METODY WYLICZANIA CEN. /odcinek I /

METODY WYLICZANIA CEN. /odcinek I /
Część I – Kilka słów wstępu – streszczanie tego, co znajdziesz w literaturze
ekonomicznej.
Poprawnie wyznaczony poziom cen twojej produkcji lub usług, to podstawa sukcesu w
działaniach gospodarczych. Konieczna jest wiedza, że założony plan i jego wykonanie da wynik
dodatni, czyli ZYSK. Cena jest w tym liczeniu bardzo ważna i newralgiczna zarówno od strony
kosztowej jak i rynkowej. Z tego właśnie powodu stosowane są dwie formuły wyznaczania cen:
1) FORMUŁA RYNKOWA. (FR)
2) FORMUŁA KOSZTOWA. (FK)
Ad1). Poziom ceny wg. FR wyznaczany jest poprzez badania rynku. Po przeprowadzeniu
analizy rynku, cen konkurencji, poziomu jakości twoich wyrobów (usług) oraz zamierzonej ilości
sprzedaży określasz cenę. Po jej wyznaczeniu koniecznym jest przeprowadzenie obliczeń
sprawdzających, czy założona cena i ilość sprzedaży, a więc uzyskany przychód, zapewnia pokrycie
poniesionych kosztów i planowanego zysku, jak również, czy planowany zysk zapewni zakładaną
stopę zwrotu z kapitału.
Ad2). W FK do wyliczenia ceny podstawą są koszty. Stosowane są zróżnicowane podziały
kosztów. Podstawowy podział kosztów to:
- Techniczny Koszt Wytworzenia (TKW),
- Koszty Ogólne Zarządu (KOZ),
- Koszty Sprzedaży (KS)
Dodatkowo można i należy podzielić jw na Koszty Stałe (KS) i Koszty Zmienne (KZ). Sumę wszystkich
kosztów stanowi Koszt Całkowity (KC). Wyliczona tą formułą cena pokrywa KC plus założony Zysk (Z).
Tak wyliczoną cenę należy odnieść do sytuacji rynkowej i przeprowadzić analizę możliwości
sprzedania założonej ilości wyrobów (usług).
Formuła wyznaczania cen:
FORMUŁA RYNKOWA. (FR)
FORMUŁA KOSZTOWA (FK)
Analiza sprawdzająca:
PORÓWNANIE PRZYCHODU Z KOSZTAMI
ANALIZA RYNKOWA
Jak widzimy z powyższego zestawienia obie metody wzajemnie się uzupełniają. Jeżeli cenę
określamy metodą rynkową (FR) wówczas sprawdzamy pokrycie kosztów. Jeżeli cenę wyliczamy
metodą kosztową (FK), sprawdzamy możliwości rynkowe.
W praktyce najczęściej stosowana jest (FK). Bez względu na metodę należy zwracać uwagę by
cena:
- uwzględniając poziom jakościowy twoich wyrobów była akceptowana przez klienta.
- pokryła Koszt Całkowity (KC) plus Zysk (Z).
- zapewniła zwrot założonej Stopy Kapitału (SK).
FORMUŁA KOSZTOWA.
W celu lepszego poznania tej formuły będziemy omawiać przykładową produkcję wyrobu w
fabryce maszyn rolniczych, która produkuje miesięcznie jeden wyrób w ilości 2.000 szt., a koszty
przedstawiają się jak w tabeli poniżej;
Koszty
całkowite
Koszty
jednostkowe
Lp.
Wyszczególnienie
1
2
3
4
5
6
7
Zmienne bezpośrednie koszty produkcji:
materiały
płace bezpośrednie
Zmienne pośrednie koszty produkcji
Razem zmienne koszty produkcji (1+2)
Stałe pośrednie koszty produkcji
Techniczny Koszt Wytworzenia (3+4)
Zmienne koszty sprzedaży
Koszty Zarządu i Sprzedaży stałe
550 000
80 000
45 000
675 000
95 000
770 000
25 000
128 000
275,00
40,00
22,50
337,50
47,50
385,00
12,50
64,00
8
Razem Koszty Całkowite (5+6+7)
923 000
461,50
Firma założyła, że powinna uzyskać Zysk (Z) w wysokości 15% zaangażowanego kapitału 350
tys. zł. (tj. 350 000 x 15%=52 500zł) oraz 30 000zł na inwestycje. Daje to łącznie zysk w kwocie
82.500zł. (Zysk na 1 szt = 82500:2000 = 41,25zł.). Ponieważ zakładamy produkcję 2.000 szt. wyrobów,
to cena wg FK jest równa:
C = KC + Zj = 461,50 + 41,25 =502,75zł.
Analiza rynku i cen konkurencji wykazała, że najtańszy wyrób zbliżonej klasy na rynku ma cenę
527 zł.. Taka sytuacja umożliwia ustalić cenę na poziomie 519zł.
Tabela kalkulacyjna /dla 1szt./
Lp.
Pozycje kalkulacyjne % narzutu
1
Materiały bezpośrednie
2
Koszty zakupu /% od poz. 1/
4,00%
3
Płace bezpośrednie i świadczenia
4
inne koszty bezpośrednie
5 Razem Koszty Bezpośrednie /1+2+3+4/
6
Koszty Wydziałowe /% od poz. 5/
22,22%
7
Techniczny Koszt Wytworzenia /5+6/
8 Koszty Ogólne Zarządu /% od poz. 7/
14,00%
9
Zakładowy Koszt Wytworzenia /7+8/
10
Koszty Sprzedaży /%od poz.9/
5,15%
11
Całkowity Koszt Sprzedaży /9+10/
12
Narzut Zysku /% od poz. 11/
8,94%
13
Minimalna cena sprzedaży /11 + 12/
Kwota
262,00
10,48
40,00
2,52
315,00
70,00
385,00
53,90
438,90
22,60
461,50
41,25
502,75
Jak wynika z powyższej tabeli konieczna jest znajomość poszczególnych rodzajów kosztów,
aby móc wyliczyć właściwy % narzutu. Tak wyliczana cena kwalifikujemy do „Metody marży netto”.
Jest to bardzo popularna metoda ustalania cen. Wywodzi się z założenia, że
cena produktu powinna w całości zwrócić koszty produkcji oraz koszty
sprzedaży i ogólnego zarządu.
Metoda marży brutto.
W tej metodzie Marża ma pokryć Koszty Zarządu, Koszty Sprzedaży i założony Zysk.
Odnosząc tę metodę do naszego przykładu cenę wyliczamy;
C = TKW / X + Marża Brutto / X gdzie;
C – minimalna cena wyrobu.
TKW – Techniczny Koszt Wytworzenia
X – ilość sprzedanych wyrobów
Marża Brutto – suma Kosztów Zarządu + K. Sprzedaży + Zysk
C = 385 +(53,90 +22,60+41,25) =502,75zł.
brutto, który jest równy:
Lub po wyliczeniu % narzutu
%Nmb. = Marża Brutto / TKW = 117,75/385 *100 = 30,5844%
C = 385 + (385 * %Nmb.) = 385 + 117,75 = 502,75zł.
Metoda marży na pokrycie.
Metoda ta zakłada, że marża pokrywa wszystkie Koszty Stałe i Zysk. Tak więc bazę
stanowią Koszty Zmienne.
Marża na pokrycie (Mnp) = Przychód – Koszty Zmienne lub;
Mnp = Koszty Stałe + Zysk
C = (Marża na pokrycie + KZ) / X;
W naszym przykładzie wyglądałoby to następująco;
KZ = 550000 + 80000 + 45000 + 25000 = 700000zł
KS = 95000 + 128000 = 223000zł.
Z = 82500zl.
C = [(223000 + 82500) + 700000] / 2000 = 502,75zł.
Jak widać poszczególne metody różnią się od siebie przyjętymi założeniami, a efekt
liczenia jest ten sam. Spełnia on podstawowy warunek – cena pokrywa KC plus Z.
Część II – Porady praktyczne.
- Twój zakład to „Fryzjer Męski”. Zamierzasz prowadzić go sam wraz z zatrudnionym
pracownikiem. W oparciu o wstępne analizy koszty w zakładzie oraz cena usługi
przedstawiałyby się następująco;
Nazwa
dane wyjściowe
cena usługi
15,00
Koszty stałe:
dzierżawa
energia stała
ogrzewanie
wynagrodzenie pracownika
ZUS pracownika
środki higieny zakładu
wynagrodzenie właściciela brutto
ZUS właściciela /ryczałt/
koszty pozostałe
6 879,00
800,00
100,00
80,00
1 900,00
399,00
100,00
2 500,00
750,00
250,00
Koszty zmienne /na klienta/
energia
środki higieny
woda
2,40
1,00
0,80
0,60
Wstępnie zakładasz, że zakład w ciągu m-ca przyjmie minimum 550 klientów. Sytuacja
ekonomiczna wyglądałaby jak niżej;
Nazwa
cena usługi
Koszty stałe:
dzierżawa
energia stała
ogrzewanie
wynagrodzenie pracownika
ZUS pracownika
środki higieny zakładu
wynagrodzenie właściciela brutto
ZUS właściciela /ryczałt/
koszty pozostałe
Koszty zmienne /na klienta/
energia
środki higieny
woda
Ilość klientów
koszt na klienta
Zysk / Strata
Wartość Zysku /Straty - na m-c
dane wyjściowe
Koszty
jednostkowe
15,00
15,00
6 879,00
800,00
100,00
80,00
1 900,00
399,00
100,00
2 500,00
750,00
250,00
12,51
1,45
0,18
0,15
3,45
0,73
0,18
4,55
1,36
0,45
2,40
1,00
0,80
0,60
2,40
1,00
0,80
0,60
550,00
14,91
0,09
51,00
Jest dobrze. Otrzymujesz założone wynagrodzenie, masz środki na opłacenie kosztów.
Po miesiącu pracy okazuje się, że ilość klientów to maksymalnie 300 osób. Podejmujesz
decyzję – zwalniam pracownika. Twoja sytuacja przedstawia się następująco;
Nazwa
cena usługi
Koszty stałe:
dzierżawa
energia stała
ogrzewanie
wynagrodzenie pracownika
ZUS pracownika
środki higieny zakładu
wynagrodzenie właściciela brutto
ZUS właściciela /ryczałt/
koszty pozostałe
Koszty zmienne /na klienta/
energia
środki higieny
woda
Ilość klientów
koszt na klienta
Zysk / Strata
dane
wyjściowe
Koszty
jednostkowe
15,00
15,00
6 879,00
800,00
100,00
80,00
15,27
2,67
0,33
0,27
100,00
2 500,00
750,00
250,00
0,33
8,33
2,50
0,83
2,40
1,00
0,80
0,60
2,40
1,00
0,80
0,60
300,00
17,67
-2,67
Wartość Zysku /Straty - na m-c
-800,00
Decyzja poprawna, ale niewystarczająca. W takiej sytuacji nie będziesz mógł odebrać
swego wynagrodzenia w założonej wielkości, ale o 800 zł mniej. Konieczne są dalsze
działania. Ponownie analizujesz rynek. Z analizy wynika, że pozostałe zakłady za usługę biorą
również po 15 zł. i łącznie 3 zakłady obsługują około 1400 klientów. Przeprowadzasz krótki
sondaż wśród klientów konkurencji; - „Czy przyjdą do Twojego zakładu jeżeli cena będzie
niższa o 2 zł”. Na badanych 40 osób 15 wyraziło akcept. To znaczy, że 37,5% z 1400 osób
mogą być potencjalnie twoimi klientami. Daje to około 500 nowych klientów. Dla marginesu
bezpieczeństwa przyjmijmy, że przyjdzie tylko 350, co daje 650 klientów. Wynik wyglądałby
tak;
Nazwa
cena usługi
Koszty stałe:
dzierżawa
energia stała
ogrzewanie
wynagrodzenie pracownika
ZUS pracownika
środki higieny zakładu
wynagrodzenie właściciela brutto
ZUS właściciela /ryczałt/
koszty pozostałe
Reklama
Koszty zmienne /na klienta/
energia
środki higieny
woda
Ilość klientów
koszt na klienta
Zysk / Strata
Wartość Zysku / Straty na m-c
dane
wyjściowe
Koszty
jednostkowe
15,00
13,00
6 879,00
800,00
100,00
80,00
1 900,00
399,00
100,00
2 500,00
750,00
250,00
10,58
1,23
0,15
0,12
2,92
0,61
0,15
3,85
1,15
0,38
2,40
1,00
0,80
0,60
2,40
1,00
0,80
0,60
650,00
12,98
0,02
11,00
To naprawdę dobra droga. Nie zwalniasz pracownika, twój zakład zdobywa renomę.
Obsługujesz 1/3 rynku. Sytuacja jest jednak napięta. Poszukujesz dalszych możliwości
obniżenia kosztów. Np.: dzierżawa (-200zł), koszty pozostałe (-100zł), energia w KZ (-0,30zł),
woda (-0,20zł), obniżasz cenę do 12 zł, dzięki czemu pozyskujesz kolejnych 150 klientów. Jest
to ilość maksymalna, jaką może obsłużyć 2 pracowników. Dzięki tym działaniom miesięczne
efekty to:
Nazwa
cena usługi
Koszty stałe:
dzierżawa
energia stała
ogrzewanie
wynagrodzenie pracownika
ZUS pracownika
środki higieny zakładu
wynagrodzenie właściciela brutto
ZUS właściciela /ryczałt/
koszty pozostałe
Koszty zmienne /na klienta/
energia
środki higieny
woda
dane
wyjściowe
dane
skorygowane
koszty
jednostkowe
15,00
12,00
12,00
6 879,00
800,00
100,00
80,00
1 900,00
399,00
100,00
2 500,00
750,00
250,00
6 579,00
600,00
100,00
80,00
1 900,00
399,00
100,00
2 500,00
750,00
150,00
9,06
0,75
0,13
0,10
3,21
0,50
0,13
3,13
0,94
0,19
2,40
1,00
0,80
0,60
1,90
0,70
0,80
0,40
1,90
0,70
0,80
0,40
Ilość klientów
800,00
koszt na klienta
10,96
Zysk / Strata
1,05
Wartość Zysku / Straty na m-c
836,00
Dodatkowy zarobek 836 zł miesięcznie to wynik Twojego pozytywnego działania!
Do pomocy wystarczy EXCEL oraz nasze PRAKTYCZNE DORADZANIE!