Neuropsychologia - Salamon Consulting
advertisement
Nie tylko Ceną da się Sprzedawać czyli Mistrzostwo gry pozawerbalnej i gra werbalna w sprzedaży dr Mariusz Salamon 1 W poprzednim cyklu szkoleń mówiłem głównie o emocjach w sprzedaży i zarządzaniu Tematu emocji nie ominiemy także dziś, bo wszelkie decyzje, a więc także decyzje o zakupie rodzą się właśnie z emocji. Emocje i to silne wywołuje też Cena. Jeśli nie ona, to co sprawi, że Twój potencjalny klient kupi od Ciebie? O tym będzie dziś! W tym spotkaniu wykorzystamy mnóstwo elementów wiedzy neuropsychologicznej i neuromarketingowej korzystając z zasobów Programu Rozwoju Sprzedaży Czy naprawdę wiesz, jak działa umysł Twój i klienta? W ciągu ostatnich 30 lat dowiedzieliśmy się o pracy umysłu wielokrotnie więcej niż wiedzieliśmy poznając go przez poprzednie tysiąclecia. Znaliśmy jego anatomię, ale nie sposób działania. „Wiedza” poprzednich pokoleń w bardzo wielu punktach okazała się błędna. Co gorsza do dziś tę nieaktualną wtłacza się w głowy uczniów i studentów. Pełne są jej współczesne podręczniki. Niewielu uczy tego, co już wiemy o umyśle. Od wielu lat prowadzę szkolenia pokazujące mechanizmy werbalne i pozawerbalne dające efekt podebrania klientów konkurencji Najbardziej spektakularnym było szkolenie sprzed 3 lat: Demonstrowałem w nim aż 133 skuteczne sposoby inicjowania kontaktu tak, by od razu zbudować silną relację i przejąć w efekcie klienta obsługiwanego przez konkurencję. Dziś spojrzymy na to jeszcze inaczej! Już wtedy wyrażałem wątpliwość, pytając, czy motorem Twojego udziału w szkoleniu jest tylko ciekawość, czy faktyczna chęć podjęcia zmian? Pytałem: Co naprawdę pragniesz osiągnąć? Czy w ogóle tego pragniesz? Do wczoraj Twoje narzędzia sprzedaży nie pozwoliły Ci dotrzeć do części klientów - to przecież dowód, że wobec tych klientów są one po prostu nieskuteczne! (Choć wobec innych dobre!) Nie zmieniaj tego, co działa, ale tylko wobec tych, na których dziś działa! Zmień natychmiast wobec pozostałych! Od dziś zaczniesz wobec tej części klientów (wcale nie wobec wszystkich) stosować skuteczne = zupełnie inne niż te, których używasz. Sprawią one, że uzyskasz znacznie lepszy efekt! To zabawne, że tak liczne firmy zatrudniają nas po to, byśmy im powiedzieli, jak mogą zwiększyć zyski, a następnie poświęcają mnóstwo czasu i energii na przekonanie nas, że to co robili dotąd jest już świetne i nie wymaga zmian, tyle że często nie działa i nie przynosi efektu. Richard Bandler Większość ludzi czuje się pewniej i bardziej bezpiecznie, gdy szuka skarbów tam, gdzie już kiedyś je znalazło lub tam, gdzie przed nimi szukał już ktoś inny, a czasem bardzo wielu innych… Czy prawdziwe skarby znajdziesz w przekopanej ziemi? 6 W edycji z 2014 r. mówiłem m.in. o licznych prowokacyjnych technikach inicjowania kontaktu, o niektórych z nich wspomnę później! Wiele osób się ich boi, uważa je za zbyt odważne, albo przypisują im walory „manipulacji”. Czy rzeczywiście to manipulacja, czy tylko skuteczna sugestia? Niektórzy boją się bardziej aktywnych technik sprzedaży, tylko pytanie, czy inne dziś naprawdę pozostaną skuteczne? Czy delikatniejsze formy naprawdę są bardziej skuteczne? A może to tylko Twój brak odwagi? W sprzedaży, jak w produkcji, liczy się wszystko, czyli: Dlaczego 12 km ze średnią prędkością 3 km/h idzie się aż 8 i pół godziny? Sprzedaż jak produkcja to proces, a prawem procesu jest, że jego efektywność jest dokładnie taka, jak efektywność najsłabszego ogniwa! Jak poprawić tak wiele w sferze efektów, robiąc tak niewiele? O czym marzy kobieta, z którą się spotykasz po raz pierwszy i klient, którego po raz pierwszy widzisz, czyli o magii prospectingu w podrywie? Jakim cudem chcesz okazać klientowi, że Ci na nim zależy, skoro nie przygotowałeś się do randki na tyle dobrze, by móc wywołać efekt zaskoczenia, zaintrygowania, zdziwienia, zachwytu? Ma być na tyle intrygująco, atrakcyjnie, by było zupełnie inaczej niż zwykle, ale nie masz wywołać przesytu, raczej głód ponownej randki, ciekawość, chęć poznania bliżej! Co robisz, by klient marzył o ponownym spotkaniu? Dlaczego sprzedaż w pierwszej fazie tak bardzo przypomina uwodzenie? Zwróć uwagę jakie elementy męskich zachowań były nie do przyjęcia dla kobiet. Zastanów się, czy dokładnie te same błędy nie są powodem odrzucenia przez klientów zachowań handlowców usiłujących nieudolnie nawiązać kontakt? 10 Pytania, które uwodzą, słowa, które kuszą, gesty o wielkim znaczeniu Jakie pytania, słowa, gesty naprawdę uwodzą? Jak nauczyć się tego, co potrafią dziś nieliczni? Jak najlepsi handlowcy grają werbalnie i pozawerbalnie, uzyskując efekt wielokrotnie lepszy od pozostałych? Podam tylko kilkanaście znaczących przykładów umiejętności, pozwalających na wyjątkowy efekt! Jakie mechanizmy pozwalają im wygrywać nawet pozornie przegrane sytuacje? Dziękuję Salamon Consulting: Szkolisz się tak skutecznie, że kochasz to, co robisz 12
