4. Strategie Zakupowe

Strategie zakupowe
Strategie zakupowe – podejścia, metody
stosowane w pozyskiwaniu określonych dóbr
STRATEGIE ZAKUPOWE
Kryterium
Liczba dostawców
Przedmiot
zakupów
Geograficzny
obszar zakupów
Zasada
sterowania
Lokalizacja
dostawcy
Podmiot zakupów
Strategia
Sole sourcing
Single
sourcing
Dual sourcing
Unit sourcing
Zakupy lokalne
Zakupy do
magazynu
Multiple
sourcing
Modular sourcing
Zakupy krajowe
Zakupy globalne
Zakupy oparte na
zasadzie puli
JIT
Zakupy z zewnątrz
Zakupy z wewnątrz
Samodzielne zakupy
Zakupu wspólne (kooperacja)
STRATEGIE ZAKUPOWE
(strategie w zaleŜności od liczby dostawców)
•
Single sourcing
Jeden dostawca odpowiedzialny za dostawy danej pozycji zakupowej
Zalety: MoŜliwość utrzymywania ścisłych relacji między dostawcą i odbiorcą
(współpraca na zasadzie partnerstwa)
Wady: Ryzyko uzaleŜnienia się od jednego dostawcy i ujawnienia danych
•
Sole sourcing
Jedyny dostawca - monopol dostawcy. Cechy podobne do single sourcing
•
Dual sourcing
Dwóch dostawców - bez względu na proporcje w jakich są dzielone zamówienia
Zalety: moŜliwość wykorzystania zalet strategii single i multiple sourcing. Zwiększenie
bezpieczeństwa zaopatrzenia i budowanie ściślejszych relacji miedzy dostawcą i
odbiorcą
•
Multiple sourcing
Zaopatrywanie się u więcej niŜ dwóch dostawców
Zalety: duŜe bezpieczeństwo zakupów, niski stopień uzaleŜnienia od dostawców,
wymuszona konkurencja między dostawcami
Wady: małe szanse na prowadzenie wspólnych prac rozwojowych, utrudniona obsługa
logistyczna dostaw, skomplikowana obsługa administracyjna, problemy z
utrzymaniem stałego poziomu jakości, relatywnie wysokie ceny zakupów
STRATEGIE ZAKUPOWE
(strategie w zaleŜności od przedmiotu zakupu)
•
Zakupy pojedynczych elementów (unit sourcing)
Zakupy prostych komponentów i detali wyrobu finalnego
•
Zakupy modułów (modular sourcing)
Zakupy gotowych modułów i systemów. Stosowane przez przedsiębiorstwa
stosujące strategię lean production.
Zakupy pojedynczych elementów
Zakupy modułów
> Wiele komponentów i detali
"Liczni dostawcy komponentów i detali
> Poziome struktury dostawców
>DuŜe nakłady środków związanych z
koniecznością koordynacji dostaw
>Niewiele modułów
>Nieliczni dostawcy modułów
>Struktury piramidowe
>Mniejsze nakłady na
koordynacje dostaw
> Odpowiedzialność dostawców
za dostawy (ilość, jakość i termin)
> DuŜy udział odbiorcy w realizacji
dostaw
STRATEGIE ZAKUPOWE
(strategie w zaleŜności od geograficznego obszaru penetracji)
•
Zakupy lokalne (loca! sourcing)
Determinanty wyboru: koszty, przyczyny administracyjne i/lub polityczne
•
Zakupy krajowe (domestic sourcing)
Determinanty wyboru; bariery celne, kwalifikacje pracowników (Języki obce, techniki
zawierania transakcji zagranicznych), Wielkość przedsiębiorstwa, lokalizacja tzw.
pierwszych dostawców
e
Zakupy globalne (global sourcing)
Wykorzystanie wszelkich moŜliwości pozyskiwania dóbr bez względu na geograficzne
miejsce ich występowania
Warunki zastosowania:
• Stabilny popyt; dobra są w fazie dojrzałości
• DuŜy udział kosztów robocizny w cenie
• DuŜe jednostkowe wartości zakupu
• Zakup związany z niewielkim ryzykiem
• Ceny podlegają duŜym wahaniom
• Cena stanowi podstawowe kryterium wyboru
• Szybkość dostawy i terminy mają małe znaczenie
• Jakość ma mniejsze znaczenie lub obowiązują światowe standardy jakości
Strategia zakupów globalnych jest współcześnie wspomagana przez Internet; e-biznes
wyznacza nowe horyzonty
STRATEGIE ZAKUPOWE
(strategie w zaleŜności od zasady sterowania dostawami i
produkcją oraz polityki względem zapasów)
Dostawy na magazyn - zasada uzupełniania zapasu
Zastosowanie: produkty niskiej wartości - małe związanie
kapitału
Dostawy zgodnie z zasadą pull - zasada ustalania
rzeczywistego zapotrzebowania
Zastosowanie: produkcja na zamówienie, redukcja zapasów
u kupującego
Dostawy dla zaspokojenia bieŜących potrzeb odbiorcy zasada dostaw just in time
Zastosowanie: dla zredukowania zapasów u odbiorcy oraz w
całym łańcuchu dostaw
STRATEGIE ZAKUPOWE
(strategie w zaleŜności od podmiotu zakupów)
•
Zakupy samodzielne
Koncepcja realizacji zakupów na własne potrzeby
•
Zakupy wspólne
- Konsorcja zakupowe - struktury horyzontalne niezaleŜnych odbiorców
- Podmioty niezaleŜne prawnie i finansowo np. W sferze zakupów
publicznych (ochrona zdrowia, oświata)
Centralizacja versus decentralizacja zakupów
STRATEGIE ZAKUPOWE
(strategie w zaleŜności od lokalizacji dostawcy - kryterium
miejsca tworzenia wartości dodanej)
Dostawy z zewnątrz (extemal sourcing)
Klasyczne zakupy dóbr produkowanych poza siedzibą przedsiębiorstwa odbiorcy
Dostawy z wewnątrz (interna! sourcing)
Dostawca produkuje dobra na terenie oddanej mu w odpłatne uŜytkowanie
nieruchomości odbiorcy (factory within factory)
Towarzyszące strategie: Odchudzone przedsiębiorstwo, Make or buy
Przykład: Skoda zaoferowała dla dostawców budynki zlokalizowane wokół
zakładu montaŜowego w Mlada Bolesław. Tam teŜ zlokalizował swoją
produkcją dla Skody producent siedzeń samochodowych Johnson
STRATEGIE ZAKUPOWE
(dobór według charakteru powiązań dostawca - odbiorca)
Koncepcja optymalizowania całego łańcucha tworzenia wartości:
O sukcesie łańcucha dostaw stanowi jedna wspólna, optymalna strategia dostawcy
i odbiorcy a nie suma optymalnych strategii dostawcy i odbiorcy
Stary model konkurowania: zorientowanie na krótkotrwałe budowanie przewagi
konkurencyjnej jednej ze stron
Nowy model konkurowania: zorientowanie na długookresowe wzmacnianie
pozycji obu stron
Modele relacji dostawca - odbiorca
» adwersarze - koncepcja transakcyjna
» partnerzy - koncepcja współpracy
STRATEGIE ZAKUPOWE
(dobór według charakteru powiązań dostawca - odbiorca)
•
Adwersarze (koncepcja transakcyjna)
- powiązania o charakterze ekonomicznym, związane z realizacją konkretnych
transakcji
- powiązania nie są zorientowane na długookresową współpracę, moŜliwe umowy
ramowe zawierające ogólne warunki dostaw
- strony umowy dąŜą do maksymalizacji korzyści swoich przedsiębiorstw, bez względu
na koszty strony przeciwnej
•
Partnerzy (koncepcja współpracy)
Koncepcie współpracy:
- budowanie ścisłych relacji opartych na kategoriach ekonomicznych, technicznych,
społecznych (szkoła zaufania)
- budowanie indywidualnych stosunków ze strategicznymi dostawcami (szkoła
partnerstwa)
- budowanie róŜnorodnych powiązań wszystkich dostawców z odbiorcą na róŜnych
poziomach łańcucha dostaw, zastosowanie strategii podzlecania, odchudzonego
przepływu (lean flow, lean supply) i model sieciowy (network sourcing) (szkoła
japońska)
STRATEGIE ZAKUPOWE
(dobór wg charakteru powiązań dostawca - odbiorca)
Fazy ewolucji relacji dostawca - odbiorca
Faza
Narzędzia kreacji
Narzędzia koordynujące
Faza I - konkurencja
cenowa
Faza lI - współpraca
jakościowa
>
Brak
>
Brak
>
Indywidualne spotkania,
korespondencja handlowa
>
Standardy jakościowe,
programy naprawcze
Faza III - ścisła
współpraca
>
Wspólne okresowe
spotkania, indywidualne
kontakty
>
Faza IV strategiczne
partnerstwo
>
Struktury sieciowe,
stowarzyszenia
Indywidualne
konsultacje, wspólne
rozwiązywanie
problemów
poaudytowych
> Indywidualne i grupowe
formy rozwiązywania
wszystkich problemów
STRATEGIE ZAKUPOWE
(dobór wg charakteru powiązań dostawca - odbiorca)
Fazy relacji z dostawcą - kategorie dostawców (w firmie Rolls - Royce)
» dopuszczony dostawca
» preferowany dostawca
» strategiczny dostawca
» strategiczny partner
Czynniki wpływające na stopień i charakter powiązań dostawcy - odbiorcy
• Presja na obniŜanie kosztów po stronie zakupów dla zwiększenia konkurencyjności
wyrobów
• MoŜliwości przedsiębiorstwa do zarządzania zasobami zewnętrznymi w zakresie
ustalania celów, sposobów ich realizacji i kontrolowania osiąganych efektów
• Uczestnictwo danego przedsiębiorstwa w łańcuchu dostaw - konkurowanie w
ramach łańcucha dostaw narzuca nowe relacje z dostawcami
STRATEGIE ZAKUPOWE
(dobór wg relacji do wyrobu finalnego)
•
Dobra bezpośrednio produkcyjne
Strategie kooperacyjne, bliskiej współpracy partnerskiej w całym łańcuchu
dostaw dla zwiększenia konkurencyjności przedsiębiorstwa poprzez
optymalizację innowacyjności, kosztów, marketingu
•
Dobra pośrednio produkcyjnie
- Grupa dóbr strategicznych - kreatywne wsparcie ze strony dostawców
- Grupa dóbr powszechnych - odbiorca (w interesie jego klientów) stosuje
strategie rozgrywające konkurencyjność cenową dostawców
MARKETINGOWE STRATEGIE ZAKUPOWE
Strategia kooperacyjnego rozwoju - simultaneous engineering
Tradycyjny rozwój produktu
Simultaneous engineering
Sekwencyjny rozwój produktu i procesu
Równoległy rozwój produktu i procesu
Rozwój własnymi siłami firmy (dostarczanie
dostawcom szczegółowych specyfikacji)
Przeniesienie odpowiedzialności za rozwój
produktu na dostawców
Brak zaangaŜowania pracowników działu
zakupów i przedstawicieli dostawców w
proces rozwoju nowych produktów
Włączenie pracowników działu zakupów i
przedstawicieli dostawców w początkowych
fazach projektów rozwojowych
Specjalizacja funkcjonalna
Zespoły interfunkcjonalne
Słabo zarysowane struktury komunikacyjne
Silne struktury komunikacyjne
Stosunki kontraktowe dostawca - odbiorca
Partnerskie relacje dostawca - odbiorca
STRATEGIE ZAKUPOWE
(wybór według przynaleŜności dobra do grupy klasyfikacji ABC)
•
•
Analiza ABC według stopnia związania kapitału
Analiza ABC według struktury kosztów pozyskania dóbr
- Grupa A - udział ceny w kosztach pozyskania 95%-99%
- Grupa B - udział ceny w kosztach pozyskania 80%-85%
- Grupa C - udział ceny w kosztach pozyskania 20%-30%
Cele zarządzania
- Grupa C - obniŜenie kosztów zakupu
- Grupa A i B - koncentracja na cenach zakupowych dóbr
Sposoby realizacji zakupów grupy C
- Redukcja liczby dostawców
- Upraszczanie procedur zakupowych
- Zakupy za pośrednictwem internetu
STRATEGIE ZAKUPOWE
(wybór wg pozycji dobra w portfelu zakupów przedsiębiorstwa)
Macierz Kraljica – klasyfikacja dóbr wg wartości zakupów (wg wpływu na
wynik przedsiębiorstwa) oraz wg ryzyka zakupowego
duŜy
Wpływ na
wynik firmy
Dobra
Dobra
kluczowe
strategiczne
Dobra
Dobra
zwykłe
„wąskie gardła”
mały
małe
Strategiczne grupy
zakupowe
Ryzyko
-dobra strategiczne
-dobra kluczowe
-dobra zwykłe
-„wąskie gardła”
duŜe
Strategie zakupowe
Dobra strategiczne
(duŜy wpływ na wynik przedsiębiorstwa, duŜe ryzyko zakupowe)
Koncentracja: współpraca
1. Ciągły przegląd – cele cenowe
2. Buforowe zapasy
3. Kompleksowa jakość – ocena i wybór dostawcy ze względu na
jakość
4. Szczegółowa analiza rynku obejmująca rynki międzynarodowe
5. Średnio lub długookresowe kontrakty
6. Analiza kosztów lub wartości
7. Kupować lub wytwarzać – joint venture, nabycie dostawcy
przez przejecie
8. Analiza scenariusza ryzyka i planowanie przypadków
losowych
9. Partnerstwo
10. Wysoka ranga negocjacyjne
Strategie zakupowe
Dobra kluczowe
(duŜy wpływ na wynik przedsiębiorstwa, małe ryzyko zakupowe)
Koncentracja: Wykorzystanie zalet potencjału rynku
1.
Częsty przegląd sytuacji
2.
Poszukiwanie szans zwiększenia współzawodnictwa między
dostawcami
3.
Niskie zapasy
4.
Kontrakty krótkoterminowe
5.
Elastyczność źródeł – jeden dostawca lub wielu dostawców
dla maksymalizowania zysku
6.
Analiza kosztów lub wartości
7.
Wysoka ranga negocjacyjna
Strategie zakupowe
Dobra zwykłe
(mały wpływ na wynik przedsiębiorstwa, małe ryzyko zakupowe)
Koncentracja: Efektywność
1.
Proces nabywania uproszczony, zautomatyzowany
2.
Minimalizacja kosztów administracyjnych
3.
Odpowiedzialność przesunięta do niŜszych poziomów
4.
Składowanie u dostawcy lub zasada uzupełniania
5.
Kontrakty mogą być odwoływane
6.
Stała cena z pewną indeksacją inflacyjną
7.
Jedno źródło dostaw – moŜe być kombinowane z podobnymi
pozycjami
8.
Niska ranga negocjacyjna
Strategie zakupowe
Dobra „wąskie gardła”
(mały wpływ na wynik przedsiębiorstwa, duŜe ryzyko zakupowe)
Koncentracja: Zwiększenie pewności dostaw
1. Silne powiązanie z dostawcą, partnerstwo
2. Uzgadnianie zapasów buforowych (umowy)
3. Częste przeglądy sytuacji
4. TQM i ciągła ocena dostawcy
5. Dwa lub więcej źródeł dostaw
6. Analiza produktu dla wykrycia alternatywnych rozwiązań pozycji
wąskiego gardła
7. Długo terminowe kontrakty
8. Prognozowanie popytu
9. Indeksacja ceny
10. Wysoka ranga negocjacyjna
Strategie zakupowe
(dobór strategii wg klasyfikacji macierzą Kraljica)
Dobra
strategiczne
Dobra kluczowe Dobra zwykłe
Partnerstwo
Single sourcing
Modular sourcing
Inne
Global sourcing
Multiple sourcing
Wspólne zakupy
Inne
Dobra „wąskie
gardła”
Single/dual
Multiple sourcing
sourcing
Inne
Outsourcing/inte
grated suplier
Wspólne
zakupu
Inne