Tendencje rozwojowe w dystrybucji - E-SGH

Tendencje rozwojowe w dystrybucji
 w handlu
• hurtowym
• detalicznym
 w systemach dystrybucji
• franchising
• handel elektroniczny
• dystrybucja wielokanałowa
Handel hurtowy
 zanikanie tradycyjnej roli handlu hurtowego
 integracja handlu hurtowego z handlem detalicznym
 wzrost znaczenia handlu hurtowego w obrotach
międzynarodowych, spadek na rynkach krajowych
 obniżanie kosztów pośrednictwa hurtowego
 restrukturyzacja funkcji hurtu
 internacjonalizacja
 rozwój nowych form handlu hurtowego (cash and
carry, hurtownie internetowe)
Handel detaliczny
 internacjonalizacja
 koncentracja
 eliminacja małych sklepów
 kooperacja w kanałach dystrybucji
 wzrost znaczenia detalistów w kanałach dystrybucji
 rewolucja technologiczna
 dynamiczny rozwój wielkopowierzchniowych
punktów sprzedaży, sklepów dyskontowych, sklepów
specjalistycznych
Franchising dystrybucyjny
(franczyza)
dawca franchisingu (franczyzer) przekazuje biorcy
(franczyzantowi) zezwolenie na prowadzenie
działalności handlowej według ustalonego programu
zawierającego nazwę firmową franczyzera, nazwy
towarów, środki reklamy, cenę i ustalona jakość
Yves Rocher, Żabka, Groszek, Reserved, dr Irena Eris,
Ambra, Atlantic, Inglot
Korzyści z powiązań franczyzowych
Zalety franczyzy dla
franczyzodawcy
bezpośredni dostęp do rynku
szybka ekspansja
umocnienie własnej pozycji
konkurencyjnej
stosunkowo niskie nakłady
kapitałowe
franczyzobiorcy
centralne szkolenia
unikanie błędów
dostęp do zakupowego knowhow zamiast konieczności
rozwijania go
profesjonalne wsparcie
Źródło: H. Eckert, Sprzedaż i dystrybucja, BC.edu, Warszawa 2009, s. 67.
Elektroniczny kanał marketingowy
użycie Internetu w celu udostępnienia produktów i usług
rynkom docelowym, mającym dostęp do komputerów
lub innych technologii internetowych, aby mogły one
kupować oraz zawierać transakcje poprzez
interaktywne media elektroniczne
(handel elektroniczny, handel internetowy, zakupy on-line,
internetowa dystrybucja, elektroniczna dystrybucja,
dystrybucja w systemie on-line)
Zmiana struktury kanału
marketingowego
 eliminacja tradycyjnych pośredników,
 nowi pośrednicy,
 firmy działające na rynku dotychczas jako pośrednicy
także wchodzą na rynek internetowy
Pośrednictwo w e.k.m.
 dezintermediacji (disintermediation)
 intermediacji/reintermediacji (reintermediation)
elektroniczni pośrednicy - podmioty/programy
oferujące pośrednictwo w dotarciu do klienta przez
Internet
Rodzaje pośredników
elektronicznych
 Elektroniczny detalista (e-tailer) to firma
prowadząca sprzedaż detaliczną w Internecie
 Elektroniczny agent/ agent internetowy/agent
programowy (intelligent agent, software agent) jest to
program zbierający i przechowujący informacje oraz
wykonujący zadane mu czynności
 serwis zakupów grupowych
Rodzaje sklepów internetowych
 „sklepy fabryczne” producentów
 sklepy internetowe, w których można kupić produkty
różnych wytwórców, wielkie sklepy internetowe zwane
są cybermarketami lub wirtualnymi supermarketami
 wirtualne centra handlowe (pasaże handlowe,
electronic malls) – zbiór witryn sklepowych,
oferujących towary określonych kategorii, znajdujący
się pod jednym adresem internetowym
Kanały marketingowe z wykorzystaniem Internetu
Producent
1
2
3
4
5
Konsumentużytkownik
Internetu
zo
Sklep
fabryczny online
zt
Dystrybutorhurtownik
tradycyjny
zt
Supermarket
tradycyjny
Producent
Producent
Producent
zt
zt
zt
Detalista
elektroniczny
zo
Konsumentużytkownik
Internetu
Sub-detalista
elektroniczny
zo
Konsumentużytkownik
Internetu
Detalista
elektroniczny
Producent
Filia (odnośnik/link)
Sklep
fabryczny online
Sklep on-line innego
producenta lub
detalista elektr.
zo
zo
Konsumentużytkownik
Internetu
Konsumentużytkownik
Internetu
Wielokanałowe systemy
dystrybucji
firma dociera do różnych nabywców, korzystając z
dwóch lub więcej kanałów marketingowych dla tego
samego produktu
(systemy hybrydowe, dualna dystrybucja,
dystrybucja wielokanałową)
Wielokanałowy system dystrybucji firmy Herlitz AG
System pocztowy
Urzędy
pocztowe
Własna sieć sklepów Mc Paper & Co
Działy z artykułami biurowymi w domach
towarowych zarządzane przez Herlitz AG
System sklepów
Handel
detaliczny
branżowych
Herlitz AG
Handel wysyłkowy
Program kartek z
życzeniami
Końcowy
odbiorca
Quelle
Stacje
benzynowe
Źródło: M. Schoegel, Mehrkanalsysteme in der Distribution, Dissertation. St. Gallen 1997, s.259
Uwarunkowania rozwoju wielokanałowych
systemów dystrybucji
 zmiany w zachowaniu klientów (indywidualizacja)
 rosnąca dynamika różnych form handlu detalicznego
 rozwój Internetu
 dążenie do wzrostu pokrycia rynku
Zalety wielokanałowej dystrybucji
 większe rozmiary sprzedaży i pokrycie rynku dzięki
łatwiejszemu dotarciu do nabywców
 bardziej zindywidualizowana sprzedaż
 eliminacja zależności od funkcjonowania jednego
kanału i redukcja ryzyka
 większa elastyczność
Wady wielokanałowej dystrybucji
 konflikty pomiędzy kanałami
 problemy z kontroli
Literatura
 A. Zarzycka, Wielokanałowe systemy dystrybucji,
„Marketing i rynek” 2006, nr 5
 A. Zarzycka, Wpływ Internetu na dystrybucję
międzynarodową, „Marketing i rynek” 2003, nr 6