zmiennych:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Sprzedaż produktów o niskiej pracochłonności
Osiągnięcie korzystnych cen zaopatrzeniowych
Dokładniejsza analiza rynku zaopatrzeniowego
Staranny dobór dostawców
Wczesne wykrywanie wad materiałowych
Obniżenie zużycia materiałów pomocniczych
Obniżenie kosztów opakowań
Unikanie produkcji na zamówienia specjalne
Obniżenie kosztów usług obcych
Weryfikacja prowizji przedstawicieli handlowych
12
Plan działań w obszarze obniżki kosztów sprzedaży:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Poprawić realizację zamówień
Koncentrować się na klientach z grupy A i B
Ukierunkowana reklama (z myślą o nowych klientach)
Tematyczne badania rynku
Obniżyć liczbę reklamacji
Wysokiej jakości szkolenia dot. produktów
Prowadzić analizę konkurencji
Prowizja od marży pokrycia
Koncentracja na szkoleniu pracowników
Koncentracja na produktach o wysokich marżach pokrycia
Obniżyć koszty osobowe
13
Plan działań w obszarze obniżki kosztów składowania:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Zredukować stany magazynowe
Zwiększyć rotację materiałów na magazynie
Zlikwidować materiały niechodliwe
Zlikwidować magazyny obce
Usprawnić procesy manipulacji i składowania
Określić optymalną partię zamówienia
Zredukować personel magazynowy
Zmienić organizację magazynu
Zintegrowany system informatyczny
14
Plan działań w obszarze obniżki kosztów wysyłki:
•
•
•
•
•
•
•
Przeanalizować oferty kilku spedytorów
Unikać drobnych zamówień (odbiór przez klienta)
Skrócić czas realizacji zamówienia
Poprawić technikę pakowania, obniżyć koszty opakowań
Ograniczyć wysyłki ekspresowe
Opracowywać wysyłki zbiorcze według tras
Przeanalizować i usprawnić procesy wysyłkowe
15
Plan działań w obszarze obniżki kosztów produkcji:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Wydajniejsze maszyny i technologie bezodpadowe
Szkolenia dla pracowników bezpośrednio produkcyjnych
Poprawić wskaźnik obciążenia maszyn
Konserwacja profilaktyczna i plan remontów maszyn
Komputerowo wspomagane planowanie produkcji
Analiza stanowisk pracowniczych
Obniżyć liczbę zamówień specjalnych i priorytetowych
Unikać poprawek
Poprawić organizację produkcji
Wprowadzić pracę grupową zamiast akordu
16