pricing management

WARSZTATY
PRICING MANAGEMENT
Analytics & Commercial Excellence
4-5 października 2017r., Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa
Wśród prelegentów m.in.:
Maciej Kulesza,
Łukasz Dębski,
Piotr Klima,
Grzegorz Kaliszak,
Marek Woźniak,
Schneider
Electric Polska
McCORMICK
DHL Express
Wolters Kluwer
Good Food
Products
Kompania
Piwowarska
HOT TOPICS:
Jacek Wallusch,
•
•
•
•
•
•
Analiza i analityka w służbie pricingu
Determinanty wrażliwości cenowej
Yield management – zarządzanie rentownością
Skuteczne kształtowanie strategii cenowej
Elastyczność cenowa – EDLP vs Highs-Low
Jak zorganizować dział pricing management w firmie
Polacy zapamiętują
średnio 25 cen
artykułów
spożywczych - czym
przyciągnąć uwagę
klienta?
Artykuły w niskic
h
cenach jednostk
owych
– jak na nich za
rabiać?
Produkty
nieporównywalne
i nowości – na
ać
jakie towary nakład
wyższe marże?
Na jakiej podsta
wie
konsumenci stw
ierdzają czy sklep je
st
tani czy drogi?
Spontaniczność
konsumenta a
cena – kiedy cena
przestaje mieć
znaczenie?
3,33zł/0,99zł
/0,95zł/0,00zł
– jak trafnie ustalić
końcówki cenowe?
Cross-merchandising – wyższa
cena na produkt
1
dodatkowy?
Cena, marża, rabat, promocja, podwyżka – jak zarządzić strategią cenową, aby zapewnić
stabilny przychód? Zrób wszystko, by nie zostać na starcie, podczas gdy Twoi konkurenci
zbliżają się do mety. Oni wiedzą jak znaleźć się na niej szybko i skutecznie.
Ty też nie musisz już szukać odpowiedzi.
NA BAZIE ANALIZY CASE STUDIES:
• DOWIESZ się jak skuteczniej zarządzać ceną
• USŁYSZYSZ o efektywnych narzędziach pricingowych
• ZOBACZYSZ jak operować promocjami
• POZNASZ działania innych, by móc wdrożyć je u siebie
A przede wszystkim, w związku z formułą praktycy-praktykom, będziesz miał okazję zadać
pytania oraz wymienić się swoimi spostrzeżeniami i doświadczeniami z przedstawicielami
innych firm. Swojej wiedzy użyczą prelegenci z różnych branż. Przyjdź, a przekonasz się
sam!
Do udziału zapraszamy osoby zajmujące się polityką cenową, tworzące strategię cenową,
zarządzające przychodami, upustami i rabatami. W szczególności pracowników działów
sprzedaży, finansów, controllingu, marketingu, area pricing.
Wśród prelegentów m.in. Schneider Electric, McCORMICK, Media Impact Polska, DHL,
Wolters Kluwer, Good Food Products, Kompania Piwowarska.
1
Na podstawie: Efektywne zarządzanie cenami, Roman Szymczak, Wiadomości Handlowe, Nr 5 (145), maj 2015
AGNIESZKA PALKA
ROBERT SZPINDLER
PROJECT MANAGER
BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER
M. +48 519 407 681
E. [email protected]
M. +48 519 407 698
E. [email protected]
PRICING MANAGEMENT
Analytics & Commercial Excellence
4-5 października 2017r., Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa
PROGRAM WYDARZENIA
DZIEŃ 1 ( 4 października, środa )
9:30 REJESTRACJA
10:00 POWITANIE UCZESTNIKÓW
10:10EFEKTYWNE ŚRODOWISKO ANALITYCZNE, MODELE STATYSTYCZNE
I WIZUALIZACJA – ELEMENTY SKUTECZNEJ ANALIZY CEN
• Efektywne środowisko analityczne: interakcje pricing manager-analityk:
- dobra rzadkie: analityk ze znajomością pricingu i pricing manager ze znajomością analityki
- po pierwsze nie prze-R-ażać: programy na usługach analityki
(nie tylko pricingowej)
• Modele statystyczne: konieczne, przydatne, czy zbędne?
- B2B a B2C: ”uporczywość” (persistence) przyzwyczajeń
- B2B a przypadek skłonności do zapłaty
- poziom agregacji analizy: od 100 000 SKUs do 25 group cenowych
• Modele statystyczne: dane historyczne i eksperymenty cenowe
- modelowanie danych przekrojowych: od nietypowych rozkładów cen do prawdopodobieństwa przyznania rabatu
- modelowanie szeregów czasowych: długookresowe trendy i krótkookresowe odchylenia
• Wizualizacje: czy tylko dane mają przemówić?
- zadanie łatwiejsze: wizualizacja danych
- zadanie trudniejsze: wizualizacja wyników modelowania statystycznego
• Efektywne środowisko analityczne, modele statystyczne i wizualizacja
– elementy skutecznej analizy cen. Przypadek B2B
Jacek Wallusch, Senior Data Scientist, Schneider Electric
11:10 THE KEY TO SUCCESS, CZYLI SKUTECZNE ZARZĄDZANIE CENĄ
• Typy strategii cenowych – jak skutecznie generować zyski
• Jak mierzyć efektywność polityki cenowej?
• Cena – jak znaleźć sposób na jej obronę?
Grzegorz Kaliszak, Dyrektor Handlowy, Good Food Products 11:55 PRZERWA NA KAWĘ
12:15
CZY MOŻNA WYGRAĆ WOJNĘ CENOWĄ?
Piotr Klima, Pricing Manager CEE, Wolters Kluwer • Jak powstaje i czemu może służyć wojna cenowa
• Skutki wojny cenowej
• Kto jest wygranym?
• Prawne aspekty wojny cenowej
13:00 LUNCH
14:00
YIELD MANAGEMENT – CZYLI JAK SKUTECZNIE ZARZĄDZAĆ RENTOWNOŚCIĄ
Łukasz Dębski, Kierownik ds. Produktów, Cen i Analiz Rynkowych Express, DHL Express
14:45
PRZERWA NA KAWĘ
15:05
CENA JAKO NARZĘDZIE ODDZIAŁYWANIA NA SHOPPERA W PUNKCIE SPRZEDAŻY – NAJLEPSZE PRAKTYKI Z RYNKU DETALICZNEGO
• Strategia firmy a polityka cenowa
• Metody podnoszenia rentowności
• Jak skutecznie sprzedać podwyżkę klientom?
• Yield Management w DHL Express – case study
•D
eterminanty wrażliwości cenowej
- Jakie czynniki wpływają na wrażliwość cenową konsumenta?
- Jak badać wrażliwość cenową konsumentów
- Niewrażliwość cenowa – czyli kiedy niska cena nie działa
- Wartość postrzegana – jak nie zepsuć postrzegania produktu
•O
znaczenia cenowe produktów w detalu
- Strategie ustalania cen w handlu detalicznym – najlepsze praktyki
- Psychologia zachowań konsumenta odnośnie oznaczeń cenowych
- 0,99zł/0,95zł/0,00zł – trafne ustalanie końcówek cenowych
- Oznaczenia produktów w punktach sprzedaży – konieczność czy problem?
• S kuteczne techniki konstruowania promocji cenowych
- Stymulowanie promocjami – jak i kiedy wprowadzać stosowne zniżki na produkty
- Umiejętne zastosowanie rabatów – jak radzą sobie w tym obszarze najwięksi gracze rynkowi?
- Wpływ okazji cenowych na proces zarządzania wynikami
Roman Szymczak, Trener Biznesu/Ekspert Trade Marketingu, Prezes Zarządu w Instytucie Rozwiązań Marketingowych Sp. z o.o.
16:05
ZAKOŃCZENIE PIERWSZEGO DNIA WYDARZENIA
DZIEŃ 2 ( 5 października, czwartek)
9:45 PORANNA KAWA, REJESTRACJA
10:00
PRICING MANAGER – JAK ZORGANIZOWAĆ NOWE STANOWISKO
W STRUKTURZE FIRMY
• Rola, środowisko i osadzenie funkcji Pricing Managera w organizacji
• Od czego zacząć diagnostykę strategii i polityki cenowej
• Zagrożenia dla roli Pricing Managera w organizacji
• Korzyści, zmiany organizacyjne i wnioski płynące z nowego stanowiska w strukturze firmy –
doświadczenia innych organizacji
• Commercial excellence – współpraca z działem marketingu i sprzedaży
jako pełnia potencjału funkci PM
• Pricing management vs profit, revenue, costs, BI management – case study
PAWEŁ STENCEL – PRICING MANAGER, MEDIA IMPACT POLSKA (GRUPA ONET – RASP)
10:45 JAK KSZTAŁTOWAĆ POLITYKĘ CENOWĄ
• Baseline cenowy czy promocje? Przełożenie na przychody w kontekście do aktualnego rynku
• Wprowadzanie nowego produktu: higher output price i późniejsze promocje czy low price
i następujące podwyżki?
• Skłonność do zapłaty – logika produktowo-cenowa z perspektywy klienta
11:30
PRZERWA NA KAWĘ
11:50 TRIO CENOWE – SPRZEDAŻ, MARKETING, FINANSE
– JAK ZAPEWNIĆ EFEKTYWNĄ WSPÓŁPRACĘ
Maciej Kulesza, Dyrektor Finansowy i Członek Zarządu McCormick Polska S.A.
12:35 LUNCH
13:35 CENA CZYNI CUDA? KONSUMENT POD LUPĄ PRICINGU
• Sytuacja rynkowa, rola Finance Business Partner’a
• Spotkania i uzgodnienia strategiczne
• Akceptacja cennika i komunikacji w rynku
• Współpracownicy czy kontrolerzy?
• Metody analityczne vs badanie konsumentów – jak wyznaczyć elastyczność cenową?
Wady i zalety różnych podejść
• Kiedy elastyczność zawodzi
• Kiedy rynek jest gotów na podwyżkę? Co brać pod uwagę oprócz elastyczności
Marek Woźniak, Senior Revenue Manager, Kompania Piwowarska
14:20
KORYTARZE CENOWE – KIEDY WARTO WPROWADZIĆ JE DO POLITYKI CENOWEJ
15:00
ZAKOŃCZENIE DRUGIEGO DNIA WYDARZENIA
I WRĘCZENIE CERTYFIKATÓW
• Jak zdefiniować zakres i poziom dopuszczalnych różnic w tzw. korytarzach cenowych
• Jakie zmienne brać pod uwagę projektując korytarz cenowy
• Zarządzanie korytarzem cenowym w czasie
• Czy istnieje alternatywa dla zarządzania ceną
PRELEGENCI
Łukasz Dębski, Kierownik ds. Produktów, Cen i Analiz Rynkowych Express, DHL Express
Od 11 lat związany z firmą DHL Express, gdzie od ponad 5 lat zarządza Produktami, Pricingiem oraz Analizami Rynku i konkurencji. W firmie zajmował się również zarządzaniem
produktami międzynarodowymi oraz informacją marketingową. Od początku swojej kariery
związany z branżą logistyczną. Ukończył Szkołę Główną Handlową.
Grzegorz Kaliszak, Dyrektor Handlowy, Good Food Products
Od 2008 r. pełni funkcję Dyrektora Handlowego w firmie Good Food Products. Poprzednio
pracował w firmach Pamapol Dystrybucja jako Dyrektor ds. Kluczowych Klientów oraz Cenos Sp. z o.o. jako Area Sales Manager. Ukończył studia magisterskie na kierunku Marketing
i Zarządzanie na Politechnice Koszalińskiej oraz Studia Podyplomowe Zarządzanie Sprzedażą
w Wyższej Szkole Handlowej w Warszawie. Doświadczony manager z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu sprzedażą , budową i restrukturyzacją zespołów sprzedaży.
Piotr Klima, Pricing Manager CEE, Wolters Kluwer
Od 6 lat Pricing Manager w wydawnictwie Wolters Kluwer, udostępniającym najwyższej klasy wiedzę, nowoczesne rozwiązania, narzędzia i usługi dla profesjonalistów z branży prawniczej, podatkowej, biznesu, ochrony zdrowia, edukacji, administracji państwowej i samorządowej (rynki B2B i B2C) we wszystkich kanałach sprzedaży (e-commerce, CC i sprzedaży
bezpośredniej). Odpowiedzialny za zarządzanie polityką cenową oraz rabatową nastawioną
na maksymalizację zysku i przewodnictwo cenowe. Dodatkowe 6 lat doświadczenia w branży doradztwa strategicznego, w tym w wyspecjalizowanej w pricingu firmie - Simon Kucher
& Partners. Absolwent studiów doktoranckich (Nauki o Zarządzaniu) i magisterskich (Finanse i Bankowość) na SGH.
Maciej Kulesza, Dyrektor Finansowy i Członek Zarządu McCormick Polska S.A.
Od 2015 r. Dyrektor Finansowy i Członek Zarządu światowego lidera w produkcji ziół i przypraw, właściciela marki KAMIS. Odpowiedzialny za całość biznesu w Polsce, w szczególności
za obszar finansów komercyjnych. Poprzednio pracował w Procter & Gamble jako Customer
Team Finance Manager odpowiedzialny za rynek tradycyjny i dyskonty. Uprzednio w P&G
zdobywał doświadczenie jako audytor wewnętrzny oraz szef zespołu kontrolingu łańcucha
dostaw największej fabryki Gillette na świecie. Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego oraz
członek ACCA i IIA.
Paweł Stencel , Pricing Manager, Media Impact Polska (Grupa Onet – RASP)
Od 2 lat Pricing Manager w zespole Revenue & Pricing Management. Odpowiedzialny za tworzenie, egzekucję i ciągłe udoskonalanie strategii cenowej i optymalizacji przychodowej. Przez ponad
11 lat pracował w Tech Data Polska sp. z o.o. oddział Tech Data Corp. notowanej na Nasdaq, znajdującej się na liście fortune 500. W tym: 3 lata w dziale sprzedaży specjalizowanej (oprogramowanie),
5 lat w Profit i Business intelligence, gdzie zajmował się strategią cenową, maksymalizacją profitu
pozacenowego, analizą konkurencyjną oraz wykorzystaniem danych w poprawie efektywności
działu sprzedaży.
Roman Szymczak,
Trener Biznesu/Ekspert Trade Marketingu, Prezes Zarządu w Instytucie Rozwiązań Marketingowych Sp. z o.o.
Piastował stanowiska managerskie m.in. w: Makro Cash & Carry, Tradis, Kaufland. Zdobywał
rynki krajowe i międzynarodowe jako Commercial Director w holenderskiej firmie zajmującej się dystrybucją narzędzi BEAST Global Tool Company. Jako Prezes Zarządu zarządzał siecią sklepów detalu własnego i franczyzowego jednej z wiodących w Polsce spółek w branży
FMCG – GK Specjał. Wieloletni trener biznesu i ekspert z zakresu trade marketingu detalicznego: zarządzania kategorią, strategiami cenowymi, merchandisingiem, skutecznymi promocjami detalicznymi. Jego firma prowadzi zaawansowane projekty doradcze i szkoleniowe
dla ponad 100 firm z różnych branż: fmcg, farmacja, diy, nowe technologie, usługi, finanse,
produkcja itp. Wykładowca na studiach podyplomowych. Ekspert platformy edukacyjnej
dla małego i średniego biznesu firmy Samsung. Współpracuje z firmą badawczą Business
Point Sp. z o.o. w zakresie badań rynkowych i realizacji zaawansowanych projektów rozwojowych dla firm branży farmacji. Ukończył Zarządzanie i Marketing UMCS w Lubinie oraz
studia MBA University of Illinois. Laureat prestiżowej nagrody konkursu Trener Sprzedaży
2015 Polish National Sales Awards.
PRELEGENCI
Jacek Wallusch, Senior Data Scientist, Schneider Electric
Od 2015 r. w firmie Schneider Electric zajmuje się wsparciem analitycznym dla centralnego zespołu pricingowego. Zaangażowany w proces transformacji pricingowej w Szwecji, Rosji, Australii. Współpracuje z zespołami pricingowymi Hiszpanii oraz Asia-Pacific. Wykładowca akademicki
na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu, Universität Tübingen i Universität Hohenheim.
Freelance Consultant m.in. w International Labour Office, European Commission, NBP.
Marek Woźniak, Senior Revenue Manager, Kompania Piwowarska
Od lat związany z Kompanią Piwowarską, gdzie jako wewnętrzny konsultant dostarcza rekomendacje biznesowe zarówno strategiczne jak i taktyczne. Od niespełna dwóch lat odpowiedzialny w firmie za zarządzanie przychodami. Posiada doświadczenie w zakresie badań
rynkowych, cenowych, satysfakcji klientów, a także w ocenie efektywności działań marketingowych. Pierwsze doświadczenie zawodowe zdobywał w firmie Amica Wronki, gdzie zajmował się sprzedażą eksportową oraz planowaniem popytu.
PRICING MANAGEMENT
Analytics & Commercial Excellence
4-5 października 2017r., Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa
REGULAMIN
Regulamin udziału w wydarzeniu:
1. Koszt udziału 1 osoby w wydarzeniu wynosi:
1995 PLN do 7.07
2195 PLN do 31.07
2595 PLN do 8.09
2795 PLN od 9.09
1995
2195
2595
2795
PLN
PLN
PLN
PLN
do
do
do
od
7.07
31.07
8.09
9.09
w/w warsztatów.