dr Maciej Błaszak (UAM) dr Łukasz Przybylski (UAM)

dr Maciej Błaszak (UAM) dr Łukasz Przybylski (UAM)
Program warsztatów: „Komunikacja interpersonalna”
Jak przekonać drugą osobę?
Cieszymy się, że Państwo zadali to pytanie.
Prezydent jednego kraju spotyka się z prezydentem innego kraju, aby go przekonać
do swojej wizji regionalnej współpracy. Nauczyciel spotyka się z rodzicami zdolnego ucznia,
aby ich przekonać o konieczności dalszej edukacji ich syna. Przedstawiciele dużej sieci
handlowej spotykają się z burmistrzem, aby go przekonać do lokalizacji supermarketu
w centrum miasta. Mężczyzna stara się przekonać swoją żonę do zmiany samochodu na
nowy.
We wszystkich tych sytuacjach osoba przekonująca:
(1) musi utrzymać dobre relacje z drugą stroną
(2) musi – w przemyślany sposób – zwrócić uwagę osób przekonywanych na określony
problem
(3) musi potrafić zakomunikować swoje pomysły
(4) musi uzyskać poparcie dla swoich projektów
Słowem, przekonywanie – na przykład ucznia przez nauczyciela – wyklucza, aby ten pierwszy
podejmował decyzję pod przymusem.
Łatwiej to powiedzieć, niż zrealizować, co ilustruje następująca autentyczna historia:
„Pewien menadżer wywierał nacisk na swojego szefa, aby ten przyznał mu podwyżkę
większą, niż standardowo przewidywana w takiej sytuacji. Wywieranie nacisku polegało na
tym, że menadżer wysyłał szefowi e-maile, w których wypisywał wszystkie swoje
dotychczasowe osiągnięcia. Szef przesłał wszystkie e-maile do pozostałych dyrektorów firmy,
z prośbą o opinie. Jeden z dyrektorów poczuł się mocno urażony tym, co przeczytał w
jednym z maili. Menadżer sobie przypisywał realizację i ukończenie projektu, za który –
zdaniem dyrektora – odpowiedzialny był on sam. Lawina e-maili została wymieniona miedzy
stronami sporu. Rezultat: zamiast podwyżki menadżer został zwolniony. Powód podany
przez szefa: „menadżer nie potrafił grać w drużynie, nie był team-player.”
Dlaczego człowiek stracił pracę? Zapomniał, że kampania sprzedawania innym własnych
pomysłów, poglądów i stanowisk zaczyna się od zbudowania relacji, a nie wysyłania e-maili.
Bez kontekstu wypowiedzi, treść poczty elektronicznej łatwo źle zinterpretować. Jeśli chcecie
Państwo kogokolwiek przekonać, musicie spotkać się z nim lub z nią twarzą w twarz
1
i zobaczyć jak zareagują na Wasze pomysły. Kiedy będą już grali w waszej drużynie, możecie
korzystać z maili do woli.
Komunikacja interpersonalna dotyczy zatem ludzi, a nie oszczędzania czasu.
Słowo „perswazja” wywodzi się od Suady, rzymskiej bogini miłosnej namowy. Przekonując
kogoś, musimy pokazać mu, że się o niego lub o nią troszczymy, że bierzemy pod uwagę ich
potrzeby i zainteresowania, że są dla nas wyjątkowi i ta wyjątkowość nas do nich przyciąga.
Oczywiście niezbędna jest równowaga, między własnym punktem widzenia
i zaangażowaniem, a perspektywą drugiej strony. Z jednej strony chcecie Państwo być sobą,
w pełni autentyczni, z drugiej jednak musicie przekazać własne pomysły w języku
zrozumiałym i atrakcyjnym dla waszego słuchacza. Osiągnięcie równowagi miedzy tym co
„moje” a tym co „jego” nie jest łatwym zadaniem, i to z dwóch powodów:
Pierwszym jest dobra znajomość słuchacza: pracujemy najczęściej z ludźmi, których znamy
osobiście, a nie tylko zawodowo. Taka poufałość rodzi lenistwo i złe przyzwyczajenia
wówczas, gdy chcemy tę osobę do czegoś przekonać. Drugim jest nadmiar formalizmów:
sądzimy, że wszystko co musimy wiedzieć, aby kogoś przekonać to jego zawodowy tytuł
i zajmowane stanowisko. Zapominamy, że określone etaty zajmują różnorodne osobowości.
Przekonywanie rozpoczynamy od spojrzenia w lustro. Jeśli nie znamy własnych możliwości
i ograniczeń, nie jesteśmy w stanie wyraźnie dostrzec naszego rozmówcy. Jeśli nauczyciel nie
zna własnych celów, preferencji i punktu widzenia, nie jest w stanie skupić uwagi na uczniu,
do którego ma dotrzeć. Dlatego pierwsza część warsztatu poświęcona będzie umysłowi
człowieka.
TEMAT PIERWSZY: MÓZG, UMYSŁ I EDUKACJA
Rozpoczniemy od opisu i wyjaśnienia jak mózg aktywnie selekcjonuje informację decyzyjną.
Z uwagi na koszta energetycznej eksploatacji mózgu, organ ten pobiera tylko tę informację,
która jest absolutnie niezbędna do wykonania różnorodnych przystosowawczych działań.
Przypomina latarkę, której snop oświetla w lesie wyłącznie ścieżkę po to, by człowiek się nie
potknął.
Następnie dowiemy się, że mózg ma „wąskie gardło” selekcji informacji decyzyjnej. Rodzi to
kolosalne problemy dla współczesnego człowieka, którego mózg nie jest w stanie
przetworzyć informacji rosnącej we współczesnym świecie w wykładniczym tempie. Z jednej
strony jesteśmy informacjożerni, z drugiej dysponujemy mózgiem jaskiniowca: organ, który
mamy w głowie z całą pewnością nie zmienił się na jotę od 50 tysięcy lat. Omówimy chorobę,
którą nabywa coraz więcej osób pracujących w warunkach przeciążenia informacją
i zaproponujemy sposoby radzenia sobie z jej objawami.
W trzeciej części poruszymy sedno procesu edukacji, czyli rozróżnienie między informacją,
która dociera do ucznia, a wiedzą którą dostarcza mu nauczyciel. Określimy kryteria
2
wartościowych komunikatów nauczyciela i powiemy sobie, jak można rozpoznać czy
podręcznik szkolny jest wybitny, dobry czy zaledwie mierny.
W czwartej części pokażemy, że w ludzkim mózgu obecna jest informacja dla identyfikacji
problemu i informacja dla działania na problemie. Czym innym jest umiejętność nazwania
i kategoryzacji zjawiska, a czym innym umiejętność doprowadzenia czynności do samego
końca. Przekłada się to na dwa tryby działania umysłu człowieka: proceduralny (wiem jak to
zrobić) i deklaratywny (wiem, że …). Jak zobaczymy poczucie sprawczości działania, czyli
tradycyjna wolna wola, może okazać się zwykłą iluzją.
W piątej części pokażemy, że uczeń i nauczyciel podejmują trzy podstawowe rodzaje decyzji:
motywacyjne, emocjonalne i poznawcze. Wynika to z ewolucyjnej historii mózgu,
podzielonego na trzy warstwy, jak tort. Wyjaśnimy skąd się bierze agresja w szkole, strach
przed sprawdzianem, trauma po oblanej maturze, sukcesy w nauce i spontaniczny udział w
Wielkiej Orkiestrze Świątecznej Pomocy, czyli wolontariat. Pokażemy, że na naukę nigdy nie
jest za późno (plastyczność mózgu i neurogeneza) i co się dzieje, gdy uczeń nigdy nie polubi
nauki (reguła: „użycie mózgu albo jego śmierć”). Zaprezentujemy kilka przydatnych
wskazówek związanych z dietą dla mózgu.
W szóstej części omówimy dzień z życia mózgu, czyli jak wygląda jego pobudka, dzień pracy
i zasypianie. Może mieć to dla Ciebie duże znaczenie, ponieważ zdaniem wielu badaczy,
Ty i Twój mózg to jedno i to samo. (na przykład Francis Crick w „Zdumiewającej Hipotezie”).
W siódmej części omówimy kilka heurystyk decyzyjnych, które pokażą ‘czarno na białym’, że
wszyscy jesteśmy mniej logiczni niż nam się wydaje. Postaramy się wykazać, że wcale nie jest
to powód do zmartwień.
Skoro wiemy już – z grubsza rzecz jasna – skąd pochodzi nasz umysł, jak się rozwija, jak działa
i do czego służy, możemy omówić fundamentalny tryb jego pracy, czyli konwersację. W
drugim temacie skoncentrujemy się na funkcji perswazyjnej rozmowy.
TEMAT DRUGI: JAK NAUCZYCIEL MA SPRZEDAĆ UCZNIOWI SWÓJ POMYSŁ?
Podczas tej części warsztatów będziemy mówili o sprzedawaniu pomysłów, nie
samochodów. W takich sytuacjach, człowiek musi być wiarygodny, a nie wygadany. Uczeń
słucha nauczyciela i słyszy go dopiero wówczas, gdy wypowiedź ma dla niego określony
ciężar gatunkowy, czyli coś może zmienić w jego życiu, najchętniej na lepsze.
Badania pokazują, że dysponujemy sześcioma podstawowymi kanałami perswazyjnymi:
władzą, racjonalnością, wizją, relacjami, interesami i polityką. Ludzie preferują niektóre
z tych kanałów, co może zostać zmierzone za pomocą prostego kwestionariusza. Ponadto
ludzie mają różne style korzystania z tych sześciu kanałów, podobnie jak muzycy maja różne
style grania tego samego utworu. Kolejny prosty kwestionariusz pozwoli na zdefiniowanie
3
pięciu różnych perswazyjnych ról, które ludzie odgrywają podczas sprzedawania własnych
pomysłów.
Zaprezentujemy analizę procesu perswazyjnego, z podziałem na etapy. Omówimy bariery
napotykane podczas sprzedawania własnych pomysłów i pokażemy jak je przezwyciężyć.
Nauczyciel nie tylko musi przekonać ucznia – bardzo często musi z pomocą ucznia rozwiązać
określony problem. Oznacza to, że jego kompetencje perswazyjne powinny zostać
dopełnione umiejętnościami negocjacyjnymi.
TEMAT TRZECI: NEGOCJACJE Z UCZNIEM, CZYLI SZTUKA OSIĄGANIA KOMPROMISU
Każdy z nas jest indywidualistą, który prędzej czy później (lepiej prędzej) zda sobie sprawę, że
skazany jest na współpracę z ludźmi. Nauczyciel może i powinien uczniowi kazać zrobić
zadanie domowe, nauczyć się na sprawdzian, przeprosić koleżankę. Metodą wywierania
wpływu nie da się jednak rozwiązać wszystkich sporów, zwłaszcza tych najważniejszych. Jak
naprawdę nakłonić ucznia do intensywnej nauki i pracy przez całe jego życie? Nie ma złotego
środka i łatwych odpowiedzi, ale wiele wskazuje na to, że uczeń da się namówić jeśli widzi, że
nauczyciel od siebie wymaga więcej niż od niego. Na tym polega istota negocjacji: każda ze
stron musi widzieć, że strona przeciwna też idzie na kompromis, też z czegoś rezygnuje.
Odpowiemy sobie na szereg intuicji negocjacyjnych:
Z kim najtrudniej jest prowadzić negocjacje i dlaczego?
Co sądzić o szansach na kompromis, kiedy druga strona chce się spotkać, ale nie chce
negocjować?
Czym jest siła, informacja i czas w negocjacjach?
Jakie style prowadzenia negocjacji znamy, które należy promować, a których się wystrzegać?
Co jest kluczem i fundamentem skutecznych negocjacji?
Uczniowie potrzebują nauczycieli, którzy sami wiedzą czego chcą (TEMAT PIERWSZY),
potrafią zainteresować tematem lekcji (TEMAT DRUGI) i rozwiązywać spory, które są
nieuniknione (TEMAT TRZECI). Najbardziej jednak potrzebują nauczycieli, którzy wydobędą
tkwiący w uczniach potencjał, zainspirują ich i pomogą znaleźć cel w życiu. Innymi słowy,
dobry nauczyciel musi posiadać cechy przywódcze.
TEMAT CZWARTY: KSZTAŁTOWANIE UMIEJĘTNOŚCI PRZYWÓDCZYCH
Badania dowodzą, że ludzie zdaja sobie sprawę, że mogliby uczyć się lepiej i pracować
wydajniej, gdyby ich szefem był autentyczny przywódca. Zdefiniujemy trzy podstawowe
funkcje przywódcy i omówimy cechy umysłu, które musi posiadać. Powiemy sporo
4
o schematach myślenia i konieczności ich aktualizacji, a także o idei powszechnego
przywództwa, na wszystkich szczeblach organizacyjnych szkoły, firmy czy przedsiębiorstwa.
Wszystkie cztery tematy dają przekrój przez psychologię relacji nauczyciel-uczeń, na
poziomie ludzkiego temperamentu (temat 1), osobowości (tematy 2 i 3) oraz charakteru
(temat 4). Wiedza, którą Państwo otrzymacie jest wynikiem najnowszych badań
prowadzonych w ramach nauk kognitywnych (cognitive science), zajmujących się
przełożeniem strukturalnej budowy ludzkiego mózgu na funkcjonalną organizację ludzkiego
umysłu. Materiał został szczególnie starannie dobrany pod kątem przydatności w codziennej
praktyce nauczycielskiej.
Miejscem, w którym odbywają się warsztaty jest ośrodek na terenie Wielkopolskiego Parku
Narodowego. Wybór nie był przypadkowy: obniżenie poziomu szumu informacyjnego, który
produkuje miasto jest warunkiem wydajnego przyswajania proponowanej wiedzy
i twórczego rozwiązywania postawionych przed Państwem problemów. Mózg człowieka
konsumuje dziesięć razy więcej energii niż dowolny inny organ ciała o tej samej masie,
a energia ta jest przeznaczana na wymazywanie nieaktualnej już informacji. Słowem, płacimy
nie za to, aby przeczytać dzisiejszą gazetę, ale za to, by zapomnieć co w niej było, gdy już
będzie wczorajsza. Z tego powodu, elementem higieny poznawczej każdego człowieka jest
unikanie informacji o niskiej jakości, a taką dostarcza miasto. Stąd wybór miejsca warsztatów
„na łonie natury”.
5