Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być
advertisement
Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme Małe firmy nie powinny kopiować zachowań marketingowych dużych firm, tylko rozwinąć strategię marketingową dostosowaną do swoich możliwości. Filozofia Calimeromarketingu uświadamia małym firmom, w jaki sposób mogą wykorzystać swoje silne strony w walce konkurencyjnej. Nie jest przy tym ważne, czy firma jest mała i chce się rozwijać, czy też świadomie chce pozostać małą. Przedsiębiorstwa, które działają zgodnie z filozofią Calimero, nie wydają pieniędzy na standardowe środki marketingowe, ale wybierają inne, tańsze drogi, by klienci zdecydowali się skorzystać z ich usług. Instrumentami marketingowymi są dla nich osoba i osobowość przedsiębiorcy. Używają również taktyk guerrilla (marketingu partyzanckiego), aby te środki optymalnie wykorzystać. Przedsiębiorca, który buduje strategię marketingową opartą na filozofii Calimeromarketingu: dokonuje wyboru zasięgu rynku, grupy docelowej oraz celu biznesowego; buduje osobiste oraz biznesowe sieci powiązań; dba o środki wspomagające, zwłaszcza te, które nie wymagają nakładów finansowych; dba o relacje z klientami, zwłaszcza aktualnymi. Calimeromarketing Filozofia Calimeromarketingu uświadamia małym firmom, w jaki sposób mogą wykorzystać swoje silne strony w walce konkurencyjnej. Instrumentami marketingowymi są dla nich osoba i osobowość przedsiębiorcy. Używają również taktyk guerrilla (marketingu partyzanckiego), aby te środki optymalnie wykorzystać. Wybory przedsiębiorcy Calimero Przedsiębiorca Calimero, zanim rozpocznie działalność, podejmuje strategiczne decyzje, dzięki którym firma przetrwa i będzie w stanie się rozwijać. Decyzje dotyczą wyboru celu biznesowego, grupy docelowej oraz zasięgu rynku. 1 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Sieci powiązań Firma, która chce się rozwijać, powinna zgromadzić wokół siebie pewną liczbę relacji i powiązań. W związku z tym przedsiębiorcy Calimero poświęcają stosunkowo dużą część swojego czasu i energii na budowę i utrzymanie rozległej sieci powiązań i relacji. Środki wspomagające Do tego, by w optymalny sposób realizować zaplanowane zadania, przedsiębiorcy Calimero potrzebują materiałów pomocniczych, które wspierają osobisty kontakt. Konsumenci i firmy sami regularnie i aktywnie poszukują dostawcy. Przedsiębiorca Calimero wybiera media, które ułatwiają potencjalnym klientom znalezienie małego przedsiębiorstwa. Relacje z klientami Przedsiębiorcy Calimero skupiają się na budowie długotrwałych relacji z klientami, ponieważ, między innymi, nowi klienci to koszty związane z nawiązaniem kontaktu, których nie trzeba ponosić przy starych kontaktach. Jeśli przedsiębiorca Calimero pozyskuje nowych klientów, robi to za pomocą środków, które umożliwiają nawiązanie osobistego kontaktu. 2 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Calimeromarketing Na marketing składają się czynności, które razem przyczyniają się do tego, że firma wychodzi naprzeciw potrzebom klientów. Zaspokojenie potrzeb klientów jest głównym zadaniem firmy, wobec tego marketing jest istotną częścią działalności przedsiębiorcy. Marketing jest niezbędny, by firma przetrwała i rozwijała się. Samodzielni przedsiębiorcy oraz właściciele małych firm rezygnują z marketingu lub ograniczają go do minimum, ponieważ sądzą, że nie są w stanie konkurować o klienta z dużymi firmami. Tymczasem małe firmy, zamiast rezygnować z marketingu, powinny dostosować go do swoich potrzeb i możliwości. O tym, w jaki sposób to zrobić, mówi filozofia Calimeromarketingu. Calimero to uosobienie małej firmy, która czuje się nieporadna w walce rynkowej z dużymi przedsiębiorstwami. Calimeromarketing uświadamia przedsiębiorcom, że małe firmy nie powinny kopiować zachowań marketingowych dużych firm, ale powinny rozwinąć własną strategię. Strategia marketingowa firm Calimero wykorzystuje mocne strony małych przedsiębiorstw. Firmy Calimero przeznaczają na marketing niewielką część budżetu, ale to wystarczy, aby stworzyć własną strategię marketingową. Nie jest również ważne, czy firma jest mała i chce się rozwijać, czy też świadomie chce pozostać małą. Postępowanie zgodnie z filozofią Calimeromarketingu sprawia, że małe przedsiębiorstwo, które jest energiczne i kreatywne, może na rynku konkurować z dużymi firmami. Podczas porównania możliwości małych i dużych firm w dziedzinie marketingu, wydaje się, że duże firmy mają ku temu lepsze warunki i małe firmy nie mają szans z nimi konkurować. Nie jest to prawda. Małe firmy mają szereg zalet, dzięki którym są w stanie wygrać z dużymi konkurentami walkę o klienta: - przynoszą zysk przy stałej, ograniczonej liczbie klientów; - są w stanie zaoferować niższe ceny; - reagują na indywidualne potrzeby klientów; - są elastyczne; - dysponują specjalistyczną wiedzą; - utrzymują bliskie kontakty z klientami. 3 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 „W 1999 roku ukazały się „Społeczeństwo marzeń” Rolfa Jensena i „Gospodarka przeżyć” Josepha Pine’a i Jamesa Gilmore’a. Obie książki rysowały obraz zachodniego społeczeństwa, w którym ludzie na skutek ciągłego rozwoju technologicznego szukają innych wartości. Duński futurysta Jensen dostrzega między innymi potrzeby przeżycia przygody, przynależności, opieki i bezpieczeństwa. Amerykanie Pine i Gilmore dostrzegają głównie rozpieszczonego człowieka i jego rosnące zapotrzebowanie na przeżycia, prawdziwość i autentyczność. Według ich wizji powinniśmy kreować przeżycia związane z naszymi produktami i usługami, które przemawiają do ludzi w indywidualny sposób. Dzięki temu ludzie nie kupują produktu (który łatwo wymienić na produkt konkurencji), ale przeżycie związane z twoją firmą. Jest to zmiana, która oferuje małym, kojarzonym z jedną osobą firmom wiele możliwości. W pierwszej kolejności dlatego, że mali przedsiębiorcy są bliżej swojej grupy docelowej niż duże firmy i dzięki temu są w stanie lepiej reagować na potrzeby klientów. W drugiej kolejności dlatego, że klientom łatwiej jest zidentyfikować się z małymi przedsiębiorcami niż z pracownikami dużych firm. Nie identyfikujemy się z jednym filmem, ale z jednym bohaterem. Duże firmy są jak filmy bez bohaterów, a mali przedsiębiorcy są filmem i bohaterem w jednym. Duże firmy stymulują obecnie zarządzanie przedsiębiorczością w swoich firmach. Przekształcają działy w małe firemki, skłaniają pracowników do myślenia i działania jak przedsiębiorcy. Dostrzegają korzyści, które mają małe przedsiębiorstwa w społeczeństwie względem dużych firm. myślą, że są w stanie przyswoić sobie te korzyści. Nie zdają sobie sprawy z tego, że osobowość samodzielnego przedsiębiorcy jest siłą małej firmy. Osobowości przedsiębiorcy nie da się przełożyć na pracowników. Jest to jedna szkoła i jest to przedsiębiorczość sama w sobie, przeżywanie tego wewnątrz siebie.” Karen Romme (s. 158 – 159) Właścicielka pewnej firmy, która zajmowała się organizacją imprez firmowych, uważała, że marketing nie jest potrzebny dla trwania i rozwoju jej firmy. Nie starała się więc prezentować oferty swego przedsiębiorstwa w mediach, nie wykorzystywała również okazji, by poinformować o swej działalności potencjalnych klientów. Jedynym jej działaniem marketingowych pozostało umieszczenie ogłoszenia w książce telefonicznej. Firma działała wprawdzie na rynku, ale przetrwała dzięki temu, że zadowoleni klienci korzystali wielokrotnie z jej usług, a poza tym polecali ją innym. Rozwój firmy przebiegał jednak powoli. Po dwóch latach działalności właścicielka zaczęła szukać dodatkowej pracy, ponieważ jej przedsiębiorstwo nie przynosiło wystarczających dochodów. Za pośrednictwem biura pracy, trafiła na kilka tygodni do biura dealera samochodowego. W tym samym czasie jej znajomi, którzy widzieli, że traci zapał do prowadzenia 4 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 własnej firmy, zaprosili ją na zebranie stowarzyszenia młodych przedsiębiorców. Te dwa wydarzenia stały się punktem zwrotnym w jej działalności gospodarczej. Po pierwsze, dealer samochodów, u którego pracowała, stał się jednym z kluczowych klientów jej firmy. Mogło do tego dojść dzięki temu, że właścicielka spotykała się z nim na co dzień, nawiązali przyjacielskie relacje i – początkowo w ramach znajomości – dealer zdecydował się skorzystać z jej usług. Z czasem właścicielka firmy-organizatora wyspecjalizowała się w organizacji imprez firmowych w branży samochodowej. Po drugie, dzięki wizycie w klubie przedsiębiorców, odkryła korzyści, jakie płyną z kontaktów z innymi. Zrozumiała również, jaką rolę pełnią sieci powiązań i zaczęła rozwijać swoje kontakty. Dzięki wąskiej specjalizacji (organizacja imprez firmowych w branży samochodowej) oraz budowie sieci powiązań, zaczęła osiągać sukcesy jako przedsiębiorca. Stać ją było na zatrudnienie nowych pracowników. W ciągu czterech lat zyski jej firmy wzrosły kilkukrotnie. Firma, która prowadzi działalność marketingową zgodnie z filozofią Calimeromarketingu, skupia się na czterech obszarach działań: - dokonuje wyboru zasięgu rynku, grupy docelowej oraz celu biznesowego; - buduje osobiste oraz biznesowe sieci powiązań; - dba o środki wspomagające, zwłaszcza te, które nie wymagają nakładów finansowych; - dba o relacje z klientami, zwłaszcza aktualnymi. W zakresie tych działań, firma Calimero postępuje odmiennie niż firmy, które nie budują strategii marketingowej według filozofii Calimeromarketingu. Wybory przedsiębiorcy Calimero Przedsiębiorca Calimero, zanim rozpocznie działalność, podejmuje strategiczne decyzje, dzięki którym firma przetrwa i będzie w stanie się rozwijać. Decyzje dotyczą wyboru celu biznesowego, grupy docelowej oraz zasięgu rynku. 5 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Najważniejszym wyborem każdego przedsiębiorcy jest decyzja, co będzie jego celem biznesowym. Przedsiębiorca powinien wiedzieć, jakim przedsiębiorcą chce być za pięć lat i gdzie wówczas będzie znajdować się jego firma. Cel biznesowy przedsiębiorca opisuje za pomocą takich wielkości, jak: - liczba i rodzaj klientów; - specjalizacja; - udział w rynku; - zasięg regionalny; - spełnienie osobistych ambicji; - przychody i zysk; - rola przedsiębiorcy. Przedsiębiorca Calimero nie tylko opisuje przyszłe miejsce swojej firmy, ale także powinien zastanowić się, jak będzie się zmieniało otoczenie, w którym działa. Określenie zmian w otoczeniu jest ważne, ponieważ wpływają one na działalność przedsiębiorstwa. Może okazać się, że w otoczeniu zajdą na tyle poważne zmiany, że realizacja celu biznesowego będzie niemożliwa. Przedsiębiorca, podczas analizy otoczenia, powinien zastanowić się, jakie formy rozwoju będą wpływać na przyszłe miejsce na rynku i jak można reagować na zmiany warunków, które determinują miejsce przedsiębiorstwa na rynku. Pomogą mu w tym odpowiedzi na pytania: - jak duże są ograniczenia wejścia na rynek w danej branży? - jak trudno będzie innym firmom zaistnieć na tym rynku? - jak szybko nowe firmy mogą osiągnąć poziom jego firmy? - co zrobić, żeby utrudnić innym firmom wejście na rynek? - jakie alternatywy istnieją dla jego produktu? - jakich zmian w branży należy się spodziewać w związku z rozwojem technologicznym, gospodarczym i społecznym? - czy w ramach branży powstają nowe potrzeby, a jeśli tak, to jak je zaspokoić? Przedsiębiorca, po odpowiedzi na powyższe pytania, powinien przyjrzeć się swojemu celowi biznesowemu i rozważyć, czy jest w stanie go osiągnąć. Może się okazać, że trzeba ten cel zmodyfikować lub zmienić go, by stał się realny i osiągalny. 6 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Drugą strategiczną decyzją przedsiębiorcy Calimero jest wybór grupy docelowej. Precyzyjnie określona grupa potencjalnych klientów zwiększa szansę nawiązania kontaktu, dotarcia do nich oraz zaspokojenia ich potrzeb. Łatwiej obsłużyć małą, specyficzną grupę docelową, niż nawiązać kontakt z dużą grupą, niewyraźnie ukształtowaną. Gdy grupa docelowa jest liczna, wówczas przedsiębiorca Calimero nie ma czasu i pieniędzy, aby jednakowo usatysfakcjonować wszystkich klientów. Przedsiębiorca, który określi grupę docelową, powinien sprawdzić, czy pasuje ona do celu biznesowego. Może się bowiem okazać, że przy danej grupie docelowej realizacja celu jest niemożliwa, ponieważ, na przykład, grupa jest zbyt mała, aby osiągnąć założony zysk. Wówczas trzeba zwiększyć, zmniejszyć lub zmienić grupę docelową. Gdy grupa docelowa pasuje do celu biznesowego, przedsiębiorca podejmuje kolejną strategiczną decyzję określa swoje docelowe miejsce na rynku. Przedsiębiorca Calimero dąży do tego, aby klienci postrzegali go jako poważnego oferenta. Tylko wtedy jest w stanie osiągać zyski w długim okresie. Na rynku przedsiębiorstwo jest poważnym graczem, jeśli posiada udział w rynku lub jest na rynku widoczne. Oba cele łatwiej i szybciej można osiągnąć, gdy firma obsługuje ograniczony obszar. Wielu małych przedsiębiorców, przede wszystkich początkujących, nie chce ograniczać obszaru działania, gdyż boi się, że straci przychód. Tymczasem w małym regionie łatwiej jest zdobyć dużą część rynku niż w dużym obszarze. Gdy uda się stać poważnym graczem na małym rynku, można zacząć rozszerzać stopniowo obszar działania. W praktyce przedsiębiorstwo dokonuje wyboru, czy będzie, na przykład, kolejnym biurem rachunkowym dla średnich i małych firm w regionie, czy też będzie regionalnym biurem doradztwa księgowo – podatkowego dla firm z branży, przykładowo, budowlanej. W pierwszym przypadku przedsiębiorstwo będzie konkurować ze wszystkim firmami świadczącymi usługi księgowe w regionie. Zdobycie znacznego udziału w rynku może okazać się bardzo trudne. W branży, jaką jest rachunkowość, liczy się profesjonalizm i doświadczenie. Nowa firma najpierw musi potwierdzić, że dysponuje tymi umiejętnościami, co trwa nawet kilka lat. Kolejną kwestia jest zdobycie klientów. Przy wyborze biura rachunkowego, firmy kierują się przede wszystkim radami znajomych, ceną usług lub lokalizacją. Często wybór jest przypadkowy. Ponadto przedsiębiorcy niechętnie zmieniają księgowych i, nawet jeśli nie są w pełni zadowoleni z jakości usług, współpracują z jednym biurem rachunkowym przez wiele lat. W tej sytuacji nowe biuro rachunkowe, nawet jeśli oferuje profesjonalne usługi w szerokim zakresie, może mieć problemy z pozyskaniem klientów. 7 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 W drugim przypadku firma wprost komunikuje, dla kogo świadczy usługi. Jasne przesłanie marketingowe sprawia, że ludzie łatwo je pamiętają. W świadomości innych, biuro nie jest kolejnym biurem, które świadczy wszystkie usługi dla wszystkich, ale jest specjalistą w rachunkowości branży budowlanej. Przedsiębiorcy z branży budowlanej utrzymują kontakty, wobec tego przekazują następnym firmom informacje o biurze i dostarczają kolejnych klientów. Klienci zyskują przekonanie, że ich firma zostanie profesjonalnie obsłużona, ponieważ biuro ma wąską specjalizację. Specjalizacja i jasno określony profil działalności firmy umożliwiają pozyskanie znacznego udziału w rynku. Biuro doradztwa dla firm z branży budowlanej ma szansę prowadzić obsługę księgową większości firm budowlanych w danym regionie. Jeśli w ten sposób opisze rynek docelowy, ma szansę stać się na nim poważnym graczem, którego następnym krokiem będzie rozszerzenie obszaru działania na kolejne regiony (profil działalności pozostaje bez zmian). Przedsiębiorca, który wie, jaką pozycję chce zająć na rynku, powinien zastanowić się, czy produkt, który oferuje, jest na tyle konkurencyjny, że zdobycie tej pozycji jest możliwe. Przedsiębiorca, który określi swój cel biznesowy, dokona wyboru grupy docelowej i miejsca na rynku, wybiera swój wizerunek i sposób, w jaki będzie go kreował. Wizerunek przedsiębiorcy to sposób, w jaki postrzegają go inni uczestnicy rynku. Powinien on pasować do osobowości przedsiębiorcy, produktu, grupy docelowej i pozycji, jaką chce zajmować firma. „Ty, jako osoba, jesteś największą wartością swojego przedsiębiorstwa. dlatego też poszukaj roli, którą sam mógłbyś odgrywać. Ta rola może być dużo większa niż się to większości przedsiębiorców zdaje. Obowiązuje przy tym zasada, że musisz robić rzeczy, które do ciebie pasują. Zacznij od samego siebie. Zdaj sobie sprawę, że we wszystkim co robisz i czujesz, na pewno nie jesteś sam. Jeśli musisz wybierać, przy dokonywaniu wyboru licz się z samym sobą, jako osobą. Nie wybieraj strategii, czy środka tylko dlatego, że inni tak odradzają. Twoja głowa, serce i brzuch muszą czuć się z tym dobrze. Pasja i entuzjazm wobec swojej firmy oraz specjalizacja są plusami w twoich kontaktach z innymi. Zaczaruj innych tą pasją, trafiając prosto do ich serc. Niech robienie interesów z tobą będzie wesołe, pełne humoru, zaufania, sexy lub jakie sobie wymyślisz. W każdym razie niech to będzie coś pozytywnego na tyle, by inni ludzie chętnie robili z tobą interesy i chcieli należeć do kręgu twojej firmy.” Karen Romme (s. 34) 8 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Sieci powiązań Firma, która chce się rozwijać, powinna zgromadzić wokół siebie pewną liczbę relacji i powiązań. W związku z tym przedsiębiorcy Calimero poświęcają stosunkowo dużą część swojego czasu i energii na budowę i utrzymanie rozległej sieci powiązań i relacji. Każdy przedsiębiorca jeszcze przed rozpoczeciem działalności firmy dysponuje osobistą siecią. Tworzą ją, między innymi, koledzy z pracy, znajomi ze szkoły, ze studiów, czy z klubu sportowego. Przetrwanie i rozwój firmy jest możliwy, gdy przedsiębiorcy dysponują nie tylko siecią osobistą, ale także siecią biznesową. Budowa sieci to inwestycja w przyszłość. Firma, której uda się zbudować mocną sieć, znajduje się w sytuacji, w której to klienci jej szukają, gdy zidentyfikują potrzebę, którą dana firma może zaspokoić. „Za każdym razem, gdy jako człowiek i jako przedsiębiorca nawiązujesz kontakt, jest to twój wkład w tworzenie sieci. Wszyscy jesteśmy stale zaangażowani w budowanie sieci. Mimo to wielu przedsiębiorców myśli, że sieci są wykalkulowaną działalnością, która jest wykorzystywana jedynie przez komercyjne szczury do agresywnego zdobywania klientów. Nic bardziej mylnego. Według specjalistów, na budowanie sieci składa się nic innego, jak aktywne i pełne szacunku obchodzenie się z ludźmi poprzez wymianę informacji, pomysłów i kontaktów. I jest to coś, co wszyscy codziennie robimy. Gdy w entuzjastyczny sposób opowiadasz swojemu przyjacielowi o restauracji, w której jadłeś w zeszłym tygodniu, dzielisz się po prostu informacją z kimś w twojej sieci. Gdy koledze, który szuka dentysty, dajesz numer telefonu twojego stomatologa, kontaktujesz ze sobą dwoje ludzi ze swojej sieci. Sieci to coś zwyczajnego. Budowanie mocnej, biznesowej sieci okazuje się jednak dla wielu małych przedsiębiorców czymś niezwykłym. Nie powinno tak być, bo nie jest to trudne. Jedyne, czego do tego potrzebujesz, to ty sam i trochę wiedzy o interesach.” Karen Romme (s. 51) Rozległa sieć biznesowa ma wiele zalet. Po pierwsze, przedsiębiorca uzyskuje informacje z własnych źródeł. Dzięki temu jest w stanie uniknąć błędów, zaoszczędzić czas i ocenić, jakie działania przyniosą więcej zysku. Po drugie, przedsiębiorca otrzymuje dostęp do większej liczby ludzi. Każda z jego sieci ma swoją sieć powiązań. Sieci innych oferują dostęp do ludzi w organizacjach, którzy w innym wypadku pozostawaliby nieosiągalni. 9 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Po trzecie, przedsiębiorca staje się ważny dla innych, ponieważ posiada swoją sieć, z której inni mogą skorzystać. Daje to dobre samopoczucie i zadowolenie, bo jest się komuś potrzebnym, ważnym dla kogoś. Po czwarte, przedsiębiorca może prosić innych ludzi o pomoc, gdy jej potrzebuje. Dzięki temu prowadzenie firmy stanie się mniej uciążliwe i samotne. Po piąte, doświadczenia, którymi dzielą się inni, dają inspiracje. W ten sposób przedsiębiorca ma nie tylko więcej przyjemności z prowadzenia przedsiębiorstwa, ale także może wpaść na pomysły, które przyniosą zysk. Po szóste, ludzie z sieci danego przedsiębiorcy wymieniają o nim i jego firmie informacje z ludźmi w ich sieciach, dzięki czemu znajomość danej firmy w otoczeniu rośnie. Jedyną wadą sieci biznesowej jest to, że należy przeznaczyć na jej budowę czas, a co się z tym wiąże, czynności związane ze zwykłą działalnością firmy, należy powierzyć komuś innemu lub wykonać je w krótszym czasie. Ważne jest, aby jakość usług lub wyrobów nie uległa przy tym pogorszeniu. Firma jest w stanie zbudować silną sieć biznesową tylko wtedy, gdy skupi się na nawiązywaniu i utrzymywaniu kontaktów biznesowych oraz będzie wykorzystywać te kontakty w toku działalności oraz do rozszerzania sieci. Przedsiębiorca, zanim rozpocznie budowę sieci, powinien zastanowić się, jakiej sieci potrzebuje, aby osiągnąć cel biznesowy firmy. Następnym krokiem jest znalezienie miejsc, gdzie można spotkać ludzi, których warto włączyć do sieci. Na początek warto sobie wypunktować, do jakich sieci przedsiębiorca już należy, gdzie regularnie bywa i jak dużo wie o ludziach, których tam spotyka. Jeśli firma obsługuje rynek lokalny lub regionalny, ważne jest, by zdobyć dla niej jak najszybciej miejsce w regionalnej wspólnocie biznesowej. Można tego dokonać poprzez członkostwo w stowarzyszeniach, uczestnictwo w jednorazowych imprezach lub zaangażowanie dla tej wspólnoty. Sieć będzie rosła szybciej, gdy przedsiębiorca połączy (o ile to możliwe) uczestnictwo w spotkaniach, które pasują do jego specjalizacji, grupy docelowej czy obecnej sieci z osobistymi zainteresowaniami. Jeśli grupę docelową stanowią krajowe firmy i organizacje, ważna jest budowa sieci krajowej. Jest to trudniejsze niż budowa sieci regionalnej, gdyż spotkania krajowe (zjazdy stowarzyszeń, konferencje) odbywają się zwykle raz w roku, wobec tego jest mniej okazji na poszerzanie sieci. Możliwości budowy sieci krajowych są zazwyczaj ograniczone do spotkań stowarzyszeń zawodowych lub branżowych oraz krajowych imprez i targów. 10 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Przedsiębiorcy zwykle rozszerzają sieci powiązań podczas osobistych rozmów. Istnieją jednak sposoby, aby swoją wiedzę, doświadczenie czy wizję dzielić z kilkoma osobami jednocześnie. Działania te dają możliwość szybszego rozbudowywania sieci. Wymaga to kreatywności, odwagi i gotowości wykraczania poza granice, w których przedsiębiorca czuje się bezpiecznie. Przedsiębiorca, który zdecyduje się na takie działania, zauważy, że ludzie sami zaczynają się z nim kontaktować. Efektywnym sposobem na nadanie sobie i firmie profilu jest przemawianie publiczne. Przemowa na temat produktów firmy czy doświadczeń przedsiębiorcy, skierowana do grupy ludzi, jest sposobem na zarażenie innych tym entuzjazmem. Podczas publicznych wystąpień przedsiębiorca ma możliwość przedstawić się ludziom, którzy mogą stać się dla niego bezpośrednio lub pośrednio ważni. Po publicznym przemówieniu znajdzie się przynajmniej jeden słuchacz, którego można dodać do swojej sieci. Przedsiębiorca, który dysponuje wiedzą z jakiejś dziedziny, może posunąć się krok dalej i prowadzić szkolenia i seminaria. Indywidualne prezentacje czy szkolenia to nie jedyne sposoby na przekazanie swojej wiedzy i wizji dla wielu osób jednocześnie. Przedsiębiorca Calimero może zaprezentować firmę również podczas spotkań, w których bierze udział jako słuchacz. Na koniec spotkań, na których występują mówcy, jest czas na pytania. Przedsiębiorca Calimero powinien skorzystać z okazji, by nadać sobie profil. Wystarczy zgłosić chęć zadania pytania, wymienić wyraźnie swoje nazwisko i nazwę firmy, a na koniec zadać jedno krótkie i konkretne pytanie, dotyczące tematu spotkania. Po zakończeniu spotkania zapewne ktoś z uczestników podejdzie, aby porozmawiać o pytaniu. Kolejnym miejscem, gdzie przedsiębiorca Calimero prezentuje swoją firmę, są dyskusje internetowe. Wirtualne grupy dyskusyjne warto wykorzystać do pozytywnej rozmowy na jakiś temat z perspektywy fachowej wiedzy przedsiębiorcy lub do podzielenia się częścią tej wiedzy. Budowa sieci powiązań przy pomocy osobistych kontaktów, nawet jeśli przedsiębiorca dociera jednocześnie do grupy ludzi, trwa zwykle długo. Proces ten można przyspieszyć angażując media. Wystarczy zadbać o to, by media regularnie poświęcały uwagę danej firmie - za darmo. Niezależne zainteresowanie wyrażone przez redakcję daje małemu przedsiębiorstwu więcej, niż drogie ogłoszenia. Artykuł o firmie, który napisał niezależny dziennikarz, jest dla klientów obiektywną informacją. Z kolei obiektywna informacja jest jednym z głównych czynników, które wpływają na decyzje zakupowe. Ludzie są skłonni uwierzyć w informacje zawarte w artykule, natomiast zwykle z rezerwą podchodzą do treści ogłoszeń reklamowych. 11 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Jedyna wadą darmowej reklamy w prasie jest to, że przedsiębiorca nie ma kontroli nad informacją, która ukazuje się o firmie oraz nad sposobem, w jaki to się dzieje i kiedy się dzieje. Środki wspomagające Do tego, by w efektywny sposób realizować zaplanowane zadania, przedsiębiorcy potrzebują materiałów pomocniczych. Do podstawowego wyposażenia każdego przedsiębiorcy Calimero należą wizytówki, papier firmowy i inne środki promocji, które wspierają osobisty kontakt. Przedsiębiorca, który wybiera środki marketingowe dla swojej firmy, powinien zadbać o to, aby wszędzie prezentować ten sam wizerunek. Dzięki temu firma jest rozpoznawana, rozpoznawanie budzi zaufanie, a zaufanie pomaga sprzedawać. Przedsiębiorca Calimero powinien opisać wizerunek firmy w kilku słowach, zanim zacznie działalność. Podczas budowania zestawu środków marketingowych, wizerunek należy przełożyć na kolory, typy liter i ewentualnie logo firmy. Logo nie jest konieczne. Wystarczy specjalny sposób pisania nazwy firmy i charakterystyczne zestawienie kolorów. Slogan reklamowy też nie jest konieczny. Jeśli jednak przedsiębiorca wymyśli zdanie, które będzie pasowało do firmy, warto go używać wszędzie, gdzie tylko się da. Należy przy tym pamiętać, że slogan powinien trafiać do grupy docelowej i nawiązywać do jej świata i potrzeb. Jest to nawet ważniejsze od nawiązania do produktów i usług danego przedsiębiorstwa. Do podstawowego wyposażenia każdego przedsiębiorcy należą wizytówki. W zależności od firmy, branży i grupy docelowej będą to także: papier listowy, foldery, broszury, własna strona internetowa. Dzięki nowoczesnym technikom wiele środków przekazu reklamy stało się w minionych latach dostępnych cenowo również dla firm Calimero. Są to, między innymi: - tablice reklamowe na budynku; - reklamy na samochodzie firmowym; - ubranie firmowe; - gadżety z logo firmy; - reklama w kinie; - reklama na środkach komunikacji miejskiej; - reklama w miejscach życia towarzysko – rozrywkowego. 12 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Część z tych środków to jednorazowe inwestycje, z których przedsiębiorca będzie korzystał przez kilka lat. Firma Calimero dysponuje ograniczonym budżetem marketingowym, wobec tego może co roku inwestować w jeden ze środków reklamowych, które wykorzysta w długim okresie. Pewna właścicielka wydawnictwa, jako doświadczony przedsiębiorca Calimero, często wykorzystywała w prowadzeniu rozmów biznesowych własny strój. Odpowiedni strój dodaje bowiem wiary w siebie podczas spotkań z klientami oraz partnerami biznesowymi. Na sfinansowanie jednej z inwestycji wydawnictwo ubiegało się o kredyt. Analityk bankowy, który miał podjąć ostateczną decyzję o udzieleniu kredytu i jego warunkach, był znany jako osoba twarda i rzeczowa. Na spotkanie z nim właścicielka wydawnictwa poszła w czarnym kostiumie w cienkie paski i butach na wysokim obcasie. Zdecydowała się na ten właśnie strój dlatego, że w nim czuła się wystarczająco silna na konfrontację z mężczyzną. Ubiór dodał jej pewności siebie, wpłynął na to, że zmniejszył się poziom odczuwanego przez nią stresu, zmobilizował ją także do działania. Na początku spotkania entuzjastycznie przedstawiła plan rozwoju wydawnictwa, a następnie wręczyła analitykowi opis inwestycji w wersji papierowej. Analityk obiecał, że zapozna się z dokumentem w ciągu weekendu. We wtorek z rana zadzwoniła do analityka z pytaniem o decyzję. Otrzymała odpowiedź: „Nie mieliśmy wyjścia (…)” – wydawnictwo dostało upragniony kredyt. Konsumenci i firmy sami regularnie i aktywnie poszukują dostawcy. Przedsiębiorca Calimero wybiera media, które ułatwiają potencjalnym klientom znalezienie małego przedsiębiorstwa. Aby dowiedzieć się, jakiego medium do poszukiwania informacji używa grupa docelowa, wystarczy zapytać klientów o to, skąd uzyskali informacje o firmie. Najczęściej konsumenci poszukują dostawców: - przez Internet; - w rubrykach ogłoszeniowych w gazetach; - w książce telefonicznej. Aktualnie najwięcej ludzi szuka dostawców w Internecie. Sieć jest jednak bardzo rozległa i firma powinna postarać się o to, żeby była w sieci widoczna dla potencjalnych klientów. Istnieją cztery możliwości, by za pomocą sieci naprowadzić poszukujących na firmę: - ogłoszenie w wirtualnych informatorach; - zgłoszenie firmy w wyszukiwarkach; 13 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 - umieszczenie linku do strony firmowej na innej często odwiedzanej stronie; - umieszczenie ogłoszenia (baneru) na innej stronie. Kolejnym miejscem, w którym ludzie szukają dostawców, są rubryki ogłoszeniowe w gazetach, czyli w krajowych i regionalnych dziennikach, gazetach lokalnych oraz w specjalnych gazetach z ogłoszeniami. Jeśli grupa docelowa firmy składa się z konsumentów w specyficznym regionie, medium to może być efektywne. Powtarzanie jest siłą reklamy, wobec tego jeśli przedsiębiorca decyduje się na umieszczenie ogłoszenia, to powinien zrobić to kilka razy. Jeśli kilkukrotne ogłoszenie jest za drogie, lepiej zrezygnować z gazet i ograniczyć się do książki telefonicznej i Internetu. Trzecim źródłem, z którego konsumenci czerpią informacje o firmach, jest książka telefoniczna. Przedsiębiorca, który chce, aby książka telefoniczna była efektywnym medium, powinien pamiętać o kilku zasadach. Po pierwsze, powinien określić, w jakiej rubryce ogłoszenie zamieścić - czasami zdarza się, że tych rubryk jest kilka. Po drugie, ogłoszenie powinno być widoczne, tu wystarczy pogrubienie tekstu. Po trzecie, jasno należy określić, czym się firma zajmuje i do kogo kieruje swoją ofertę (firmy, osoby prywatne). Warto też zamieścić adres strony internetowej, na której klient odnajdzie bardziej szczegółowe informacje. „Jedną z najważniejszych zasad Calimeromarketingu jest zwrócenie się ku potencjalnym kupującym, a nie ludziom, którzy się tylko rozglądają. Najlepszym sposobem dotarcia do potencjalnych kupujących jest najczęściej aktywne nawiązywanie kontaktu. Dlatego należy dokładnie określić, kto należy do twojej grupy docelowej, a to nie zawsze jest łatwe. Na szczęście konsumenci indywidualni i firmy często sami szukają dostawców, gdy mają zamiar nabyć nowy towar lub usługę. Jeśli zadbasz o to, by twoja firma w każdym przypadku była łatwa do znalezienia w najbardziej podręcznych „miejscach poszukiwania”, możesz naprowadzić aktywnych poszukujących na swoją firmę. Jest to także udogodnienie dla ludzi, którzy słyszeli o twojej firmie dzięki aktywnej strategii marketingowej, opierającej się na reklamie z ust do ust, a którzy nie mają twoich danych. Sprawia to, że aktywne zastosowanie Internetu i ogłoszenia w mediach prawie dla każdego Calimeromarketingowca są dobrą inwestycją. Żeby efektywnie wykorzystać czas i pieniądze, trzeba wiedzieć, jak, gdzie i czego twoja grupa docelowa poszukuje. Zachowania konsumentów jeśli chodzi o poszukiwanie informacji w ostatnich latach przesunęły się bardzo w stronę Internetu.” Karen Romme (s.117) 14 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Wszystkie środki reklamowe wymagają fachowego wykonania. Nie jest konieczne, aby przedsiębiorca zlecał przygotowanie i wykonanie profesjonalistom. Może się zdarzyć, że ze względu na swoje wykształcenie bądź doświadczenie, jest on w stanie wykonać część pracy samodzielnie. Gdy tak nie jest, korzystniej dla firmy, chociaż drożej, będzie zlecić wykonanie tych prac zawodowcom. Należy przy tym dbać, aby przygotowane materiały reklamowe pasowały do wizerunku firmy. Relacje z klientami W firmach Calimero marketing jest dziedziną, w której liczą się długoterminowe relacje między firmą a klientem. Przedsiębiorcy Calimero skupiają się na budowie długotrwałych relacji z klientami, ponieważ łatwiej jest sprzedać więcej obecnym klientom, niż pozyskać nowych. Podtrzymywanie relacji wymaga głównie nakładów czasu, a przynosi wymierne zyski. Im dłużej trwa relacja między klientem i dostawcą, tym szybciej rośnie zysk, a zmniejszają się koszty marketingowe. Zadowoleni stali klienci są źródłem przychodu oraz pozwalają na oszczędność czasu i reklamy. „Obowiązuje kilka zasad, które potwierdzają, że należy poświęcać więcej czasu i energii obecnym klientom: 1. W większości firm obowiązuje zasada, że 90% ich obrotu jest realizowane przez istniejących klientów, a jedynie 10% jest realizowane przez klientów nowych. Spójrz sam na siebie, jak często kupujesz w tych samych sklepach, jak często tankujesz na tej samej stacji benzynowej. Stałe wzorce zachowań stanowią ważną część naszego życia. Dotyczy to również naszych klientów. 2. Grupy klientów zdają się wykazywać stałe wzorce. Średnio biorąc okazuje się, że niewielka liczba dużych klientów jest źródłem znacznej części przychodu. Najczęściej około 20% grupy klientów jest wystarczające do osiągnięcia około 80% przychodów. Oznacza to, że trwałość większości firm jest zależna od ograniczonej liczby klientów.(…) 3. Dla dużej części zbioru klientów (około 30%) prawie każdej firmy jest obowiązujące to, że mogliby przynieść więcej przychodów niż obecnie. Powodem, dlaczego tak się dzieje, jest między innymi to, że nie są w pełni poinformowani co do możliwości dostawcy, że dostają więcej uwagi od konkurencji, że z jakichś 15 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 powodów chętniej pracują z innymi dostawcami lub klienci stawiają warunki, których dostawca nie może lub nie chce spełnić.(…) 4. To, dlaczego przychody rosną proporcjonalnie do tego, jak długo trwa relacja między dostawcą i klientem, jest spowodowane dwoma czynnikami. Z jednej strony klient coraz lepiej poznaje możliwości dostawcy, z drugiej strony dostawca wie, jak coraz lepiej reagować na potrzeby klienta.” Karen Romme (s. 131 – 132) Aktualni klienci dostarczają wyższego zysku niż nowi, ponieważ już wypróbowali produkt czy usługę i łatwiej jest ich przekonać do ponownego zakupu. Na decyzje zakupowe wpływają bowiem takie czynniki, jak: - doświadczenie osobiste; - reklama z ust do ust; - obiektywna informacja; - wizerunek zewnętrzny firmy; - zachowanie sprzedawcy. Na początku listy znajdują się osobiste doświadczenia i reklama z ust do ust. Uświadamia to przedsiębiorcom, jak ważni w ich działalności są aktualni klienci. Mają oni osobiste doświadczenia z produktami danej firmy, wobec tego przy ponownym zakupie wybiorą znany produkt. Jednocześnie zachęcają innych do wyboru danej firmy, gdy opowiadają innym o swoich doświadczeniach z danym produktem. Przedsiębiorcy Calimero, ze względu na niewielkie rozmiary działalności, mogą efektywniej zarządzać relacjami z klientem niż duże firmy. Są w stanie budować długotrwałe relacje z klientami, ponieważ: - przedsiębiorca nie zmienia funkcji w firmie - w dużych firmach pracownicy zmieniają stanowiska i pracodawców co kilka lat; - przedsiębiorca samodzielnie podejmuje decyzje – w dużych firmach pracownicy mają z góry określone kompetencje; - przedsiębiorca utrzymuje kontakty z klientami - w dużych firmach różne działy realizują kolejne części procesu obsługi klienta; 16 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 - przedsiębiorca wie, ile korzyści czerpie z powtarzalnych zakupów dotychczasowego klienta – w dużych firmach pracownicy są rozliczani z realizacji celów sprzedaży. Przedsiębiorca, który chce budować relacje ze swoimi klientami, powinien przede wszystkim dostarczać produkty, które zaspokoją potrzeby klientów. Istnieją również środki, które można wykorzystać, aby optymalizować relacje z aktualnymi klientami. Należą do nich ogólne akcje marketingowe, przewidziane dla wielu klientów, oraz specjalne formy działalności dla klientów indywidualnych lub małych grup klientów. Do pierwszej grupy należą systemy rabatów oraz ulotki informacyjne wysyłane kilka razy do roku pocztą. Systemy rabatów i ulotki mają jednak wadę - klienci się do nich przyzwyczajają, przez co ich wartość dodatkowa zanika i tracą na efektywności. Przedsiębiorca Calimero, gdzie tylko to jest możliwe, wybiera specjalne formy działalności dla klientów indywidualnych lub małych grup klientów. Środki te można podzielić na trzy rodzaje działań: - przekazywanie informacji; - osobiste poświęcanie uwagi; - rozwijanie własnych środków. Przedsiębiorcy Calimero realizują zysk poprzez utrzymywanie długotrwałych relacji z klientami. Zazwyczaj aktywne i indywidualne podejście do aktualnych klientów daje wystarczające przychody, by zysk rósł. Jednak w sytuacji, gdy przedsiębiorca rozpoczyna działalność, zmienia jej profil lub gdy chce rozwinąć firmę, musi pozyskać nowych klientów. W tym celu przedsiębiorcy Calimero nie używają tradycyjnych mediów o ogólnokrajowym zasięgu, takich jak telewizja, prasa czy radio. Wybierają metody pozyskiwania klientów, które dają im możliwość nawiązania osobistego kontaktu. Jest to proces pracochłonny, ale można zaoszczędzić czas poprzez zaplanowanie działań. Na początku przedsiębiorca powinien odpowiedzieć sobie na trzy pytania: - kim są potencjalni klienci? - jak nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami? - gdzie można spotkać potencjalnych klientów? Odpowiedź na pierwsze pytanie zwykle nie stanowi problemu. Są to ci, którzy odpowiadają profilowi obecnych klientów. Trudniejsze może się okazać określenie, jak i gdzie nawiązać kontakt z grupą 17 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 docelową. Może się to odbyć osobiście, pisemnie lub telefonicznie. Pierwsza forma jest najbardziej efektywna, a przez to preferowana przez Calimeromarketingowców. Jednocześnie jest to najbardziej pracochłonny sposób, gdyż wymaga poszukiwania lub kreowania okazji, gdzie można nawiązać osobisty kontakt z grupą docelową. Osobiste pozyskanie klientów prowadzi się w miejscach, gdzie potencjalni klienci bywają regularnie. Ważne jest, by jak najwięcej osób, z którymi spotyka się przedsiębiorca, należało do grupy docelowej. Przedsiębiorca Calimero ma szansę nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami podczas targów, wystaw, prezentacji firm, kongresów, seminariów, sympozjów i warsztatów. Z wymienionych imprez najłatwiej dotrzeć do potencjalnych klientów podczas targów. Można to zrobić zarówno wtedy, gdy przedsiębiorca tylko odwiedza targi, jak i wtedy, gdy jako wystawca prezentuje swoją firmę. Druga forma jest bardziej efektywna, ale jednocześnie droższa, więc nie wszystkich przedsiębiorców będzie na to stać. Właścicielka pewnego wydawnictwa, wielokrotnie biorąc udział w targach, nauczyła się, w jaki sposób efektywnie zaprezentować na nich swoje przedsiębiorstwo. Zauważyła mianowicie, że odwiedzający często uważają zwiedzanie targów za nudne i wyczerpujące. Postanowiła wobec tego zyskać sympatię klientów poprzez rozdawanie przekąsek. Goście targów zatrzymywali się przy stoisku, częstowali się, a przy okazji zapoznawali z ofertą. Podczas konsumpcji był czas na chwilę rozmowy, a na koniec wymiana wizytówek. Wizytę na takim stoisku potencjalni klienci zapewne zapamiętają. Pomysłodawczyni poczęstunku na stoisku zdawała sobie sprawę, że kwestia wyboru przekąsek może odegrać kluczową rolę w zdobyciu zainteresowania odwiedzających. Doszła do wniosku, że powinno to być coś smacznego, łatwego do rozdawania i jedzenia. Przekąska może bowiem spełniać kilka funkcji: przyciągać zwiedzających do stoiska, wywoływać pozytywne emocje lub budzić skojarzenia. Na pierwszych targach wydawnictwo rozdawało świeżą prażoną kukurydzę. Na torebkach z kukurydzą znajdowała się informacja, przy którym stoisku przysmak jest dostępny. Dodatkowo zapach świeżo prażonej kukurydzy przyciągał ludzi do stoiska, w którym była przygotowywana. Wszyscy wystawcy otrzymali pojemniki wielokrotnego użytku i odwiedzali po kilka razy dziennie stoisko wydawnictwa, aby dostać nową porcję kukurydzy. W ten sposób część wystawców stała się znajomymi i właścicielka mogła włączyć ich do swojej sieci powiązań. Podczas innych targów wydawnictwo rozdawało angielskie cukierki, ponieważ są one przysmakiem wielu osób. Dzięki temu firma budziła wśród zwiedzających pozytywne wrażenie, gdyż kojarzyła się ze słodką przyjemnością. 18 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com Calimeromarketing, czyli w czym małe przedsiębiorstwa mogą być wielkie Karen Romme MT Biznes, Warszawa, lipiec 2007 Podczas innych targów wydawnictwo rozdawało zielone jabłka. Owoce te były symbolem świeżości, jaką prezentowało czasopismo na ustabilizowanym rynku wydawnictw marketingowych. Sposobem na promocję firmy jest również sponsoring. Zwykle wymaga to nakładów finansowych, ale organizatorzy szukają również sponsorów w towarach czy usługach. Przedsiębiorca, który ma produkt, usługę lub osobiste umiejętności, którymi może zasponsorować imprezę, powinien zastanowić się, czy jest w stanie dzięki temu osiągnąć korzyści. Korzyści nie muszą być wymierne. Może to być na przykład dostęp do innych sponsorów i gości, których można dołączyć do sieci powiązań. Obok zaplanowanych imprez, na których przedsiębiorca spotyka potencjalnych klientów, zdarzają się sytuacje, gdy przedsiębiorca spotyka ich przypadkowo. Prawdziwy przedsiębiorca Calimero nie marnuje żadnej okazji, by zainteresować potencjalnego klienta swoją firmą. Jest przygotowany na przypadkowe spotkania i zawsze ma przy sobie wizytówki. Nie zawsze jest możliwe osobiste nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, na przykład gdy grupa docelowa jest rozproszona. Wówczas przedsiębiorcy Calimero wybierają kontakt telefoniczny lub pisemny. Podobnie jak w przypadku osobistego kontaktu, także podczas pisemnego czy telefonicznego kontaktu z klientem małe przedsiębiorstwo jest w stanie odróżnić się od dużych firm poprzez indywidualne podejście. 19 Questuspoint Sp. z o.o. ul. Dąbrowskiego 247/249 93-231 Łódź Tel. 48 42 675 99 83 [email protected] www.questuspoint.com
