POJĘCIE MARKETINGU • Marketing nie jest zjawiskiem nowym

advertisement
POJĘCIE MARKETINGU
 Marketing nie jest zjawiskiem nowym. Można go określić jako zintegrowany zbiór
instrumentów działań związanych z badaniem i kształtowaniem rynku, opartych na
rynkowych regułach postępowania. Zbiór ten jest integralnym elementem działalności
gospodarczej prowadzonej przez przedsiębiorstwa na rynku. Marketing nie jest
jednorazowym przedsięwzięciem, lecz procesem.
Marketing:
- jest kategorią strukturalną, wyrażającą określony zbiór instrumentów działań
- zbiór ten jest wzajemnie zintegrowany
- jest to zbiór bezpośrednio związany z badaniem i kształtowaniem rynku
- jest to zbiór kreowany i uruchamiany według rynkowych reguł postępowania.
 Marketing ma charakter systemowy: nie może on być utożsamiany z pojedynczym
instrumentem lub jednostkowym działaniem na rynku.
 Marketing ma charakter instrumentalno – czynnościowy:
- to zbiór instrumentów działań wewnętrznie zintegrowanych i poszczególne
instrumenty i działania są dostosowane do siebie. To ważna cecha marketingu.
 Marketing jest bezpośrednio związany z rynkiem, jego badaniami oraz kształtowaniem.
Faza kształtowania rynku za pomocą działań marketingowych oraz stosowanych
instrumentów jest zawsze poprzedzona fazą jego badania za pomocą określonego zespołu
czynności (działań) będących ważnym elementem marketingu.
Właściwy dla marketingu jest również sposób kreowania oraz uruchamiania skupionych w
nim instrumentów działań.
Sposób ten jest oparty na rynkowych regułach postępowania. Przedsiębiorstwo kieruje się
rynkową (popytową) orientacją w procesach kształtowania i uruchamiania instrumentów
działań. Takie działanie jest oparte na tzw. Regułach marketingowych.
 Stosowanie marketingu w działalności gospodarczej jest bezpośrednio związane z:
- osiąganiem przez przedsiębiorstwa ustalonych celów działania
- użytkowaniem określonej wielkości i struktury zasobów
- funkcjonowaniem przedsiębiorstwa na rynku
- kierowaniem się przez przedsiębiorstwa określonym typem orientacji oraz związanymi z nią
regułami.
 Marketing służy przede wszystkim osiąganiu przez przedsiębiorstwa określonych celów
działania.
- przedsiębiorstwo może zmierzać do realizacji jednego lub wielu celów działania
- marketing jest także (równocześnie) jednym z czynników wpływających na proces
ich formułowania.
 Osiąganie celów za pomocą marketingu wymaga posiadania i użytkowania przez
przedsiębiorstwo określonej wielkości i struktury zasobów np.:
- zdolność wytwarzania
- wielkość sieci handlowej
- wielkość sieci magazynowej
- zatrudnionych pracowników
- posiadanych środków finansowych.
 Zasoby te tworzą
marketingowych.
materialną
podstawę
uruchamiania
instrumentów
działań
 Istotne znaczenie ma nie tylko wielkość zasobów lecz również ich struktura.
 Między marketingiem, marketingiem zasobami, którymi dysponuje przedsiębiorstwo,
istnieje zależność. Marketing jako zbiór instrumentów działań jest uwarunkowany wielkością
i strukturą zasobów w przedsiębiorstwie, może się również przyczyniać do powiększania tych
zasobów. Dążenie do powiększania wielkości posiadanych zasobów jest ważną przesłanką
stosowania marketingu w działalności gospodarczej.
 Stosowanie marketingu w działalności gospodarczej związane jest z funkcjonowaniem
przedsiębiorstwa na rynku.
ORIENTACJA RYNKOWA JAKO PODSTAWA MARKETINGU
 Główne działania i instrumenty marketingu, jego funkcje są związane z regulowaniem
zewnętrznego układu stosunków przedsiębiorstwa z innymi uczestnikami życia
gospodarczego.
 Przedsiębiorstwo funkcjonuje zazwyczaj w skomplikowanym układzie stosunków
zewnętrznych, nawiązując kontakty z różnymi podmiotami bezpośrednio lub pośrednio
zajmującymi się prowadzeniem działalności gospodarczej.
 Istnienie rynku oraz funkcjonowanie na nim przedsiębiorstw nie oznacza jednak
automatycznie stosowania marketingu.
 Marketing nie powstaje w każdych warunkach rynkowych. Powstaje on w takich
warunkach rynkowych, które sprzyjają wykształceniu się orientacji rynkowej w działaniu
przedsiębiorstw.
 Jeżeli przedsiębiorstwa działające na rynku opierają zbiór instrumentów działań na
orientacji rynkowej, to stosują marketing. Orientacja rynkowa staje się ważną podstawą
marketingu, a równocześnie uzupełniającym elementem jego charakterystyki.
Głównym składnikiem orientacji rynkowej jako podstawy marketingu jest określony punkt
wyjścia podejmowanych działań. Punkt wyjścia oznacza podmiot lub przedmiot, od którego
są rozpoczynane działania na rynku.
Głównym punktem podmiotowym jest konsument – finalny odbiorca.
Przedmiotowym punktem wyjścia jest natomiast rynek, a ściślej jeden z jego elementów –
popyt oraz aktualne i przyszłe potrzeby nabywców.
 Kierowanie się przez przedsiębiorstwa orientacją rynkową, która na pierwszy plan wysuwa
potrzeby konsumenta oraz proces ich zaspokajania, oznacza również, że punktem wyjścia w
kształtowaniu instrumentów działań nie są zjawiska wewnętrzne występujące w
przedsiębiorstwie lecz zjawiska zewnętrzne w stosunku do przedsiębiorstwa, a zwłaszcza
zjawiska rynkowe.
Takie podejście nie oznacza, że zjawiska wewnętrzne w firmie mogą być w ogóle pomijane.
Powinny być one uwzględnione w procesie kształtowania marketingu, ale nie mają
dominującego znaczenia.
 Marketing jest związany zarówno procesami badania rynku, jak również z procesami jego
kształtowania.
Mogą być one rozpatrywane jako dwie uzupełniające się fazy postępowania. Pierwsza
obejmuje:
- gromadzenie informacji oraz przygotowanie pożądanego zbioru instrumentów instrumentów
działań.
Druga faza związana jest:
- z uruchamianiem instrumentów działań w procesie oddziaływania na rynku.
Faza badawcza obejmuje nie tylko:
- badania techniki i technologii wytwarzania produktów
- badania organizacyjno – technicznych sposobów doprowadzania wytworzonych produktów
do konsumenta
- badania zjawisk rynkowych.
 Przygotowanie potrzebnego zbioru instrumentów działań wymaga przeprowadzenia
różnego typu badań. Badania te są określone mianem badań marketingowych.
 Badania marketingowe są prowadzone według określonej sekwencji postępowania. Badania
dotyczące rynku, a w szczególności dotyczące popytu oraz postępowania nabywców, mają
pierwszeństwo w stosunku do innych typów badań.
 Badania rynkowe są punktem wyjścia w procesie przygotowania działań na rynku.
 Szeroki zakres badań oraz odpowiednia kolejność ich podejmowania, zorientowanych na
rynek, jest podstawową cechą fazy przygotowania działań na rynku.
 Badania marketingowe nie mogą być aktem jednorazowym. Muszą być one prowadzone w
sposób nieustanny aby zapewnić ciągłość procesów sprzedaży oraz nieustannych zmian
zewnętrznych i wewnętrznych warunków działania przedsiębiorstwa.
 Rozwój nauki i techniki powoduje, że sfera badawcza marketingu wzbogaca się stale o
nowe elementy oraz o nowe narzędzia i metody analizy zjawisk.
 Decyzje odnośnie badań marketingowych muszą być zintegrowane zarówno z celem
działania, stosowania instrumentów oraz zamierzonymi działaniami na rynku.
STRUKTURA SFERY INSTRUMENTÓW DZIAŁAŃ
Sfera badawcza dostarcz podstaw do kształtowania zbioru instrumentów działań na rynku,
sfera instrumentów działań dostarcza narzędzi oddziaływania na zjawisko rynkowe.
Wyróżnia się następujące rodzaje instrumentów działań:
1. Produkt
2. wyposażenie produktu – opakowanie, oznakowanie
3. cenę
4. dystrybucję
5. usługi posprzedażowe,
6. promocję
7. sprzedaż osobistą (bezpośrednią)
8. reklamę
9. public realions
 Struktura marketingu nie wykorzystuje wszystkich naraz instrumentów, ale tylko te, w
zależności od potrzeb i warunków działania.
 Narzędzia marketingu mogą być również zgrupowane w pewne zespoły mające bardziej
syntetyczny charakter.
 Pierwszym zespołem tworzącym instrumenty i działania marketingu jest PRODUKT,
JEGO WYPOSAŻENIE I CENA.
 Drugi zespół tworzą instrumenty i działania związane z dystrybucją produktów – przede
wszystkim z wyborem kanałów dystrybucji, miejsc i form sprzedaży oraz obsługi nabywców,
usług związanych z procesem sprzedaży itp.
Celem tych działań jest doprowadzenie produktów miejsc wytwarzania do miejsc sprzedaży
oraz zaprezentowanie ich konsumentom w odpowiedni sposób i w odpowiedniej formie.
Są to działania konieczne – nie mogą być wyeliminowane – gdyż wzmacniają intensywność
oddziaływania na zjawiska rynkowe jak również przezwyciężenia ograniczeń, oporów po
stronie popytu.
 Trzeci zespół tworzą instrumenty i działania wspierające dodatkowo procesy sprzedaży
produktów. Działania te tworzą działalność określoną mianem AKTYWIZACJI
SPRZEDAŻY. Działania te oddziaływają bezpośrednio na podaż i pośrednio na popyt lub
bezpośrednio na popyt.
 Przy oddziaływaniu bezpośrednim bezpośrednio na podaż i pośrednio na popyt są
wykorzystywane PROMOCJA I SPRZEDAŻ OSOBISTA – mają one na celu zwiększenie
atrakcyjności i zbliżenie produktu do konsumenta.
 Przy bezpośrednim oddziaływaniu na popyt są wykorzystywane instrumenty wpływające
wprost na konsumenta i mają na celu przyciągnięcie go do produktu w miejscu zakupu.
Należą tu: reklama i public relations.
 Wymienione zespoły instrumentów działań nie mogą być traktowane jako niezależne od
siebie sposoby działania w dziedzinie sprzedaży i kształtowania zjawisk rynkowych.
Pojedyncze ich zastosowanie (opracowywanie) traktowanie powoduje, że nie tworzą one już
sfery marketingu.
 Prowadzenie działań w dziedzinie sprzedaży wymaga przede wszystkim wyboru
instrumentów. Natomiast prowadzenie tych działań na rynku wymaga ponadto stworzenia
zwartej „kompozycji” wykorzystywanych instrumentów i czynności. Chodzi tu o
opracowanie zintegrowanego systemu instrumentów działań zmierzających w tym samym
kierunku.
 Przy wyborze i tworzeniu zintegrowanej „kompozycji” działań i instrumentów występują
zazwyczaj w praktyce pewne ograniczenia i trudności. Związane są one z warunkami, w
jakich instrumenty są stosowane, jak również z samymi instrumentami. Dotyczy to
szczególnie niepewności co do zmian warunków działania. Wraz ze zmianą warunków
działania struktura marketingu też musi się zmienić.
MARKETING A WARUNKI DZIAŁANIA
1. ZEWNĘTRZNE WARUNKI DZIAŁANIA
Marketing jest wytworem określonych warunków:
- ograniczeń po stronie popytu i trudności w sprzedaży lub niepewności zbytu produktów na
rynku.
- jednocześnie zmieniające się stale warunki działania są jednym z podstawowych czynników
wpływających na wewnętrzną strukturę marketingu.
Zewnętrzne warunki przedsiębiorstwa tworzy otoczenie w którym ono działa. Na otoczenie
składają się okoliczności zjawiska i procesy przebiegające na zewnątrz firmy oraz instytucje
działające obok niego.
Zewnętrzne otoczenie tworzą przede wszystkim czynniki:
1) Demograficzne – wielkość i struktura ludności tempo jej przyrostu
2) Społeczno – kulturowe – świadomość, zwyczaje, normy etyczne i moralne, stopień
wykształcenia
3) Ekonomiczne – poziom i tempo rozwoju gospodarczego, polityka gospodarcza –
monetarna, finansowa i podatkowa
4) Prawne – system przepisów regulujących działalność gospodarczą
5) Organizacyjne – organizacja i struktura podmiotów działających w gospodarce
6) Przyrodniczo – techniczne – poziom techniki i stopień opanowania technologii.
Przedsiębiorstwo i jego otoczenie nieustannie oddziaływają na siebie wzajemnie.
Z zewnętrznych warunków otoczenia (działania) przedsiębiorstwa można wyróżnić zmienne
zależne i niezależne od przedsiębiorstwa.
Do zmiennych niezależnych od przedsiębiorstwa należą (przedsiębiorstwo nie może na nie
oddziaływać):
- liczba i struktura ludności
- wielkość i struktura dochodów
- przepisy prawne
- kierunki inwestycji
- ogólna polityka monetarna i podatkowa
Do zmiennych zależnych od przedsiębiorstwa należą:
- elementy warunków rynkowych, które wynikają ze zwyczajów życzeń konsumentów, ich
postaw i potrzeb w dziedzinie zakupu towarów.
Układ zmiennych zależnych i niezależnych nie jest statyczny, lecz zmienia się w czasie.

2. WEWNĘTRZNE WARUNKI DZIAŁANIA przedsiębiorstwa są również czynnikiem
wpływającym na kształtowanie struktury marketingu
Wewnętrzne warunki działania stanowią kategorię determinującą możliwości
opracowywania struktury marketingu i oddziaływania na środowisko.
Podstawowym składnikiem wewnętrznych warunków działalności przedsiębiorstwa są
ZASOBY którymi może ono dysponować
ZASOBY to:- środki rzeczowe i finansowe przedsiębiorstwa
- kadry – stan i struktura
- stan maszyn i urządzeń
- wielkość środków finansowych
tworzą pewien zespół warunków dzięki którym firma prowadzi działania na rynku.
Ważna jest nie tylko bezwzględna wartość zasobów firmy, ile w większym lub mniejszym
stopniu ograniczone możliwości regulowania struktury tych środków.
PROMOCJA, POBLICYTY, SPRZEDAŻ OSOBISTA, PROMOCJA SPRZEDAŻY,
PUBLIC RELATIONS
Promocja – jest formą społecznej komunikacji w dziedzinie zaspokajania potrzeb
materialnych,
intelektualnych
wytworami
ludzkiej
pomysłowości,
przedsiębiorczości,
aktywności
i
gospodarności.
Jest
sposobem
komunikowania się z potencjalnymi nabywcami towarów i usług poprzez
wpływanie na ich postawy i zachowania na rynku.
Promocja – od łacińskiego promotio, promovere oznaczających poparcie, szerzenie,
posuwanie naprzód
- jest marketingowym oddziaływaniem na klientów i potencjalnych nabywców
polegającym na dostarczaniu informacji, argumentacji i obietnic oraz zachęty,
skłaniających do kupowania oferowanych produktów jak również
wytwarzających psychiczną opinię o przedsiębiorstwie.
Promocja jest integralną częścią marketingu – mix, sama też tworzy kompozycję określaną
jako promotion – mix składających się z: reklamy, aktywizacji sprzedaży, merchendosingu,
sprzedaży bezpośredniej lub osobistej, sponsoringu i public relations tj. zabiegów i metod
uzyskiwania pozytywnej opinii dla wizerunku (IMAGE) i działań przedsiębiorstwa.
Promocja jest wiedzą i sztuką wyboru właściwej kompozycji – promotion – mix, jak i
sposobu wykonania oraz dotarcia przekazu do adresata.
Jedne rodzaje promocji służą do zainteresowania nabywców oferowanymi produktami, drugie
wzmacniają skłonność dokonywania zakupów, a jeszcze inne stwarzają zachętę do stałego
ponawiania kupna produktu.
Reklama i przedstawienie pozytywnego obrazu firmy za pomocą public relations, oddziałują
w fazie zapoznawania się z produktem, a więc jeszcze przed dokonaniem zakupu skłaniając
do odwiedzenia miejsc sprzedaży.
Promocja osobistej sprzedaży oraz środki mające na celu zwiększenie intensywności zakupów
stanowią kontynuację pierwszej fazy i na nabywcę największy wpływ w fazie wyboru i
dokonywania zakupu.
Relatywna siła oddziaływania promocji.
Wiedza wykorzystywana dla skutecznego oddziaływania promocji początkowo opierała się na
prostej formule
SLB – Stay, Look, Buy przełom XIX i XX wieku – zatrzymaj się, spójrz i kup
Obecnie wymagania stawiane psychologicznym uwarunkowaniom oddziaływania promocji
charakteryzują bardzo złożone formuły i modele:
AIDA – Attention – uwaga
zwróć uwagę, wywołaj
Interest – zainteresowanie
a więc
zainteresowanie i chęć
Desire – chęć posiadania
posiadania oraz doprowadź
Action – działanie
do zakupu
AIDCAS - forma wzbogacona o Conviection - przekonanie i Statisfaction - satysfakcję tzn.
zwróć uwagę, wywołaj zainteresowanie i chęć posiadania, przekonaj właściwymi
argumentami o satysfakcji, jaką zapewni kupno i używanie produktu lub usługi.
REKLAMA - moja praca magisterska!
Reklama jest wiedzą i sztuką.
Wiedza jest konieczna dla poznania prawidłowości związanych z pełnieniem przez
reklamę roli marketingowej, komunikacyjnej, ekonomicznej i społecznej,
psychologicznych uwarunkowań jej percepcji przez odbiorców, a także dla tworzenia
strategii zapewniającej przedsiębiorstwu osiągnięcie celów reklamy.
Sztuka reklamy to opisywanie i przedstawianie produktów i usług w przekazach reklamowych
w celu pozyskania nabywców na oferowane produkty.
Reklama jest ważnym składnikiem promocji polegającej na przekazywaniu informacji
związanych z jakąś koncepcją, produktem lub usługą w celu wywołania przychylności
odbiorcy i spowodowania jego działań zgodnych z zamierzeniem nabywcy.
Posługiwanie się reklamą wskazuje, że reklamowany produkt jest standardowy, utrzymuje
zawsze reklamowaną jakość podlegają sprawdzeniu i ocenie.
Reklama utrwala obraz i markę produktu w świadomości nabywcy przez wielokrotne, w
różnych miejscach i formach, rozpowszechnianie jej przekazów.
Rola marketingowa reklamy - wynika z charakteru koncepcji marketingu określającego
strategię przedsiębiorstwa, ukierunkowującego jego działalność na dostarczanie
nabywcom satysfakcji z nabywanych produktów i usług.
Reklama jako ważny składnik promocji, jest jednym z elementów marketingu - mix i
wywiera w niej wpływ na wytwarzanie reklamowanych wyrobów, ich nazwy,
oznaczenia, ceny, kanały dystrybucji.
Rola komunikacyjna reklamy
- jest ona jedną z form masowej komunikacji służącą do przekazywania informacji o
produktach i usługach wszystkim rodzajom nabywców
- reklama nie tylko informuje, lecz również kreuje obraz produktów przedstawiający
ich walory i korzyści użytkowania.
Rola ekonomiczna reklamy:
- jest to środek perswazyjny odwracający uwagę nabywców od ceny
- jest to środek informacyjny uczulający nabywców na ceny i stymulujący
konkurencję.
Rola społeczna reklamy
- informowanie o produktach, miejscach i czasie ich sprzedaży
- uczenie używania nowych produktów
- pomaganie w porównywaniu wartości i użyteczności różnych produktów
- ułatwianie dokonywania wyborów i podejmowania decyzji
- oddziaływanie na wzrost poczucia estetyki produktów.
Ważne jest dla społecznej roli reklamy aby była ona prawdziwa i rzetelna, była zgodna z
przepisami prawa oraz normami etyki i moralności.
Strategia reklamy
- reklama jest kierowana do określonych adresatów, charakteryzuje się
specyficznymi cechami
- jej komunikaty są oparte na wysokiej umiejętności przekazywania najbardziej
istotnych wiadomości.
- wykorzystuje te środki przekazu, które mogą dotrzeć do największej liczby
wybranych celowo adresatów
Rodzaje i formy reklamy
Wybór rodzajów i form reklamy zależy przede wszystkim od celów i efektów jakie ma ona
spełniać i od rodzaju adresatów, do których ma być skierowana.
Z punktu widzenia strategicznego reklama może obejmować:
1. reklama informacyjna - zwraca uwagę nabywców na korzyści jakie osiągną kupując
reklamowany produkt
2. przypominającą mającą na celu powiadomienie, że produkt od dawna wprowadzony
na rynek nadal się na nim znajduje, a jego nabycie jest nadal korzystne dla nabywców.
3. konkurencyjną - wykazującą różne korzyści, jakie powoduje nabycie reklamowanego
produktu w stosunku do wyrobów innych producentów.
4. defensywną - dążącą do przeciwstawienia się reklamie konkurentów zagrażających
pozycji firmy i jej wyrobów.
5. agresywną - polega na wywarciu bardzo silnego wrażenia na jej adresatach i
wywołania wpływu skłaniającego ich do możliwie niezwłocznego działania.
6. prestiżową - służy do podkreślenia szczególnego znaczenia firmy, jej pozycji na rynku
i wyróżniającego się charakteru reklamowanych produktów.
Pod względem adresatów reklamy wyróżnia się:
1. reklamę konsumencką - kierowaną do konsumentów, finalnych nabywców towarów i
usług
2. eklamę przemysłową - kierowaną do firm produkcyjnych i odbiorców hurtowych jak
również do wielkich detalistów.
3. reklamę detalisty - stosowaną w miejscach sprzedaży detalicznej.
4. reklamę instytucjonalną - kierowaną do instytucji administracyjnych, społecznych i
itp.
5. reklamę polityczną - stosowaną przez polityków dla pozyskania wyborców.
Główne media wykorzystywane w reklamie:
 Media transmisyjne - telewizja, kino - plansza, przeźrocza, migawka, film reklamowy
- radio - ogłoszenie, audycja reklamowa
 Media drukowane - gazety i magazyny - ogłoszenie, wkładka reklamowa, artykuł, katalogi,
broszury, foldery, prospekty, plakaty
 Media bezpośrednie - roznosiciele, poczta - druki wysyłane pocztą, karta, list reklamowy
- media elektroniczne
 Reklama zewnętrzna - tablice ogłoszeniowe, gabloty, szyldy, transparenty, neony,
ogłoszenia w środkach komunikacji
 Reklama w miejscu sprzedaży - wystrój stoiska, okna wystawowego, modele, próbki,
pokazy, degustacje.
PROPAGANDA MARKETINGOWA
Zadaniem "public relations" jest dołożenie wszelkich starań aby uczestnicy rynku chcieli
robić interesy z firmą:
- kupowali jej wyroby lub korzystali z usług
- nabywali akcje
- udzielali kredytów
- ułatwiali przedsięwzięcia inwestycyjne
SPONSORING NA RYNKU FARMACEUTYCZNYM
Narasta znaczenie sponsoringu wśród narzędzi propagandy market dlatego też warto wskazać
na jego podstawowe cechy:
- świadczenia wzajemne obu ..... tego procesu, tzn. sponsora i sponsorowanego.
- przeznaczenie do dyspozycji sponsorowanego ustalonej sumy pieniędzy lub/i innego
rodzaju zasobów np. wyposażenia
- wykonywanie przez sponsorowanego świadczeń, które pośrednio lub bezpośrednio
przyczyniają się do realizacji celów marketingowych sponsora
- łączenie w sponsoringu reklamy, promocji uzupełniającej i propagandy marketingowej.
Podstawowe cele sponsoringu, to:
- upowszechnienie stopnia znajomości firmy i jej produktów
- wywoływanie pozytywnych skojarzeń między sukcesami osób sponsorowanych a firmami
sponsorującymi
- przyczynianie się do wywołania i utrwalania dobrej opinii o sponsorze.
W praktyce spotykane są następujące rodzaje sponsoringu:
- sponsorowanie sportu, kultury, działalności ekologicznej, socjalnej
- sponsorowanie nauki i oświaty.
Najczęściej sponsorowane są sport i kultura.
Nowoczesny sponsoring jest obecnie jedną z najbardziej wyrafinowanych technik
marketingowych ściśle powiązany z innymi elementami promocji.
PUBLICYTY-
Tworzeniu reputacji firmy służą przede wszystkim takie elementy jak publicyty, czyli
przychylne opinie i niereklamowe informacje o firmie w prasie, radiu i TV oraz wizerunek
(image) i tożsamość (identyfity) firmy.
Wizerunek firmy to jej obraz w świadomości społecznej - to, co ludzie o niej myślą,
tożsamość - to, za pomocą czego sama firma się identyfikuje.
Tożsamość firmy określa się i umacnia za pomocą odpowiednich kontaktów wizualnych ze
światem zewnętrznym, takich jak:
- nazwa firmy, graficzne przedstawienie nazwy, emblemat lub symbol, barwy firmowe,
typowy wystrój, opakowania, oznakowania zewnętrzne i wewnętrzne, druki (papier firmowy,
koperty, wizytówki) foldery reklamowe, materiały promocyjne, ulotki, metki, paragony,
rachunki, materiały audiowizualne.
Elementy te bezpośrednio lub pośrednio składają się na wizerunek firmy, który może być
pozytywny, negatywny lub obojętny.
Gdy jest on dobry i rozpowszechniony, tym samym może być pomocny firmie. Często jest też
tworzony celowo - i tak powinno być. Przypadkowy - nie daje gwarancji prestiżu firmy.
Działania w sferze public relations i publicyty muszą być zintegrowane z innymi
instrumentami promocji, a także z innymi elementami marketingu.
Muszą być także podporządkowane ogólnym założeniom strategii przedsiębiorstwa oraz
sprzyjać realizacji ustalonego celu działania.
PROMOCJA DODATKOWA - Sales promotion
To zespół instrumentów zawierających dodatkowe i nadzwyczajne bodźce
zwiększające stopień atrakcyjności produktu wobec nabywcy i podwyższające jego skłonność
do zakupu.
Istotę i funkcje promocji dodatkowej można scharakteryzować:
 promocja ta za pomocą odpowiednich środków - tworzy i oferuje nabywcom określone
korzyści o charakterze materialnym, finansowym.
 środki te zachęcają do kupna w ściśle określonym czasie lub/i miejscu i skłania ona do
zakupu niezwłocznego, natychmiastowego: kup dzisiaj, natychmiast skorzystaj z
niepowtarzalnej okazji itp.
 promocja dodaje do produktu "coś wyjątkowego i nadzwyczajnego, coś co ma wyróżnić i
uatrakcyjnić produkt w konkretnym miejscu i czasie.
 środki te są stosowane zgodnie z zasadą "pulsacji": nie można ich dodawać do tego
samego produktu stale, gdyż wtedy przestaną być zjawiskiem wyjątkowym i straciłyby
swój silny walor promocyjny.
 środki te dają szybkie efekty sprzedażowe, które mają jednak charakter krótkotrwały.
Środki promocji dodatkowej mogą być stosowane w odniesieniu do wszystkich uczestników
rynku. Ze względu na adresata wyróżnia się:
 promocję nastawioną na konsumenta (consument promotion)
 promocję nastawioną na własny personel (staff promotion)
 promocję nastawioną na agentów i pośredników przedsiębiorstwa (dealer promotion,
merchandising)
W odniesieniu do każdej z grup adresatów, są uruchamiane odrębne środki promocji.
PROMOCJA NASTAWIONA NA KONSUMENTA to:

OBNIŻKI CEN - silny bodziec wzrostu sprzedaży w krótkich okresach.
SEGMENTACJA RYNKU
Marketing w działalności gospodarczej jest ukierunkowany na "kogoś" tzn. na w miarę
jednorodną grupę nabywców a nie na "wszystkich" czy "każdego".
Orientacja marketingowa stawia w centrum uwagi konsumenta i jego potrzeby - aktualnych i
potencjalnych, dopiero później myśli w kategoriach wytwarzanego i sprzedawanego
produktu.
Działanie na rzecz określonej grupy nabywców - (kogoś) zamiast na rzecz "wszystkich"
stwarza szanse i możliwości lepszego dostosowania produktu do wymagań konsumenta,
łatwiejszego opracowania programu działania na rynku, a w konsekwencji skuteczniejszego i
bardziej efektywnego sposobu prowadzenia działalności gospodarczej.
Reakcje konsumentów na rynku są bardzo zróżnicowane - na rynku nie ma - nie
występuje "przeciętny konsument" ponieważ nie ma jednorodnych reakcji konsumentów np.
podniesienie ceny niekoniecznie od razu może spowodować spadek popytu na dany produkt,
może to nastąpić dopiero po przekroczeniu określonego progu wrażliwości cenowej
nabywców, lub też może tego spadku nie być wogóle.
Grupowanie konsumentów stanowi o istocie segmentacji rynku gdyż:
- nie wszyscy nabywcy są tacy sami
- z grupy nabywców określonego produktu można wyodrębnić podgrupy o podobnych
zachowaniach, systemach wartości
- podgrupy są mniej liczebne i bardziej homogeniczne niż grupa jako całość
- łatwiejsze i skuteczniejsze jest działanie na rzecz mniejszej podgrupy podobnych
konsumentów niż na rzecz dużych zróżnicowanych grup nabywców.
Podczas segmentacji rynku należy pamiętać, że:
1. metody segmentacji różnią się w zależności od oferowanego produktu.
2. segmentacja jest procesem ciągłym, wymagającym stałego badania cech
konsumentów, różnic między nimi oraz dostosowywania programu działania do tych
różnic.
Kryteria segmentacji rynku:
1. Kryteria odnoszące się do konsumenta:

społeczno - ekonomiczne
- są to ...... do identyfikacji konsumentów oraz sytuacji w jakiej się oni znajdują
-
dochód
zawód
wykształcenie
kryteria geograficzne - wielkość regionu, liczba ludności, gęstość zaludnienia
miejsce zamieszkania

-
demograficzne:
wiek
płeć
wielkość rodziny
fazy w cyklu życia rodziny
status rodziny
narodowość

-
psychograficzne:
odnoszą się do osobowości, postaw
styl życia - ..... i formy codziennych zachowań
aktywność
zainteresowania
opinie
- czynniki te obejmują wiele zmiennych związanych z aktywnością - praca zawodowa, hobby, kultura, urlop, rozrywka, sport, rodzina, dom, posada, sąsiedztwo, moda, żywienie
- opiniami konsumentów o samych sobie, o sprawach społecznych, politycznych, o
interesach, gospodarce, przyszłości.
2. Kryteria odnoszące się do produktu i sytuacji zakupu

Kryteria związane z wzorcami konsumpcji to częstotliwość korzystania z produktu fakt posiadania innych produktów lojalność konsumentów wobec marki
firma koncentruje uwagę na grupie nabywców, która nawet nie będąc grupą najliczniejszą,
realizuje znaczącą część sprzedaży danego produktu. Fakt ten jest opisywany regułą
20/80→20% nabywców danego produktu realizuje 80% jego sprzedaży.

-
kryteria dotyczące warunków zakupu
- rodzaj preferowanego przez konsumenta sklepu
czas zakupów
wielkość jednorazowej partii zakupu
częstotliwość zakupu
jego charakter (zakup impulsywny, zakup okazyjny)

kryteria związane z korzyściami jakie oferuje
- wiedza konsumenta o produkcie
- postrzeganie przez niego korzyści wynikających z zakupu i użyteczności
- predyspozycji konsumentów.
POSTĘPOWANIE KONSUMENTÓW NA RYNKU
Punktem wyjścia wszelkich działań marketingowych jest konsument.
Wiedza o konsumencie oraz jego postępowaniu na rynku jest niezbędna do opracowania
jakiegokolwiek programu marketingowego czy też skutecznego zastosowania któregokolwiek
z instrumentów marketingowych. To bardzo ważna wiedza - zachowanie się konsumentów na
rynku.
Postępowanie konsumentów na rynku - to ogół działań związanych z uzyskiwaniem,
użytkowaniem i dysponowaniem produktami oraz usługami, wraz z decyzjami
poprzedzającymi i warunkującymi te działania.
Można też powiedzieć, że jest to działanie i procesy związane z zakupem produktów i usług,
których celem jest zaspokojenie istniejących potrzeb. Nie jest to jednorazowy akt zakupu,
lecz składa się z wielu faz:
1. uświadomienie potrzeby,
2. identyfikacja sposobów zaspokajania potrzeb,
3. ocena możliwości wyboru,
4. zakup i jego ocena.
Istotę postępowania konsumentów na rynku określa proces podejmowania decyzji o zakupie
produktów lub usług.
Środowisko
Źródła
Kultura
informacji grupy społeczne
gospodarka
Proces
zakupu
Rezultaty
Marketing – mix
produkt
cena
dystrybucja
promocja
Własne
doświadczenie
Uświadomienie
Potrzeby
identyfikacja
sposobów
Zaspokajania
potrzeb
ocena alternatyw
wyboru i
wybór
Zakup
Próba
zakup powtórny
informacje
wrażenia
Podejmowanie przez konsumentów decyzji o zakupie nie odbywa się zawsze w ten sam
sposób. Różnicowanie tego procesu zależy przede wszystkim od rodzaju produktu lub usługi,
których dotyczy.
Z tego punktu widzenia wyodrębnia się 3 grupy produktów:
1. produkt częstego zakupu
2. produkt okresowego zakupu
3. produkt epizodycznego zakupu
Decyzje o zakupie każdej z tych grup produktów są różne:
Decyzje konsumentów
zrutynizowane
nawykowe
nie zrutynizowane
zrutynizowane,
nie oparte na zjawisku
lojalności
rozważne
impulsywne
Zakup produktu lub usługi nie zawsze jest rezultatem jednej osoby lecz decyzją grupy osób
np. decyzje rodzinne. Jest to proces wzajemnego oddziaływania osób ją tworzących.
Podstawowe czynniki kształtujące proces podejmowania decyzji
Grupa
odniesienia
Czynniki
demograficzne
styl życia
osobowość
Fazy w cyklu Rodzaj produktu Czynniki o
życia rodziny
lub usługi
charakterze
sytuacyjnym
Główne czynniki o charakterze poznawczym
Percepcja, cele kryteria, opinie, postawy
Mąż
Żona
Pozostałe
osoby
Proces podejmowania decyzji:
- podział ról
- decyzje wspólne
- strategie realizacji
Konflikt
Proces postępowania konsumentów jest złożony i może być rozpatrywany w dwóch
wymiarach:
1. możliwości zakupu – związane są ze stanem warunków ekonomicznych jak: dochody,
poziom cen, system podatkowy, osiągalność kredytów.
2. skłonność do zakupów – związana jest z percepcją warunków ekonomicznych przez
konsumentów
Ogół czynników warunkujących przebieg procesu postępowania konsumentów znajduje
swoje odzwierciedlenie w tzw. modelowych koncepcjach postępowania. Bierze się w nich
pod uwagę 3 grupy czynników determinujących postępowanie konsumentów:
czynniki ekonomiczne, społeczne i wynikające z cech psychiki człowieka.
Wiedza o postępowaniu konsumentów na rynku ma charakter interdyscyplinarny.
Punktem wyjścia dla procesu postępowania konsumentów na rynku jest faza tzw.
uświadamiania potrzeby - to dostrzeżenie różnicy między stanem idealnym a faktycznym
aktualnym stanem, która jest w stanie uruchomić procesy podejmowania decyzji o zakupie.
Pomiędzy stanem idealnym, a faktycznym prawie zawsze istnieją różnice. Nie każda jednak
sytuacja jest w stanie wyzwolić określone działania.
Może to zrobić tylko taka, która zmotywuje do określonego działania.
Podstawowymi źródłami uświadamiania określonej potrzeby są:
- brak produktu - fizyczny brak inicjuje cały proces
- uzyskanie informacji o nowym produkcie - pociąga to za sobą zmianę dotychczasowych
nawyków
- ujawnienie się nowych potrzeb - wywoływane najczęściej dostrzeżeniem określonego
produktu u innych, np. u znajomych
- pojawienie się nowych możliwości finansowych - zmiana sytuacji materialnej powoduje
często inne spojrzenie na dotychczas użytkowane produkty
- zmiana oczekiwań w stosunku do produktu - oczekiwania formułowane przez
konsumentów wobec produktów są pochodną m.in. struktury rodziny, posiadanego statusu,
zakresu oddziaływania reklamy - zmiany w tych czynnikach pociągają za sobą zmiany w
potrzebach i oczekiwaniach.
Proces uświadamiania potrzeb - a w konsekwencji także ich zaspokajania - podlega
określonym prawidłowościom.
Poszczególne potrzeby mogą być sklasyfikowane z punktu widzenia ich ważności
(intensywności, hierarchii). Wyróżnione na tej podstawie potrzeby wyższego rzędu mogą być
zaspokojone dopiero po zaspokojeniu potrzeb niższego rzędu. Ważne jest, że hierarchie
potrzeb w obrębie poszczególnych grup społecznych mogą być różne.
Najbardziej znaną klasyfikacją tego typu jest hierarchia potrzeb Maslov'a:
1. Potrzeby fizjologiczne np. głód, pragnienie, schronienie, sen
2. potrzeby bezpieczeństwa np. pewność, opieka, porządek, stałość
3. Potrzeby przynależności np. miłości, czułości, przynależności do grupy
4. Potrzeby uznania i szacunku np. prestiż, osiągnięcia, wyróżnianie się
5. Potrzeby samourzeczywistnienia się np. samorealizacja.
W myśl teorii hierarchii potrzeb wszystkie potrzeby i motywy mają charakter wrodzony.
Oznacza to, że nie jest możliwe tworzenie nowych potrzeb ani motywów zakupu - z
wyjątkiem pewnej ich modyfikacji.
W działalności marketingowej powinno zawsze chodzić o jak najkorzystniejsze
przedstawienie produktu lub usługi z punktu widzenia potrzeb, które mają być zaspokojone,
oraz motywów, które powinny ukierunkowywać postępowanie konsumentów.
Uświadomienie potrzeby może nastąpić nie tylko przez określone działanie marketingowe.
Produkt jest postrzegany przez konsumentów pod kątem jego 3 wymiarów:
1. podstawowych cech - składniki, styl, marka, opakowanie
2. oczekiwanych korzyści w procesie użytkowania produktu - koszyk potencjalnych
korzyści np. funkcjonalnych, psychologicznych, sensorycznych, estetycznych,
ekonomicznych, społecznych
3. elementów i warunków procesu zakupu - reklama, gwarancja, usługi naprawcze,
warunki dostawy, promocja, reputacja firmy.
IDENTYFIKACJA SPOSOBÓW ZASPOKAJANIA POTRZEBY
Kiedy konsument uświadomi sobie potrzebę posiadania produktu uruchamia się proces
podejmowania decyzji o zakupie. Identyfikacja sposobów jej zaspokajania może następować
w sposób:
1. Drogą wykorzystania własnego doświadczenia i wiedzy
2. W wyniku odwołania się do doświadczeń innych osób oraz wykorzystania tzw.
zewnętrznych źródeł informacji lub
3. W rezultacie jednoczesnego skorzystania z własnego doświadczenia i zewnętrznych
źródeł informacji.
- W wielu przypadkach identyfikacja sposobów zaspokajania potrzeb odbywa się wyłącznie
lub przede wszystkim dzięki wykorzystaniu własnego doświadczenia. Dotyczy to
zwłaszcza produktów częstego zakupu.
- satysfakcja z dotychczas dokonywanych zakupów – im większe jest zadowolenie z
poczynionych zakupów, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo korzystania z
zewnętrznych źródeł informacji.
- zmiany w ofercie sprzedaży – im poważniejsze i częstsze są zmiany w ofercie
sprzedażowej, tym większe jest prawdopodobieństwo korzystania z zewnętrznych źródeł
informacji.
- gdy własne doświadczenie jest niewielkie lub wręcz żadne, identyfikacja sposobów
zaspokajania potrzeb wymaga wykorzystania zewnętrznych źródeł informacji.
ZEWNĘTRZNE ŹRÓDŁA INFORMACJI
1) źródła niezależne (masowe) – środki masowego przekazu – prasa, radio , TV
2) źródła indywidualne osobiste – rodzina
zależne – sprzedaż osobista
W przypadku rodziny jako osób oddziaływujących na proces identyfikacji sposobów
zaspokajania potrzeby mają wpływ role pełnione w rodzinie:
1. inicjatora zakupu – dającego pomysł zakupu
2. doradcę – wpływającego na ostateczną decyzję
3. decydenta – podejmującego ostateczną decyzję, najczęściej dysponującego zasobami
finansowymi rodziny
4. zaopatrzeniowca – realizującego podjętą decyzję o zakupie
5. użytkownika – korzystającego korzystającego nabytego produktu.
OCENA ALTERNATYWY WYBORU
Dość powszechnie uważa się, że podstawowym kryterium oceny jest cena produktu.
Znaczenie tej cechy jest jednak często wyolbrzymiane. W wielu przypadkach klienci zwracają
większą uwagę na jakość produktu, wygodę zakupu, reputację producenta, popularność marki
produktu.
PRODUKT - jest to wszystko, co można oferować na rynku. pojęcia produktu nie należy
utożsamiać z obietnicami materialnymi. Produktem może być przedmiot, usługa, miejsce,
organizacja, idea. Produkt to nie tylko kurtka, lek, lokomotywa, lecz także rozmowa
telefoniczna, porada lekarska, porada w aptece, patent.
Wiele produktów jest kompozycją elementów materialnych i niematerialnych (tabletka wyleczenie dolegliwości).
Warunkiem, aby dany produkt odniósł sukces jest jego zdolność do zaspokajania określonych
potrzeb = zakup produktu winien zapewnić nabywcy określone korzyści.
Obecnie przedsiębiorstwa nie oferują jedynie "czystego" produktu, ale pewien zestaw
użyteczności.
W strukturze produktu można wyodrębnić 4 warstwy:
- rdzeń produktu
zapewnia "pewne" korzyści
- produkt rzeczywisty
kolor, jakość, kształt, opakowanie
- produkt poszerzony
usługi, gwarancja, dostawa, kredyt
- produkt potencjalny
aby sprostać konkurencji, to wszystko co może uczynić produkt
bardziej atrakcyjnym i przyciągnąć nabywcę.
Elementy struktury produktu tworzą jego wyposażenie:
nazwę, jakość, znak towarowy, kolor, opakowanie i usługi towarzyszące.
Produkt wyposażony w łatwo postrzegalne i w miarę możliwości niepowtarzalne - cechy,
tworzy w świadomości konsumenta określony "wizerunek" (image). To zakodowany obraz
produktu umożliwia konsumentom łatwe przywołanie potencjalnych satysfakcji związanych z
dokonywaniem zakupu. Korzyści te mogą być odczuwane jako proste i oczywiste np. smak
kawy, skuteczność leku, niezawodność sprzętu - ciśnieniomierza lub bardziej złożone i
wielostronne np. produkt na trądzik - nie tylko wyleczenie ale także zwiększenie
atrakcyjności towarzyskiej, umożliwi to nawiązanie korzystnych znajomości, możliwość
znalezienia atrakcyjniejszej pracy, odbudowanie swojego "ego".
Nazwa produktu
Spełnia w marketingu bardzo ważną rolę.
Dobra nazwa winna być krótka i łatwa do zapamiętania.
W nazwie można również zawrzeć informację o segmencie rynku dla którego wyrób jest
przeznaczony np. Bebiko, Lady.
Odnośnie nazewnictwa leków mieliście państwo oddzielny wykład.
Obecnie firmy starają się lansować lek pod nazwami handlowymi - dla odróżnienia na rynku.
Lek pod nazwą potoczną (INN) nazywa się "generic" w odróżnieniu od leku markowego
nazywanego "brandet".
W okresie ochrony patentowej nazwa leku nie ma tak wielkiego znaczenia jak po tym okresie.
Przez okres trwania patentu lekarze są przyzwyczajani do przypisywania recept z nazwą
handlową, a oni tą nazwą będą się posługiwali przez dalszych 15 lat.
Sprzymierzeńcem leków markowych jest pacjent. Zwłaszcza ten biedniejszy, mniej
edukowany - produkt droższy jest lepszy. W farmacji rządzą inne prawa - cena ma niewielki
związek z jakością i kosztem wytworzenia. Domaga się od lekarza przepisania leku drogiego
w przekonaniu, iż będzie lepszy.
JAKOŚĆ PRODUKTU
Jakość produktu - w jakim stopniu zaspokaja on wymagania użytkownika. Odpowiednia
jakość jest na rynku warunkiem sukcesu. Na wartość produktu składa się kilka cech.
Wartość użytkowa - materialna - trwałość, niezawodność, bezpieczeństwo
Wartość użytkowa - emocjonalna - określa oddziaływanie produktu na psychikę użytkownika
np. zgodność z osobistymi zainteresowaniami, panującą modą.
Jakość ma więc swoją stronę obiektywną i subiektywną
ZNAK TOWAROWY
Może to być słowo, rysunek, ornament, kompozycja kolorystyczna, forma plastyczna,
melodia. Często znakiem jest nazwa producenta. Zadaniem znaku jest odróżnienie towarów
lub usług określonego przedsiębiorstwa od substytutów innych przedsiębiorstw.
OPAKOWANIE PRODUKTU
Opakowania dzieli się na: transportowe, zbiorcze i jednostkowe.
W kompozycji marketingowej opakowania spełniają ważne funkcje dystrybucyjne i
promocyjne.
Do dystrybucyjnych funkcji opakowań zalicza się:
umożliwienie przemieszczania produktów oraz ochronę przed działaniem czynników
zewnętrznych w czasie transportu, magazynowania i użytkowania.
Brak dostosowania opakowań do technologii transportu i przechowywania może nawet
spowodować eliminację towaru z obrotu.
Funkcja promocyjna:
Spełniają ją raczej opakowania jednostkowe, a także pojemniki i stojaki do eksponowania
towarów w miejscu sprzedaży.
Funkcja ta polega na pełnieniu roli nośnika informacji o produkcie i producencie oraz
zachęcaniu do zakupu produktu przez kształtowanie wyobrażeń o jego cechach użytkowych.
Opakowanie jest więc narzędziem formowania popytu, a nabiera to coraz większego
znaczenia w związku z rozwojem samoobsługi i preselekcji, gdzie informacyjną rolę
sprzedawcy przejmuje w znacznej mierze opakowanie i etykiety.
Dla opakowania liczą się zwłaszcza dwa czynniki:

zdolność opakowań do zwrócenia uwagi klienta

czas odnalezienia poszukiwanego produktu


ma istotne znaczenie dla przyciągnięcia nabywcy, który produktu jeszcze nie zna
ważny dla stałych użytkowników, którzy wchodząc do miejsca zakupu pragną jak
najszybciej dokonać zakupu.
Produkt nie musi wcale być najlepiej wyeksponowany, a przede wszystkim powinien
odznaczać się zdolnością samowyróżniania.
W przypadku niektórych produktów, będących przedmiotem ostentacyjnej konsumpcji lub
przeznaczonych na upominki np. kosmetyki znanych firm - przedmiotem transakcji w
większym stopniu opakowanie niż jego zawartość.
Popularnym sposobem zwiększania zbytu jest różnicowanie rodzaju i wielkości opakowań.
...........................dywersyfikacji to przede wszystkim zaspokojenie różnych potrzeb
nabywców, którzy kupują i spożywają produkt w rozmaitych sytuacjach i warunkach (dom,
praca, wycieczka)
Zróżnicowaniu opakowań powinna towarzyszyć dyferencja cen.
Zasada ta z jednej strony przyczynia się do obniżenia kosztu produkcji jednostkowego
opakowania, z drugiej ma zachęcić do zwiększenia jednorazowej partii zakupu, zmniejszenie
częstotliwości transakcji.
MERCHANDISING
Wszystkie rodzaje miejsc detalicznej sprzedaży towarów, e względu na masowość
odbywających się w nich transakcji i odwiedzanie ich codziennie przez dużą ilość klientów i
potencjalnych nabywców, są szczególnie korzystnymi ośrodkami koncentracji reklamy i
środków aktywizacji sprzedaży.
Zespół działań promocyjnych występujących w miejscach sprzedaży detalicznej określony
jest jako merchandising.
Merchandising - to planowanie i promowanie sprzedaży poprzez umiejętną prezentację
produktu na odpowiednim rynku i we właściwym czasie, wykorzystanie fachowej wiedzy
sprzedawców, reklamy i środków aktywizacji sprzedaży.
Merchadising powinien być dostosowany do potrzeb konsumentów i sposobów ich
postępowania przy dokonywaniu zakupów.
W zależności od rodzajów towarów, doświadczeń i zwyczajów nabywców przy dokonywaniu
zakupów występują zakupy rutynowe, racjonalnie zaplanowane i zorganizowane,
powodowane naśladownictwem i spontaniczne pod wpływem emocji i wpływu środków
oddziaływania.
Dla podejmowanych działań merchandisingu rozstrzygające znaczenie ma fakt, że według
badań około 70% decyzji kupna powstaje podczas przebywania klienta w miejscu sprzedaży.
Dzięki środkom merchandisingu sprzedaż detaliczna wzmacnia oddziaływanie własnych form
i sposobów aktywizacji sprzedaży.
Dzięki środkom merchandisingu sprzedaż detaliczna wzmacnia oddziaływanie własnych form
i sposobów aktywizacji sprzedaży stanowiąc wyróżniającą ich cechę bezpośredniego kontaktu
z nabywcami.
Pozyskiwanie nabywców następuje dzięki:
- wzmacniającemu oddziaływaniu marki eksponowanych produktów na jej uprzednią
promocję za pomocą reklamy w środkach masowego przekazu
- sprawdzonemu zaufaniu do sklepu
- demonstracji i degustacji produktów
- otrzymaniu bezpłatnej prubki produktu
- fachowej poradzie i argumentacji przedstawianej przez sprzedawcę
- bezpośredniemu kontaktowi z produktem i możliwości osobistego wypróbowania
- gwarancji długotrwałego używania nabytego produktu.
Podstawowe znaczenie dla łącznego efektu oddziaływania na nabywców i zwiększania
korzyści ich zakupów ma ekspozycja towarów w miejscu sprzedaży.
W tym celu opracowane zostały najkorzystniejsze rozmieszczenie towaru w miejscu
sprzedaży, które ułatwia zapoznanie się z całym asortymentem oraz czynniki pobudzające do
impulsywnego zakupu.
Obejmują one:
- wybór najbardziej racjonalnych miejsc dla różnych rodzajów produktów
- wybór najbardziej racjonalnych miejsc na półkach
- poziomu umieszczania produktów na półkach np. na wysokości wzroku lub bardzo nisko
- umieszczanie produktów na firmowych stojakach, w firmowych gablotach
- umieszczanie produktów najczęściej kupowanych i rutynowo nabywanych w dalszych od
wejścia miejscach, aby skłonić nabywców do odbycia do nich drogi umożliwiającej
obejrzenie i zakupienie innych produktów
- grupowanie przy kasie drobnych produktów kupowanych pod wpływem impulsu lub
szczególnie cenionych przez klientów
Zewnętrzną wizytówką sklepu jest okno wystawowe, wygląd elewacji, napisy informujące o
firmie, branży, rodzaju sprzedawanych towarów.
Do najczęściej stosowanych środków o sprawdzonej skuteczności oddziaływania należą:
- uatrakcyjnianie ekspozycji informacjami umieszczonymi na półkach, paskami
reklamowymi, elementami ekspozycyjnymi zawieszonymi w powietrzu (mobile) "koszami
na okazję", "reklamowymi opakowaniami"
- upominki reklamowe i bezpłatne próbki produktów
- zróżnicowanie i zmienność cen
- udzielanie rabatów na towary objęte promocją
- posezonowe obniżki cen
- pokazy i degustacje produktów
- umieszczanie ulotek reklamowych w koszach na zakupy
- organizowanie akcji z okazji popularnych imienin, świąt, weekendów
- wykorzystanie naturalnych właściwości produktów oraz muzyki i reklamy dźwiękowej dla
tworzenia odpowiedniej atmosfery handlowej w miejscach sprzedaży detalicznej.
Badania rynkowe są częścią badań marketingowych, czyli planowanych i
zorganizowanych działań zmierzających do poznawania nowych faktów i zdobycia wiedzy,
niezbędnej do podejmowania skutecznych decyzji marketingowych i handlowych.
W oficjalnej definicji – badanie rynkowe o określa się jako systematyczne
gromadzenie, obiektywne spisywanie, klasyfikowanie oraz przedstawianie danych na temat
zachowań, potrzeb, postaw, oraz opinii, motywacji itp., osób i organizacji (przedsiębiorstw,
instytucji, partii, itd.) w kontekście ich działań gospodarczych, społecznych, politycznych i
codziennych.
Sposób komunikowania się w badaniach rynkowych dzieli się na:
– Bezosobowe – wszelkiego rodzaju ankiety pocztowe, oraz inne rodzaje ankiet wypełniane
samodzielnie przez respondenta bez pomocy ankietera.
– Bezpośrednie – wymagają udziału ankietera, do tych zalicza się także wywiady
telefoniczne.
Proces badań ankietowych to szereg czynności:
– Wstępne projektowanie badań,
– Ustalenie wielkości próby,
– Badanie pilotażowe ankiety,
– Opracowanie ostatecznej wersji ankiety,
– Kodowania,
– Analizy zebranych informacji.
Badania ad hoc – przeprowadzane są na indywidualne zlecenia klientów, dostosowane
do specyficznych potrzeb i wymagań.
Badania jakościowe – dają możliwość uzyskania wglądu w percepcję konsumenta, w
jego sposób reagowania, dokonywania wyborów, a dzięki temu pozwalają lepiej poznać i
zrozumieć konsumenta i jego oczekiwania.
Badania ilościowe – dostarcza danych-wskaźników liczbowych, dających się
generalizować na populację i pozwalających na przeprowadzenie wnioskowania
statystycznego.
Dlaczego ankieta jest potrzebna?
Ankieta to zestaw pytań, które należy zadać respondentowi. Zazwyczaj, choć nie
zawsze, służy do zapisywania odpowiedzi.
Ankieta spełnia następujące ważne funkcje:
– Ułatwia prowadzenie wywiadu. Nadaje wywiadowi kształt i strukturę.
– Sprawia, że wywiad jest interesujący dla respondenta.
– Zmusza do utrzymania dyscypliny, zadania wszystkich pytań i we właściwej kolejności.
– Wspomagać pamięć. Nawet jeśli ankieta ma być tylko podręczną listą pytań, przypomina
tematy i kolejność pytań.
– Ułatwia pracę ankietera. Dzięki dobrze zaprojektowanej ankiecie praktycznie każdy może
postawić pytania i zanotować odpowiedzi.
– Upraszcza zapisywanie danych. (przeciwstawienie - nieuporządkowane notatki).
W ankietach znajdują zastosowanie różne rodzaje pytań:
– Pytania zamknięte – pytania skategoryzowane, pytania z wyborem lub kafeterią (gotowy
zestaw proponowanych odpowiedzi). Np. czy lubi pan/i czekoladę? TAK NIE
– Pytania otwarte – pozostawiają respondentowi całkowitą swobodę wypowiedzi. Np. Co
pan/i sądzie o nowych listach refundacyjnych leków?..................................................................
– Pytania uzupełniające – pytania dodatkowe zachęcające do wyczerpującej odpowiedzi,
zwłaszcza, gdy wcześniejsze odpowiedzi są zdawkowe i lakoniczne. Np. Dlaczego pan/i tak
uważa?.............................................
– Pytania półotwarte – są pytaniami pośrednimi pomiędzy pytaniami zamkniętymi a
otwartymi. Zawierają pewna liczbę gotowych możliwości odpowiedzi oraz miejsce na
zanotowanie dosłownej wypowiedzi respondenta, jeśli wykracza poza przewidziane wcześniej
odpowiedzi. Np. W jakich gazetach spotkał/a się pan/i z reklamą leków przeciwbólowych?
Gazeta wyborcza, Rzeczpospolita, Kurier Lubelski, Viva, Pani Domu, inne tytuły
(jakie).................................................
– Pytania filtrujące- zadaniem ich jest ustalenie czy potencjalny respondent odpowiada
wcześniej ustalonej próbie badawczej. Spełnia funkcje selekcyjną, oddzielającą respondentów
kwalifikujących się do przeprowadzenia ankiety, zainteresowanych, posiadających lub
pełniących odpowiednią funkcję. Np. Czy jest pan/i odopwiedzialny/a za podejmowanie
decyzji dotyczących instalowanych w państwa firmie urządzeń wentylacyjnych?
– Pytania na temat znajomości – celem jest ustalenie czy respondent coś wie na określony
temat. Np. Czy zna pan/i produkty firmy Glaxo?
– Pytania na temat postaw – służą do ustalenia opinii respondenta na określony temat. Np.
Jakie czynniki pana/i zdaniem maja największy wpływ na wybór marki
samochodu?...............................
lub pytanie zamknięte z propozycjami odpowiedzi np. niska cena, nowoczesna konstrukcja
silnika, mała awaryjność.
– Pytania na temat zachowań – pozwalają ustalić, jaka jest aktualna i potencjalna pozycja
danego produktu, firmy itp. Np. Jak często robi pan/i zakupy w aptece?
– Pytania klasyfikacyjne – aby odpowiedzi można było grupować i porównywać ze sobą.
Np. wiek, płeć, skład rodziny , wielkość firmy, branża itd.
Należy pamiętać, że w procesie budowy ankiety liczba pytań nie powinna być nazbyt
duża, tj. np. przekraczać 80 pytań, a w racjonalnych wymiarach zamykać się w przedziale 2040 pytań.
Download
Random flashcards
Motywacja w zzl

3 Cards ypy

słowka

2 Cards kksenia.kot1997

Create flashcards