Boksy subskrypcyjne. Jak wejść w ten biznes i na nim zarobić
advertisement
Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 Boksy subskrypcyjne. Jak wejść w ten biznes i na nim zarobić http://malawielkafirma.pl/boksy-subskrypcyjne-biznes/ Gościem podcastu Mała Wielka Firma jest Natalia Komar, która prowadzi serwis do zakupów subskrypcyjnych SubClub.pl. Cześć! Cześć, cześć. Dzień dobry. Pierwsze pytanie: na czym polega sprzedaż subskrypcyjna, bo może nie każdy się z tym zetknął? Słowo jest trudne, ale biznes ciekawy. Sprzedaż subskrypcyjna polega – tak najprościej mówiąc – na sprzedawaniu produktów lub usług w abonamencie, czyli na sprzedaży cyklicznej. Jeśli chodzi o sprzedaż subskrypcyjną w Polsce, to mamy dwa typy takiej sprzedaży: albo sprzedaje się usługi cyfrowe, które, powiedzmy, są bardziej znane i popularne, z czym się już Polacy zetknęli, albo sprzedaje się w subskrypcji produkty – w Polsce przyjęła się taka nazwa jak „boksy subskrypcyjne”, czyli co miesiąc cyklicznie do klienta wysyła się jakiś zestaw produktów. A dlaczego właśnie na taki biznes się zdecydowałaś? Od czego to się zaczęło, jak to się narodziło? Tak naprawdę na sam pomysł biznesu wpadł Mikołaj Małaczyński i to wraz z nim został stworzony sam biznes. Mikołaj prowadzi inny biznes, również oparty na sprzedaży subskrypcyjnej, ale są to e-booki – Mikołaj zarządza firmą Legimi. Widząc popularność i to, w jaki sposób w Polsce zaczyna się rozwijać branża sprzedaży subskrypcyjnej, pomyślał, żeby zacząć promować subskrypcję boksów, czyli subskrypcję produktów. Od tego zaczęliśmy. Rozmawialiśmy na ten temat, zaczęliśmy myśleć, w jaki sposób można by było rozpromować tego rodzaju biznes. Zobaczyliśmy, że nie ma marketplace’u, takiego serwisu w Polsce, który gromadziłby różne oferty boksów subskrypcyjnych. I tak narodził się pomysł SubClub-u, i działamy już od jakiegoś czasu. Zrzeszamy różnego rodzaju biznesy subskrypcyjne, zarówno jest to żywność, to są książki, jak i produkty dla hobbistów, np. wędkarzy, produkty dla czekomaniaków – dla osób, które lubią zagraniczne słodycze – również subskrypcje piw rzemieślniczych, więc jest tego sporo. Widziałem u was na stronie informację, że jest to program unijny. Czy ten projekt został wymyślony właśnie pod to, żeby wykorzystać finansowanie unijne i sięgnąć po te pieniądze, które są do wzięcia, czy tak naprawdę i tak byście go zrealizowali, a pieniądze z Unii były bonusem? Pewnie i tak byśmy go zrealizowali, natomiast przez to, że był to naprawdę innowacyjny projekt i coś nowego w Polsce, i przez to, że SubClub jest nie tylko marketplace’em, ale też narzędziem dla dostawców do łatwego zarządzania sprzedażą, mamy również aplikację mobilną, aplikację facebookową – pieniądze MalaWielkaFirma.pl 1 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 unijne bardzo nam pomogły w rozwoju samego serwisu, ale też w tworzeniu właśnie tych dodatkowych aplikacji, które wspierają samo działanie SubClubu. To załóżmy, że chcę sprzedawać swoje produkty w modelu subskrypcyjnym. Od czego powinienem zacząć? Przede wszystkim od dobrego biznesplanu. Sprzedawanie produktów w subskrypcji jest szczególnym modelem biznesowym. Tutaj na pewno warto sięgnąć do stron, do narzędzi excelowych, które są dostępne na zagranicznych stronach, po to żeby dobrze to rozplanować. Po pierwsze trzeba zastanowić się nad tym, jaki to ma być biznes subskrypcyjny, co chcę sprzedawać w subskrypcji, jaka jest wartość dodana, co mogę zaoferować moim klientom, kto jest moim odbiorcą, a następnie zastanowić się, w jaki sposób zdobywać produkty. W Polsce biznesy subskrypcyjne są prowadzone przez kilka różnych typów przedsiębiorców. Po pierwsze są to właściciele już istniejących sklepów internetowych, którzy mają jakiś rodzaj produktów, powiedzmy: słodycze. Sklep internetowy działa, sprzedaje słodycze, natomiast traktują utworzenie boksa subskrypcyjnego jako swoiste działanie marketingowe. Dodatkowo zbierają chętnych na sprzedaż abonamentową, gdzie co miesiąc wysyłają różne zagraniczne słodycze, próbki słodyczy, jakieś nowe smaki do klientów, po to żeby zapoznawać ich z nowymi smakami, ze swoim sklepem, dorzucając do tego rabaty. Czyli jest to też forma badania rynku pod kątem nowości? Może to być forma badania rynku, natomiast trzeba pamiętać o tym, że jeśli prowadzimy sklep internetowy i dodatkowo otwieramy również sprzedaż w modelu subskrypcyjnym, to klienci, którzy co miesiąc wypróbowują nowe produkty, wracają do sklepu, dokonując regularnych zakupów. Powiedzmy, że jeśli wyślemy jakiś nowy produkt z naszego sklepu, który jest np. batonikiem i ten batonik znalazł się w boksie i on zasmakuje osobie, która zamawia akurat subskrypcję – to ona potem będzie wracać do sklepu i kupować regularnie akurat ten batonik. To jest łatwy sposób do zapoznania klientów z asortymentem sklepu. W łatwy sposób możemy pokazywać to, co jest w naszym sklepie, jakie są nowości, przedstawiać klientowi takie smaki, których sam z siebie by nie wybrał, bo obawiałby się, czy to trafi w jego gusta. Ludzie boją się eksperymentować, więc to jest taka forma, żeby ich poniekąd zmusić do tego, żeby sięgnęli po nowy produkt. Dokładnie, i to jest jeden rodzaj przedsiębiorców. Drugi rodzaj przedsiębiorców, którzy sprzedają subskrypcyjnie, są to osoby typowo nastawione na utworzenie biznesu subskrypcyjnego, czyli z góry zakładają, że sprzedaż będzie opierała się na modelu subskrypcyjnym. Tworzą ideę boksa, jakiś pomysł i następnie zbierają klientów, którym cyklicznie wysyłają takie boksy. Tutaj przykładem może być – jeśli mówimy o branży dziecięcej – boks PUDŁO NIE NUDNO. Co miesiąc wysyłamy boks tematyczny skierowany do dzieci. Co miesiąc jest nowy temat, w pudle znajdują się różnego rodzaju artykuły papiernicze, instrukcje, gadżety związane z daną tematyką, po to żeby dziecko mogło plastycznie, manualnie… Rozwijać, pobawić i żeby rodzic miał pomysły na to, jak się z dzieckiem bawić. Dokładnie. Jeśli to jest tematyka o dinozaurach, to dziecko dostaje kolorowanki, jakieś informacje o dinozaurach, szablony do wycinania, żeby zrobić sobie łapy i maskę dinozaurów. Dostaje jakiegoś dinozaura, którego może wyhodować – takiego z gąbki – czeka, aż on się wykluje. Dostaje kredki, nożyczki, praktycznie wszystko, dlatego takie pudło też jest fajne przy wyjeździe na wakacje, bo nie trzeba mieć MalaWielkaFirma.pl 2 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 ze sobą artykułów szkolnych – dziecko dostaje wszystko, czego potrzebuje do tego, żeby przez tydzień bawić się wokół jakiejś tematyki. Myśląc o biznesie subskrypcyjnym, można zastanowić się nad tym, czy sprzedaż subskrypcyjna będzie dodatkowym kanałem sprzedaży w istniejącym już sklepie, czy chcemy po prostu wymyślić biznes oparty tylko i wyłącznie na sprzedaży subskrypcyjnej – wtedy musi być ta wartość dodana, czyli nie tylko przesyłamy produkty, ale dodatkowo wysyłamy jakieś informacje, pomysły. Oprócz samych produktów wysyłamy klientom pomysły na ich wykorzystanie, np. jeśli to jest boks kulinarny, to nie wysyłamy tylko produktów spożywczych, ale też przepisy na różnego rodzaju potrawy, które można z nimi wykonać, itd. Przede wszystkim należy się zastanowić, co my możemy zaoferować klientowi i kto jest naszym odbiorcą, czyli czy kierujemy naszą ofertę do niewielkiej grupy osób, np. hobbistów, powiedzmy: wędkarzy, i wtedy musimy się zastanowić, czego wędkarz potrzebuje, jakie ma problemy na co dzień, np. z doborem przynęt, co mu się przyda, w jakim okresie będzie zamawiał boksy, bo akurat boks wędkarski jest boksem sezonowym. Jeśli tworzymy boks dla dzieci, to musimy się zastanowić, w jakiej są one grupie wiekowej i jakie komunikaty musimy kierować do matek, po to żeby mama wiedziała, że zamawiając ten rodzaj boksa, faktycznie dziecko będzie miało dużo zabawy albo dużo pomysłów podsuwanych na to, jak spędzić czas z dzieckiem. Z tego, co mówisz, to rzeczywiście przekrój asortymentu wydaje się nieograniczony, dlatego że z jednej strony artykuły dla dzieci, z drugiej – czekolada, piwa rzemieślnicze, akcesoria dla wędkarzy. A jaki asortyment w tym modelu się nie sprawdza? Czy macie takie przykłady, że coś kompletnie nie nadaje się do takiej sprzedaży? To, co w Polsce cały czas jest ciężko sprzedać, to produkty typu convenience, tak to dzielimy: na subskrypcje discovery i convenience. Subskrypcje discovery to są właśnie te boksy, w których odkrywamy co miesiąc nowe produkty, natomiast convenience to są rzeczy codziennego użytku, które stale się zużywają. Pieluchy na przykład. Tak. To jest coś, co na Zachodzie bardzo dobrze funkcjonuje, czyli maszynki do golenia, pieluszki, środki czystości itd. W Polsce cały czas nie jest łatwo zbudować biznes oparty na sprzedaży w subskrypcji convenience. Z czego to wynika? Właściwie ciężko powiedzieć. Myślę, że Polacy chyba cały czas patrzą na jakość, a w Polsce niewielu przedsiębiorców jeszcze wie, w jaki sposób sprzedawać naprawdę tanio w abonamencie jakościowy produkt codziennego użytku. Chociaż oczywiście są w Polsce subskrypcje np. maszynek do golenia. Jest biznes, który sprzedaje maszynki do golenia, który cały czas jakoś tam funkcjonuje na rynku, więc może faktycznie z czasem Polacy przekonają się do tego, aby tego rodzaju proste produkty, które na co dzień zużywamy, zamawiać w subskrypcji. Jacy dostawcy są w tym biznesie preferowani? Czy są jakieś cechy firm, z którymi pracujecie, które powodują, że one się lepiej sprawdzają jako dostawcy produktów subskrypcyjnych? Przede wszystkim dobrze nam się współpracuje z firmami czy biznesami, które rozumieją model sprzedaży subskrypcyjnej. Zależy nam na współpracy z taką firmą, która przede wszystkim – po pierwsze – wie, jak tworzyć wartościowy boks co miesiąc, a po drugie rozumie, czego oczekuje klient, np. współpracujemy z wydawnictwem Zakamarki, które namówiliśmy do tego, żeby zrobić subskrypcję książek dla dzieci. To jest dostawca, z którym naprawdę fajnie się współpracuje, dlatego że oni dobierają co miesiąc książeczki dopasowane do wieku dziecka, ale również dostosowują te książki, np. pory roku czy świąt, które się zbliżają. Mama i dziecko, które otrzymują taką paczkę, dostają książki, które nie tylko będą budować MalaWielkaFirma.pl 3 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 wartościową biblioteczkę dziecka, ale też bardzo fajnie się sprawdzą akurat w tym czasie, w którym dziecko je dostaje, np. przed świętami Bożego Narodzenia jest książka o tematyce świątecznej, zimowej. Na wiosnę był bardzo fajny elementarz drzew, który wydawnictwo Zakamarki umieściło w boksie. Dobrze współpracuje się z firmami, które przykładają dużą wagę do tego, co otrzymają ich klienci, i faktycznie zastanawiają się nad tym, jakie produkty umieścić w boksie, a nie wrzucają jakiś rodzaj produktów, które wytwarzają czy mają w swoich sklepach internetowych, tylko po to, żeby coś się znalazło w boksie. Czy paczki zawsze są lub powinny być wysyłane co miesiąc, czy to jest taka optymalna częstotliwość? W SubClubie przejęliśmy ten jeden rodzaj subskrypcji, czyli tę miesięczną. To jest najpopularniejszy na świecie sposób sprzedaży, czyli stałego dnia miesiąca – nieważne, czy to jest pierwszy czy 25. dzień miesiąca – klient zawsze wie, że otrzyma boks na kolejny miesiąc. To jest najpopularniejsze. W Polsce i na Zachodzie istnieją też biznesy subskrypcyjne, które sprzedają kwartalnie. To są biznesy np. z zestawami książek. W Polsce to jest biznes, który się nazywa InspiredBy i on jest zrobiony przez ShinyBox. To jest boks przygotowywany we współpracy z celebrytami, który też przychodzi kwartalnie – to są kosmetyki, gadżety przygotowane we współpracy np. z Joanną Krupą czy z Chodakowską. Również są tego rodzaju biznesy subskrypcyjne i te, o których wspominałam wcześniej, czyli te convenience. Na Zachodzie to funkcjonuje w taki sposób, że zamawiamy najprostsze rzeczy, czyli pieluchy – tak jak wspomniałeś – czy maszynki do golenia, i sami ustawiamy częstotliwość. Sami wybieramy, ile potrzebujemy maszynek, ostrzy, pieluch, jaki to ma być typ i jak często ma do nas przychodzić. Subskrypcje opierają się na cykliczności. W Polsce wciąż najpopularniejsze są te comiesięczne, natomiast na Zachodzie różne typy biznesów umożliwiają samodzielne ustawienie tej częstotliwości. Tym bardziej że podpinamy kartę, więc tak naprawdę jeśli ustawiamy, że z karty ma ściągać co dwa miesiące określoną kwotę za dostarczenie nam maszynek do golenia, to system to przetwarza i ściąga daną kwotę co dwa tygodnie czy miesiące. W Polsce wciąż pozostaje duże pole do popisu, jeśli chodzi o stworzenie biznesu, w którym będzie umożliwiało się użytkownikom samodzielne ustawianie częstotliwości danych paczek. Skoro mówimy o pieniądzach, to jaka cena takiego boksu sprawdza się najlepiej w polskich warunkach? Ciężko powiedzieć, jaka cena się sprawdza. U nas w SubClub-ie jest boks, który nazywa się Pyłek Pszczeli Box – to jest boks z pyłkiem pszczelim, który na start kosztuje 19,90 zł. W każdym boksie znajdują się dwa rodzaje pyłku pszczelego z dwóch różnych pasiek. Zawsze otrzymuje się informacje, z jakiej pasieki i jaki to jest rodzaj pyłku: czy rzepakowy, czy wielokwiatowy. To jest boks, który należy do tych tańszych, a są też boksy w granicach 90 zł. Mieliśmy boks, który kosztował ok. 120–130 zł, to był boks zagraniczny z alkoholami. Tak naprawdę popularność boksa w Polsce nie zależy od jego ceny, ale od jego jakości. Jeśli producent – osoba, która tworzy biznes subskrypcyjny – przykłada się do zrobienia boksa, czyli faktycznie osoba, która otrzymuje boks co miesiąc, jest zadowolona z tego, w jaki sposób została obdarowana – bo tak naprawdę mówimy o sprawieniu sobie samemu prezentu, bo jednak te boksy oparte są na jakiejś formie niespodzianki – to Polacy są w stanie wciąż zapłacić za tego typu boks kilkadziesiąt złotych, 100 zł, jeśli widzą, że faktycznie boks sprawia im radość. Dostają w nim produkty, które są dla nich wartościowe, chcą dalej poznawać i odkrywać jakieś nowe smaki czy nowe produkty tego typu. Myślę, że tutaj nie chodzi o cenę, tylko o jakość. Oczywiście wszystko zależy od rodzaju boksa, od branży – np. boksy kosmetyczne utrzymują się na poziomie ok. 50 zł. Polki są przyzwyczajone do takich cen i jeśli pojawia się jakiś nowy boks kosmetyczny i bardzo MalaWielkaFirma.pl 4 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 przekraczał tego rodzaju kwotę, a nie będzie miał do zaoferowania czegoś nowego, czegoś, co jest trudno dostępne dla Polek, powiedzmy: japońskie czy koreańskie kosmetyki, które są pożądane w Polsce, to Polki nie będą chciały tyle płacić. Dlatego też w branża – czy to jest boks z alkoholami, czy dziecięcy, czy kosmetyczny – trochę narzuca to, w jakich ramach cenowych powinien ten boks się znajdować. Warto też, myśląc o stworzeniu biznesu subskrypcyjnego, sprawdzić najpierw, czy w Polsce istnieją podobne biznesy subskrypcyjne i jakie mają ceny. Jeżeli będziemy chcieli sprzedawać nasze boksy drożej, to musimy zastanowić się, co faktycznie wartościowego, nowego możemy zaoferować klientowi. Czy sposoby pozyskiwania klientów w modelu subskrypcyjnym różnią się od szukania klienta na pojedyncze transakcje, czy to właściwie jest to samo? Na pewno się różnią. Klient subskrypcyjny to jest inny typ klienta. Jeśli pozyskamy takiego klienta, to on zostaje z nami na dłużej, czyli nie musimy temu klientowi przypominać o tym, żeby do nas powrócił, bo to jest klient, który w momencie, kiedy się zapisze na subskrypcję, będzie z nami przynajmniej przez kilka miesięcy. Już z założenia myśli o tym, że to nie jest jednorazowy zakup. Dokładnie. Oczywiście biznesy subskrypcyjne, tak samo nasz serwis SubClub, umożliwiają zakup tylko pojedynczego boksa i rezygnację w dowolnym momencie. Tak naprawdę każdy biznes subskrypcyjny powinien umożliwić rezygnację w dowolnym momencie, nie wiązać klienta jakimiś długoterminowymi umowami. Taki klient jednak zapisuje się do czegoś, co my nazywamy rodzajem klubu. Faktycznie to jest klient, który po otrzymaniu pierwszego boksa będzie chciał otrzymywać kolejne. On chce przez jakiś czas doświadczać tego sposobu zakupowego, żeby zdecydować się, czy chce w nim być na dłużej, czy nie. Przede wszystkim pozyskanie takiego użytkowania wymaga tego, by dokładnie wiedzieć, kto jest nam potrzebny. Jeśli mamy sklep internetowy i chcemy namówić mamy do tego, żeby kupiły u nas jeden pojedynczy produkt, i, powiedzmy, jest jakaś zabawka dla dziecka, to wtedy oferujemy rabaty, zniżki, wysyłamy kody zniżkowe. Jeśli chcemy namówić mamę na subskrypcję, to przede wszystkim musimy ją zachęcić do tego, żeby kupiła pierwszego boksa, ale oprócz tego musimy sprzedać jej doświadczenie, jakie ona zyska dzięki byciu w tym klubie i zamawianiu cyklicznemu tego typu boksów. To nie jest sprzedaż pojedynczego produktu. Musimy cały czas komunikować, jaka będzie wartość dodana, czyli nie tylko to, że otrzyma jakiś rodzaj produktów, ale np. to, że te produkty zostaną dla niej specjalnie dobrane, że gdyby kupiła je pojedynczo lub chciała sama sobie złożyć i kupić, to musiałaby kupić w pięciu różnych sklepach, płacąc pięć razy za przesyłkę i tracąc mnóstwo czasu na złożenie takiego zestawu. A to ktoś zrobi za nią, ktoś, kto dla niej wybierze letni zestaw, np. czerwcowy zestaw dla jej malucha, w którym będzie zabawka, kosmetyk, przekąska itd. Pozyskanie takiego klienta wiąże się z tym, po pierwsze, żeby uświadomić go, że będzie to inny rodzaj doświadczenia niż kupienie pojedynczego produktu. Po drugie, w Polsce to jest wciąż istotne, żeby w bardzo jasny, klarowny sposób przedstawić ideę zakupów subskrypcyjnych, czyli aby wytłumaczyć takiej osobie, z czym to się wiąże. Wytłumaczyć, że może podpiąć kartę, zapłacić z góry – w SubClubie jest taka możliwość przelewem co miesiąc – wytłumaczyć, że może zrezygnować w dowolnej chwili i że nie wiąże jej żadna umowa, bo wciąż dla Polaków istotne jest to, aby nie wiązało się to z żadnym ryzykiem, czyli nie było to tak, że zapisuję się na subskrypcję jakiegoś boksa i po pierwszym boksie czy po trzech miesiącach chcę zrezygnować, a nie mogę. MalaWielkaFirma.pl 5 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 Podsumowując, to są dwie bardzo istotne rzeczy, które wiążą się z komunikacją z klientem, czyli po pierwsze informowanie o tym doświadczeniu, a po drugie – dokładne tłumaczenie, na czym polega przystąpienie do subskrypcji. Bardzo fajne podałaś przykłady tej wartości dodanej. Widziałem reklamę Birchboxa, który też jest biznesem subskrypcyjnym, z kosmetykami. Klient wypełnia najpierw taki formularz, ankietę online, gdzie określa swoje preferencje: odcień skóry, włosów czy cokolwiek, i na tej podstawie dobierane są kosmetyki, jakby sprofilowane. Czy w Polsce też jest już to na takim poziomie, czy na razie jeszcze dążymy ciągle do tego, żeby paczki były nie takie same dla wszystkich? Polskie biznesy subskrypcyjne, np. te kosmetyczne – w Polsce najpopularniejsze są dwa kosmetyczne boksy: beGLOSSY i ShinyBox – również robią taką wstępną ankietę. Na początku klientki zaznaczają informacje dotyczące tego, jaki mają rodzaj skóry, w jakim są wieku itd. Trzeba pamiętać, że w Stanach biznesy subskrypcyjne są nie niezwykle popularne. Tam powstaje ich bardzo dużo i wielu klientów korzysta z tego rodzaju biznesów, więc one też automatycznie ewoluowały właśnie w tę stronę, w której użytkownik daje bardzo dużo informacji o sobie i przez to te boksy są do niego dopasowywane. Co jeszcze ciekawe, mogę powiedzieć o rodzaju biznesów subskrypcyjnych, które istnieją w Stanach. W Polsce ich jeszcze nie ma, natomiast są bardzo fajnym pomysłem. Mianowicie subskrypcje oparte na wypożyczaniu produktów, nie na ich sprzedaży. Przystępuje się do jakiegoś klubu, płacąc co miesiąc czy kwartalnie i wybierając produkty, które otrzymujemy np. na kwartał albo na miesiąc, a następnie je odsyłamy. W taki sposób funkcjonują np. biznesy subskrypcyjne, w których wypożycza się zabawki dla dzieci. Wiem, że w Polsce były takie próby, ale niestety nieudane. Niestety, natomiast w Stanach funkcjonuje to bardzo fajnie, jeśli chodzi np. o biznesy subskrypcyjne, które są oparte na wypożyczaniu zestawów LEGO, gdzie dziecko wybiera sobie spośród setek różnych zestawów LEGO takie, które go interesują i są dostosowane do jego wieku. Takie zestawy do niego przychodzą, bawi się nimi przez trzy miesiące i dostaje kolejne zestawy. Nie płaci się za taki zestaw tyle, ile płaciłoby się, kupując taki zestaw na zawsze. Dziecko nie zbiera tych wszystkich zestawów na półkach i nie gromadzi ich, a wiadomo, że po kilku miesiącach mu się znudzi i będzie chciał jakiś kolejny, nowy. Cały czas może odkrywać, poznawać nowe zestawy, a jeśli jakiś zestaw mu się spodoba, to wtedy można go kupić z atrakcyjną zniżką w tym serwisie. Tak funkcjonują biznesy oparte na wypożyczaniu LEGO czy innych zabawek różnego typu – są one dezynfekowane, czyszczone i wysyłane do różnych dzieci. One bawią się tymi zabawkami, następnie je odsyłają, zabawki trafiają do kolejnych dzieci. W ten sposób dziecko nie nudzi się zabawkami, nie gromadzi ich. To jest moim zdaniem bardzo fajny pomysł na biznes. Sama mam córkę, akurat dwuletnią, i wiem, jak fajne mogłoby być korzystanie z tego typu biznesu. Przy dwulatce to jeszcze jest DUPLO, ale przy LEGO to zastanawiam się, ile tych klocków kończyłoby w odkurzaczach wypożyczających, bo wiadomo, że one łatwo się gubią. Tak, domyślam się. Dla dorosłych również są subskrypcje oparte na wypożyczaniu, np. ekskluzywnych zegarków. O! Mamy prekursora, Sławomir Nowak w Polsce. MalaWielkaFirma.pl 6 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 Można wypożyczać sobie ekskluzywne zegarki na okres trzech miesięcy lub pół roku. Płaci się za przynależność do klubu i otrzymuje się co jakiś czas ekstrazegarek, który można sobie nosić i potem się go odsyła. Jeśli tak nam się spodobał, że chcemy go sobie zachować, to wtedy od ceny zegarka zostaje odjęta cena, którą zapłaciliśmy za okres bycia w klubie. Ten rodzaj biznesów subskrypcyjnych w Polsce jeszcze nie funkcjonuje, a to też jest o tyle fajne, że faktycznie możemy bardzo dokładnie określić swoje preferencje, co chcemy, co nam się podoba, jakie rzeczy chcemy otrzymać, i dokładnie otrzymujemy takie produkty, jakie chcemy, następnie je odsyłamy i otrzymujemy kolejne. Zaczęłaś od tego, że jeżeli ktoś chce wejść w taki biznes, to powinien zrobić biznesplan. Jeżeli chcemy zrobić biznesplan, to będą nam potrzebne dwie istotne informacje. Jedna informacja: jaki jest średni czas życia klienta w takim biznesie, jak długo ludzie zostają. I druga informacja: jaka jest przeciętna rentowność takiego biznesu? Czy dysponujesz takimi danymi? Szczerze mówiąc, ciężko powiedzieć. Jeśli chodzi o cykl życia klienta, to tak naprawdę w momencie, w którym otwieramy biznes subskrypcyjny i dajemy możliwość zrezygnowania po pierwszej paczce, musimy wziąć pod uwagę to, że spora część klientów zrezygnuje właśnie po pierwszej paczce. W Polsce wciąż jest spora grupa osób, które interesują się zakupami subskrypcyjnymi, natomiast zamawiają bardzo dużo pojedynczych boksów z każdego nowo powstającego biznesu subskrypcyjnego. Zamawiają pojedynczy boks, natomiast zostają tylko w kilku wybranych. Są to osoby, które wkręciły się w ten rodzaj zakupów. Mają naturę testerów. Dokładnie. Uwielbiają kupować boksy subskrypcyjne, natomiast nie zostają w każdym klubie, nie zapisują się na cykliczne subskrypcje w każdym sklepie subskrypcyjnym. Natomiast można przyjąć, że klient zostaje średnio trzy miesiące, czyli w momencie, w którym pozyskamy klienta, będzie on z nami przez trzy miesiące. Po trzech miesiącach musimy zrobić coś, aby został z nami dłużej. Następnie można to obliczać w cyklach trzymiesięcznych. Na przykład u nas w SubClubie po sześciu miesiącach zamawiania boksy stają się tańsze – jeśli ktoś będzie w klubie przez sześć miesięcy, to po tym czasie płaci za każde kolejne boksy mniej. Super, bo zwykle myśli się o tych nowych klientach i dla nich oferuje różnego rodzaju rabaty, a tutaj jest rabat za lojalność. To, myślę, bardzo fajny pomysł. Dokładnie. U nas pierwszy boks zawsze jest tańszy, dlatego że robimy ukłon w stronę klienta, po to aby faktycznie mógł wypróbować boks. Jeśli mamy np. kilka boksów herbacianych, a klient lubi herbaty, ale nie wie, który z tych boksów herbacianych przypadnie mu do gustu – czy będą to herbaty przygotowywane np. przez Q Box, który jest u nas, czy przez Tea Club – to może zamówić pierwsze boksy z atrakcyjną zniżką, po to żeby potem wybrać, w którym klubie chce zostać. Potem właśnie za lojalność, po sześciu miesiącach, zmniejsza się cena. Powiem, że w Polsce i w Stanach również bardzo często to funkcjonuje, czyli że po sześciu miesiącach klient otrzymuje zniżkę na każdy kolejny boks, który zamawia, co sprawia, że klient po prostu zostaje. W momencie, w którym po czterech, pięciu miesiącach chce zrezygnować i widzi: „ojej, został mi tylko jeden boks” do zamówienia, abym miał boks taniej, to zamówi kolejnego boksa i potem się cieszy, że płaci dużo mniej za kolejne boksy. Więc to jest pierwsza rzecz, jeśli chodzi o ten cykl życia klienta. A druga rzecz, jeśli chodzi o rentowność, to wszytko zależy od tego, skąd będziemy mieć produkty, jak będziemy je pozyskiwać do naszych boksów. Jeśli jesteśmy producentem, to sprawa wygląda zupełnie inaczej, niż gdy jesteśmy osobą, która zakłada po prostu działalność gospodarczą opartą na modelu subskrypcyjnym musi pozyskiwać produkty z rynku. Więc trzeba zastanowić się, skąd będziemy mieć MalaWielkaFirma.pl 7 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 produkty i w jaki sposób możemy je kupić jak najtaniej, czyli jak je pozyskać, aby jak najmniej kosztowało nas przygotowanie boksa. Jeśli jesteśmy producentem, sprawa wygląda dosyć prosto. Jeśli natomiast wpadamy na pomysł biznesu subskrypcyjnego, np. chcemy robić boks z produktami dla dzieci w wieku od trzech do sześciu lat, czyli dla dzieci w wieku przedszkolnym, to idea jest taka, że tam zawsze będzie coś do jedzenia, zawsze będzie jakaś zabawka, książka, coś dla rodzica – w tym momencie musimy zastanowić się, jak możemy pozyskać te produkty. I teraz tak: możemy te produkty kupować. Jeśli będziemy je kupować, to zastanawiamy się, ile wydamy na produkty, jaka będzie cena boksa, ile na tym zarobimy. Prawdopodobnie będzie to ok. 50 groszy [śmiech], jeśli dobrze pójdzie. Dlatego główną sprawą związaną z planowaniem biznesu subskrypcyjnego jest to, w jaki sposób pozyskać produkty jak najtaniej. Jeśli chcemy pozyskiwać produkty od producentów, musimy się zastanowić, co zaoferujemy producentowi, jeśli da nam dużą zniżkę albo nawet za darmo. Co w zamian możemy mu zaoferować? Przygotowanie naprawdę dobrej oferty dla swoich dostawców do boksa jest niezwykle istotną częścią tworzenia biznesu subskrypcyjnego. To, co się dobrze sprawdza, to to, aby zaoferować producentowi czy dystrybutorowi dobrą reklamę, czyli przedstawić mu, jaki jest profil klienta naszego boksa. Jeśli np. jest to producent zabawki, to możemy mu powiedzieć, że odbiorcą naszego boksa jest sto kobiet z dużych miast, zarabiających powyżej średniej krajowej, z takim i takim wykształceniem, mających dzieci w wieku takim i takim, i one dostaną twój produkt, a oprócz niego jeszcze np. zniżkę do twojego sklepu, a ponadto 30 boksów co miesiąc tworzymy dodatkowo po to, żeby je wysłać do blogerów z takiej i takiej branży, np. branży dziecięcej. Ci blogerzy ocenią boksy, w tym też twój produkt zostanie opisany. Ci blogerzy mają takie i takie zasięgi. Dobrze przygotowana oferta, w której zamieścimy wszystkie tego rodzaju informacje, pomoże nam przekonać producenta czy dystrybutora do tego, żeby dał nam swoje produkty jak najtaniej lub za darmo – w zamian za bardzo dobrą reklamę. Więc jeśli dobrze zaplanujemy swój biznes subskrypcyjny i zastanowimy się, w jaki sposób pozyskiwać produkty jak najtaniej, wówczas możemy naprawdę dobrze zarobić na tego rodzaju biznesie. Super. Ale poza przykładami pozytywnymi, o których już trochę mówiliśmy, są też niestety przykłady ludzi, którym w tym biznesie nie idzie. Z czego to wynika według Twoich obserwacji? Jakie są największe przeszkody? Na czym ludzie się wykładają i dlaczego takie firmy upadają? Tak naprawdę ilekroć w Polsce powstaje nowy biznes subskrypcyjny, ale po jakimś czasie kończy działalność, to każdorazowo powód jest inny. Przede wszystkim, z tego, co zauważyłam, głównym powodem jest to, że jest kiepsko przygotowany biznesplan, kiepsko opracowana oferta dla dostawców. Bardzo wiele osób myśli, że rozpocznie biznes subskrypcyjny, na początek będą wychodzić na zero lub dokładać, bo będą kupować produkty, a przez to boksy będą naprawdę fajne i wartościowe. To sprawi, że tych klientów będzie bardzo dużo, a jak tych klientów będzie bardzo dużo, to wtedy będą starali się pozyskiwać produkty jak najtaniej lub za darmo. W ten sposób do niczego się nie dojdzie, bo po paru miesiącach biznes po prostu upadnie ze względu na brak rentowności. Od samego początku trzeba zakładać, tworząc biznes subskrypcyjny, że to jest biznes, na którym będzie się zarabiać. Na początek niedużo, ale to jest biznes, na którym będzie się zarabiać, więc od początku trzeba zastanowić się nad tym, co mogę zaoferować swoim dostawcom, i od początku im to oferować. To jest pierwszy powód, który zauważam, czyli to, że osoby, które tworzą takie biznesy, nie starają się już od samego początku pozyskiwać produktów do swoich boksów za darmo lub jak najtaniej. MalaWielkaFirma.pl 8 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 Drugi powód jest taki, że część biznesów opiera się na działalnościach gospodarczych przy jakichś niewielkich dofinansowaniach zewnętrznych. Po jakimś czasie po prostu kończy im się budżet. Bardzo często zaczynają od naprawdę sporych działań marketingowych, robią wielkie kampanie reklamowe, wszędzie się ogłaszają, wszędzie jest ich pełno. Pieniądze kończą się po kilku miesiącach, okazuje się, że klientów nie ma tylu, aby móc dalej prowadzić biznes, i biznes się zamyka. Pojawiają się też czasem jakieś kwestie personalne. To jest fajny pomysł na biznes, który mogą prowadzić dwie przyjaciółki, dwóch przyjaciół, grupa znajomych, którzy mają wspólną pasję. Często prowadzą biznes po godzinach, bo normalnie mają pracę, ale dodatkowo co miesiąc tworzą boks subskrypcyjny. Z czasem się okazuje, że każdy z nich chce iść w swoją stronę i to się niestety kończy. Więc wydaje mi się – na podstawie tych biznesów, z którymi miałam styczność – że one nie wypaliły głownie z powodu złego planu na samym początku, z powodu wydatków związanych z marketingiem i złego przygotowania ofert dla dostawców. Super. Naprawdę jestem pod wrażeniem tego, jak dużo wiesz o tym biznesie. Myślę, że wszystkie te informacje są cenne dla wszystkich, którzy chcieliby pójść w tę stronę, i jestem pewien, że to będzie jeden z lepiej słuchanych odcinaków podcastu. Chciałem zapytać o jeszcze jedną rzecz, bo to mi nie daje spokoju. Jestem pod wrażeniem tego, z jaką łatwością i swobodą mówisz z jednej strony o pyłku pszczelim, z drugiej strony – o przynętach wędkarskich, a z trzeciej strony – o książkach dla dzieci. Czy ty te wszystkie produkty testujesz sama? Powiem tak: przynęt wędkarskich nie testuję, ponieważ akurat nie pasjonuję się wędkarstwem. Twoje przygody z rybami kończą się na zakupach łososia w sklepie? Dokładnie. Natomiast sam boks znam, dlatego że prowadząc taki serwis, jakim jest SubClub, testuję boksy, sprawdzam je, robię ich zdjęcia, wysyłam boksy do recenzji, sama je czasem recenzuję. No i też niektóre z tych boksów, przyznam szczerze, zamawiam jako osoba prywatna, która lubi ten rodzaj zakupów. Nie jestem jakimś maniakalnym użytkownikiem subskrypcji, nie mam ich kilkunastu, natomiast mam kilka subskrypcji, które stanowią już jakąś nieodłączną część mojego życia. Jako mama zamawiam książki dla dzieci, dlatego że bardzo lubię wydawnictwo Zakamarki. To są książki skandynawskich i francuskich autorów, tłumaczone na polski, przepięknie wydane, bardzo wartościowe książeczki. I tak bym kupowała książeczki – nie wiem, czy akurat co miesiąc, czy co dwa tygodnie – ale na pewno cyklicznie bym kupowała je dla mojej córki. Bo bardzo lubię jej czytać, a to tak naprawdę załatwia mi trochę sprawę. Wydawnictwo Zakamarki dobiera dla mnie te książki, więc zawsze dostaję nowy zestaw, z którego się bardzo cieszę. Zamawiam też kosmetyki w subskrypcji, więc są boksy, które znam lepiej. Ale są też boksy, których nie znam tak dobrze jak użytkownik, natomiast i tak wiem, co się w nich znajduje, i sprawdzam ich jakość. Jeżeli jakość boksów nie jest według mnie zadowalająca, to po jakimś czasie jestem zmuszona zakończyć współpracę z niektórymi dostawcami czy twórcami. Sama też rzucam pomysły na nowe boksy subskrypcyjne, szukam osób, które chcą je tworzyć. To nie jest tak, że do nas tylko zgłaszają się firmy, które mają biznesy subskrypcyjne. Sama również wychodzę z pomysłami i namawiam osoby czy firmy do tego, żeby stworzyły subskrypcję, co się fajnie udaje. Część boksów subskrypcyjnych, która istnieje w SubClubie, to są boksy, które powstały właśnie za naszą namową, MalaWielkaFirma.pl 9 Boksy subskrypcyjne Podcast Mała Wielka Firma – odc. 121 moją i mojego zespołu, które się sprawdziły i funkcjonują na rynku, już od półtora roku mają swoich stałych klientów, więc to fajnie ostatecznie wyszło. Rewelacja. Gdyby ktoś chciał cię znaleźć w internecie i spróbować własnych sił w tym biznesie, jak może to zrobić? Przede wszystkim wejść na www.subclub.pl. W zakładce „Kontakt” jest numer telefonu i adres e-mail do mnie. Przyznam szczerze, że sporo osób do mnie dzwoni czy pisze, pytając, czy ich pomysł jest dobry. Udzielam najróżniejszych rad, również biznesowych, dotyczących tego, jak zacząć, od czego zacząć, jak zbudować listę potencjalnych dostawców. Zawsze chętnie pomogę. Jeśli ktoś ma jakiekolwiek pytania, pomysły, zawsze może do mnie zadzwonić. Teraz mam w planach również – nie wiem, czy się uda jeszcze w czerwcu, może po wakacjach, jeśli nie teraz – zrobić szkolenia, warsztaty właśnie z tego, w jaki sposób zakładać biznesy subskrypcyjne, od czego zacząć, z jakich narzędzi korzystać, jakie są darmowe narzędzia dostępne, jak otworzyć taki sklep – bo można przyłączyć się do SubClub, a można też otworzyć swój sklep. Będę robiła taki cykl szkoleń, zaczną się w Poznaniu. Może uda się później również w Warszawie. Na pewno informacje o tym będą na fanpage’u SubClub, więc też zachęcam do polubienia samego fanpage’a. Jeśli będzie już tylko ustalony termin szkolenia – będzie to całodzienne szkolenie, bezpłatne – na pewno tam się pojawi informacja. Więc też będę serdecznie zachęcać do tego, aby wziąć udział w takim szkoleniu i posłuchać trochę o tym, jak założyć taki biznes, co się w Polsce sprzedaje, od czego zacząć, jakie założyć na sam początek koszta, związane z otwarciem takiego biznesu. Bomba. Wielkie dzięki. Dzięki. Nagranie rozmowy znajdziesz na stronie: http://malawielkafirma.pl/boksy-subskrypcyjne-biznes/ MalaWielkaFirma.pl 10
