Wykorzystanie Internetu w strategii sprzedazy firmy
advertisement
Wykorzystanie Internetu w strategii sprzedaży firmy PIS TREŚCI Wstęp 3 Rozdział 1. Strategia sprzedaży jako zespół działań ukierunkowanych na zaspokojenie potrzeb nabywców 8 1.1. Rola i miejsce strategii sprzedaży w marketingu 9 1.2. Konsumpcja a zachowania nabywcze 14 1.3. Analiza procesu zaspokajania potrzeb nabywców 23 1.4. Kształtowanie struktury strategii sprzedaży 31 Rozdział 2. Internet jako narzędzie wspomagające działalność marketingową przedsiębiorstwa 36 2.1. Charakterystyka Internetu i jego rola w globalizacji przepływu informacji 37 2.2. Wykorzystanie Internetu w działalności przedsiębiorstwa 48 Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl 2.3. Wady i zagrożenia wynikające z charakteru Internetu 52 Rozdział 3. Realizacja strategii sprzedaży przy wykorzystaniu Internetu w firmie OPTIMUS 58 3.1. Analiza wirtualnego rynku dóbr i usług 59 3.2. Wykorzystanie Internetu w handlu elektronicznym 63 3.3. Analiza porównawcza elektronicznych sklepów DELL i OPTIMUS 68 Podsumowanie 76 Spis tabel i rysunków 78 Bibliografia 79 SPIS TREŚCI WSTĘP Dynamiczny rozwój systemów wymiany informacji związany z globalizacją gospodarki i upowszechnieniem sieci teleinformatycznych zaowocował stworzeniem Internetu - ogólnoświatowego systemu informacyjnego o dostępie swobodnym. Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl Początki Internetu sięgają drugiej połowy lat sześćdziesiątych, kiedy to agencja ARPA (Advanced Research Projects Agency) Departamentu Obrony Stanów Zjednoczonych rozpoczęła finansowanie projektu budowy sieci komputerowej odpornej na atak nuklearny. Opracowano wtedy zbiór zasad dotyczący sposobu przesyłania danych między komputerami zwany protokołem IP. Pierwsza sieć bazująca na tym protokole składała się z czterech komputerów mainframe. Z czasem ARPA zainicjowała programy badawcze, wspierane merytorycznie przez kilka silnych ośrodków akademickich, oparte o filozofię sieci pakietowej, a dotyczące łączności radiowej i satelitarnej. W roku 1973 rozpoczęto prace nad połączeniem różnych sieci pakietowych, co zostało określone mianem internetingu. Doprowadziło to do powstania grupy protokołów TCP/IP. W roku 1983 oficjalnie zatwierdzono TCP/IP jako obowiązujący standard w sieci ARPANET. W tym samym czasie pojawiły się sieci lokalne w standardzie Ethernet, w dużej mierze pracujące pod kontrolą systemu operacyjnego Unix, bazującego na protokole TCP/IP. Dało to możliwość przyłączenia do ARPANETU nie tylko pojedynczych komputerów, ale także całych sieci lokalnych. W drugiej połowie lat osiemdziesiątych NSF (National Science Fundation), będąca Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl agencją rządu Stanów Zjednoczonych, utworzyła pięć centrów wyposażonych w superkomputery. Aby udostępnić ich moc obliczeniową szerokiej rzeszy ludzi świata nauki, postanowiono je połączyć, korzystając z istniejącej już infrastruktury ARPANET. Superkomputery zostały połączone liniami telefonicznymi o szybkości 56 Kbodów. Wykorzystanie tak powstałej sieci wzrastało w szybkim tempie i w roku 1988 stała się niezbędna wymiana urządzeń telekomunikacyjnych na szybsze, celem zwiększenia przepustowości do 1.5 Mb/s a następnie 45 Mb/s. W połowie 1997 roku niemal wszystkie państwa przystąpiły do eksploatacji Internetu. Do nielicznej grupy tych, które nie korzystają z zasobów Internetu, z powodu poczucia zagrożenia "żywotnych interesów państwa" lub braku rozwiniętej infrastruktury telekomunikacyjnej należą: Korea Północna, Irak, Burkina Faso, Kongo, Papua, Nowa Gwinea, Zambia. Jak wykazały badania na dzień 31 lipca 1997 roku liczba komputerów w światowym systemie nazw DNS wynosiła prawie 20 milionów podłączonych jednostek, przy czym należy zwrócić uwagę, że jednostką może być pojedynczy komputer, ale również cała sieć lokalna, którą rejestruje się jako jeden węzeł. Rozwój Interenetu należy do najdynamiczniejszych zjawisk w historii techniki. Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl Szacuje się, że liczba komputerów podłączonych do sieci, co roku niemal się podwaja. Na początku 1997 roku, ponad 62% wszystkich komputerów włączonych do Internetu znajdowało się w USA (10 112 888), następna na liście była Japonia (734 406), Niemcy (721 847), Kanada (603 325) oraz Wielka Brytania (591 624). Do 1989 roku Polska, podobnie jak wszystkie kraje za "żelazną kurtyną", objęta była restrykcjami ograniczającymi swobodny dostęp do zasobów Sieci pod nazwą COCOM. Przemiany ustrojowe zintensyfikowały starania o przyłączenie Polski do światowej sieci informatycznej. W maju 1991 roku rektor Uniwersytetu Warszawskiego powołał Zespół Koordynacyjny Naukowej i Akademickiej Sieci Komputerowej. Dzięki funduszom Komitetu Badań Naukowych stworzona została sieć szkieletowa IP, którą we wrześniu 1991 roku podłączono, poprzez Kopenhagę, do sieci europejskiej, a w grudniu 1991 roku do sieci w USA. Pod koniec 1991 roku polska sieć szkieletowa miała kształt gwiazdy z centrum w Warszawie i łączyła liniami telefonicznymi o szybkości 9.6 Kb/s uczelnie w Warszawie, Toruniu, Krakowie, Poznaniu, Łodzi, Lublinie i Białymstoku. Liczba użytkowników części Internetu w Polsce wynosiła około 10 tysięcy. W 1992 roku łącze do Kopenhagi zastąpiono satelitarnym łączem Warszawa-Sztokholm o szybkości 64 Kb/s oraz Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl uruchomiono dodatkowe łącza pomiędzy większymi miastami. Pod koniec 1993 roku ilość użytkowników sięgnęła 30 tysięcy. Obecnie większość połączeń sieci szkieletowej posiada standardową przepustowość 45 Mb/s, liczba komputerów w polskim Internecie zbliża się do 100 tysięcy i co roku podwaja się, zaś liczba użytkowników już w 1997 roku przekroczyła milion osób. Fenomen Internetu leży w jego nieograniczoności pod względem zasobów informacji jak i dostępu. Praktycznie nie ma dziedziny życia, która nie jest w pewien sposób związana z Internetem. Jako zintegrowany system informacyjny (zasoby) i komunikacyjny (poczta elektroniczna) stał się podstawą funkcjonowania każdej organizacji, która docenia wagę informacji i konieczność szybkiego nią zarządzania. W dobie eksplozji technicznej wdzierającej się do wszystkich dziedzin życia kluczowe znaczenie mają takie pojęcia jak automatyzacja czy globalizacja. Pomimo dość długiej historii Internetu (w kategoriach życia ludzkiego) dopiero od niedawna zaczął on odgrywać znaczącą rolę w funkcjonowaniu przedsiębiorstw na rynku. Wykorzystanie możliwości Sieci do rozwoju przedsiębiorstw zaczyna być nie tylko coraz bardziej popularne, ale staje się wręcz koniecznością. Trudno dziś spotkać firmę, która nie byłaby obecna w Internecie, wykorzystując go w Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl jakikolwiek sposób - od funkcji informacyjnej począwszy a na precyzyjnych systemach dystrybucji skończywszy. Generalnie Internet jest wykorzystywany do wymiany informacji, ale obserwując jego rozwój można dostrzec postępujący proces komercjalizacji tego medium. Z punktu widzenia podmiotów gospodarczych, można więc mówić o charakterze informacyjno-komercyjnym Internetu. Elastyczność i praktycznie nieograniczone możliwości wymiany informacji przyczyniły się do wykorzystania Internetu praktycznie we wszystkich obszarach marketingu. Oczywiście podstawowym celem wykorzystania Internetu przez przedsiębiorstwa jest wynikające z jego roli informacyjnej wzbogacenie kampanii promocyjnych, ale coraz powszechniej jest on stosowany w procesie sprzedaży czy dystrybucji. O wzroście znaczenia sprzedaży za pośrednictwem Internetu świadczy liczebność sklepów elektronicznych, których popularność wzrasta z każdym rokiem. Oczywiście stopień realizacji transakcji poprzez sieć jest zróżnicowany i zależy od branży, ceny czy charakteru produktu. Trudno jest mówić o wykorzystaniu Internetu w handlu detalicznym artykułami spożywczymi, w tym zakresie przedmiotem transakcji są przede wszystkim dobra trwałego użytku, głownie elektronika, książki, płyty, filmy Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl itp. Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że wirtualne sklepy zaznaczyły swą obecność nawet w takich branżach jak motoryzacyjna czy meblowa. Celem prezentowanej pracy jest identyfikacja i analiza możliwości wykorzystania Internetu dla wzbogacenia strategii sprzedaży. Podjęcie tego tematu zostało podyktowane nie tylko wzrastającą popularnością Internetu, ale również wzrostem jego znaczenia i udziału w wolumenie światowej sprzedaży. Optymistyczne prognozy dotyczące rozwoju Internetu w zakresie liczby i wartości transakcji handlowych sprawiają, że temat pracy powinien stanowić przedmiot zainteresowania każdego podmiotu gospodarującego, a zwłaszcza tych, które nie doceniają lub nie dostrzegają znaczenia potencjalnych możliwości Internetu w rozwoju firmy. Prezentowana praca została podzielona na trzy rozdziały, z których dwa pierwsze mają charakter teoretyczny, natomiast trzeci stanowi analizę praktycznego zastosowania Internetu dla rozszerzenia strategii sprzedaży. W rozdziale pierwszym przedstawiono najważniejsze zagadnienia związane ze Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl strategią sprzedaży. Wyjaśniono w nim pojęcie strategii sprzedaży oraz jej rolę i zakres w ujęciu marketingowym. Przybliżono też problematykę postaw i preferencji nabywców oraz zachowań nabywczych konsumentów. Z procesem tym wiąże się oczywiście zagadnienie identyfikacji i możliwości zaspokojenia potrzeb nabywców. W rozważaniach oparto się na klasycznych klasyfikacjach potrzeb ludzkich oraz socjologicznych podstawach postępowania w celu ich zaspokojenia. Ostatni punkt poświęcono charakterystyce metod i narzędzi wykorzystywanych przy realizacji strategii sprzedaży oraz przybliżeniu samego procesu kształtowania tej strategii. Informacje zawarte w rozdziale są niezbędne do przeprowadzenia analizy Internetu nie tylko pod kątem możliwości jego wykorzystania w realizacji strategii sprzedaży, ale również zdolności do jej wzbogacenia. Rozdział drugi poświęcono ogólnej charakterystyce Internetu pod względem jego struktury, unikatowych cech oraz możliwości jego komercyjnego wykorzystania. Oczywiście trudno jest pominąć przy charakterystyce Internetu jego nadrzędny cel jakim jest wymiana informacji. Należy w tym miejscu zaznaczyć, że analiza wykorzystania Interenetu w działalności przedsiębiorstwa, przedstawiona w drugim punkcie tego rozdziału, została oparta na roli informacyjnej, natomiast Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl pozostałe możliwości wykorzystania Sieci potraktowano jako jej pochodne. Ostatni punkt drugiego rozdziału zawiera próbę identyfikacji istotnych czynników związanych z użytkowaniem Internetu, a przyczyniających się nie tylko do powstania jego ogromnych możliwości komercyjnego wykorzystania, ale również kreujących potencjalne zagrożenia zarówno dla przedsiębiorstw jak i nabywców (przestępstwa elektroniczne). Rozdział trzeci jest praktyczną implikacją teoretycznych rozważań zawartych w dwu pierwszych rozdziałach. Punkt pierwszy tego rozdziału poświęcono analizie rynku dóbr i usług, oferowanych za pośrednictwem Internetu. Ze względu na coraz bardziej masowy charakter tego zjawiska celem tego punktu jest ogólna charakterystyka wirtualnego rynku, która pozwoli na wykazanie znaczenia tej metody sprzedaży u progu XXI wieku i pozwoli na prognozowanie jej rozwoju w przyszłości. Punkt drugi stanowi próbę uściślenia związków między Internetem a strategią sprzedaży, czyli przedstawienia realizacji założeń, struktury i celów tej strategii w aspekcie możliwości i zagrożeń wynikających ze specyfiki Internetu. Punkt ostatni stanowi analizę porównawczą dwu wybranych sklepów internetowych, prowadzonych przez firmy DELL i OPTIMUS. Wybór tych firm nie Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl jest jednak przypadkowy. Warto zauważyć, że DELL jest amerykańskim potentatem komputerowym o światowym zasięgu, mającym zdecydowaną przewagę w zakresie zasobów finansowych czy techniki i technologii produkcji w porównaniu do polskiego OPTIMUSA, największej rodzimej firmy komputerowej. Celem doboru tej pary było wykazanie m.in. zdolności Internetu do zmniejszania lub wręcz niwelowania przewagi konkurencyjnej, wynikającej z przedstawionych czynników. Szukasz gotowej pracy ? To pewna droga do poważnych kłopotów. Plagiat jest przestępstwem ! Nie ryzykuj ! Nie warto ! Powierz swoje sprawy profesjonalistom. www.EduAkademia.pl
