Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie

UNIWERSYTET EKONOMICZNY we WROCŁAWIU
E. Cejnowa
Planowanie przychodów ze sprzedaży na
przykładzie przedsiębiorstw z branży sektora 41
Słowa kluczowe: planowanie finansowe, prognozowanie sprzedaży
Streszczenie: Raport jest prognozą sprzedaży dla sektora z branży 41. Opiera się na metodzie stałych
wskaźników.
JEL Clasification: A10
Spis treści
Wstęp
1
Opis teoretyczny
2
Praktyczny przykład
3
Podsumowanie
4
Bibliografia
5
Wstęp
Celem pracy jest zaproponowanie dla wybranego przedsiębiorstwa
przyszłorocznej sprzedaży i przedstawienie jak największej liczby informacji
uzasadniających ten wybór. Analiza opiera się na przedsiębiorstwie z sektora branż
41. Sektor ten odpowiada za działalność w sferze budowlanej. Dane wykorzystane w
pracy pochodzą z bazy Monitor Polski B. Podczas przygotowywania raportu opierano
się na danych przedstawionych za rok 2011 oraz 2010.
Wybrane do analizowania przedsiębiorstwo działa na rynku nieruchomości od 1996
roku. Z roku na rok poszerza swój dorobek inwestycyjny oddając do użytku osiedla
budowane w największych polskich miastach.
Opis teoretyczny
Z uwagi na duże znaczenie prognoz gospodarczych w kształtowaniu
najbardziej prawdopodobnego obrazu wzrostu gospodarki, jej poszczególnych gałęzi
lub wybranych zjawisk społeczno-gospodarczych, prognozowanie jako dyscyplina
naukowa rozwija się od niedawna, ale w sposób bardzo dynamiczny 1.
Prognozowanie sprzedaży jest jednym z ważnych elementów planowania
przyszłych strategii firmy. Prognozowanie to przewidywanie przyszłych zdarzeń,
którego celem jest zmniejszenie ryzyka w procesie podejmowania decyzji2.
1
2
A.Zeliaś, B.Pawełek, S.Wanat „Prognozowanie ekonomiczne teoria przykłady zadania”, str. 11
http://www.biostat.com.pl/prognozowanie.php
Prognozowanie sprzedaży służy tworzeniu planu biznesowego oraz ma wpływ
na plany produkcji, wielkość zapasów, projektowany przepływ gotówki i wyniki
finansowe firmy3.
Istnieje kilka metod prognozowania. Są to następujące metody:
 prognozowanie na podstawie szeregów czasowych bez tendencji,
 prognozowanie ilościowe,
 prognozowanie jakościowe.
Sama metoda prognozowania definiuje się jako sposób przetwarzania informacji,
które opisują sytuację prognostyczną w prognozę. Sposób ten jest dostosowany do
przyjętej zasady prognozowania.
Podczas badania prognostycznego na podstawie szeregów czasowych wykorzystuje
się kilka metod. Są to następujące metody:

metoda naiwna,

metoda średniej ruchomej,

metoda szeregów czasowych z trendami,

metoda analityczna,

prosty model wyrównywania wykładniczego.
Prognozowanie ilościowe z kolei wykorzystuje metody matematyczne oraz metody
statystyczne do budowy modeli prognostycznych. I tutaj w zależności od
prognozowanej zmiennej wyróżnia się następujące zmienne:
3
http://magnus1.prv.pl/FILES/PiSM/PROGNOZy.pdf

zmienną ciągłą,

zmienną dyskretną.
Wśród zmiennej ciągłej wyróżniamy między innymi: modele trendu, analizę
harmoniczną, analizę regresji oraz metodę najmniejszych kwadratów. Z kolei
podczas stosowania zmiennej dyskretnej stosujemy: modele probitowe, modele
logitowe oraz analiza dyskryminacyjna4.
Wykorzystując zgromadzone dane oraz biorąc pod uwagę przekazywane
przez media informacje, iż dwa poprzednie lata były latami turbulencji rynkowych dla
budownictwa prognoza zostanie wykonana metodą procentu od sprzedaży.
Metoda procentu od sprzedaży jest to najczęściej wykorzystywana metoda do
konstrukcji prognozowanych sprawozdań finansowych. Zakłada ona, że wskaźniki
charakteryzujące przedsiębiorstwo będą w okresie na który jest sporządzona
prognoza, na tym samym poziomie co w okresie poprzedzającym prognozę. Jest to
skutek istnienia bezpośrednich powiązań przychodów ze sprzedaży z wieloma
składnikami sprawozdań finansowych.
Praktyczny przykład
Wybrana metoda pozwoli na szybkie i proste obliczenie prognozowanej
sytuacji.
Analizowane przedsiębiorstwo uzyskało w roku 2011 następujące dane:
4
http://www.szkoleniasynkopa.pl/Metody_prognozowania.php
Tabela 1.
Dane
przychody ze sprzedaży
koszty wydatkowe
koszty zmienne
koszty stałe
koszty bezwydatkowe
2011
34 587 169,83 zł
10 867 047,16 zł
1 170 570,45 zł
9 696 476,71 zł
462 490,38 zł
Źródło danych: bilans analizowanego przedsiębiorstwa.
Do prognozowania przyjmijmy tempo wzrostu na poziomie 6%. Wynika to z
obserwacji rynku budowlanego na którym sytuacja obecnie jest bardzo trudna. Jest
to też podyktowane chęcią ostrożnego prognozowania.
Zaplanowano przepływy pieniężne na następującym poziomie:
Tabela 2.
CR
CE
NCE
EBIT
NOPAT
NCE
Δ NWC
CAPEX
FCF
EBT
ZN
-
Rok bieżący
34 587 169,83 zł
10 867 047,16 zł
462 490,38 zł
23 257 632,29 zł
18 838 682,15 zł
462 490,38 zł
7 647 080,94 zł
15 696 731,15 zł
22 881 321,71 zł
19 798 915,31 zł
16 037 121,40 zł
g
0,06
Za rok
36 662 400,02 zł
11 519 069,99 zł
490 239,80 zł
24 653 090,23 zł
19 969 003,08 zł
490 239,80 zł
8 105 905,80 zł
16 638 535,02 zł
- 24 254 201,01 zł
20 986 850,23 zł
16 999 348,68 zł
Źródło danych: bilans analizowanego przedsiębiorstwa.
Wzrost o 6% przyniesie zauważalny zysk. Będzie on prawdopodobnie na
poziomie 16999348,68 zł. Zmiana w kapitale pracującym to widoczny efekt
odpowiednio podjętych decyzji inwestycyjno-finansowych.
Bilans na kolejny rok może przedstawiać się następująco:
Tabela 3.
Aktywa
Rok bazowy
5 754 213,57 zł
76 413 191,20 zł
5 756 997,51 zł
12 191 772,01 zł
100 116 174,29 zł
aktywa trwałe
zapasy
należności
środki pieniężne
Pasywa
Za rok
345 252,81 zł
4 584 791,47 zł
345 419,85 zł
731 506,32 zł
6 006 970,46 zł
Rok bazowy
56 636 594,49 zł
7 400 000,00 zł
36 079 579,80 zł
kapitał własny
kapitał obcy
zob. bieżące
100 116 174,29 zł
Za rok
3 398 195,67 zł
444 000,00 zł
2 164 774,79 zł
6 006 970,46 zł
Źródło danych: bilans analizowanego przedsiębiorstwa.
Majątek przedsiębiorstwa zmienia się adekwatnie do przyjętego tempa wzrostu.
Podsumowanie
Wykorzystanie modelu ekonometrycznego do celów prognozowania jest
podstawowym pożytkiem płynącym z tego narzędzia. Umożliwia ono bowiem,
wyznaczenie w relatywnie prosty sposób konkretnej liczby. Możliwe jest także
określenie, zarówno ex ante jak i ex post, stopnia dokładności postawionej
prognozy5.
Zatem, zauważyć można iż, przedsiębiorstwo zanotuje wzrost przychodu w roku
2012. Pamiętać należy, że branża w jakiej przedsiębiorstwo funkcjonuje jest w
obecnym czasie niestabilna. Występuje spadek bezrobocia, bardzo trudno jest
uzyskać kredyt, w związku z tym coraz mniej ludzi ma możliwość inwestowania we
własne mieszkanie. Sytuacja gospodarcza zmienia się z roku na rok.
Prognozowanie w sektorze 41 jest zadaniem bardzo trudnym. Tak naprawdę
żadna z metod nie pozwoli na 100% oszacowanie wyników finansowych w
przyszłości. Zbyt wiele czynników ma na niego wpływ.
5
D.Błaszczuk, „Wstęp do prognozowania i symulacji”, str. 131
Bibliografia
1.Wykłady dr Tomasza Głuszkowskiego
http://magnus1.prv.pl/FILES/PiSM/PROGNOZy.pdf
2. http://www.dyrektorzy-handlowi.menedzersprzedazy.pl/a/metody-prognozowaniasprzedazy/428.html
3. Definicja planowania finansowego: http://www.biostat.com.pl/prognozowanie.php
4. http://m6.mech.pk.edu.pl/~skoczyp/mp/MP_01_wprowadzenie.pdf
5. http://www.szkoleniasynkopa.pl/Metody_prognozowania.php
6. http://www.stat.gov.pl/gus/definicje_PLK_HTML.htm?id=POJ-7493.htm
7. http://pl.wikipedia.org/wiki/Metoda_%C5%9Bredniej_ruchomej_prostej
8. http://www.muratorplus.pl/biznes/raporty-i-prognozy/rok-2013-bedzie-trudnyanaliza-rynku-budowlanego-raport-pmr_79655.html
9. http://zuig.el.pcz.czest.pl/poptom/pro_sem7/w3.pdf
10. Baza EMIS dostępna:
http://www.bg.ue.wroc.pl/index.php?option=com_content&view=category&id=100&Ite
mid=489&lang=pl
11. Prezentacja Grzegorza Michalskiego
http://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CDEQFjAA&url=
http%3A%2F%2Fmichalskig.files.wordpress.com%2F2012%2F03%2Fplanowaniefinansowe
_wyklad2012.ppt&ei=RF5tUfHgD6O34ASNmYHQAQ&usg=AFQjCNGAWHGaBmmqP4F9R
2Ae1M38XFZp9w&sig2=CT-aTjonRmHgKI6dvP0mOw&bvm=bv.45175338,d.bGE&cad=rja
12. Dariusz Błaszczuk, Wstęp do prognozowania i symulacji, Wydawnictwo Naukowe PWN
SA 2006
13. Aleksander Zeliaś, Barbara Pawełek, Stanisław Wanat, Prognozowanie ekonomiczne
Teoria Przykłady Zadania, Wydawnictwo Naukowe PWN SA 2003