Jak urządzić się w Chinach

Jak urządzić się w
CHINACH?
Jacek Kisiała
www.extendvision.pl,
0
Czy determinanty wzrostu gospodarczego Chin
wyczerpują się?
• Niska cena przestaje być atutem Chin! Coraz
droższe:
• Wynagrodzenia Chińczyków.
Czy determinanty wzrostu gospodarczego Chin
wyczerpują się?
•
•
•
•
•
Niska cena przestaje być atutem Chin! Coraz droższe:
Wynagrodzenia Chińczyków.
Umaszynowienie, ziemia, standardy bezpieczeństwa pracy
Dbałość o środowisko naturalne.
Respektowanie prawa (np. praw autorskich)- Brak wzorców do
kopiowania
• Coraz większe zakusy na zmienny kurs Yuana
• Konkurencji w krajach zaplecza surowcowego np. Afryka
• Uzbrojenie armii.
Wniosek:
Chiny z największej
„fabryki świata” zamieniają
się w największego
konsumenta świata.
Nikt nie podbił Chin na raz….
….cierpliwości
8
Jaki cel chcemy uzyskać biorąc
udział w targach w Chinach?!
•
•
•
•
•
•
Badanie rynku (całych Chin, prowincji, regionu?)
Wprowadzenie nowego produktu
Kształtowanie priorytetów handlowych firmy.
Poszukiwanie, mobilizacja i integracja przedstawicieli
Intensyfikacja kontaktów z Klientami.
Poznanie i przełamywanie barier kulturowych i
mentalnych
• Praca nad wizerunkiem….praca na lata.
Ani Google, ani Alibaba, ani Baidu…
…nie wyprze targów jako skutecznego
narzędzia komunikacji w marketingu.
10
Chińczycy wiedzą, że na targach
handluje się:
•
•
•
•
•
•
Wiarygodnie(j)
Transparentnie(j)
Bezpiecznie(j)
Szybko(ciej)
Kulturalnie(j)
W czasie rzeczywistym
11
Co sprawiło, Ŝe się
zatrzymałeś przy stoisku?
Stoisko 71%
Personel 24%
Produkty/Ulotki 5%
12
Wzrok (łac. Visus)
13
Dotyk
(łac. Taktus)
14
Smak (łac. Gustus)
15
Zapach
(łac. Oflactus) Węch (łac. Odor )
16
Dźwięk (łac. Auditus)
17
Jakie winno być nasze stoisko w
Chinach?
Stoisko produktowe, czy
wizerunkowe?
18
19
20
21
22
23
24
Funkcjonalność i atrakcyjność stoiska
• Stoisko powinno przyciągać uwagę wszystkich zmysłów
uczestników imprezy oraz dodatkowo, wywoływać uczucia
emocjonalne.
• Stoisko może:
– Wywierać wrażenie – bez ostentacji
– Prezentować skromność – bez wyglądu biednego/skąpego
– Zapraszać – bez narzucania się i natrętności
– Wydawać się przemyślane i rozsądne - bez nachalności
– Brać udział w show – bez przesadnej hałaśliwej reklamy,
rozgłosu
• Stoisko też sprzedaje.
• Konsumenci zapamiętują markę i ofertę firmy poprzez pryzmat
doświadczeń targowych.
• Dlatego projektowanie i budowę należy powierzyć fachowcom.
25
O szczegóły techniczne dba architekt firmy
wystawienniczej, samemu warto jednak zwrócić
uwagę na:
- Przestrzeń stoiska
- Dostęp do eksponatów,
stojaka na broszury
- Komunikację między
poszczególnymi
częściami stoiska
- Komfort personelu i gości
- Oświetlenie
- Widoczność elementów
konstrukcyjnych
- Kolor ścian
- Efekty specjalne
26
27
28
29
30
31
Ważne informacje na stoisku z Polski
do przygotowania przed targami:
•
•
•
•
•
•
Kim jesteśmy – wizytówka!
Co oferujemy-broszura 牛奶, 苹果,丹魄, 肉
Za ile oferujemy - cennik
Gdzie i jak to moŜna kupić?
Skąd jesteśmy ?
Jesteśmy wiarygodnym partnerem
czyli: z Europy, duŜy zakład, certyfikaty,
znacząca rola prezesa.
32
Lokalizacja stoiska
• Kontekst konkurencji
• Ciągi komunikacyjne, wejścia, wyjścia,
korytarze
• Restauracja, bar, miejsce spoczynku, wc
• Stałe miejsce vs nowe „super” hale.
34
Lokalizacja stoiska.
A może warto….?
• Wspólne stoisko, czyli symbioza
targowa
• Stoisko piętrowe- dwa razy więcej
powierzchni w tej samej cenie.
• Korytarz- powierzchnia za którą nie
musisz płacić.
• Stoisko vs punkty informacyjne.
• W czasie targów poza targami?
Co sprawiło, Ŝe zatrzymałeś
się na stoisku?
1. Personel 47%
2. Produkty/Ulotki 38%
3. Stoisko 15 %
36
Obsługa klienta na stoisku targowym
Personel na stoisku
• Szef stoiska (duże uprawnienia decyzyjne)
• Handlowcy (elokwencja, prezencja, entuzjazm, optymizm,
zaradność, pomysłowość, szczerość, odpowiedzialność)
• Specjaliści (duża wiedza merytoryczna)
• Tłumacz
• Hostessy
• Ochrona
37
Obsługa klienta na stoisku targowym
Cechy dobrego personelu targowego
• Obycie kulturowe
• Kompleksowa znajomość oferty własnej i konkurencji
• Znajomość technik sprzedaży, negocjacji i komunikowania się
• Umiejętność pracy w grupie
• Wywieranie dobrego pierwszego wrażenia-kultura osobista!!!
• Dobra komunikacja werbalna i niewerbalna
• Umiejętność skupiania się na kliencie wywierania wpływu
• Kontrola własnych emocji, asertywność
• Zaradność w sytuacjach kryzysowych (atak, agresja, krytyka ze
strony klientów)
• Zaangażowanie i pozytywne stosunek do pracy na stoisku
38
39
40
41
42
43
Obsługa klienta na stoisku targowym
Zasady doboru stałej ekipy targowej oraz jej
identyfikacja na tle konkurencji
•
Za karę, w nagrodę...?
•
Kompetentny personel zapewnia udany udział w imprezie
•
Im bardziej zmotywowany I wykwalifikowany personel tym większe
możliwości wysokiej sprzedaży i nawiązania nowych kontaktów
•
Klarowny podział obowiązków podstawą porządku i efektywności
pracy
Klient może nie zapamiętać dokładnie informacji uzyskanych na stoisku, ale
powinien zapamiętać sposób przyjęcia i obsługi na stoisku.
44
Obsługa klienta na stoisku targowym
Praca na targach to:
• Kilkanaście godzin ciągłej mobilizacji na dobę
• Wielokrotne wykonywanie tych samych czynności, wyjaśnień,
odpowiedzi dla kolejnych klientów
• Równoczesne wykonywanie wielu czynności
• Konieczność dodatkowego przygotowania merytorycznego
• Rezygnacja z własnych przyzwyczajeń, upodobań (ubiór, pory rodzaj
posiłków, czas wolny)
45
Obsługa klienta na stoisku targowym
Sposoby dokumentacji wizyt na stoisku
• Protokół rozmowy (wypełniony przy gościu lub tuż po jego wizycie)
• Nagrania na dyktafonie, spisane w tym samym dniu, po
zakończeniu pracy
• Materiały reklamowe gości (wizytówki, broszury, katalogi etc.)
• Gromadzenie informacji w indywidualnych segregatorach
46
47
48
•
Karta Klienta
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Nazwisko imię:
Firma:
Adres:
Telefon:
Mail:
Język komunikacji:
Klient:
Zakres zainteresowania:
Materiały przekazane:
Źródło informacji: internet, prasa, TV, inne:
Ankietę wypełnił:
data:
49
7 grzechów głównych personelu
targowego
•
•
•
•
Brak wiedzy
Konsumcja na stoisku
Zawiśnięcie na telefonie
Towarzystwo wzajemnej
adoracji
• Image – „strach patrzeć”
• Przykre skutki bycia bogiem.
• Oszałamiająca bierność.
51
52
53
Rodzaje gości na targach w Chinach:
• Profesjonaliści (np. dotychczasowi i
przyszli Klienci)
• Ciekawscy (np. konkurencja,studenci)
• VIP !!!
• zbieracze
54
Planowanie udziału w targach
Harmonogram zalecany przez AUMA.
Na 12 do 9 miesięcy przed targami:
– Definicja celów i oczekiwań przedsiębiorstwa
– Czy przed rozpoczęciem targów będzie gotowa nowa oferta
(produkty, usługi)
– Ocena sytuacji ekonomicznej, możliwości sprzedaży i
dystrybucji
– Spodziewane koszty i ROI
– Decyzja firmy o udziale w targach
– Zatwierdzenie budżetu
– Powołanie Zespołu targowego i jego kierownika
– Koordynacja działań wewnętrznych
55
Planowanie udziału w targach
• Na 8 miesięcy przed targami:
– Prośba o przesłanie dokumentacji dot. udziału w targach
– Określenie rozmiarów stoiska
– Rejestracja/przydział środków
• Na 7 miesięcy przed imprezą:
– Wybór formy wystawy (pokazu)
– Projekt stoiska
• Na 6 miesięcy przed targami:
– Wybór firmy do wykonania zabudowy stoiska
– Umieszczenie ogłoszeń/upominki
• Na 5 miesięcy przed targami:
– Spotkanie robocze i ustalenia z wykonawcą zabudowy stoiska
– Zamówienie robót
56
Planowanie udziału w targach
• Na 4 miesiące przed targami:
– Wpis do katalogu targowego
– Dalsze działania promocyjno – reklamowe informujące o udziale
w imprezie
– Prezentacja wyników prac firmy odpowiedzialnej za budowę
stoiska
– Zewnętrzny personel, hostessy
– Określenie zasad jednolitego ubioru, unformy
• Na 3 miesiące przed targami:
– Druk katalogów/broszur
– Zamówienie mediów (linie telefoniczne, elektryczność, woda)
– Wyznaczenie personelu na stoisko
57
Planowanie udziału w targach
• Na 2 miesiące przed targami:
– Mailing do klientów/wysyłka zaproszeń
– Wyznaczenie zadań personelowi stoiska
– Wykonanie wizytówek/identyfikatorów
– Ogłoszenia/rtykuły w prasie
– Spotkanie z hostessami
– Zapewnienie kart wstępu dla personelu
58
Planowanie udziału w targach
Na 1 miesiąc przed targami:
– Przekazanie stoiska przez jego wykonawcę
Początek targów
– Obserwacja i ocena zwiedzających
– Kontrola czynników sukcesu
– Obserwacja konkurencji
Koniec targów
Prace związane z demontażem, końcowym
rozliczeniem i powrotem.
59
Planowanie udziału w targach
• Do 1 miesiąca po targach:
– Analiza wyników udziału w imprezie
– Ocena realizacji zakładanych celów targowych
– Follow – up/ kontakty z klientami targowymi
• Do 2 miesięcy po targach:
– Rozliczenie kosztów związanych z udziałem w targach
– Określenie zamierzeń na przyszłość
– Określenie wskaźnika ROI
• Do 3 miesięcy po targach:
– Decyzja w sprawie wielkości stoiska w roku następnym
– Raport końcowy/dokumentacja.
60
Public relations w trakcie imprez
wystawienniczych
Dni narodowe
• Organizowane na imprezach międzynarodowych
• Prezentacja oferty krajowej przy udziale i wsparciu znaczących
przedstawicieli rządu, organizacji okołobiznesowych i wystawców
• Udział odpowiedników ze strony gospodarzy
• Udział innych zaproszonych wybitnych gości
• Udział krajowych i międzynarodowych mediów
61
Public relations w trakcie imprez
wystawienniczych
Przyjęcia i prezentacje „szyte na miarę”
• Bankiety, uroczyste kolacje na rozpoczęcie lub zakończenie imprezy
- organizatorzy
• Specjalistyczne, zamknięte prezentacje dla fachowców i
zaproszonych gości
• Indywidualne, robocze spotkania (np. lunch poza stoiskiem) z
kontrahentami
• Briefingi z prasą (z poczęstunkiem)
62
Obsługa klienta na stoisku targowym
Recepcja i przyjęcie gości targowych
• Nawiązanie kontaktu i przywitanie
• Zamiast standartowych zwrotów
– W czym mogę pomóc?
– Czym mogę służyć?
– Stawiania innych pytań („przesłuchanie”)
– Nawiązać rozmowę można od przywitania i przekazania ważnej i
interesującej wiadomości np. „po wczorajszej emisji naszej
reklamy w lokalnej telewizji dzisiaj mamy znacznie więcej gości”
63
Marketing Events
Zdarzenie, wydarzenie mające na celu
bezpośrednią komunikację oraz budowanie
wizerunku i właściwych relacji pomiędzy
firmą,
marką,
produktem
a
odbiorcą
komunikatu
64
Event – coś co serce (po)rusza
•
•
•
•
•
•
•
Człowiek w akcji
Konkursy (najważniejsza nagroda)
Catering
Nowoczesność (transport, komunikacja)
Multimedia
Autorytet to magnes
Pobijanie rekordów
Emocje.....
• Śmiech
• Strach
• Fascynacja
..Wszyscy chcemy być zamożni, piękni, popularni,
kochani, odważni.....pozwólmy innym (na
moment) wzbić się ponad przeciętność!
66
Event is...
…trendy !!!
67
68
69
70
71
Wszyscy lubimy być obdarowywani,
czyli „Gadżetologia stosowana”
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Słodycze
Baloniki
Zapalniczki
Kalendarze
Smycze
Teczki
Torby
Kubki
i wiele innych.
72
Podtrzymywanie kontaktów po imprezie
targowej/wystawienniczej
Formy podtrzymania kontaktów
• Pisemne podziękowania za odwiedzenie stoiska
• Kontakt telefoniczny,
• Poczta elektroniczna e – mail
• Osobiste dostarczanie materiałów
• Wspólnie zaplanowane wizyty robocze
• Kontakty z prasą lokalną i branżową (np.. „news” o działalności
charytatywnej, nowym produkcie etc.)
• Obecność na portalach społecznościowych
73
Podtrzymywanie kontaktów po imprezie
targowej/wystawienniczej
Baza danych wizytujących, Direct Mail oraz
wysyłka katalogów i folderów
• Metodyczne i konsekwentne gromadzenie danych o klientach –
baza danych
• Podział na grupy priorytetowe (ważność i pilność podtrzymania
kontaktów)
• Realizacja złożonych obietnic (wysyłka katalogów, folderów,
cenników etc.)
• Selekcja uwag krytycznych – dyskusja i kroki zaradcze
• Weryfikacja wiarygodności nowych klientów
74
Podtrzymywanie kontaktów po imprezie
targowej/wystawienniczej
• Obszary analiz
– nowe produkty i technologie
– proponowane ceny
– plany rozwoju
– koszty udziału w targach
– atrakcyjność stoiska
– profesjonalizm personelu
– działania PR
75
Podtrzymywanie kontaktów po imprezie
targowej/wystawienniczej
Organizacja spotkań potargowych z
potencjalnymi klientami
• Zaproszenie do własnej siedziby
• Wizyta w lokalizacji potencjalnego klient
• Spotkanie na terenie neutralnym (hotel, restauracja, centrum
kongresowe, zaprzyjaźniona organizacja okołobiznesowa)
• Precyzyjne określenie celu spotkania
• Terminy dogodne dla obu stron
• Powiadomienie personalizowane (list, fax), a potem potwierdzenie
telefoniczne
76
Podtrzymywanie kontaktów po imprezie
targowej/wystawienniczej
Analiza informacji o konkurencji na targach
• Źródła informacji:
– katalog targowy
– literatura firmowa
– wizyta na stoisku (np. fotografie)
– opinie gości i fachowców
– udział w prezentacjach i pokazach
– udział w konferencjach prasowych i innych wydarzeniach
medialnych
– media
77
Podstawowe zwroty chińskie:
• Dzień dobry ! 你好 ! Ni3hao ni hao!
• Jestem Polakiem/Polką 我是波兰人
wo3shi4bo1lan2ren2-
ło szi bolan ren
• Miło mi Pana/Panią poznać很高兴认识您
hen3gao1xing4 ren4shi2 nin2
hen gaosing renszy nin
• 谢谢 xie4xie4 sie sie
• 再见 zai4jian4 cai dzien
78
Dziękuję za uwagę
i życzę owocnego
uczestnictwa w targach w
Chinach
i na całym świecie !
Jacek Kisiała
Extend Vision Sp. z o.o. Tel.: 12/41 55 111; 602 740 345, [email protected]
79