Istnieje tylko jeden sposób, aby nakłonić drugiego człowieka do

Socjotechniki oparte na samoocenie
Dr Sylwia Przytuła
Istnieje tylko jeden sposób,
aby nakłonić drugiego
człowieka do zrobienia
dowolnej rzeczy.
Trzeba sprawić, by tego chciał.
 machlojki, knucie, matactwo
 wpływ
społeczny
wpływu
 to podstępne, przebiegłe wykorzystywanie,
przeinaczanie, naginanie faktów w celu zdobycia
wpływu na nastroje, poglądy, opinie innych ludzi i
uzyskania możliwości kierowania nimi dla osiągnięcia
własnych zamierzeń i korzyści.
 „celowe i zaplanowane działanie, którego autor
wywiera wpływ na osobę w taki sposób, aby nie
zdawała sobie ona sprawy z tego, że podlega
jakimkolwiek oddziaływaniom”
 wywieranie
Dale Carnegie
Dr Sylwia Przytuła
Katedra Zarządzania Kadrami
1
2
Korzyści ze znajomości mechanizmów
planowego wywierania wpływu
 Manipulacja
typu I-pozytywny sposób
wpływania na innych,np.,Pójdziesz do
szczepienia z tatą czy ze mną?
 Manipulacja typu II-egocentryczna,
np.polityk, który obiecuje drugą Japonię
aż do momentu wyborów
 Manipulacja typu III-czarna manipulacja.
Manipuloderca ma jeden cel: zniszczyć
lub wykorzystać manipulowana osobę
 Osiąganie zamierzonych rezultatów
 Poprawa efektywności działania
 Kontrola nad procesem wywierania
wpływu(uniknięcie przypadkowych oddziaływań)
 Możliwość przeciwstawienia się niepożądanym
wpływom
 Sprawność w nawiązywaniu kontaktów i kontroli
relacji
J.Santorski, Wskazówki na dobre i na złe czasy
3
4
Ludzie z niską samooceną rozwijają różne
strategie przetrwania. Dopasowują się do
otoczenia, unikają ludzi lub walczą, by być
najlepszymi
I. Manipulacje oparte na samoocenie

Czy ludzie żyjący w różnych krajach i kulturach różnią się pod względem
samooceny?
28,5
Czechy
29,8
Francja
30,3
Polska
30,5
Włochy
31,3
Portugalia
31,4
Hiszpania
31,5
Niemcy
31,8
Austria
32
Finlandia
5
32,5
6
Estonia
26
Psychologia kierowania
27
28
29
30
31
32
33
1
Socjotechniki oparte na samoocenie
Dr Sylwia Przytuła
Na świecie najbardziej zadowoleni z siebie
są Amerykanie i Izraelczycy, najmniej
Japończycy. Wysokość samooceny zależy od
kultury.
 W kulturach indywidualistycznych, ważne
jest poczucie własnej wartości, duma i
zadowolenie z siebie wynikające z osobistych
sukcesów.
 W kulturach kolektywistycznych normą jest
postawa samokrytyczna i stałe dążenie do
ulepszania siebie tak, aby pozostawać z
innymi ludźmi w harmonii
Charaktery nr 7/2010, s. 38

Źródła samooceny
 Wychowanie
 Ocenianie siebie
 Wartości społeczne
 Sukces w cenionych
dziedzinach
Test samooceny
Rosenberga-Ile jesteś dla
siebie wart?
Charaktery 7/2010 s. 40
7
1.Konformizm-dostosowywanie przez ludzi
swoich postaw, przekonań i zachowań do norm
8
Eksperyment Ascha
społecznych przyjętych w grupie (Strelau)
Konformizm normatywny- pragnienie by być lubianym,
akceptowanym przez innych
Konformizm informacyjny- poddawanie się wpływowi
innych gdy brak nam wiedzy, informacji by podjąć
samodzielną decyzję
X
A
B
C
9
10
Konformista w miejscu
pracy
Nonkonformista w miejscu
pracy







skoncentrowany, zaangażowany, pewny siebie
styl myślenia- globalny-abstrakcyjne ujęcie
problemu, konsekwentny w podjętych decyzjach
chłonie informacje jak gąbka, wynajduje problemy
i próbuje je rozwiązać,
jest asertywny, niekonwencjonalny (ubiera krawat
w misie lub różowy sweter z żółtą gruszką),
na biurku ma twórczy chaos,
jest innowacyjny,
wewnętrzne poczucie kontroli
Psychologia kierowania





11
Dobrze się czuje jako wykonawca zleconych zadań
Styl myślenia- lokalny-koncentracja na szczegółach
Nie traci czasu na twórcze myślenie-jest rzemieśnikiem, nie
usprawni pracy, nie wymyśli sposobu podniesienia
efektywności,jest konwencjonalny-łatwo przewidzieć jego
reakcje
W stosunkach towarzyskich jest układny, zachowawczy,
niechętny zmianom, lęk przed ryzykiem, malkontent-ma
zdolność do wyolbrzymiania porażek, ma silną potrzebę
kontroli, opieki a niską osiągnięć
Woli powoływać się na opinie innych, w negocjacjach
ustępliwy-niski poziom aspiracji łączy się z aprobatą
12
gorszych rezultatów
2
Socjotechniki oparte na samoocenie
Dr Sylwia Przytuła
2.Podnoszenie wartości partnera
„Mogę przeżyć dwa miesiące dzięki
dobremu komplementowi” M.Twain
Polaryzacja grupowa- tendencja do
podejmowania decyzji (po dyskusji w
grupie) bardziej skrajnych niż te, które
każdy z członków podjąłby sam




Komplementy mają moc zmiany zachowania
drugiej osoby, ponieważ dzięki nim czuje się
ona potrzebna i ceniona
Nigdy nie jesteśmy wystarczająco dobrzy
tacy, jacy jesteśmy
Pochwały mogą spowodować, że ludzie
zmienią swoje zdanie
Nie krytykuj ludzi, których chcesz przekonać
do czegoś
13
14
Wyznaczniki atrakcyjności
(kotwice-chwytanie uczuć, emocji
związanych z pewnymi
wydarzeniami, miejscami lub
przedmiotami)





3.Autoprezentacja


„Opakowanie”
Aromat perswazji
Muzyka
Symbole
Kolory jako bodźce (róż w więzieniach,
degustacja kawy)


Mówienie o sobie
Manipulowanie
pamięcią
Syndrom szalikowca
Udawanie głupiego
15
16
4. Deprywacja innych
II. Manipulacje słowne

VIDE!




Zamiana komunikatu z negatywnego na
pozytywny
J.Kozielecki
G.H.Grudziński
R.Kapuściński
…..
17
Psychologia kierowania
18
3
Socjotechniki oparte na samoocenie
Dr Sylwia Przytuła
Dysonans w życiu
codziennym
III. Manipulacje oparte na dysonansie
poznawczym
”ludzie z natury działają w sposób, który
jest spójny z ich obrazem samych siebie
(poglądami, postawami i wartościami)”
L.Festinger
Dysonans jest wtedy, gdy brak tej spójności!
Techniki redukcji dysonansu poznawczego
Zaprzeczenie-ignorowanie źródeł informacji,
dyskredytacja źródła informacji, społeczne poparcie
Modyfikacja-zmiana obrazu samego siebie,
wprowadzenie zmian by naprawić swoje błędy
Uzasadnienie-dla swej postawy, usprawiedliwienie siebie
Twój ulubiony polityk, na którego głosowałeś
i wspierałeś w kampanii ma problemy.
Poświeciłeś czas i pieniądze, przekonałeś
najbliższych, by na niego głosowali a
media ujawniły, że został przyłapany „na
gorącym uczynku”.
Polityk wykorzystywał seksualnie swoją
podwładną -młodszą od niego o 20 lat.
Jak zredukujesz sobie dysonans?
19
 Stopa
w drzwi(foot-in-the-door)-najpierw prośba mała a
potem duża
Technika ta jest najbardziej efektywna, gdy obie prośby
dotyczą tej samej kwestii i mają podobny charakter
 Deklaracja
publiczna(zasada konsekwencji)-zobowiązania
publiczne, choćby mało istotne, kierują dalszym
postępowaniem
20
 Zasada
autorytetu
Osobom posiadającym autorytet łatwo jest
wywierać wpływ na zachowanie innych.
Zachowanie zgodne ze wskazaniami eksperta
w danej dziedzinie jest powszechnie
uważane za postępowanie racjonalne.
 Eskalacja
żądań (low ball -niska piłka)polega na
oferowaniu niezmiernie niskiej ceny, a gdy
zainteresowany pyta o szczegóły zaczynają się problemy.
Cena staje się normalna a klient już wie, że dany towar
mu się podoba i chciałby go mieć.
21
22
 Zasada
 Zasada
wzajemności -każdy z nas akceptuje
regułę: „jeżeli ktoś wyświadczył Ci
przysługę, powinieneś się odwzajemnić”.
Poczucie zobowiązania pozwala ludziom na
inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów
wymiany, transakcji i związków, które są
korzystne dla nich osobiście , jak i dla
szerszej zbiorowości.
I.Kant-” Czyń tak, jakbyś chciał, by tobie
czyniono”
23
Psychologia kierowania
niedostępności- przedmioty i
możliwości stają się dla nas tym cenniejsze,
im trudniej je osiągnąć.
Trudny dostęp podnosi nie tylko wartość
towaru, ale i informacji. Informacja tylko dla
wybranych zawiera większy ładunek
perswazji
Badania przeprowadzone w 54 kulturach plemiennych
wykazały, że kultury stosujące najbardziej dramatyczne
rytuały inicjacji cieszą się największym poczuciem
jedności i zaangażowania (Mortensten)
24
4