Dobry interes dla obu stron
advertisement
Dobry interes dla obu stron AUTOR: MICHAŁ GÓRNY Aż 65 proc. ofert handlowych b2b nie ma szans na akceptację klienta. Szanse te wzrosłyby jednak do 64 proc., gdyby w ofertach wykazano zwrot z inwestycji klienta w zakup. Dlaczego zatem dwie trzecie polskich handlowców tego nie robi? Ponieważ klienci ukrywają ważne informacje, a sprzedawcy chcą przede wszystkim domknąć transakcję. C zęste odrzucanie ofert przez klientów jest zmorą sprzedawców skomplikowanych usług i produktów dla biznesu. Przygotowanie oferty pochłania nieraz miesiące i angażuje wielu specjalistów. Jej porażka to utrata zysku ze sprzedaży, ale także wyrzucenie w błoto niemałych pieniędzy. Oto przyczyny tej sytuacji: 1. w ofertach nie wykazuje się spodziewanego zwrotu klienta z inwestycji w zakup (badania pokazują, że jeżeli wysokość ROI można wiarygodnie oszacować, prawdopodobieństwo akceptacji oferty rośnie do 64 proc.), 2. rozwiązania nie pasują do możliwości i zasobów klienta, 3. ten ostatni ma problemy z podejmowaniem decyzji. Owe przyczyny mają swoje głębsze źródło w postawie i umiejętnościach sprzedawców. Poprzez rozwój zawodowy mogą więc oni zwiększyć szanse na sukces. Bardzo często konsultanci, pomimo wielu rozmów z klientem i najlepszych intencji, nie dowiadują się o nim najbardziej istotnych rzeczy. Dlatego, nawet jeśli ich oferta zostanie zaakceptowana, mogą pojawić się inne problemy: rozwiązanie się nie spraw- dzi lub np. klient nie będzie miał wystarczających zasobów, by je wdrożyć. Weźmy codzienne, kosztowne dla gospodarki awarie komputerów, liczne procesy sądowe toczone w Polsce czy szeroko komentowane w prasie porażki bankowych systemów IT. Co więcej, handlowcy często nie są w stanie prawidłowo prognozować sprzedaży. Nawet mając wując dobre relacje z klientem. Można wreszcie zwiększyć swoje dochody i obniżyć koszty, dzięki lepszemu prognozowaniu sprzedaży. Jedno z dużych polskich przedsiębiorstw wyliczyło, że gdyby trafność prognoz sprzedaży zwiększyła się w nim tylko o 10 proc., jego zysk wzrósłby o minimum 9 mln zł. Aby to wszystko robić, trzeba jednak zerwać z tradycyjnym podejściem do sprzedaży jako do pełnej napięcia relacji ograniczonego zaufania. Sprzedawca dąży w niej do domknięcia transakcji, często dopasowując uzyskane dane do wcześniejszych założeń. Działa w stresie, który skłania go do walki lub ucieczki. Z kolei klient lęka się, że zostanie zmanipulowany, jeśli szczerze podzieli się informacjami o sobie. Badania pokazują, że tylko 4 proc. klientów ufa sprzedawcom. Wyjście z tego klinczu jest zadaniem handlowca. Poprzez wyrobienie w sobie postawy doradcy, któremu W firmach, które wdrożyły HCS sprzedaż rośnie średnio o 18, a niekiedy nawet o 75 procent. znakomite relacje z klientami, nie potrafią bowiem uzyskać od nich konkretnych i istotnych informacji. zależy na finansowym sukcesie klienta, jest on w stanie wpłynąć na jego otwarcie się i zaniechanie obronnych zachowań. Strategiczny partner w biznesie Tak być nie musi. Można zaproponować rozwiązanie adekwatne do faktycznych, a nie deklarowanych, potrzeb i możliwości klienta oraz w oparciu o mierniki zgodne z realiami jego biznesu, wykazać spodziewany ROI. Można też uniknąć angażowania się w ofertę, która nie ma szans na akceptację lub udane wdrożenie, i taktownie się wycofać, zacho- Pora na zmiany Zmiana podejścia jest niezbędna, ale potrzebne są też nowe kompetencje: krytyczne, analityczne myślenie (IQ), styl działania budujący atmosferę zaufania (EQ) oraz umiejętność skutecznej realizacji celu, pomagająca ulepszać rozwiązanie w interesie obu stron (XQ). Tymczasem w badaniu przeprowadzonym przez Grupę DOOR w działach handlowych polskich firm, oferujących rozwiązania b2b, dwie trzecie sprzedawców i menedżerów sprzedaży deklaruje, że nie potrafi sprawnie rozpoznawać, jakimi zasobami dysponuje klient i oceniać, jak wpływa to na jego decyzje, a także – nie umie przewidywać rezultatów podejmowanych przez niego działań. Jak więc mieliby oszacować jego ROI? Zbliżony odsetek handlowców często nie wie, dlaczego klient zdecydował się lub nie na współpracę. Jedną z najbardziej cenionych metod kształtowania postaw i umiejętności sprzedawców jest HCS – Helping Clients Succeed®. W badaniu ES Research Group, w którym porównywano HCS z 20 innymi metodologiami, uznano ją za najbardziej efektywną, jeśli chodzi o trwałość pożądanych zmian w działaniach handlowców. Istotą HCS jest właśnie chęć pomocy klientowi w odniesieniu biznesowego sukcesu oraz łatwe w stosowaniu narzędzia pracy. Nadają one rozmowie z klientem strukturę pozwalającą wspólnie z nim dotrzeć do istotnych informacji. W firmach, które wdrożyły HCS sprzedaż rośnie średnio o 18, a niekiedy nawet o 75 procent. Nic dziwnego. Konsultant-strateg oferuje szyte na miarę rezultaty, a nie usługi i produkty, oraz związane z nimi korzyści. Aby uzyskać więcej informacji na temat wdrażania HCS, prosimy skontaktować się z nami pod numerem tel. (+48) 22 824 11 28 lub wejść na stronę hcs.franklincovey.pl 1
