Cena – jest to pewna ilość pieniędzy którą wydajemy w związku z
advertisement
Cena – jest to pewna ilość pieniędzy którą wydajemy w związku z zakupem jakiegoś produktu. Czynniki przypadające na poziom cen: -koszty związane z produkcją -jakość - marka -od wymogów formalno-prawnych związanych z tworzeniem cen -oryginalność produktów i niepowtarzalność oczekiwania nabywców -ceny produktów podobnych Funkcje cen – informacyjna – cena jest podstawą podejmowanych decyzji zarówno konsumenta jak i producenta. Na podstawie inf. o cenach prowadzony jest rachunek ekonomiczny -przychodowa – gdyż ceny są postawą przychodów firmy motywacyjna – wysokość cen kształtuje strukturę konsumpcji i produkcji bilansowania cen – umożliwia przywrócenia równowagi na rynku Metoda ustalania cen. Przedsiębiorstwa przyjmują różne metody przy ustalaniu ceny, jednak muszą dysponować pewnymi inf. ceny produktów konkurencyjnych, oczekiwanie nabywców co do ceny, koszty produkcji, popyt itd. Charakterystyka metod ustalania cen: a)metoda kosztowa – w przypadku tej metody cenę produktu ustala się na podstawie kosztów produkcji porządnego zysku oraz podatków jakie są nakładane na dany produkt. Jeśli ustalono w ten sposób cenę będzie wyższa od akceptowanej przez klientów wówczas przedsiębiorstwo będzie musiało obniżyć koszty b)metoda popytowa – podstawą wyznaczania ceny jest istniejący lub przewidziany popyt. W metodzie tej należy dokonać segmentację a następnie przeprowadzić badania w celu oceny wielkości popytu. W metodzie tej koniecznie trzeba uwzględnić dochody, demografie, modem przyzwyczajenia itd. W metodzie tej dość łatwo można popełnić błąd w ocenie wielkości popytu. c) na podstawie cen produktów konkurencyjnych. Punktem wyjścia w tej metodzie jest przeprowadzenie analizy cen produktów konkurencyjnych i ustalenie na tej podstawie tzw. ceny przewodniej (cen to cena produktu firmy dominującej). Następnie ustalamy własną, która może być wyższa lub niższa od nich. Cele strategiczne w przypadku ceny są zależne i podporządkowane strategii całego przedsiębiorstwa Charakterystyka celów strategii cen: - dążenie do osiągnięcia określonego zysku(wystawienie odpowiedniej ceny – cena powinna być akceptowana przez klientów, jeśli rachunek ekonomiczny powoduje, że cena może być wyższa musi poszukać oszczędności. – dążenie do maksymalizowania wielkości sprzedaży – uzyskuje się to przez obniżenie lub utrzymywanie cen na stałym poziomie. Osiąga się mały zysk jednostkowy, lecz przy dużej sprzedaży zysk globalny będzie duży -kształtowanie określonego wizerunku i wywołaniu skojarzeń np.... –dążenie do osiągnięcia przewagi nad konkurentami – może się to odbywać przez jakieś dodatkowe działania przez jakieś dodatkowe działania przez firmy: reklama itd. Są to działania poza celowe. Negocjacja – jest to proces porozumiewania się dwóch lub więcej stron, „których celem jest osiągnięcie kompromisu” Charakterystyka negocjacji: - najczęściej uczestniczą dwie osoby(strony) -uczestnicy negocjacji chcą osiągnąć porozumienie -interesy uczestników pozostają w sprzeczności Sposoby negocjonowania: a)twarde – odporność na drugą stronę, niechęć do innych rozwiązań, stanowcze prezentowanie stanowiska stosowanie presji i gróźb, prezentowanie stanowiska ”wszystko albo nic”, dążenie do uzyskania korzyści kosztem drugiej strony b) miękkie – dążenie do porozumienia, a nie do wymuszania akceptacji własnego stanowiska, prowadzenie negocjacji w sposób przyjazny, kształtowanie życzliwych związków między negocjatorami. Cechy negocjatora: -powinien umieć panować nad emocjami -powinien rozumieć jak osiągnąć założony cel -elastyczny potrafiący się wysławiać i formułować myśli -umieć argumentować - musi się charakteryzować taktem, uprzejmością i życzliwością Zasady prowadzenia negocjacji: -używanie powszechnie znanych pojęć jednoznacznych -definiowanie pojęć niezrozumiałych -uważnie słuchanie wypowiedzi -stawianie pytań w celu zrozumienia drugiej strony okazywanie aprobaty drugiej strony -unikanie zachowań tworzących napięcia -stawianie się w roli drugiej strony -podsumowanie, aby zrozumieć jednoznacznie osiągnięte ustalenia Charakterystyka nazrzędzi strategii cenowej: - rabat ilościowy – stosowany jest w celu zwiększania sprzedaży, polega na obniżeniu ceny w związku z zakupem określonej ilości produktów np. jeśli ktoś kupi 100 bluzek ma 2% opustu na cenę, przy 150 3% -rabat sezonowy –następuje obniżenie ceny po sezonie -rabat funkcjonalny inaczej handlowy –uzyskiwany set w zamian za wykonanie określonej czynności przez sprzedawcę np. naprawy gwarancyjne, promocja w miejscu sprzedaży -rabat związany z charakterystyką konsumenta np. ze względu na wiek, wykształcenie, zawodów. Studenci wydziały aktorskich płacą 1/3 wartości biletów do teatru -rabat przestrzenny –produkt na określonym obszarze sprzedawany taniej -odroczenie płatności – czyli za towar płacimy nie przy odbiorze, ale np. po miesiącu -skonto –premiuje odbiorców, którzy płacą szybko np. płatność w pierwszym tygodniu można odliczyć od ceny 10% Zmiany cen Przedsiębiorstwa stają często przed problemem zmiany cen na oferowane produkty. Przyczyny zmian mogą być różne np. – dążenie do uzyskania większego udziału w rynku -wykorzystanie pełnych mocy produkcyjnych -konkurencja. Obniżenie cen oprócz pozytywnych efektów takich jak wzrost sprzedaży może mieć konsekwencje ujemne np. konsumenci mogą stwierdzić że produkt jest niepełno wartościowy. Przyczyny podwyższenia cen: -wzrost kosztów -chęć zwiększenia zysku zwiększony popyt Cena – jest to pewna ilość pieniędzy którą wydajemy w związku z zakupem jakiegoś produktu. Czynniki przypadające na poziom cen: -koszty związane z produkcją -jakość - marka -od wymogów formalno-prawnych związanych z tworzeniem cen -oryginalność produktów i niepowtarzalność oczekiwania nabywców -ceny produktów podobnych Funkcje cen – informacyjna – cena jest podstawą podejmowanych decyzji zarówno konsumenta jak i producenta. Na podstawie inf. o cenach prowadzony jest rachunek ekonomiczny -przychodowa – gdyż ceny są postawą przychodów firmy motywacyjna – wysokość cen kształtuje strukturę konsumpcji i produkcji bilansowania cen – umożliwia przywrócenia równowagi na rynku Metoda ustalania cen. Przedsiębiorstwa przyjmują różne metody przy ustalaniu ceny, jednak muszą dysponować pewnymi inf. ceny produktów konkurencyjnych, oczekiwanie nabywców co do ceny, koszty produkcji, popyt itd. Charakterystyka metod ustalania cen: a)metoda kosztowa – w przypadku tej metody cenę produktu ustala się na podstawie kosztów produkcji porządnego zysku oraz podatków jakie są nakładane na dany produkt. Jeśli ustalono w ten sposób cenę będzie wyższa od akceptowanej przez klientów wówczas przedsiębiorstwo będzie musiało obniżyć koszty b)metoda popytowa – podstawą wyznaczania ceny jest istniejący lub przewidziany popyt. W metodzie tej należy dokonać segmentację a następnie przeprowadzić badania w celu oceny wielkości popytu. W metodzie tej koniecznie trzeba uwzględnić dochody, demografie, modem przyzwyczajenia itd. W metodzie tej dość łatwo można popełnić błąd w ocenie wielkości popytu. c) na podstawie cen produktów konkurencyjnych. Punktem wyjścia w tej metodzie jest przeprowadzenie analizy cen produktów konkurencyjnych i ustalenie na tej podstawie tzw. ceny przewodniej (cen to cena produktu firmy dominującej). Następnie ustalamy własną, która może być wyższa lub niższa od nich. Cele strategiczne w przypadku ceny są zależne i podporządkowane strategii całego przedsiębiorstwa Charakterystyka celów strategii cen: - dążenie do osiągnięcia określonego zysku(wystawienie odpowiedniej ceny – cena powinna być akceptowana przez klientów, jeśli rachunek ekonomiczny powoduje, że cena może być wyższa musi poszukać oszczędności. – dążenie do maksymalizowania wielkości sprzedaży – uzyskuje się to przez obniżenie lub utrzymywanie cen na stałym poziomie. Osiąga się mały zysk jednostkowy, lecz przy dużej sprzedaży zysk globalny będzie duży -kształtowanie określonego wizerunku i wywołaniu skojarzeń np.... –dążenie do osiągnięcia przewagi nad konkurentami – może się to odbywać przez jakieś dodatkowe działania przez jakieś dodatkowe działania przez firmy: reklama itd. Są to działania poza celowe. Negocjacja – jest to proces porozumiewania się dwóch lub więcej stron, „których celem jest osiągnięcie kompromisu” Charakterystyka negocjacji: - najczęściej uczestniczą dwie osoby(strony) -uczestnicy negocjacji chcą osiągnąć porozumienie -interesy uczestników pozostają w sprzeczności Sposoby negocjonowania: a)twarde – odporność na drugą stronę, niechęć do innych rozwiązań, stanowcze prezentowanie stanowiska stosowanie presji i gróźb, prezentowanie stanowiska ”wszystko albo nic”, dążenie do uzyskania korzyści kosztem drugiej strony b) miękkie – dążenie do porozumienia, a nie do wymuszania akceptacji własnego stanowiska, prowadzenie negocjacji w sposób przyjazny, kształtowanie życzliwych związków między negocjatorami. Cechy negocjatora: -powinien umieć panować nad emocjami -powinien rozumieć jak osiągnąć założony cel -elastyczny potrafiący się wysławiać i formułować myśli -umieć argumentować - musi się charakteryzować taktem, uprzejmością i życzliwością Zasady prowadzenia negocjacji: -używanie powszechnie znanych pojęć jednoznacznych -definiowanie pojęć niezrozumiałych -uważnie słuchanie wypowiedzi -stawianie pytań w celu zrozumienia drugiej strony okazywanie aprobaty drugiej strony -unikanie zachowań tworzących napięcia -stawianie się w roli drugiej strony -podsumowanie, aby zrozumieć jednoznacznie osiągnięte ustalenia Charakterystyka nazrzędzi strategii cenowej: - rabat ilościowy – stosowany jest w celu zwiększania sprzedaży, polega na obniżeniu ceny w związku z zakupem określonej ilości produktów np. jeśli ktoś kupi 100 bluzek ma 2% opustu na cenę, przy 150 3% -rabat sezonowy –następuje obniżenie ceny po sezonie -rabat funkcjonalny inaczej handlowy –uzyskiwany set w zamian za wykonanie określonej czynności przez sprzedawcę np. naprawy gwarancyjne, promocja w miejscu sprzedaży -rabat związany z charakterystyką konsumenta np. ze względu na wiek, wykształcenie, zawodów. Studenci wydziały aktorskich płacą 1/3 wartości biletów do teatru -rabat przestrzenny –produkt na określonym obszarze sprzedawany taniej -odroczenie płatności – czyli za towar płacimy nie przy odbiorze, ale np. po miesiącu -skonto –premiuje odbiorców, którzy płacą szybko np. płatność w pierwszym tygodniu można odliczyć od ceny 10% Zmiany cen Przedsiębiorstwa stają często przed problemem zmiany cen na oferowane produkty. Przyczyny zmian mogą być różne np. – dążenie do uzyskania większego udziału w rynku -wykorzystanie pełnych mocy produkcyjnych -konkurencja. Obniżenie cen oprócz pozytywnych efektów takich jak wzrost sprzedaży może mieć konsekwencje ujemne np. konsumenci mogą stwierdzić że produkt jest niepełno wartościowy. Przyczyny podwyższenia cen: -wzrost kosztów -chęć zwiększenia zysku zwiększony popyt
